Plates-formes d'engagement commercial : définition, exemples et plates-formes

Marc Lindquist

• 31 octobre 2021

L'engagement est la clé des ventes modernes. Dans un monde de gratification instantanée, il est encore plus difficile d'attirer l'attention des gens et de la retenir. Cela signifie que l'engagement commercial doit être une priorité pour votre entreprise et que les plateformes d'engagement commercial peuvent vous y aider.

Gérer un gros pipeline de ventes est compliqué. Vous avez de nombreux prospects à différents stades de l'entonnoir, alors comment pouvez-vous vous assurer que vous leur donnez les informations et les conseils dont ils ont besoin à chaque étape du parcours ?

La réponse se trouve peut-être dans votre plateforme d'engagement commercial.

Qu'est-ce que l'engagement commercial ?

L'engagement commercial fait référence aux interactions et aux échanges qui se produisent entre les commerciaux et leurs prospects ou clients.

Ce sont les points de contact qui mettent le pied dans la porte, maintiennent la conversation fluide et mènent finalement à une vente. L'engagement commercial englobe la façon dont vous communiquez, à quelle fréquence et la substance de vos interactions.

Ces échanges peuvent être monétaires ou émotionnels, en personne ou sur une plateforme virtuelle. Ils peuvent prendre la forme d'une longue réunion ou d'un appel téléphonique, ou simplement d'une participation à un webinaire ou d'un engagement avec un chatbot.

Les méthodes d'engagement des ventes ont considérablement évolué au cours des trente dernières années seulement - les vendeurs s'appuyaient davantage sur le courrier traditionnel et la vente à domicile, par exemple. Et ils continueront inévitablement à changer à mesure que les tactiques de vente et les canaux de communication évoluent également.

Cependant, quelle que soit la forme d'engagement commercial, il s'agit toujours :

• Orienté vers l'établissement de relations
• Personnalisé

Les logiciels modernes permettent désormais aux vendeurs de suivre également les analyses relatives à l'engagement commercial, qu'il s'agisse des taux de réponse par e-mail, des canaux de vente les plus performants ou du temps qu'un prospect a passé sur un webinaire.

Cependant, l'engagement commercial n'est pas une automatisation. Il s'agit de mettre tout en œuvre pour créer de véritables relations avec les clients et d'améliorer la qualité et l'efficacité de vos efforts de prospection et de conversion grâce à la puissance de l'analyse en temps réel.

Bien fait, l'engagement commercial permet aux commerciaux de comprendre le parcours de l'acheteur et d'intervenir et de fournir une assistance au bon moment au cours de ce parcours.

Top 5 des plateformes d'engagement des ventes

Lorsque vous communiquez avec des prospects à grande échelle, il est difficile d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il y a trop de données à passer au crible manuellement, ce qui signifie que vous n'optimisez peut-être pas vos processus.

Une bonne plateforme d'engagement commercial devrait vous permettre de personnaliser sans effort vos communications et d'établir des relations, mais elle doit également offrir des informations puissantes. Ce n'est que lorsque vous pouvez voir les données et que vous êtes en mesure de tester de nouvelles stratégies que vous pouvez commencer à optimiser votre engagement commercial.

1. Mail Shake

Mailshake est conçu pour vous aider à mettre vos ventes en pilotage automatique. Envoyez des e-mails froids personnalisés à grande échelle et faites le premier pas vers l'établissement d'une relation.

L'une des fonctionnalités les plus puissantes de Mailshake est son test A/B transparent. Lorsque vous créez votre série d'e-mails, testez différentes versions et découvrez des informations puissantes pour vous aider à améliorer votre engagement.

Avec des centaines d'intégrations à des logiciels comme Salesforce, HubSpot et Slack, vous pouvez créer plusieurs points de contact avec vos prospects et les entretenir tout au long de votre entonnoir de vente.

L'automatisation vous permet d'engager des prospects jusqu'à ce qu'ils deviennent chauds, auquel cas vous pouvez intervenir et prendre le relais manuellement.

Principales caractéristiques:

• Sensibilisation entièrement automatisée - ajoutez facilement une personnalisation, mettez en pause les gouttes lorsqu'un prospect répond, créez des séquences en quelques minutes.
• Analyses puissantes - mesurez les performances de votre campagne dans les moindres détails, voyez quelle partie de votre campagne est convertie et améliorez les performances avec les tests A/B.
• Lead Capture - Gérez les leads en un seul clic, obtenez un aperçu complet de l'historique de chaque lead, envoyez automatiquement les données des leads à votre CRM.
• Séquences multicanaux – Intégrez LinkedIn et d'autres médias sociaux pour rendre votre engagement commercial véritablement multicanal.
• Numéroteur - Ajoutez des appels à votre engagement avec un numéroteur automatisé.

Tarification :

• Plan de sensibilisation par e-mail : 44 $/utilisateur/mois avec un abonnement annuel (59 $/utilisateur/mois avec un abonnement mensuel)
• Plan d'engagement commercial : 75 $/utilisateur/mois avec un abonnement annuel (99 $/utilisateur/mois avec un abonnement mensuel)
• Tous les plans sont livrés avec une garantie de 30 jours
• Voir plus de détails ici.

2. Sensibilisation

Outreach vise à donner aux entreprises les moyens de réaliser leur véritable potentiel grâce à un engagement commercial rationalisé. Il permet aux entreprises de gérer les flux de travail et d'utiliser des informations exploitables en temps réel pour générer une croissance prévisible. La sensibilisation encourage une approche basée sur les données pour rationaliser l'engagement des ventes et augmenter les revenus.

Principales caractéristiques:

• Séquences d'e-mails et gestion des tâches - rationalisez les activités quotidiennes et accélérez les transactions.
• Rapports basés sur l'IA - Donnez aux commerciaux les commentaires instantanés dont ils ont besoin pour perfectionner leur engagement commercial.
• Large gamme d'intégrations - Numéroteur de vente, CRM, planificateur de réunions, suivi des activités sociales.

Tarification :

Demander les prix sur le site Web de l'entreprise.

3. Rainure

Groove promet de booster l'engagement commercial des clients de Salesforce dans le monde entier. Son objectif est de redonner 20 % de leur temps aux commerciaux, de fournir une plate-forme flexible que les équipes adoreront et de vous aider à comprendre ce qui motive votre entreprise. Avec un numéroteur automatique, l'enregistrement des appels, le suivi des e-mails, l'automatisation des campagnes et la gestion des flux de travail, il dispose de nombreuses fonctionnalités pour vous aider dans votre engagement commercial.

Principales caractéristiques:

• E-mail, calendrier et suivi des activités - toutes vos activités sont automatiquement synchronisées avec Salesforce.
• Automatisation des campagnes multicanaux – Engagez les clients via différents canaux avec des flux automatisés.
• Rationalisez les workflows – Attribuez des tâches et automatisez les workflows à l'aide de données en temps réel.

Tarification :

Demander les prix sur le site Web de l'entreprise.

4. RingDNA

RingDNA utilise des informations intelligentes pour guider votre équipe vers la croissance des revenus. Ses outils analysent votre activité et la capture de données, les informations sur les performances et l'intelligence de conversion pour vous guider dans l'engagement commercial et optimiser les performances. Avec son numéroteur intelligent, ses playbooks de vente et ses séquences multicanaux, il vous donne les outils pour mettre ces optimisations en pratique.

Principales caractéristiques:

• Sales Dialer - rationalisez vos appels à froid et maximisez le temps de chaque représentant.
• Conversation AI - transcrivez et analysez chaque appel avec la puissance de l'IA.
• Guidage des appels en temps réel - Donnez aux représentants des informations critiques au bon moment.

Tarification :

Demander les prix sur le site Web de l'entreprise.

5. ZoomInfo S'engager

ZoomInfo Engage combine un numéroteur de vente automatisé avec l'automatisation des e-mails et la gestion des tâches de vente pour vous aider à rationaliser votre engagement commercial. Cela vous aide à créer des points de contact plus précieux avec les prospects et à maximiser le temps disponible pour vos commerciaux. Créez des campagnes de prospection multi-touch automatisées et convertissez plus de prospects.

Principales caractéristiques:

• Séquenceur d'e-mails – Créez des campagnes d'e-mails personnalisées avec une bibliothèque de modèles intégrée.
• Sales Dialer - Créez des listes d'appels personnalisées, découvrez les meilleurs moments pour appeler et pré-enregistrez plusieurs messages vocaux.
• Tâches – Créez et attribuez sans effort des tâches à votre équipe pour une meilleure productivité.

Tarification :

Demander les prix sur le site Web de l'entreprise.

Quels sont les avantages des plateformes d'engagement commercial ?

Plus vous pouvez avoir de points de contact de haute qualité avec les prospects, plus ils sont susceptibles de se convertir. La difficulté est que ce processus peut être énergivore et, lorsque vous travaillez avec un gros pipeline de ventes, difficile à gérer.

La technologie moderne offre la réponse sous la forme de plateformes d'engagement commercial.

Ces plateformes vous permettent d'automatiser une grande partie de votre engagement tout en offrant une personnalisation. Cela vous permet d'identifier les pistes les plus prometteuses et de les engager à un niveau plus profond.

La plateforme d'engagement commercial que vous choisissez doit rendre votre communication plus efficace à tous les niveaux :

• Une communication plus personnalisée
• Une approche multicanal plus complète
• Identification facile des pistes les plus prometteuses
• Des informations puissantes pour guider les processus
• Des intégrations étendues pour relier vos opérations entre elles

Lorsque votre plateforme d'engagement commercial fait cela, cela va non seulement améliorer votre engagement, mais aussi libérer des ressources. Ces ressources peuvent être utilisées pour faire passer les transactions les plus importantes et faire une différence significative dans vos revenus.

La plupart des entreprises ont un potentiel non réalisé lorsqu'il s'agit de transformer des prospects en clients. Si vous essayez de tout faire manuellement, cela ne vous permet pas de vous concentrer sur les parties les plus importantes de la génération de revenus. Les informations que les plates-formes d'engagement commercial vous donnent peuvent faire une différence immédiate, vous permettant de concentrer vos efforts sur les processus et les pistes qui feront la plus grande différence pour votre entreprise.

Différence entre l'engagement des ventes et l'activation des ventes

Il est facile de confondre l'engagement des ventes avec l'activation des ventes. Bien qu'il s'agisse de deux concepts importants qui peuvent faire une grande différence dans vos ventes, ils sont assez différents.

L'activation des ventes consiste à s'assurer que vous disposez de la structure de base dont vous avez besoin pour réaliser des ventes. Par exemple, une partie importante de l'aide à la vente consiste à s'assurer que vous recrutez le bon personnel et que vous lui donnez la formation dont il a besoin pour bien faire son travail.

Cela se résume à quatre facteurs simples :

• Assurez-vous d'avoir les bons employés
• Leur donner la formation dont ils ont besoin pour perfectionner leurs compétences
• Leur fournir les outils dont ils ont besoin pour bien faire leur travail
• Évaluer ces processus pour voir où ils peuvent être améliorés

Bien sûr, cela est également important dans l'engagement des ventes. Vous avez besoin de bons commerciaux avec le bon logiciel pour rationaliser votre approche. Cependant, l'engagement commercial est beaucoup plus axé sur le client et sur la manière dont vous créez et gérez les points de contact avec lui.

L'activation des ventes examine cela à un niveau beaucoup plus macro, par exemple avez-vous l'infrastructure de base, mais l'engagement des ventes examine les interactions avec les clients à un niveau beaucoup plus micro. Cela vous amène à vous poser des questions telles que :

• Quel est le meilleur canal pour engager mon prospect ?
• Quel e-mail CTA obtient le plus de réponses ?
• Comment puis-je améliorer mes taux d'ouverture d'e-mails ?
• Comment mes commerciaux peuvent-ils consacrer plus de temps aux prospects les plus intéressants ?

L'activation des ventes et l'engagement des ventes doivent fonctionner ensemble, mais ils traitent de concepts légèrement différents.

Exemple d'engagement commercial quotidien

Pour réitérer, les campagnes d'engagement de vente efficaces ne sont pas facilement transférées d'une entreprise/client à un autre. Cela nécessite une personnalisation et une compréhension de la façon dont votre client utilise différentes plateformes et préfère être contacté.

Cela dit, voici une cadence d'engagement de vente de base qui exploite plusieurs canaux. Utilisez-le comme point de départ pour créer votre propre cadence.

Jour 1 – Passez votre premier appel

Laissez un message vocal vague avec votre prénom et votre numéro de téléphone demandant un rappel à la convenance du prospect s'il ne répond pas.

Jour 2 – Envoyer un e-mail

Partagez une statistique surprenante, une étude de cas pertinente, un article ou tout autre contenu qu'ils pourraient trouver utile.

Jour 5 - Appelez à nouveau

Laissez un autre message vocal s'ils ne répondent pas.

Jour 6 – Envoyer à nouveau un e-mail

Ne faites pas référence aux tentatives passées de contact, partagez simplement du contenu ou des informations plus utiles. Essayez d'envoyer une vidéo pertinente cette fois-ci pour la changer.

Jour 11 - Appelez à nouveau

Encore une fois, laissez un message vocal s'ils ne répondent pas.

Jour 12 – Envoyer à nouveau un e-mail

Continuez à partager du contenu utile et essayez d'être une ressource pour eux.

Il y a 6 points de contact dans cette cadence, mais vous pouvez continuer avec plus sur plusieurs canaux jusqu'à ce que vous obteniez une réponse.

L'engagement commercial est un élément essentiel de toute stratégie de vente réussie. Avec la bonne perspective et les bons outils, cela peut être l'un de vos canaux les plus fiables, mesurables et évolutifs pour générer des prospects.