Entonnoir de vente : définition, étapes et stratégie (avec modèle gratuit)

Sujan Patel

• 27 octobre 2021

Une enquête récente a révélé que 50 % des commerciaux évitent d'être insistants lorsqu'ils approchent des acheteurs, tandis que 84 % des acheteurs estiment que ce n'est pas le cas.

Alors, où est la déconnexion ?

Nous parions que de nombreuses organisations de vente n'utilisent pas d'entonnoir de vente. Avec un entonnoir de vente, vous évitez la pression en vous assurant que vos conversations sont très pertinentes à tout moment.

Vous posez des questions dans certaines parties de l'entonnoir et poussez à la vente dans d'autres. Croisez vos fils et ils sprinteront vers le concurrent le plus proche. La dure vérité est que vos clients potentiels ont beaucoup d'options.

Pour réaliser une vente, vous devez définir les conditions idéales. C'est là qu'un entonnoir de vente optimisé fait toute la différence. Sans un, vous pourriez aussi bien deviner. Avec un, vous êtes sur la voie de ventes record.

Voici tout ce que vous devez savoir sur les entonnoirs de vente :

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente cartographie le parcours d'un client potentiel lors de l'achat de produits ou de services.

La création d'un entonnoir de vente permet d'identifier les éventuels trous dans le processus où les prospects perdent tout intérêt. Parfois, c'est aussi simple que de changer votre copie de vente ou de retravailler votre structure de prix. D'autres fois, cela nécessite une refonte complète de votre entonnoir de vente.

En fin de compte, vous ne saurez jamais où vous en êtes tant que vous n'en aurez pas créé un. Il convient également de noter que les entonnoirs de vente ne sont pas statiques - ils changent et évoluent constamment pour répondre aux besoins de vos clients. Chaque étape de votre entonnoir nécessite de la finesse. Dites la mauvaise chose au mauvais moment et vous pourriez les effrayer.

Quelles sont les étapes d'un entonnoir de vente ?

La plupart des entonnoirs de vente sont divisés en plusieurs étapes, qui varient en fonction de l'industrie et d'autres facteurs. L'entonnoir de vente le plus courant comporte quatre étapes clés dont vous vous souviendrez facilement avec l'acronyme AIDA. C'est l'attention , l' intérêt , la décision, l'action .

Décomposons ce que chacun signifie :

Sensibilisation

A ce stade, un prospect prend connaissance de votre entreprise et a une vague compréhension de ce que vous proposez. En règle générale, un prospect cherche activement des réponses à un problème spécifique ou tombe sur un défi qui le dirige vers vous via un ou plusieurs canaux.

La meilleure façon d'être sur le radar d'un prospect est de vous présenter avec du contenu. Voici quelques exemples de contenus générateurs de notoriété :

• Des articles
• Webinaires
• Podcasts
• Annonces
• Recherche payante et pages de destination

Parfois, le destin heurte votre organisation avec un prospect, et il sort immédiatement sa carte de crédit ou demande un appel à votre service commercial. Ce scénario du bon endroit, du bon moment, du bon tout n'est pas aussi courant que vous le pensez. Le plus souvent, l'étape de la prise de conscience agit comme une parade nuptiale. Celui où vous êtes censé les inciter à demander plus d'informations ou à s'engager avec votre entreprise à un autre titre. Si vous avez de la chance, vous trouverez le bon équilibre entre l'adéquation du produit et la fiabilité pour attirer non seulement leur attention, mais aussi leur intérêt.

Intérêt

Au fur et à mesure que les prospects descendent dans l'entonnoir de la prise de conscience, ils se retrouvent au stade de l'intérêt. L'intérêt équivaut à des achats comparatifs, à des recherches approfondies et à la réflexion sur leurs différentes options.

Au stade de l'intérêt, vous excellerez en fournissant le meilleur contenu absolu que vous avez à offrir. Un contenu qui les aide à faire des recherches et renforce la confiance. Voici quelques exemples notables de contenu d'intérêt :

• contenu Web
• Campagnes par e-mail
• Pages de médias sociaux
• Billets de blog
• Bulletins d'information

N'oubliez pas que le contenu dans la phase d'intérêt ne se vend pas aux clients. Il existe simplement pour susciter l'engagement et maintenir leur intérêt. Vous voulez les épater avec votre contenu. Idéalement, il affichera une expertise et que vous avez la capacité de résoudre leurs problèmes ou de les aider à atteindre la grandeur. Si vous optez pour la vente dans la phase d'intérêt, vous risquez de les repousser.

Décision

Au fur et à mesure que les prospects glissent plus loin dans l'entonnoir, ils finiront par se retrouver dans la phase de décision. Vous avez leur attention et ils veulent en savoir le plus possible afin de pouvoir prendre une décision d'achat en toute confiance.

Il est important de noter que vous pouvez avoir leur attention, mais ils peuvent toujours évaluer votre offre par rapport à deux ou trois concurrents.

Ce n'est pas encore chose faite.

La meilleure chose que vous puissiez faire lorsque vous avez des clients en phase de décision est de faire votre meilleure offre. Vendez des avantages, pas des fonctionnalités. Offrez des avantages comme la livraison gratuite, des produits bonus, des codes de réduction. Vous le nommez. Rendez-le irrésistible.

Parfois, vous verrez également la négociation à ce stade. Le contenu ne disparaît pas dans la phase de décision - il se transforme simplement en quelque chose qu'ils attendent pour les aider à prendre une décision éclairée. Voici quelques exemples de contenu de décision :

• papiers blanc
• livres électroniques
• Dépliants
• Microsites

Si vous réussissez la phase de décision, ils passeront à l'étape suivante. Sinon, ils retourneront à l'étape de l'intérêt et continueront à faire des recherches. Ou pire, ils iront chez un concurrent.

Action

Vous pouvez probablement deviner en quoi consiste cette étape : acheter . Voici quelques exemples de contenu utile à cette étape finale :

• Études de cas
• Feuilles de données
• Témoignages
• Portails d'apprentissage en ligne

Tout le contenu de cette phase doit se terminer par un fort appel à l'action.

Dans la phase d'action, il est également important de leur faciliter le plus possible la tâche de dire oui. Sérieusement, cela devrait se sentir sans effort à ce stade. Ne les faites pas sauter à travers des cerceaux pour prendre la décision. Voici quelques exemples pour illustrer le propos :

• Le processus de paiement doit être simple. Ne leur faites pas répéter toutes les informations démographiques que vous devriez déjà avoir dans leurs dossiers. Assurez-vous d'accepter tous les modes de paiement.
• Fournissez toutes les instructions d'intégration qui accompagnent leur achat , afin que la prochaine étape soit claire et comment obtenir de l'aide s'ils en ont besoin.
• Assurez-vous que tous les délais d'expédition ou de traitement sont clairement expliqués. Ils doivent savoir quand s'attendre à recevoir ce qu'ils ont acheté et un processus de suivi spécifique s'ils ne le font pas pour une raison quelconque.
• Faites une pause et demandez s'ils ont d'autres questions . Éliminez les hésitations et les remords de l'acheteur en étant aussi utile que possible dans la phase d'action.

Plus les gens franchissent facilement le processus d'achat, plus ils sont susceptibles de recommencer et de revenir pour faire d'autres achats.

Comment créer un entonnoir de vente

Votre entonnoir de vente est aussi efficace que le travail que vous y consacrez. Bien sûr, certains produits se vendront d'eux-mêmes, mais la grande majorité nécessite une expérimentation et des ajustements constants pour trouver la bonne structure d'entonnoir de vente. Voici un plan que vous pouvez utiliser :

Recherchez votre public cible

Comprendre votre public sera toujours la priorité numéro un. Si vous le faites correctement, vous comprendrez :

• Où ils ont tendance à se rassembler et à chercher des réponses
• Comment vous pouvez traiter efficacement leurs points douloureux
• De quelle manière positionner correctement votre produit ou service

Au minimum, votre recherche doit répondre aux questions suivantes :

• Quelles sont leurs peurs, leurs frustrations et leurs points faibles ?
• Quels sont leurs objectifs, leurs désirs et leurs aspirations ?
• Sur quelles plateformes de médias sociaux sont-ils actifs ?
• Quels produits ou services ont-ils déjà essayé pour résoudre leur problème ?

Créer des personnalités d'acheteur

Il y a de fortes chances que vous ayez besoin de plusieurs entonnoirs. Principalement parce que votre public cible ne rentre pas parfaitement dans une catégorie. Ils vont acheter votre produit pour différentes raisons et ils l'utiliseront probablement de différentes manières.

De plus, chaque expérience d'achat aura ses propres nuances et obstacles à surmonter. Lors de la création de personas d'acheteurs, il est préférable de faire en sorte que chaque persona se sente comme une vraie personne.

Votre phase de recherche vous aidera ici, mais vous voudrez approfondir. Déterminez leur âge, leur sexe, leur revenu, leur emplacement, leurs passe-temps et leurs intérêts. Comprendre leur niveau d'éducation, leur profession et leurs objectifs de carrière. Rassemblez autant de points de données que possible, afin qu'il n'y ait aucun doute à qui vous vendez à chaque étape de l'entonnoir.

La meilleure façon de trouver ces informations est de sonder les clients existants, de faire des entretiens individuels, de créer des groupes de discussion ou de parler à vos employés en contact avec les clients qui travaillent avec eux quotidiennement.

Développez votre stratégie de trafic

Vous n'augmenterez jamais la notoriété ou ne remplirez pas votre entonnoir de vente s'il n'y a pas de stratégie de trafic holistique en place. Bien que la conduite du trafic soit un concept simple, il faut un effort constant pour le maîtriser. Voici quelques-unes des façons les plus courantes de générer du trafic :

• Campagnes PPC et publicité sur les réseaux sociaux qui se concentrent sur l'endroit où votre public se rassemble.
• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) qui vous aide à vous classer plus haut dans les résultats des moteurs de recherche.
• Publication d' invités sur les principales publications ou sites Web de partenaires de l'industrie pour renforcer la crédibilité.
• Marketing d'influence qui diffuse la notoriété à partir d'une source fiable.
• Campagnes d'e-mails sortants qui démarrent une conversation.

Comme vous pouvez le voir, les options pour générer du trafic sont nombreuses, mais cela ne signifie pas que vous devez les utiliser toutes. Votre public est unique et réagira à un mélange unique d'approches. C'est à vous de mettre la main à la pâte pour trouver le bon mix marketing.

Créez votre stratégie d'engagement du public

Maintenant que vous avez leur attention, vous vous efforcez de la garder. L'engagement consiste à les garder activement à considérer vos produits et services.

Le contenu que vous créez pour cette étape doit être de haute qualité et cohérent. Attendez trop longtemps, et ils perdront tout intérêt. Vous ne voulez pas non plus les submerger avec trop de points de contact. Il s'agit de trouver un équilibre. Déterminez une cadence de points de contact que vos commerciaux peuvent facilement suivre pendant des jours ou des semaines.

Conseil de pro : vous pouvez utiliser Mailshake pour automatiser ce processus.

À présent, vous devriez avoir une idée générale de ce qui les intéresse, donc envoyer un contenu pertinent qui les aide à se rapprocher d'une décision d'achat est idéal.

Élaborez votre stratégie de conversion

C'est ici que vous augmentez la chaleur d'un cran ou deux.

Les e-mails commerciaux, les appels commerciaux, les squeeze pages et les webinaires sont vos meilleurs amis à ce stade. Ils coupent à travers les peluches, poussent les avantages, calment leurs peurs et posent des questions directes. Déterminez les objections courantes et organisez du contenu pour les surmonter :

S'ils s'inquiètent du prix, il est temps d'offrir une garantie de remboursement et peut-être un plan de paiement flexible.

Pas sûr qu'ils prennent la bonne décision ? Rassemblez des preuves sociales comme des témoignages de clients et des critiques positives.

S'ils expriment des préoccupations concernant l'intégration, mettez-les en contact avec un responsable de l'intégration ou partagez le calendrier proposé pour les mettre en place.

Faites en sorte qu'il soit facile de dire oui.

Enfin, ayez un plan de suivi. Tous ceux qui franchissent votre entonnoir n'achèteront pas chez vous, mais cela ne signifie pas que tout est perdu. En fait, ils peuvent être plus faciles à vendre maintenant qu'ils ont vu ce que vous avez à offrir. Cela aurait pu être le moment ou des circonstances imprévues. Peu importe la raison, vous devez trouver une cadence pour rester en contact et maintenir leur intérêt.

Modèle d'entonnoir de vente

Téléchargez notre modèle d'entonnoir de vente pour mieux organiser votre pipeline en fonction de l'étape de la transaction et suivre les prochaines étapes de chaque transaction. De cette façon, vous pouvez conclure plus de transactions plus rapidement.

Y a-t-il d'autres étapes vers l'entonnoir ?

De nombreuses organisations ont un dernier niveau d'entonnoir dédié à la fidélisation des clients . Votre travail est loin d'être terminé lorsqu'ils se convertissent avec succès. Maintenant qu'ils sont achetés et font partie de l'écosystème de votre entreprise, ils sont plus susceptibles d'acheter à nouveau.

Transformez cet achat en 2, puis 10, puis faites-en un client à vie.

Commencez par exprimer votre gratitude, demandez des commentaires et terminez en vous assurant qu'ils savent comment vous recontacter. Vous avez peut-être même gagné le droit de demander des références.

Mailshake fait partie intégrante de la création d'un entonnoir de vente réussi. Abandonnez la sensibilisation compliquée pour quelque chose d'automatisé et facile à utiliser. Pour voir si Mailshake convient à votre entreprise, réservez une démonstration avec notre équipe commerciale pour entamer une conversation.