Expérience de vente : qu'est-ce qui est requis et comment l'acquérir ?

Sujan Patel

• 5 juin 2023

Les vendeurs ne sont pas nés, ils sont faits . Bien sûr, certaines personnes ont plus de compétences non techniques nécessaires pour réussir dans la vente, mais peu de gens sont totalement naturels. Pour écraser vos objectifs de vente et les rendre faciles, vous aurez besoin d'une formation approfondie et de beaucoup de pratique.

Voici tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur l'expérience de vente et, surtout, comment en obtenir et vous démarquer de la foule :

Qu'est-ce que l'expérience de vente ?

Avant de pouvoir acquérir une expérience de vente, vous devez probablement savoir ce que cela signifie vraiment. L'expérience de vente est essentiellement votre historique de vente de biens et de services à d'autres. C'est le résultat final d'innombrables appels téléphoniques, e-mails, réunions en personne et sessions de formation.

L'expérience de vente s'acquiert généralement par la prospection, la démonstration et la conclusion de vos propres affaires, mais vous pouvez également apprendre beaucoup en observant des appels et en écoutant des enregistrements d'appels. Disséquer comment les meilleurs de l'entreprise le font est également un excellent moyen d'acquérir une expérience de vente.

Lorsqu'il s'agit d'obtenir un emploi dans la vente, la plupart des employeurs considèrent l'expérience de la vente comme vos qualifications et vos antécédents. Vos antécédents en matière de vente leur indiquent à quel point vous êtes préparé pour un rôle potentiel, de quelle formation vous aurez besoin et quelle rémunération vous devriez pouvoir gagner.

Pourquoi l'expérience de vente est-elle importante ?

L'expérience de vente s'apparente à être testée au combat. Embaucher quelqu'un qui a traversé l'essor et qui en demande toujours plus est une chose spéciale. Il montre la passion, la persévérance et l'esprit. Cela montre à un employeur potentiel que vous n'êtes pas nouveau dans le jeu et, en tant que tel, pourrait être mieux préparé pour l'aider à atteindre ses objectifs commerciaux. Cela montre également que vous aurez besoin de moins de prise en main et que vous pourrez probablement progresser plus rapidement dans votre nouveau rôle.

L'expérience de vente enseigne l'autodiscipline, les compétences de négociation et la capacité de surmonter les obstacles, parmi de nombreuses autres compétences souhaitables. En d'autres termes, l'expérience de vente vous rend plus attrayant pour les employeurs potentiels et augmente vos chances d'obtenir un entretien et d'être embauché.

Comment gagner de l'expérience en vente en 2023 ?

Il n'y a pas de meilleur moyen d'acquérir de l'expérience qu'en obtenant un emploi dans la vente. Mais que faire si vous n'avez pas d'expérience?

Croyez-le ou non, certaines entreprises embauchent des représentants débutants avec peu ou pas d'expérience. Souvent, ils le font pour que vous n'entriez pas dans le rôle avec de mauvaises habitudes d'organisations précédentes. Ils peuvent vous former à leur manière et vous adapter dès le départ à leur vision d'un représentant commercial performant. Cela dit, ils vous paieront probablement moins pour commencer, car ils doivent consacrer du temps et de l'argent pour vous former.

Il n'y a rien de mal à repartir de zéro. En fait, c'est un excellent moyen d'acquérir l'expérience nécessaire pour évoluer ou pour aller plus tard dans une autre entreprise. D'autres façons d'acquérir de l'expérience dans la vente comprennent la lecture de livres de vente, la participation à des webinaires de vente, la participation à des programmes de formation à la vente, la lecture de contenu Web lié à la vente et l'observation d'appels de vente.

Un autre rôle moins souhaitable, mais peut-être plus rentable, est un rôle de vente à commission uniquement. Les entreprises vous engageront pour faire des ventes et même vous former, mais vous ne serez pas payé un salaire fixe ou un salaire horaire. Vous ne serez payé que lorsque vous concluez une transaction avec succès. Il s'agit essentiellement d'un rôle d'entrepreneur, mais l'avantage est généralement beaucoup plus élevé que si vous travailliez à temps plein.

Si vous avez encore du mal à entrer dans un rôle de vente, vous pouvez toujours faire du bénévolat ou travailler pour une organisation à but non lucratif. De nombreuses organisations recherchent des personnes pour faire de la sensibilisation à froid pour des collectes de fonds, des campagnes politiques ou des secours en cas de catastrophe. Les compétences que vous acquerriez en faisant du bénévolat se traduiraient absolument dans le monde de la vente et contribueront à étoffer votre CV et vous donneront l'expérience du monde réel dont vous avez besoin pour mettre le pied dans la porte.

Postes de vente pour lesquels vous avez besoin d'expérience

Lorsque vous pensez aux rôles de vente, vous pensez probablement qu'ils sont tous les mêmes. Dans certaines entreprises, c'est absolument la vérité. S'il s'agit d'une organisation suffisamment petite, elle n'aura probablement qu'un seul niveau de représentants commerciaux, qui relèvent tous directement du propriétaire ou du président de l'entreprise.

Dans les grandes entreprises, la liste des postes de vente est beaucoup plus longue. Voici une brève description des types de rôles pour lesquels vous aurez probablement besoin d'une expérience en vente :

• Directeur des ventes : le seul rôle supérieur à celui de directeur est celui de vice-président des ventes. Les directeurs des ventes ont toujours un pouls en première ligne et sont chargés de créer et de guider l'exécution de la stratégie de vente de l'entreprise.
• Directeur des ventes : Les directeurs des ventes rapportent directement aux directeurs des ventes. Ils dirigent des équipes de représentants commerciaux, possèdent des territoires spécifiques et établissent des rapports à transmettre au directeur des ventes pour montrer les progrès.
• Responsable des opérations commerciales : les responsables des opérations commerciales examinent constamment les processus, identifient les goulots d'étranglement et trouvent des moyens d'intégrer l'automatisation, l'IA et la technologie pour rendre l'organisation plus efficace.
• Chargé de compte : L'épine dorsale de votre organisation, les chargés de compte sont ceux qui font la démonstration du produit, surmontent les objectifs et concluent les affaires. Souvent, ce sont des commerciaux seniors qui ont fait leurs preuves au sein de l'organisation.
• Représentant du développement des ventes : les SDR sont des vendeurs entrants qui gèrent l'afflux de prospects provenant de divers domaines de l'entreprise, y compris les efforts de marketing, les appels et e-mails entrants, et les webinaires. Ils qualifient les prospects et les transmettent aux chargés de compte.
• Représentant du développement commercial : les BDR sont des vendeurs sortants qui sont généralement ceux qui recherchent et génèrent de nouveaux prospects potentiels grâce à des efforts de sensibilisation à froid tels que les appels à froid, les e-mails et la messagerie LinkedIn. Ils transmettent également des pistes dans la chaîne.
• Apprenti ou stagiaire en vente : il s'agit d'un stagiaire en vente fraîchement sorti de l'école et qui cherche à s'imprégner de ce qui se passe autour d'eux pour acquérir une expérience du monde réel. Bien qu'ils puissent contribuer à la sensibilisation à froid, ils font également beaucoup de recherche de prospects, d'observation et de travail administratif.

Il est possible d'obtenir ces trois derniers avec peu ou pas d'expérience, mais l'expérience aide certainement.

Compétences en vente nécessaires pour vendre

Pour prendre le dessus dans les ventes, il faut vraiment avoir un mélange de compétences non techniques et de compétences techniques. Voici cinq compétences sur lesquelles vous voudrez travailler régulièrement pour améliorer vos performances de vente :

1. Écoute active : Attendre votre tour pour parler n'est pas vraiment écouter. L'écoute active consiste en fait à écouter, répéter ou paraphraser ce que les gens leur disent pour confirmation (et retenir un jugement ou un conseil). Faites-le assez bien et vous constaterez que les gens s'ouvrent davantage, ce qui est extrêmement important dans un rôle de vente.
2. Gestion du temps : Vous ne réussirez jamais en tant que représentant des ventes si vous êtes en retard aux réunions avec les clients ou si vous gaspillez constamment vos heures de travail en faisant autre chose que de vendre ou de faire un suivi.
3. Contact à froid : Une grande partie des ventes consiste à surmonter la peur du rejet. Il faut beaucoup de points de contact pour que quelqu'un s'intéresse suffisamment à vous entendre - et un peu plus pour conclure l'affaire.
4. Communication : La capacité de communiquer clairement avec les clients ne peut pas être surestimée. Vous voulez être direct, empathique et bien informé par téléphone et par e-mail. Abandonnez le jargon de l'industrie, l'argot et le langage technique pour un anglais simple.
5. Connaissance des produits et du marché : une communication claire, une ponctualité et un travail acharné ne servent à rien si vous ne parlez pas la même langue que votre prospect. Vous devez être en mesure de démontrer que vous comprenez leurs problèmes, leurs besoins et leurs désirs. Ce n'est que grâce à une recherche et une formation approfondies que vous pourrez même commencer à saisir votre produit, le marché, vos clients et le rôle de votre entreprise dans celui-ci.

Pour une liste plus complète, consultez 15 compétences de vente que tout le monde peut apprendre à devenir un excellent vendeur.

Comment faire ressortir vos compétences en vente

Ne vous arrêtez pas au développement de vos compétences en vente. Rédiger de bonnes lettres de motivation, bien interviewer et se présenter sont également des compétences importantes à pratiquer, surtout si vous voulez vous démarquer parmi des dizaines de candidats. Voici quelques conseils pour vous donner un avantage :

• Personnalisez chaque lettre de motivation : Littéralement, chaque candidature et chaque lettre de motivation doivent contenir un élément personnel. Parlez de l'entreprise, utilisez des phrases spécifiques de leur offre d'emploi, lisez des articles sur l'entreprise et faites-y référence. Montrez que vous faites plus d'efforts que le candidat moyen.
• Mettez en évidence les compétences pertinentes sur votre CV : dressez une liste de 3 à 5 compétences qui correspondent parfaitement au poste pour lequel vous postulez (points bonus s'ils les mentionnent dans l'annonce) et mettez-les en surbrillance sur votre CV. Assurez-vous d'en choisir certains qui, une fois pressés, peuvent être sauvegardés avec une expérience ou des exemples du monde réel.
• Utilisez des mots-clés lors des entretiens : ils ont écrit un document entier sur ce qu'ils recherchent chez un candidat, alors utilisez-le à votre avantage. Lisez-le plusieurs fois et choisissez des phrases clés et des mots-clés spécifiques que vous pouvez ajouter à vos pistes d'entretien.
• Donnez des exemples : les gens se souviennent des histoires et, plus important encore, de ce que vous leur faites ressentir. Avoir le don de bavarder est une chose, mais si vous pouvez étayer vos réclamations et votre expérience de vente avec des exemples solides de votre succès, vous êtes sûr de vous démarquer.

En fin de compte, le monde de la vente est plein de fonceurs et riche d'opportunités pour les nouveaux venus. Si vous êtes prêt à commencer par le bas, à étudier dur et à rester coachable, vous êtes presque assuré d'avoir une place sur la liste.