Le guide de la démo de vente ultime
Publié: 2024-04-03
- 16 mars 2024
Contenu
Une démonstration de vente, c’est comme regarder sous le capot d’une voiture avant de l’acheter. Vous avez l’opportunité de montrer votre produit étonnant au client et de l’aider à comprendre comment il peut résoudre son problème.
Selon Lusha, le taux de conversion moyen des leads est de 7 % pour l'industrie des logiciels/SaaS. Avec des taux de conversion aussi faibles, il est encore plus crucial de proposer une démo exceptionnelle et de convertir le client en client payant.
Ne vous y trompez pas, la démonstration commerciale est la partie la plus importante du processus de vente. Vous devez être préparé à chaque étape du processus, de la présentation au suivi.
Pour garantir que vous proposez la meilleure démo, nous avons élaboré ce guide qui vous guidera tout au long du processus, vous aidera à comprendre les meilleures pratiques et vous rappellera en même temps d'éviter les erreurs évidentes que vous êtes susceptible de commettre au cours du processus. .
Qu'est-ce qu'une démo commerciale ?
Pour faire simple, une démonstration commerciale est le processus par lequel vous démontrez les caractéristiques et les capacités de votre produit et aidez le client à comprendre comment il peut résoudre ses problèmes. Le résultat d’une démonstration commerciale est de conclure un accord et de générer des revenus pour l’entreprise.
Par exemple, si je devais faire une démonstration de Mailshake à un client, voici comment je procéderais :
- Je vais d'abord rechercher le client. Cela inclut la compréhension de leurs problèmes, de leur modèle commercial et du secteur qu’ils servent.
- À partir de cette recherche, je personnaliserai la démo pour mon client afin qu'il puisse comprendre précisément comment Mailshake peut les aider à générer davantage d'affaires grâce à une communication à froid.
- Enfin, je passerai en revue nos principales fonctionnalités telles que les séquences de vente omnicanales, la personnalisation approfondie et les intégrations infinies qui garantiront que Mailshake s'intègre parfaitement dans leurs systèmes existants.
J'aborderai les sujets ci-dessus plus en détail au fur et à mesure que nous progressons dans l'article, mais ce n'était qu'un aperçu de ce à quoi ressemble une excellente démo commerciale .
Les 4 étapes pour réaliser une démonstration de vente parfaite
Les démonstrations commerciales peuvent faire ou défaire une affaire – c'est si important. Soit vous fermez un client et rapportez des dollars, soit il s'en va sur le bateau de votre concurrent. En bref, vous devez être préparé, et pour ce faire, vous avez besoin d’un processus éprouvé.
Pour cela, je recommande ce processus simple en 6 étapes pour réaliser une démo de clôture de transaction.
1) Recherchez minutieusement votre client
Selon les mots de Mike Gospe, « celui qui comprend le mieux le client gagne. » Cela est vrai pour les démonstrations commerciales. En tant que représentant commercial fournissant la démo, vous avez besoin d'une connaissance approfondie de votre client, de ses problèmes, de son modèle commercial et du secteur dans lequel il évolue.
Voici une liste de contrôle rapide des éléments que vous devriez inclure dans la recherche :
- Que vendent-ils ?
- A qui le vendent-ils ?
- Qui sont les décideurs potentiels de l’entreprise ?
- Dans quel secteur d’activité appartiennent-ils ?
- Qui sont leurs concurrents ?
- Quel outil les concurrents utilisent-ils pour résoudre le problème que votre outil résout ?
- Qui assiste à la démo et quels sont leurs goûts/aversions (indice : passer au crible les réseaux sociaux) ?
Une fois que vous avez compris ce qui précède, vous êtes bien placé pour personnaliser le parcours de démonstration commerciale.
2) Préparez-vous avant la réunion (mais soyez prêt à dévier)
Avant d’arriver à l’étape proverbiale de « l’appel découverte », vous devez préparer quelques éléments pour que tout se passe bien.
Confirmez la démo
La dernière chose que vous voulez, c'est vous faire prendre par votre client. Pour éviter cela, voici quelques mesures que vous pouvez prendre :
- Envoyez le mail de confirmation de la démo quelques jours à l'avance avec l'invitation au calendrier.
- Ajoutez des plages horaires alternatives ou partagez votre lien de planification au cas où le client souhaite modifier la date/heure de la démo.
- Envoyez un mail de rappel un jour avant l'appel. Vous pouvez également automatiser cela avec des logiciels de planification comme Calendly.
Personnalisez le script
Les gens achètent aux gens. Pour personnaliser la démo, planifiez votre script en conséquence. Quand je dis le scénario, je ne veux pas dire écrire 5 pages de ce que vous diriez. Il s'agit des points que vous souhaitez mettre en avant, des questions que vous pourriez rencontrer, des études de cas auxquelles vous feriez référence, etc.
Penchez-vous sur la recherche et essayez de prédire les questions qu'ils pourraient poser et comment vous y répondriez. Une fois cela fait, il vous sera plus facile de personnaliser le processus.
Par exemple, vous savez déjà que la personne qui participe à la démo utilise un outil concurrent pour un chat en direct sur son site Web. À moins que vous ne soyez extrêmement chanceux, ils évoqueront certainement ce concurrent. Si tel est le cas, vous devez différencier en quoi votre logiciel de chat en direct est meilleur et pourquoi il devrait changer.
Configuration technique appropriée
Obtenez ceci ; 70 % des personnes interrogées dans une enquête ont indiqué une perte de crédibilité pour l'orateur dont la configuration technique est défectueuse.
Comme je l'ai mentionné précédemment, une démonstration de vente peut déterminer un gain ou une perte de revenus et votre configuration technologique ne devrait pas être la raison pour laquelle vous ne pouvez pas conclure une transaction. Voici une liste de contrôle rapide pour une excellente configuration technique :
- Obtenez une connexion Internet rapide et stable.
- Investissez dans une bonne solution de conférence comme Zoom avec les fonctionnalités nécessaires comme le partage d'écran, l'enregistrement, etc.
- Vérifiez votre audio ; achetez un micro séparé si le son de votre ordinateur portable est médiocre.
Soyez prêt à tout
Oui, vous avez tout prévu, mais soyez prêt à dévier. Il y a tellement de choses qui pourraient changer :
- Le client peut poser des questions sur une fonctionnalité différente à laquelle vous ne vous attendiez pas.
- Ils peuvent changer d'horaire 5 minutes avant l'appel.
- Ils peuvent envoyer une série de 10 questions avant l'appel pour comprendre si cela vaut la peine de prendre le temps de participer à la démo.
La préparation est essentielle pour réaliser une démo parfaite, mais en même temps, vous ne devriez pas paniquer si les choses ne se passent pas comme vous le souhaitez.
N'oubliez pas ceci : si vous êtes un expert en ce qui concerne votre produit et que vous avez effectué de nombreuses recherches sur votre client, vous pouvez gérer toutes les situations qui vous sont présentées.
3) Obtenez le bon appel de découverte
À moins que vous ne soyez le Houdini des ventes, il est rare de conclure une affaire dès votre premier appel avec le client. L'appel de découverte est la première fois que vous rencontrez le client en face à face et vous souhaitez capitaliser sur cette interaction et en tirer le meilleur retour sur investissement.
L'objectif de l'appel de découverte est simple : vous voulez savoir s'il s'agit du bon client pour votre produit.
Vous avez bien étudié votre client. Voici un processus étape par étape pour réussir votre appel de découverte :
Définir l'ordre du jour
Dès le départ, vous devez définir l’ordre du jour de l’appel. Vous devez informer le prospect qu'il s'agit d'un appel de découverte et qu'il vise à déterminer si votre produit peut résoudre ses problèmes. Cela garantit la transparence et un appel sans effort pour les deux parties.
Posez des questions de qualification
Pour comprendre si vous pouvez aider ce client, posez les bonnes questions. Voici quelques questions que vous pouvez poser :
- Comment résolvez-vous actuellement le problème ?
- Quel est le problème avec la solution actuelle ?
- Quels autres outils avez-vous utilisés pour résoudre ce problème ?
- Quels étaient les avantages et les inconvénients de ces outils ?
- Pourquoi avez-vous besoin de le résoudre aujourd'hui ?
- Combien de temps et de budget avez-vous alloué pour résoudre ce problème ?
Pour information : Ce sont des questions génériques que vous pouvez utiliser pour n’importe quel secteur. Je recommande de personnaliser ces questions en fonction de votre produit et du client avec lequel vous passez l'appel.
Déterminez s’ils conviennent
En règle générale, si leurs réponses aux questions ci-dessus (ou à des questions similaires) correspondent, vous pouvez confirmer que le client correspond à la personne idéale. En même temps, vous ne devriez pas avoir peur de les disqualifier s’ils ne le font pas.
Par exemple, si tout va bien mais qu'ils ne respectent pas leur budget même après votre remise, vous devrez peut-être les disqualifier.
Planifiez le prochain appel (avant de raccrocher)
C'est très utile pour planifier le prochain appel (la démo principale) pendant que l'appel de découverte est toujours en cours. S'ils sont qualifiés, vous pouvez demander au client de vous indiquer ses horaires préférés.
Une fois qu'ils ont fait cela, faites-le correspondre à votre calendrier et envoyez-leur une invitation pendant votre appel. Cela évite le problème du suivi des e-mails et de la planification d'une heure, qui peut durer des jours.
Envoyer un e-mail de suivi
Une fois votre appel terminé, il est de votre responsabilité d'envoyer un courriel de suivi contenant un résumé de tout ce qui a été discuté ainsi que la date et l'heure de la prochaine réunion. Cela vous positionne également en tant que représentant méticuleux sur les détails et enthousiaste à l'idée de travailler avec le client.
4) Réussissez la démo
L'appel de découverte est un prélude important à la démo principale. La démo principale est l'endroit où vous concluez la transaction. C'est ici que vous mettez en évidence les fonctionnalités qui vont résoudre les problèmes du client et expliquez pourquoi votre solution peut le faire mieux que les autres.
Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour effectuer une démonstration de clôture de transaction :
Commencez par une introduction simple et humaine
Vous ne vous mettez pas au travail lorsque vous vous réunissez pendant le déjeuner, n'est-ce pas ? Une démo de vente n’est pas différente. Demandez-leur d'où ils viennent, ce qu'il y a de neuf en ville, etc. Soyez humain et vous serez traité comme tel.
Ensuite, présentez-vous ainsi que votre entreprise. Parlez-leur des raisons pour lesquelles votre entreprise existe et de la façon dont vous résolvez un problème qui tourmente le monde.
Résumer les conversations précédentes
À ce stade, vous avez déjà interagi avec le client par e-mail ou par appel. Vous pouvez rapidement leur rappeler ce dont vous avez parlé et comment ils ont décidé de travailler avec vous en premier lieu.
Expliquez votre solution
Il est maintenant temps d'expliquer votre produit et de le mapper à leur solution. Généralement connu sous le nom de vente de solutions, cela garantit que vous ne surchargez pas le client de fonctionnalités, mais que vous montrez uniquement celles qui résoudront son problème. Par exemple, si le client demande comment il peut automatiser la sensibilisation à froid, vous pouvez expliquer comment le marketing à froid automatisé de Mailshake la sensibilisation peut vous aider à envoyer des e-mails froids personnalisés à grande échelle avec une délivrabilité de 99,9 %.
Prévoyez du temps pour les questions et réponses
Vous devez toujours réserver 5 à 10 minutes à la fin de la démo pour les questions et réponses. C'est peut-être la partie la plus importante.
Vous voulez que vos clients posent des questions et soulèvent des objections, car une fois que vous avez répondu à leurs questions et résolu les objections, la probabilité de conclure une transaction est multiple.
Décrire les prochaines étapes
Génial! Vous avez maintenant livré une excellente démo. C'est ça, non ? Non! Le client doit toujours être au courant. Après la démo, vous devez clairement décrire les prochaines étapes.
Qu'il s'agisse de passer le relais à un professionnel de la réussite client ou de vous inscrire à l'essai gratuit, faites-le-leur savoir. En aucun cas, ils ne doivent revenir pour demander : « et ensuite ? » car cela peut nuire à la conclusion de l'affaire.
7 conseils pour une démo de vente gagnante
Il ne suffit pas de simplement organiser une démonstration ; il faut qu’il soit phénoménal pour que cela se transforme en vente. Ce n'est pas facile, mais il existe quelques conseils qui peuvent vous y aider.
1) Personnalisez la démo pour chaque prospect
Mettez à profit la recherche client en personnalisant la démo pour chaque prospect. Pourquoi? Simple; tous les clients n’ont pas les mêmes besoins.
Par exemple, disons que vous vendez une plateforme de productivité basée sur les tâches. Si vos recherches peuvent suggérer quelle configuration vous devriez montrer pendant la démo, c'est de l'or.
Vont-ils l'utiliser pour leur service Marketing ou le service Produit ? Vous pouvez en conséquence personnaliser les tableaux de bord avec des tâches factices appartenant au service concerné.
Si vous l'exécutez correctement, cela permettra à l'utilisateur de deviner facilement à quoi ressemblera le produit en action s'il commence à l'utiliser régulièrement.
2) Écoutez plus, parlez moins
Selon une enquête réalisée par HubSpot, 69 % des acheteurs ont suggéré que pour créer une expérience de vente positive, les commerciaux devraient écouter davantage.
En tant que représentant, vous devez pratiquer l’écoute active. Cela vous oblige à écouter, à comprendre le point de vue du client, à faire une pause, puis à répondre de manière appropriée. Cela vous donne également la possibilité de poser des questions significatives et ouvertes. Ces questions vous aident à clarifier les doutes persistants dans votre esprit et à enrichir ce que vous savez déjà.
3) Résolvez d’abord les problèmes
À maintes reprises, j'ai vu des commerciaux se lancer dans l'explication des fonctionnalités comme si c'était leur travail de présenter les détails du produit.
Non! Le client veut juste savoir comment résoudre son problème. Il se trouve que votre outil peut les aider à résoudre le problème mieux et plus efficacement. Tout d’abord, posez les bonnes questions et comprenez clairement leurs points faibles. Expliquez ensuite comment votre produit peut résoudre facilement ce problème.
Par exemple, ne dites pas ceci (même si c'est correct) :
"Mailshake peut vous aider à lancer une campagne d'e-mailing à froid à grande échelle."
Dites plutôt ceci :
« Nous savons que vous essayez de générer plus de prospects pour votre clinique dentaire et réfléchissez à lancer une campagne d'e-mails froids. Vous pouvez le faire manuellement, mais cela demandera des heures d’efforts – le genre de temps dont vous n’aurez peut-être pas besoin. Alternativement, vous pouvez automatiser la campagne et elle générera des prospects de manière passive. D’ailleurs, vous pouvez mettre en place cette campagne sur Mailshake en 5 minutes maximum ! »
4) Incluez les données autant que possible
Nous utilisons souvent un compte factice avec de fausses données pendant la démo pour notre commodité. Mais cela ne séduit pas un client.
Dans l'esprit de personnaliser le processus de démonstration commerciale, saisissez des données réelles dans les champs de saisie pendant la démonstration. Cela signifie taper des noms et des chiffres réels et générer des rapports qui ont un sens dans la vie de tous les jours.
5) Gardez-le conversationnel
Considérez une démonstration de vente comme un dialogue entre deux adultes essayant de parvenir à une conclusion générale, c'est-à-dire si le produit convient bien au client.
Votre démo ne doit pas se transformer en un discours TEDx où vous pouvez simplement parler indéfiniment des avantages du produit. Faites souvent une pause et permettez au client de poser des questions, de partager ses préoccupations, de faire l'éloge d'une fonctionnalité, de parler de la fraîcheur de votre arrière-plan Zoom.
Vous pouvez aller plus loin en guidant le client pour qu'il utilise une partie du produit pendant la démonstration elle-même. Cela ajoute une couche d'attention supplémentaire à l'esprit du client et il s'intéresse davantage au produit avant même l'achat. Le résultat? Cela conduit à une vente plus rapide s’ils aiment l’utiliser et le trouvent utile et intuitif.
6) La flexibilité est un flex
Vous avez peut-être tout un processus en tête et vous avez également préparé le meilleur scénario basé sur la recherche. C'est bon; vous en avez besoin. Mais en même temps, soyez flexible.
Vous devrez peut-être personnaliser la conversation en cours de démo. Pourquoi? Le client a commencé à s'intéresser à une fonctionnalité particulière. Si tel est le cas, montrez-leur comment cela fonctionne, parlez des cas d'utilisation courants de cette fonctionnalité, etc.
Être flexible avec votre playbook vous permet de personnaliser le processus pour le client et c'est pourquoi c'est un excellent conseil lors de la réalisation de démos.
7) Soyez prêt à être disqualifié
Il s’agit de notre dernière bonne pratique de démonstration de vente et elle est extrêmement importante. Il y a un dicton : « On n'est pas né pour plaire à tout le monde ». Eh bien, il en va de même pour votre produit ; il n'a pas été créé pour que tout le monde puisse l'utiliser.
Donc, si vous constatez qu’un client n’est pas la bonne personne pour utiliser et bénéficier de votre produit, soyez prêt à le disqualifier.
6 erreurs commises par les commerciaux lors d'une démonstration commerciale
Bien que chaque commercial connaisse les meilleures pratiques pour réaliser une démonstration commerciale exceptionnelle, quelques erreurs peuvent se glisser. Méfiez-vous-en et évitez-les à tout prix.
1) En supposant que vous sachiez ce dont le client a besoin
Plus souvent que je ne peux le compter, les commerciaux font l’erreur de supposer qu’ils savent ce dont le client a besoin.
Certes, vous avez fait des recherches approfondies sur le client, mais cela ne fait toujours pas de vous un expert. Pourquoi? Il y a plusieurs lacunes dans vos connaissances. Ce n'est que lorsque vous commencez à parler au client que les véritables histoires se dévoilent.
Par exemple, vous pourriez supposer que le client a besoin de la meilleure solution de chat en direct du marché avec une automatisation à plusieurs niveaux. Vous ne saviez pas qu'ils choisissent Intercom plutôt que votre produit simplement parce qu'ils proposent une suite de produits intégrée et que vous proposez uniquement une solution de chat en direct.
2) Dénigrer la concurrence
Dénigrer la concurrence est non seulement immature, mais cela montre également à quel point vous craignez vos concurrents. Cela montre également à quel point vous avez peu confiance en votre produit et que vous essayez si fort de vous démarquer.
Au lieu de faire cela, concentrez-vous sur la résolution des problèmes du client avec votre solution, expliquez méticuleusement les fonctionnalités, surmontez les objections et comment cela peut simplifier la vie du client de 1 %. Cela évitera d’avoir à affronter la concurrence et vous concentrera à nouveau sur la vente du produit.
3) Se concentrer uniquement sur la personne ayant le rang le plus élevé
Il est facile de penser que vous devriez consacrer le plus d’énergie à celui qui détient le titre le plus important. Mais lorsque vous participez à une réunion avec plusieurs personnes, vous devez tenir compte des besoins de chacun. Ils ont une place à la table pour une raison, quel que soit leur rang.
4) Parler sans pause
Une grosse erreur dans une démonstration commerciale est de parler sans arrêt. Les démonstrations commerciales sont censées être conversationnelles et engageantes, mais elles visent parfois à se laisser emporter et à transformer l'appel en un discours ininterrompu. C'est mauvais : si le client perd tout intérêt pendant l'appel, les chances de conclure la transaction diminuent considérablement.
Pour éviter cela, posez des questions. Votre signal pour poser des questions pourrait être :
- Lorsque vous avez fini d’expliquer une fonctionnalité, demandez-leur en quoi, selon eux, cette fonctionnalité les aiderait à atteindre leurs objectifs ?
- Après avoir fini d’expliquer un module, vous pouvez faire une pause et leur demander s’ils avaient des doutes avant de passer à autre chose.
- Lorsque vous avez fini d’expliquer toutes les fonctionnalités, vous pouvez leur demander de quelles autres manières utiliseraient-ils le produit ?
Ces questions enrichissent non seulement votre compréhension des besoins du client, mais garantissent également qu'il est engagé jusqu'à la fin de la conversation.
5) Aller au-delà de l’heure prévue
C'est carrément impoli si je suis honnête. Tout le monde est occupé et leur temps est extrêmement précieux. Donc, si vous dépassez le temps, vous pouvez faire deux choses :
- Demandez poliment au client s'il est libre pendant cinq minutes supplémentaires, car vous auriez besoin de ce temps pour finir de tout expliquer.
- Entraînez-vous, entraînez-vous et entraînez-vous encore pour terminer la démo dans le délai imparti.
C'est bien de dépasser le délai si le client l'accepte. Ne leur imposez jamais cela ; s'ils ne peuvent pas le faire, dites que vous expliquerez le reste par e-mail ou via une vidéo enregistrée.
6) Mettre fin à l'appel sans connaître les prochaines étapes
J'en ai déjà discuté et je le répète, vous devez définir les prochaines étapes avant de mettre fin à l'appel. Par conséquent, vous devez planifier à l’avance pour conserver les 2 à 5 dernières minutes pour discuter paisiblement des prochaines étapes.
Cela peut être aussi simple que de leur dire que vous leur enverrez un e-mail et qu'ils devront s'inscrire pour l'essai gratuit de 30 jours. Mais à moins que vous ne leur envoyiez ce message, ils ne s’y attendront pas et pourraient manquer complètement votre e-mail ou tomber accidentellement sur du spam.
Pensées d'adieu
Une démonstration commerciale consiste à écouter le client, à comprendre ses problèmes et à essayer de les résoudre à l’aide de votre produit. Si vous suivez ce guide avec précision, vous pouvez faire sortir n'importe quelle démonstration de vente du parc et conclure l'affaire proverbiale à chaque fois.
