Prévision des ventes : définition et méthodologies
Publié: 2024-04-02
- 5 février 2024
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Le poète chinois ancien Lao Tseu a dit un jour : « Ceux qui ont la connaissance ne prédisent pas. Ceux qui prédisent n’ont pas de connaissances.
Mais nous avons parcouru un long chemin depuis le 6ème siècle avant notre ère. Les prévisions sont importantes, et si vous ne les faites pas, vous ne gérez pas votre entreprise correctement.
Disons que vous ouvrez un restaurant. Voudriez-vous simplement gérer les hauts et les bas au fur et à mesure qu’ils se produisent ? Ou tenteriez-vous de prédire à quels moments de la journée vous serez probablement le plus occupé et quels plats seront les plus populaires et quels jours ?
Probablement le deuxième, non ?
Cela vous aidera à planifier les niveaux d'effectifs et donnera à vos chefs une longueur d'avance dans la préparation.
Cette même logique devrait être appliquée à toute entreprise – et c’est là qu’intervient la prévision des ventes.
Définition des prévisions de ventes : qu’est-ce que la prévision des ventes ?
Une prévision des ventes est une tentative de prédire les revenus futurs des ventes, généralement ventilés mois par mois pendant au moins les 12 prochains mois, puis par année pour les deux à cinq prochaines années. Pour la plupart des plans d’affaires, une prévision sur trois ans est généralement suffisante.
La prévision moyenne est basée sur des données provenant de plusieurs sources : vos propres ventes historiques, la taille et la qualité de votre pipeline actuel, ainsi que les tendances sectorielles et sociétales plus larges. De cette façon, vous risquez moins de vous tromper avec vos chiffres.
Par exemple, votre pipeline pourrait vous indiquer que les ventes de citrouilles augmentent tout au long du mois d'octobre, mais vos données historiques et les tendances du secteur devraient vous indiquer qu'elles diminueront probablement considérablement en novembre.
Tout comme une prévision météorologique, vos prévisions de ventes doivent être traitées comme un plan sur lequel travailler, plutôt que comme une garantie concrète de ce qui va se passer dans six mois.
Il est également important de noter ce que les prévisions de ventes ne sont pas . Plus précisément, une prévision de ventes n’est pas la même chose qu’une définition d’objectifs de vente :
- Un objectif de vente décrit ce que vous souhaitez réaliser
- Une prévision de ventes estime ce qui va se passer , quels que soient vos objectifs de vente
Comment prévoir les ventes
Vous comprenez la valeur d'une prévision de ventes. Voici maintenant comment créer la vôtre :
1. N'oubliez pas : vous n'avez pas besoin d'être comptable
La prévision des ventes peut sembler complexe, mais en réalité, il ne s’agit que d’une série de suppositions éclairées.
Ne vous attendez pas à ce que ce soit parfait. Les modélisateurs financiers les plus expérimentés, ayant accès aux algorithmes les plus avancés, ne s’attendraient jamais à obtenir une prévision parfaitement exacte – vous ne devriez donc pas non plus le faire.
Les éléments d’une prévision de ventes sont assez simples. Si vous possédez plusieurs produits ou services, affichez les revenus prévus pour chacun sur une ligne distincte dans une feuille de calcul et additionnez-les. Si vous avez 10 lignes ou plus, consolidez-les.
Vous planifiez une stratégie future, pas une comptabilité, alors ne vous inquiétez pas d'aller en profondeur.
2. Prévisions des « unités » vendues par mois
Pour commencer, essayez de prédire le nombre « d’unités » que vous comptez vendre chaque mois.
Certes, le mot « unités » suggère souvent un produit physique. Mais cela pourrait tout aussi bien s'appliquer aux différents niveaux de produits Mailshake, ou au nombre de tasses de café ou de petits déjeuners végétariens vendus par notre restaurant fictif.
Il devient beaucoup plus facile de faire des prévisions une fois que vous décomposez votre service en ses composants, plutôt que de simplement regarder les résultats.
3. Tirer parti des données historiques
Les données de ventes antérieures sont votre meilleur ami lorsqu’il s’agit de prévisions, en particulier dans le passé récent.
Passez en revue vos performances au cours des trois à cinq dernières années pour identifier et confirmer les tendances saisonnières. Mais considérez les données de l'année dernière comme les plus précieuses pour produire vos prévisions de ventes.
4. Utiliser les données de marché pour les nouveaux produits
Mais que se passe-t-il si vous ne disposez d’aucune donnée historique ?
Que se passe-t-il si vous lancez un nouveau produit différent de tout ce que vous avez déjà vendu auparavant ?
Ce n’est toujours pas une excuse pour ne pas produire de prévisions de ventes.
Vous ne savez clairement pas exactement ce qui va se passer à l’avenir, mais il y aura toujours une sorte de données sur lesquelles vous pourrez vous appuyer pour prédire la demande. Avant que les télécopieurs – un produit révolutionnaire à l’époque – n’arrivent sur le marché, les analystes utilisaient les chiffres de vente des machines à écrire et des photocopieurs pour élaborer leurs prévisions de ventes.
5. Prix des projets
La dernière étape consiste à appliquer les données de tarification à toutes les unités que vous envisagez de vendre.
Une fois que vous avez fait cela, vous devriez vous retrouver avec une simple feuille de calcul qui additionne toutes les différentes ventes unitaires dans une section et multiplie ces valeurs par vos prix estimés dans une autre section, pour produire vos prévisions de revenus dans la troisième section.
Méthodologies de prévision des ventes
Voilà donc une théorie de base derrière l’élaboration d’une prévision de ventes. Mais en pratique, d’où tirez-vous tous ces chiffres ?
Je le répète : votre objectif ici n'est pas de rendre vos prévisions précises à 100 %. Mais les données doivent provenir de quelque part , sinon elles n’ont aucun sens. Voici quelques méthodes différentes que vous pouvez utiliser pour rassembler le vôtre :
1. Faire confiance au jugement de votre équipe commerciale
La théorie derrière celle-ci est assez simple. Votre équipe commerciale dispose de la meilleure visibilité sur ce qui s'en vient, vous pouvez donc simplement demander à vos commerciaux combien vaudra une transaction une fois conclue.
Additionnez tous ces totaux, extrapolez-les pour encore un an ou deux, et hop ! Vous avez vous-même une prévision de ventes.
De toute évidence, cette méthodologie présente certains défauts, le plus important étant la mentalité du vendeur moyen.
De la même manière qu'une personne qui a pêché exagère toujours la taille de la perche monstrueuse qu'elle a débarquée, les commerciaux ont tendance à surestimer les prévisions de ventes.
De plus, différents vendeurs arriveront à des estimations différentes, il n'y a donc vraiment aucun moyen de créer ici un modèle cohérent et reproductible.
2. Examen des données antérieures
Autre approche assez simple, celle-ci repose sur l'examen de vos performances dans des conditions similaires dans le passé pour prévoir vos performances dans le présent et le futur.
Disons que votre entreprise a connu une croissance de 10 % par an au cours des cinq dernières années et que, à la même époque l'année dernière, vous avez clôturé 20 000 $ de nouvelles affaires. En utilisant ce modèle, il serait raisonnable d'estimer 22 000 $ de chiffre d'affaires ce mois-ci.
Bien qu'elle soit un peu plus précise que la méthode précédente, s'appuyer uniquement sur des données passées signifie que vous ignorez tout ce qui se passe dans le monde entier.
Le coronavirus est un exemple frappant de la façon dont cette approche peut s’effondrer. Si vous vendez des vêtements professionnels, peu importe le nombre d'unités que vous avez déplacées au troisième trimestre 2019 : avec autant de personnes travaillant à distance en ce moment, vous n'allez tout simplement pas vendre autant.
3. Utiliser les étapes de la transaction
Celui-ci est un peu plus sophistiqué.
Pour chaque étape de votre processus de vente, vous attribuez une probabilité qu’une transaction soit conclue. C'est peut-être 5 % s'ils répondent à votre premier e-mail froid, jusqu'à 50 % s'ils acceptent une démonstration de produit, et 75 % si vous réservez une réunion de présentation avec leurs principaux décideurs.
Ensuite, à tout moment, vous pouvez multiplier la taille de l’opportunité par le pourcentage de chances de conclusion de la transaction pour estimer les revenus auxquels vous pouvez vous attendre.
C’est une méthode très populaire, mais elle présente néanmoins des inconvénients.
En particulier, il ignore le passage du temps. Si vous avez organisé des démonstrations de produits pour deux prospects différents, mais que l'un d'entre eux avait eu lieu il y a trois semaines et l'autre ce matin, ont-ils vraiment la même probabilité de conclure ? Probablement pas.
4. Création d'un modèle personnalisé
Par définition, un modèle personnalisé peut être n'importe quoi . Mais en général, il combinera toutes les méthodes ci-dessus, ainsi que des caractéristiques supplémentaires telles que l'âge de l'opportunité et les signaux d'achat affichés par votre prospect.
Cette approche produira généralement les résultats les plus précis, mais vous aurez probablement besoin d'un outil d'analyse et/ou de rapports CRM avancés pour en tirer parti.
Exemples de prévisions de ventes
À quoi pourraient ressembler vos prévisions de ventes une fois que vous aurez fini de faire les calculs ? Voici quelques exemples :
Prévisions de ventes de base
Tim Berry, président et fondateur de Bplans.com, donne un exemple fantastique de prévision de ventes simple pour un nouveau café.
Cette prévision repose sur les hypothèses suivantes :
- Avec six tables de quatre personnes chacune, le propriétaire peut servir environ 24 déjeuners assis par jour moyen.
- Les déjeuners à emporter représenteront environ le double des déjeuners à table, soit 48 par jour
- Les boissons du déjeuner seront en moyenne de 0,9 pour chaque déjeuner à table et de seulement 0,5 pour chaque déjeuner à emporter.
- La capacité de café est maximale de 30 clients par heure le matin, avec quelques tasses supplémentaires vendues au déjeuner à raison de trois cafés pour 10 déjeuners.
Pour arriver à ces hypothèses, la propriétaire fictive du café a tiré parti de son expérience dans l'industrie et de son emplacement dans un parc d'affaires, ce qui signifie que ses pics de demande seront fortement influencés par la composition de la journée ouvrable.
Prévisions de ventes détaillées
Microsoft nous propose ce modèle de prévision des ventes détaillé, qui peut être adapté aux besoins de toute entreprise :
La feuille de calcul est livrée avec un ensemble de formules et de fonctionnalités de feuille de calcul prédéfinies qui effectuent une grande partie du travail à votre place, tout en s'appuyant sur une méthode de prévision pondérée basée sur la probabilité qu'une opportunité donnée aboutisse à un accord.
Quelle est votre méthode préférée actuelle de prévision des ventes ? Faites-le-moi savoir dans les commentaires ci-dessous :
