19 exemples d'objectifs de vente intelligents pour votre équipe

Sujan Patel

• 12 août 2022

En tant que leader, il est impératif de fixer des objectifs de vente motivants clairs pour votre équipe. Non seulement les objectifs inciteront les membres de votre équipe à faire de leur mieux, mais votre entreprise ne se développera probablement pas sans des objectifs soigneusement réfléchis et bien définis à court et à long terme.

À quoi ressemble un excellent objectif de vente ? Chez Mailshake , nous travaillons et soutenons chaque jour des équipes de vente en pleine croissance, c'est pourquoi nous avons compilé une liste de 19 exemples d'objectifs de vente. Nous couvrirons également un rappel sur l'établissement d'objectifs SMART, l'importance de chaque type d'objectif et ce qu'il faut pour les atteindre.

Que sont les objectifs de vente ?

Les objectifs de vente sont des objectifs qui vous aident à améliorer les performances de votre équipe. Ils sont liés à des objectifs commerciaux spécifiques et à des KPI de vente. Ils peuvent être liés aux revenus, liés à l'acquisition de clients ou à d'autres domaines. Ces objectifs peuvent être fixés par une collaboration entre la direction, l'équipe financière et la direction des ventes. Ensuite, c'est à l'équipe de vente de travailler vers ces objectifs.

Pourquoi avez-vous besoin d'objectifs de vente ?

Votre équipe a besoin d'objectifs à long terme et à court terme, plus larges et plus petits pour réussir et s'améliorer. Il est important que ces objectifs soient suffisamment précis pour mettre toute l'équipe sur la même longueur d'onde tout en restant réalistes. Pour motiver l'équipe, une combinaison d'objectifs à long terme et à court terme qui peuvent être atteints et récompensés fréquemment est généralement une décision intelligente.

Si cela a du sens pour votre équipe, vous pouvez également définir des objectifs ambitieux. Les objectifs étendus vont au-delà de vos objectifs habituels pour motiver et pousser votre équipe encore plus loin pour faire de son mieux. Un objectif étendu a généralement du sens si votre équipe dépasse déjà ses objectifs réguliers.

Quel est le secret des objectifs de vente réussis ? Fixer des objectifs SMART est un moyen de rendre vos objectifs plus efficaces.

Comment définir des objectifs de vente SMART

Un objectif SMART utilise les critères spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels pour fournir de la clarté et des conseils autour de l'objectif.

Voici chaque élément d'un objectif SMART expliqué :

• Spécifique : articulez clairement l'objectif et identifiez une stratégie spécifique que vous prévoyez de mettre en œuvre pour atteindre l'objectif.
• Mesurable : Attachez des chiffres à votre objectif afin d'avoir un moyen de le mesurer. Au lieu de dire que vous souhaitez généralement augmenter vos revenus, dites clairement que vous souhaitez augmenter vos revenus de 10 % l'année prochaine. Ensuite, configurez votre logiciel de vente comme le CRM et le tableau de bord des ventes pour vous aider à rester sur la bonne voie vers l'objectif.
• Atteignable : examinez les performances de l'année dernière pour définir vos objectifs pour cette année. Gardez votre objectif réaliste compte tenu de votre équipe spécifique, de votre entreprise et de vos capacités actuelles.
• Pertinent : alignez vos objectifs de vente sur les objectifs commerciaux généraux et les valeurs de l'entreprise.
• Basé sur le temps : Donnez à vos objectifs une limite de temps mensuelle, trimestrielle ou annuelle afin que vous puissiez voir la ligne d'arrivée et travailler en toute confiance vers celle-ci.

Une autre façon de formuler un objectif SMART est la suivante :

Améliorez [objectif] de [pourcentage spécifique] d'ici [période] en mettant en œuvre [stratégie spécifique].

19 exemples d'objectifs de vente

Voici un aperçu de différents exemples d'objectifs de vente et de la manière dont les équipes peuvent les aborder.

1. Augmenter les revenus

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : augmenter les revenus MoM de 15 %

Les objectifs de revenus sont des objectifs de vente très importants que la plupart des entreprises auront mis en place. Vous pouvez définir des objectifs de chiffre d'affaires mensuels, trimestriels ou annuels. Bien que votre équipe puisse avoir un objectif global, le décomposer en objectifs plus petits pour les représentants individuels peut également aider à garder tout le monde sur la bonne voie.

2. Augmenter le taux de réservation

• Type d'objectif : Activité
• Exemple : augmenter le taux de réservation de 50 % le trimestre suivant en réduisant le temps de réponse des prospects

Le taux de réservation est important pour aider à transformer les prospects en clients. Se concentrer sur la réservation de réunions réussies peut aider à augmenter les taux de conversion. Pour ce faire, concentrez-vous sur la qualification des prospects et optimisez vos invitations commerciales par e-mail.

3. Conclure plus d'offres

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Conclure 20 offres chaque mois/représentant commercial au premier trimestre

Pour conclure plus d'affaires et augmenter les marges bénéficiaires, vous pouvez vous concentrer sur les objectifs d'équipe et individuels. Vous devrez peut-être vous concentrer sur la qualification des prospects ou mieux utiliser votre système CRM ; la bonne stratégie sera adaptée aux besoins spécifiques de votre équipe. Un exemple est de permettre à votre équipe de vente de rechercher plus de prospects en supprimant certaines tâches subalternes grâce à l'automatisation des e-mails ou quelque chose de similaire.

4. Augmenter la valeur annuelle du contrat

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : augmenter la VGG à 5 000 $ par représentant commercial d'ici la fin de l'année

ACV est le revenu moyen généré par un contrat client en un an. Ceci est particulièrement utile si les clients utilisent un modèle d'abonnement pour déterminer la valeur moyenne de ce client sur un an.

5. Améliorer la part de marché

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Atteindre une part de marché de 20 % dans les deux prochaines années pour [produit]

Conquérir des parts de marché est un objectif partagé aussi bien par les startups que par les grandes entreprises. Se concentrer sur les ventes et augmenter les revenus peut aider votre entreprise à gagner un plus grand pourcentage du marché.

6. Augmenter la valeur vie client

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : augmenter la CLV à 100 000 $ au cours des deux prochains trimestres en identifiant les opportunités de vente incitative et de vente croisée

La valeur à vie du client (CLV) permet de prédire le montant des revenus qu'une entreprise générera pendant toute la durée de la relation avec un client. Vous pouvez augmenter la CLV en vous concentrant sur la fidélisation de la clientèle et en augmentant les dépenses. Il est beaucoup plus facile de gagner de l'argent avec un client existant que d'en obtenir un nouveau. Par exemple, votre équipe peut se concentrer sur la mise à jour de ses offres actuelles par les clients.

7. Programmez plus de démos

• Type d'objectif : Productivité
• Exemple : Programmer 15 réunions de démonstration par semaine en optimisant les CTA par e-mail

Destiné aux représentants du développement des ventes (SDR), cet objectif individuel consistant à programmer davantage de démonstrations vous aidera à maintenir l'activité dans votre pipeline de ventes.

8. Augmentez les prospects qualifiés

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Augmenter les prospects qualifiés mensuels de 20 % en augmentant le temps de prospection

L'augmentation de votre nombre de prospects qualifiés maintiendra votre pipeline de ventes en bonne santé et améliorera vos chances de conclure des affaires et d'augmenter la valeur à vie des clients. Vous pouvez créer des objectifs pour vos commerciaux en fonction du temps passé à prospecter et utiliser des outils de vente qui peuvent les aider à entretenir des prospects plus efficacement.

9. Augmenter le taux d'acquisition de clients

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Augmenter le taux d'acquisition de clients de 15 %

Gagner de nouveaux clients est un autre objectif de vente courant qui peut aider votre entreprise à rester compétitive. Vous pouvez améliorer votre stratégie d'acquisition de clients de plusieurs manières, telles que l'amélioration du marketing de contenu, la publicité ciblée et la demande de références.

10. Augmenter la taille moyenne des transactions

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : augmenter la taille moyenne des transactions de 500 $ d'ici l'année prochaine

Vous pouvez définir un objectif pour votre équipe afin d'augmenter la taille moyenne des transactions et d'augmenter la valeur des commandes. Vous pouvez procéder de différentes manières, par exemple en améliorant vos efforts de vente incitative et de vente croisée ou en trouvant des moyens d'inciter à des achats plus importants.

11. Améliorer la fidélisation des clients

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Diminuer le taux de désabonnement de 15 % d'ici la fin de l'année

Réduisez le taux de désabonnement des clients en définissant un objectif spécifique pour votre équipe de vente. Cela pourrait ressembler à se concentrer sur les incitations, à interagir avec les clients existants et à améliorer les stratégies de qualification des prospects. Vous pouvez également travailler avec votre équipe de développement de produits pour vous assurer que vous comprenez bien pourquoi un désabonnement de compte peut se produire et pourquoi des produits spécifiques peuvent ne pas convenir à certains clients. De cette façon, vous pouvez mieux cibler les clients qui ont besoin de votre produit.

12. Améliorer le marketing par e-mail

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Améliorer le taux de clics de 5 % en personnalisant tous les e-mails

Vous pouvez améliorer votre stratégie de marketing par e-mail en personnalisant vos e-mails , en segmentant votre liste d'e-mails en fonction du comportement, en optimisant les lignes d'objet , en optimisant pour le mobile et en créant un contenu plus dynamique pour vos e-mails.

13. Augmentez les appels à froid

• Type d'objectif : Productivité
• Exemple : faire 35 appels téléphoniques par jour

Créez un objectif pour effectuer un nombre spécifique d'appels à froid chaque jour ou chaque semaine. Pour aider à motiver votre équipe, définissez une incitation comme un bonus ou une carte-cadeau ou organisez un concours de vente pour leurs efforts de sensibilisation. Pour libérer du temps sur leurs horaires, vous pouvez également configurer des outils d'automatisation des ventes pour prendre en charge les petites tâches chronophages.

14. Coût d'acquisition client inférieur

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : Réduire le coût d'acquisition client de 5 % en ciblant des prospects plus faciles à atteindre

Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût total nécessaire pour obtenir un nouveau client. Pour réduire ce coût, vous pouvez trouver des moyens de mieux cibler votre public, d'améliorer la fidélisation de la clientèle et d'améliorer l'entonnoir de vente. Vous devez examiner où vous dépensez le plus dans le processus de vente et évaluer si vous ciblez trop de prospects difficiles à atteindre. Vous pouvez également découvrir de quels canaux marketing proviennent vos prospects les plus précieux et vous concentrer sur ceux-ci.

15. Améliorer le temps de réponse des prospects

• Type d'objectif : Productivité
• Exemple : Répondre aux prospects chaleureux dans les cinq heures suivant la réception d'un appel, d'un message ou d'un e-mail

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les commerciaux peuvent ne pas répondre immédiatement aux messages des prospects, comme le manque de temps et la perte de trace des messages. Pour améliorer les temps de réponse des prospects et vous assurer que les e-mails des clients potentiels ne restent pas sans réponse, définissez un objectif pour votre équipe en matière de temps de réponse et travaillez avec eux pour rendre cela possible.

16. Raccourcir le cycle de vente/le délai de clôture

• Type d'objectif : Productivité
• Exemple : raccourcir le délai de clôture de 10 %

Raccourcir le délai de clôture aidera votre équipe à conclure plus de transactions plus rapidement. Vous devez d'abord connaître la durée de votre cycle de vente. Ensuite, l'identification des inefficacités dans le cycle de vente peut vous aider à choisir où concentrer vos efforts pour améliorer l'efficacité.

17. Améliorer le Net Promoter Score

• Type d'objectif : à grande échelle
• Exemple : augmenter les promoteurs de 10 %

Le Net Promoter Score (NPS) est un indicateur de satisfaction client. Une enquête NPS, comme celle ci-dessous, demande aux gens quelle est la probabilité qu'ils recommandent votre entreprise à d'autres. Vous pouvez viser à augmenter votre nombre de promoteurs ou diminuer les détracteurs en améliorant la qualité de votre service client.

18. Augmenter le taux de maintien

• Type d'objectif : Productivité
• Exemple : augmenter le taux d'attente de 30 % en fixant la réunion dans les deux jours et en automatisant les rappels

Le taux d'attente, ou taux d'exposition, est votre ratio démo-réservé-démo-assisté. Il est essentiel de réserver des réunions avec des prospects potentiels, mais vous devez vous assurer que ces réunions sont effectivement suivies . Vous pouvez vous concentrer sur des tactiques telles que demander aux commerciaux de fixer rapidement la réunion, suggérer des heures au lieu de laisser le prospect potentiel et programmer des rappels par e-mail avant le début de la réunion.

19. Augmenter les taux de réponse aux e-mails de vente

• Type d'objectif : Productivité
• Exemple : améliorer les taux de réponse de 20 % en optimisant les lignes d'objet

Les objectifs liés à la prospection commerciale, tels que les taux de réponse par e-mail, sont importants. Vous pouvez définir un objectif pour les réponses par e-mail afin d'identifier les vendeurs qui ont besoin de plus de formation sur la prospection ou peut-être d'améliorer votre stratégie de sensibilisation. Les moyens d'augmenter vos taux d'ouverture et de réponse incluent l'optimisation de vos lignes d'objet, la personnalisation des e-mails et la rédaction de suivis efficaces .

Comment atteindre vos objectifs de vente

Voici quelques conseils pour fixer des objectifs, établir un plan et suivre les progrès de votre équipe.

Fixez des objectifs pour les individus ainsi que pour l'ensemble des équipes. Basez les objectifs sur les données de la période précédente, puis élaborez un plan d'action.

Suivez vos performances. Utilisez votre CRM ou votre plateforme d'engagement commercial pour suivre vos KPI et surveiller les progrès de votre équipe.

C'est un équilibre délicat entre fixer des objectifs ambitieux et garder à l'esprit la capacité de votre équipe. Vous ne voulez pas submerger votre équipe avec trop d'objectifs ambitieux à la fois. Mais en fixant des objectifs de vente SMART bien pensés et en mettant en place un plan d'action, vous identifierez des objectifs dans lesquels votre équipe se sent en confiance et peut s'efforcer d'atteindre.

Maintenant que vous avez lu plusieurs exemples d'objectifs de vente, passez à l'étape suivante pour atteindre vos objectifs de vente avec Mailshake . Connectez-vous avec plus de prospects, réservez plus de rendez-vous et générez plus de ventes grâce à notre plateforme d'engagement commercial simple mais puissante.