8 méthodes de prévision des ventes : un guide définitif

Sujan Patel

• 30 septembre 2022

Combien de leads devons-nous générer pour atteindre nos objectifs ? Avons-nous besoin d'embaucher plus de commerciaux pour augmenter nos revenus ? Combien de revenus ce nouveau produit générera-t-il ? Ce sont toutes des questions importantes auxquelles les méthodes de prévision des ventes peuvent aider votre entreprise à répondre.

La prévision des ventes est essentielle au succès d'une entreprise et aide les dirigeants d'entreprise à prendre des décisions éclairées lorsqu'il s'agit de fixer des objectifs de vente , d'embaucher, de lancer de nouveaux produits et d'établir un budget pour le trimestre ou l'année à venir.

Dans ce guide, nous couvrons les meilleures pratiques de prévision des ventes et huit méthodes différentes, ainsi que les avantages et les inconvénients de chacune.

• Chapitres
• 01 Qu'est-ce que la prévision des ventes ?
• 02 Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?
• 03 8 Méthodes de prévision des ventes
• 04 Meilleures pratiques de prévision des ventes
• 05 erreurs courantes de prévision des ventes
• 06 FAQ
• 07 Systèmes CRM pour la prévision des ventes

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est un processus fondé sur des données qui prédit le chiffre d'affaires qu'une entreprise réalisera au cours d'une période donnée, par exemple, sur une base hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle ou annuelle en fonction des besoins de l'entreprise.

La prévision des ventes prend en compte divers facteurs tels que les données historiques, les tendances économiques et sectorielles et le pipeline de ventes existant d'une entreprise. Essentiellement, l'objectif d'une prévision des ventes est de répondre à ces questions : Combien d'argent une entreprise gagnera-t-elle ? Et quand ces revenus devraient-ils arriver ?

Les prévisions de ventes peuvent aider les entreprises à élaborer des plans stratégiques ; cependant, ce ne sont pas des projections solides comme le roc. Tout comme les prévisions météorologiques, les prévisions de ventes ne sont pas exactes à 100 % et peuvent être sous-estimées ou surestimées. Il est donc important de comprendre qu'elles fluctuent en fonction des marchés, des tendances économiques et des changements dans l'entreprise, comme les licenciements ou les embauches.

Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?

Les prévisions de ventes visent à aider les entreprises à planifier stratégiquement l'avenir en déterminant :

• Budgets internes : la prévision des ventes permet de s'assurer que les équipes et les entreprises dans leur ensemble respectent leur budget pour le trimestre/l'année.
• Taux de croissance : Avoir une idée de la direction que prend votre entreprise facilite l'atteinte de votre quota de ventes et même le dépassement de ces objectifs.
• Achats et préparation de la chaîne d'approvisionnement : être capable de projeter les chiffres de vente et de comprendre comment la saisonnalité les affecte peut aider votre entreprise à acheter correctement les stocks.
• Recrutement et planification des capacités : les périodes de ventes élevées signifient que vous pourriez avoir besoin d'un personnel plus important ; les périodes creuses peuvent signifier des mises à pied. Les prévisions de ventes peuvent vous aider à planifier en conséquence.
• Stratégies de vente et de partenariat : la prévision des ventes ajoute de la valeur à l'ensemble d'une entreprise, vous aidant à vous préparer en interne pour les ventes et à élaborer une stratégie appropriée avec les partenariats.

Pour les entreprises privées, la prévision des ventes aide les employés et les dirigeants à gagner la confiance dans leur entreprise. D'autre part, la prévision des ventes aide les sociétés cotées en bourse à gagner en crédibilité sur le marché.

8 méthodes de prévision des ventes

Bien qu'il existe un certain nombre de méthodes de prévision différentes, la plupart relèveront de deux catégories générales : quantitative et qualitative.

• Prévisions quantitatives : ces prévisions adoptent une approche basée sur les données pour la prévision des ventes, en s'appuyant sur les données historiques des revenus des ventes passées pour aider à prévoir les tendances futures. Les prévisions quantitatives peuvent adopter à la fois une approche ascendante et descendante. Les approches ascendantes comparent une période spécifique à la même période l'année précédente et suggèrent des augmentations de la croissance sur la base de cette comparaison. Les approches quantitatives descendantes tiennent compte des informations sur le marché et d'autres facteurs divers pour déterminer une prévision.
• Prévisions qualitatives : ces prévisions sont de nature plus subjective et s'appuient sur les opinions des commerciaux, des équipes de direction et d'autres variables du marché pour prévoir le chiffre d'affaires. La prévision qualitative est généralement la méthode de prévision la plus simple à exécuter pour une entreprise, mais elle comporte également un certain degré d'erreur car elle est très subjective.

Prévision des étapes d'opportunité

La prévision des étapes d'opportunité est basée sur la possibilité de conclure de futures transactions ou ventes que vous avez alignées dans votre pipeline.

La plupart des entreprises divisent leur pipeline de ventes en étapes suivantes :

• Perspectives
• Qualifié
• Les propositions
• Fermeture
• Victoires/défaites

Supposons que vous ayez 1 500 $ de prospects, généralement 10 % d'entre eux, puis vous avez 2 000 $ à l'étape de la proposition pour laquelle vous feriez généralement 3/4 de vos ventes, puis vos prévisions totales d'étapes d'opportunité suggèrent que vous avez un total de 1 650 $ en traite pour cette période de temps donnée.

Avantages

• Facile à utiliser
• Peut être couplé avec des programmes CRM
  

Les inconvénients

• Ne tient pas compte de la subjectivité des offres commerciales
• Pas précis sans l'apport des commerciaux

Prévision de la durée du cycle de vente

La prévision de la durée des ventes évalue les ventes en fonction de l'ancienneté de la transaction.

Pour calculer avec cette méthode, utilisez le nombre total de jours qu'il a fallu pour conclure les transactions récentes, puis divisez-le par le nombre total de transactions conclues.

Par exemple, supposons que votre entreprise ait conclu six transactions récentes :

• Offre 1 : 60 jours
• Offre 2 : 65 jours
• Offre 3 : 44 jours
• Offre 4 : 52 jours
• Offre 5 : 31 jours
• Offre 6 : 49 jours

Vous diviseriez ensuite le nombre total de jours (301) par six pour une moyenne de 50 jours. Compte tenu de ce laps de temps, peu importe à quel point une transaction peut sembler prometteuse ou le nombre de transactions que vous avez dans votre pipeline, vous prévoirez toujours toutes les transactions que vous devrez conclure dans environ deux mois.

Avantages

• Méthode de prévision simple
• Utilise des données objectives
  

Les inconvénients

• Ne tient pas compte des nuances des accords individuels
• Nécessite un suivi très précis du cycle de vente qui peut être fastidieux

Prévision des données historiques

Également appelée prévision de séries chronologiques, la prévision des données historiques est une méthode qui analyse les données passées pour prédire les ventes de votre entreprise en fonction de la même période de l'année précédente. Cette méthode supposera souvent un taux de croissance par rapport à la période précédente.

Par exemple, si vous aviez 60 000 $ de ventes en septembre dernier et supposiez un taux de croissance de 10 %, alors vous auriez prévu 66 000 $ pour ce mois de septembre.

Avantages

• Méthode simple et facile à mettre en œuvre
• Précis tant que le marché ne connaît pas de changements significatifs

Les inconvénients

• Ne tient pas compte de la saisonnalité ou des changements du marché
• Ne tient pas compte des exigences des environnements changeants

Analyse de régression linéaire

L'analyse de régression est une méthode de prévision quantitative approfondie qui nécessite une solide compréhension des statistiques et des différents éléments qui influent sur les ventes de votre entreprise. Au niveau le plus élémentaire, il s'agit d'examiner les différentes variables qui influencent les ventes et de calculer les relations entre elles.

L'analyse de régression utilise la formule Y = a + bX . Pour exécuter une analyse de régression, vous devez d'abord :

• Déterminez pourquoi vous faites des prévisions et ce que vous souhaitez en tirer.
• Déterminez le facteur le plus affecté - cela pourrait être les ventes, par exemple, que vous appelleriez votre Y (ou la variable dépendante dans l'équation).
• Identifiez les variables indépendantes ( X dans l'équation) susceptibles d'affecter vos ventes.
• Limitez une période de temps.
• Collectez les données pour vos variables dépendantes (Y) et indépendantes (X).
• Choisissez un logiciel, comme Excel, pour exécuter votre modèle de régression.
• Analysez une corrélation entre vos variables X et Y.

Par exemple, si vous souhaitez prévoir les ventes pour l'année à venir et comment embaucher des commerciaux en conséquence, vous pouvez examiner la relation entre les appels commerciaux (votre variable X) et les ventes (votre variable Y) au cours des cinq dernières années.

En utilisant la formule d'analyse de régression, votre équation serait Sales = a + b(sales calls) , que vous traceriez sur un graphique en conséquence à l'aide d'un logiciel d'analyse de régression. Gardez à l'esprit que le a et le Le logiciel vous aidera à générer une ligne de meilleur ajustement montrant à quel point la relation entre les ventes et les appels commerciaux était étroitement liée au cours des périodes que vous avez choisies. Sur la base de ces données, vous pouvez ensuite déterminer si vous devez embaucher plus de commerciaux pour l'année à venir.

Avantages

• Bon pour les entreprises qui cherchent à affiner leur stratégie de prévision
• Bon pour les entreprises en raison de l'objectivité
• Donne une vue réaliste des chiffres prévisionnels d'une entreprise
  

Les inconvénients

• Difficile à exécuter et à comprendre
• Nécessite de solides connaissances en statistiques

Prévision de pipeline

La prévision du pipeline analyse chaque opportunité ou vente potentielle présente dans le pipeline de ventes de votre entreprise et prédit son succès à conclure en fonction de divers facteurs tels que l'âge, le type de transaction et l'étape de la transaction. C'est une méthode très précise et sophistiquée, mais qui repose sur de grandes quantités de données et d'outils personnalisés, qui peuvent ne pas être accessibles à toutes les entreprises.

Avantages

• Comptes pour chaque étape du pipeline de vente
• Centré sur les données et précis
  

Les inconvénients

• Nécessite des outils personnalisés pour tenir compte des différents facteurs de vente
• Nécessite de grandes quantités de données

Prévisions intuitives (commerciaux)

La prévision intuitive est une méthode qui s'appuie sur l'opinion des commerciaux quant à leur degré de confiance dans la conclusion d'une transaction dans leur pipeline. Étant donné que les commerciaux sont les plus proches de leurs prospects et des produits ou services qu'ils vendent, ils ont généralement les meilleures informations.

Cependant, les prévisions intuitives sont également très subjectives, car les commerciaux ont tendance à être optimistes et peuvent donner des réponses trop généreuses. Étant donné que les prévisions intuitives ne reposent pas sur les données de vente comme la plupart des autres méthodes décrites ci-dessus, elles ne fonctionnent que si vous avez des commerciaux sincères en qui vous pouvez avoir confiance.

Avantages

• Facile à mettre en œuvre
• Les commerciaux ont les meilleures informations sur les produits qu'ils vendent

Les inconvénients

• Méthode très subjective
• Les commerciaux ont tendance à donner des informations trop optimistes

Rédaction de scénario

L'écriture de scénarios est une méthode de prévision qui se concentre sur les extrêmes possibles en fonction d'un ensemble spécifique d'hypothèses. Avec cette méthode, les prévisionnistes rédigeront plusieurs cas différents pour les transactions dans un pipeline et concluront les meilleurs et les pires scénarios.

La plupart des écritures de scénarios suivent un processus en huit étapes :

1. Questions focales : ventes annuelles
2. Facteurs clés : facteurs influençant les ventes annuelles, tels que les appels commerciaux, les démonstrations et les demandes de renseignements sur les produits
3. Forces externes : concurrence ou restrictions gouvernementales
4. Incertitudes critiques : tous les défis qui pourraient survenir au cours de la prochaine année, comme une nouvelle technologie vers laquelle les clients sont attirés, ce qui réduit les ventes
5. Scénarios : envisagez tous les scénarios possibles
6. Logiques de scénario : considérez la fin possible de chaque scénario et ce qui se passera ensuite
7. Implications et options : vos prochaines étapes en fonction des différentes options de scénario
8. Indicateurs précoces : examinez leur lien avec les problèmes centraux et les facteurs clés pour aider à la planification

Avantages

• Méthode efficace lorsque chaque résultat possible autour des incertitudes a un plan d'action développé
  

Les inconvénients

• Repose sur une compréhension subjective des affaires et des ventes
• Long

Prévision multivariée

La prévision multivariable est ce que son nom l'indique - elle intègre différents facteurs des méthodes ci-dessus, comme la durée d'un cycle de vente, la prévision des opportunités, la saisie des commerciaux et les données historiques. Les prévisions basées sur plusieurs variables sont généralement les plus précises, mais c'est aussi la plus complexe et nécessite une solution d'analyse avancée, qui est mieux mise en œuvre par les grandes organisations disposant du budget pour le faire.

Avantages

• S'appuie sur plusieurs facteurs, ce qui en fait le plus précis
• Bon pour les organisations à grande échelle
  

Les inconvénients

• Complexe et nécessite des systèmes douaniers
• Non recommandé pour les startups ou les petites entreprises

Meilleures pratiques de prévision des ventes

Comme vous pouvez le voir, il existe de nombreuses méthodes pour prévoir les ventes. Quelle que soit la méthode utilisée par votre entreprise, il y a toujours quelques bonnes pratiques à suivre :

• Établir un processus de vente clair
• Utiliser des données précises
• S'appuyer sur des données historiques
• Incorporer les changements
• Anticiper les tendances du marché
• Analyser la concurrence
• Appuyez-vous sur la contribution collaborative de différents départements

Il est préférable de considérer les prévisions de ventes comme un élément sur lequel s'appuyer. Cherchez toujours à tirer les enseignements des prévisions précédentes pour affiner les futures méthodes de prévision . En utilisant des processus et des outils de prévision plus avancés et en s'appuyant sur les prévisions précédentes, les entreprises peuvent surpasser leurs concurrents, car elles auront une meilleure compréhension de ce qui motive leur activité et de la manière de façonner le résultat d'une période de vente avant la fin de cette période.

Erreurs courantes de prévision des ventes

Bien entendu, la production de prévisions de ventes toujours exactes n'est pas sans difficultés. Parmi les pièges courants dont vous devez être conscient, citons les données inexactes, l'inefficacité et la subjectivité totale.

Données inexactes

Bien que généralement involontaire, l'inexactitude est l'un des plus grands pièges des prévisions de ventes et peut conduire à la méfiance des équipes et des parties prenantes. Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les données d'une prévision des ventes peuvent être inexactes, telles que :

• Mauvaise adoption et formation du logiciel CRM dans toute l'entreprise
• Incohérence des données entre les équipes ou données incomplètes des commerciaux
• Incohérence avec les méthodes utilisées par les parties prenantes pour produire les prévisions
• Un manque de collaboration entre les différents départements et équipes

Inefficacité

Les inefficacités sont particulièrement fréquentes lorsque vous travaillez avec de grandes prévisions de ventes et avec de grandes équipes ou dans plusieurs départements. Dans ces cas, une prévision aura souvent plusieurs propriétaires, ce qui peut laisser plus de place aux erreurs. De plus, si une équipe n'est pas alignée sur les règles de la prévision, il peut y avoir des conflits et des erreurs dans la façon dont elle est produite, ce qui peut entraîner de multiples révisions.

Subjectivité

Bien que de nombreuses méthodes de prévision soient axées sur les données, toutes reposent dans une certaine mesure sur le fait que le prévisionniste prend de bonnes décisions sur la manière dont les données sont utilisées. Étant donné que les méthodes fortement axées sur les données ont tendance à être plus complexes et plus longues, de nombreuses entreprises s'appuient sur des méthodes plus simples et plus subjectives, telles que les étapes d'opportunité et les prévisions intuitives.

FAQ

Quelle méthode est la meilleure pour la prévision des ventes ?

La meilleure méthode de prévision sera souvent déterminée par les besoins, la taille et le budget de votre entreprise. Cependant, les méthodes de prévision basées sur les données sont généralement les plus précises. La prévision multivariable, en particulier, est la méthode de prévision la plus précise qui soit.

Qu'est-ce qu'un exemple de prévision de ventes ?

La plupart des méthodes de prévision des ventes relèvent du domaine quantitatif ou qualitatif. Les prévisions de ventes qualitatives sont subjectives et s'appuient soit sur les équipes de vente, soit sur les équipes de direction pour faire des projections. Les méthodes quantitatives adoptent une approche basée sur les données pour les prévisions de ventes et ont tendance à demander plus de temps et de ressources aux équipes.

Un exemple simple de méthode quantitative est la prévision de la durée du cycle de vente, qui prend le nombre total de jours nécessaires pour conclure les transactions récentes et le divise par le nombre total de transactions conclues.

Qui est responsable de la prévision des ventes ?

Les chefs des ventes sont presque toujours responsables de la prévision des ventes. Dans la plupart des cas, le vice-président des ventes sera celui qui orchestrera le rapport prévisionnel.

Systèmes CRM pour la prévision des ventes

Investir dans un système de gestion de la relation client (CRM) est un élément important pour fournir à votre service commercial des données précises avec lesquelles travailler.

Même si vous êtes une startup et que vous venez tout juste de démarrer, le fait d'avoir un CRM en place et de vous assurer que vos commerciaux savent comment l'utiliser simplifiera le travail en cours de route lorsque vous établirez vos prévisions de ventes.

Lorsqu'il s'agit d'automatiser la prospection commerciale, des outils comme Mailshake peuvent aider vos équipes commerciales à envoyer beaucoup plus d'e-mails tout en gardant la personnalisation au premier plan. Mailshake peut également aider à soutenir vos prévisions de ventes en vous fournissant des données de prospection commerciales précises.