Des incitations à la vente pour booster votre croissance en 2023

Sujan Patel

• 30 janvier 2023

Vous avez sûrement déjà entendu celui-ci : vous devez dépenser de l'argent pour gagner de l'argent.

Et c'est vrai. En quelque sorte.

Les incitations à la vente sont absolument essentielles pour garder votre équipe motivée. Et tandis que commission est une grande carotte, ce n'est pas la seule carotte.

Dans cet article, vous apprendrez à motiver chaque type de représentant avec des incitations à la vente monétaires et non monétaires.

Que sont les incitations à la vente ?

Un programme d'incitation à la vente est un système de récompense qui encourage et motive les commerciaux à atteindre leurs objectifs. Et ils ont beaucoup de poids.

Cela peut être aussi simple qu'un cri lors de votre prochaine réunion ou aussi complexe que des programmes à plusieurs niveaux qui offrent des récompenses monétaires pour la performance.

Les incitations sont différentes de régimes de rémunération en ce qu'il s'agit de récompenses ou de primes accordées après que certains jalons ont été atteints. Cela peut inclure une carte-cadeau, une escapade d'un week-end ou de l'argent liquide.

Types de programmes d'incitation à la vente

Il n'y a pas de solution unique pour les incitations à la vente. Chaque membre de l'équipe est différent et peut nécessiter des incitations différentes pour rester motivé.

Incitations à la vente spécifiques à un rôle

Comme vous l'avez peut-être deviné, les incitations à la vente spécifiques à un rôle sont destinées aux vendeurs occupant des rôles spécifiques. Cela peut inclure des directeurs des ventes , des chargés de compte ou même un représentant de la réussite client.

Les incitations spécifiques à un rôle sont idéales pour motiver certains des membres les plus spécialisés de votre équipe à exceller dans leur poste.

Par exemple, un directeur des ventes peut recevoir une prime lorsque son équipe atteint son objectif mensuel objectifs de vente , ou un responsable de compte peut recevoir une commission sur les transactions conclues.

Incitations à la vente basées sur le territoire

Les incitations à la vente basées sur le territoire sont conçues pour récompenser les employés qui excellent dans une zone géographique particulière. Ce type d'incitation peut inclure des primes ou des commissions basées sur le montant total des ventes réalisées par un individu dans une région ou un pays désigné. Cela peut également inclure des éléments tels que des incitations au voyage, des récompenses pour l'expansion de la part de marché dans un certain domaine ou des primes ponctuelles pour les concurrents plus performants.

Ces incitations peuvent aider à augmenter les ventes sur certains marchés et à stimuler la croissance dans des domaines où l'entreprise n'est pas encore aussi présente.

Incitations à la vente basées sur la performance

Les incitations à la vente basées sur la performance récompensent les employés en fonction de leur performance individuelle au sein de l'équipe de vente plutôt que de les comparer à d'autres membres de l'équipe.

Ce type d'incitation encourage les employés à viser l'excellence, car ils sont récompensés pour avoir atteint leurs propres objectifs au lieu de rivaliser avec leurs pairs.

Les incitations à la vente basées sur la performance peuvent inclure des bonus, des commissions ou même des options sur actions pour récompenser ceux qui atteignent leurs objectifs.

Ces types d'incitations contribuent à accroître la motivation et à inciter les employés à atteindre leurs quotas et leurs objectifs.

Incitatifs à la vente omnicanal

Les incitations à la vente omnicanal sont conçues pour encourager les commerciaux à utiliser plusieurs canaux de vente.

Ce type d'incitation permet aux entreprises de récompenser les employés pour l'utilisation de plusieurs canaux ainsi que de suivre les données de chaque canal pour mesurer l'efficacité et le retour sur investissement de leurs efforts.

Incitatifs aux ventes fractionnées

Les incitations à la vente fractionnées fournissent une motivation supplémentaire aux commerciaux pour qu'ils se concentrent sur la collaboration entre les services.

Ce type de programme répartit une partie de la vente totale entre différents représentants, leur offrant des incitations supplémentaires pour rechercher des opportunités d'augmenter les dépenses des clients.

Ceci est particulièrement utile s'il existe une différence significative dans les taux de commission entre différentes catégories de produits ou emplacements.

Incitatifs de prévente

Les incitations avant-vente offrent une récompense supplémentaire aux commerciaux qui réussissent à convertir les prospects en clients.

Ce type d'incitation est particulièrement efficace dans les situations où le coût initial d'une vente peut être élevé, car il aide à compenser une partie du risque associé à de tels investissements.

De plus, les incitations à la prévente permettent de s'assurer que les commerciaux investissent du temps et de l'énergie dans des affaires qui ont une plus grande probabilité de se conclure. Les incitations avant-vente sont utilisées pour motiver les commerciaux avant qu'ils ne concluent une transaction.

Incitations à la vente basées sur les objectifs

Les incitations à la vente basées sur des objectifs sont basées sur des objectifs spécifiques qui doivent être atteints dans un certain laps de temps.

Ces objectifs peuvent aller de la réalisation d'un nombre donné de ventes, à la conclusion d'accords avec des clients particuliers, à l'aide aux efforts de fidélisation de la clientèle ou à tout autre objectif jugé important pour le succès de l'organisation.

Les incitations basées sur les objectifs peuvent être structurées de différentes manières, par exemple en offrant un bonus unique lorsqu'un objectif est atteint ou en fournissant un pourcentage du chiffre d'affaires total gagné par le représentant.

Comment motiver chaque type de représentant

Une équipe de vente est aussi bonne que ses outils, donc la toute première étape dans la création d'un programme d'incitation réussi consiste à doter votre équipe des outils de vente ils ont besoin d'exceller. Cela implique une formation, l'accès à des supports mis à jour, un support client et, surtout, la confiance dans le produit ou le service qu'ils vendent.

Les représentants commerciaux ont des objectifs, des motivations et des personnalités différents. Pour maximiser l'efficacité des programmes d'incitation à la vente, les entreprises doivent adapter les récompenses aux besoins individuels de chaque représentant.

Voici quelques conseils pour motiver chaque type de commercial :

Représentants étoiles

Les représentants vedettes sont les plus performants d'une organisation. Ils sont généralement très motivés et travaillent dur non seulement pour répondre à leurs objectifs de vente, mais aussi surpasser leurs collègues.

Les stars devraient être récompensées pour leur travail acharné et leurs réalisations. Leur offrir l'accès à des produits, services ou événements exclusifs sont d'excellents moyens de reconnaître leur succès.

Les primes en espèces qui viennent avec un bonus supplémentaire comme des bons de voyage ou des billets pour des événements spéciaux peuvent également aider à motiver les stars et à créer une atmosphère positive sur le lieu de travail.

Interprètes principaux

Les artistes de base sont des professionnels de la vente cohérents qui fournissent des résultats stables au fil du temps - et ils devraient être récompensés pour leurs efforts constants. Leur offrir une formation supplémentaire ou des projets en cours qui mettent leurs compétences à l'épreuve peut les motiver et les maintenir engagés dans l'entreprise.

Des incitations non monétaires telles que des horaires de travail flexibles, des événements d'équipe, des remises sur des produits et services, ou même un cadeau spécial pourraient également être offerts aux artistes principaux en tant que bonus supplémentaire.

Les incitations monétaires fonctionnent également, en particulier les incitations à plus long terme comme les opportunités de promotion ou les options d'achat d'actions.

Retardataires

Les retardataires sont généralement des représentants débutants qui ont du mal à atteindre leurs objectifs de vente. Les retardataires peuvent bénéficier d'incitations adaptées à leurs performances.

Celles-ci peuvent prendre la forme de primes en espèces, d'opportunités de formation supplémentaires ou de concours entre autres commerciaux. Offrir aux retardataires un mentorat et des conseils individuels est également un excellent moyen de les motiver.

Les entreprises peuvent également proposer une formation à la vente et un mentorat pour aider les retardataires à développer leurs compétences, afin qu'ils puissent éventuellement devenir des acteurs clés plus performants.

10 exemples d'incitations à la vente

Les incitations à la vente sont de toutes formes et de toutes tailles et doivent être personnalisées pour répondre à vos besoins et à votre budget spécifiques. Bien que l'argent soit roi, n'ayez pas peur de faire preuve de créativité avec vos incitations. Vous seriez surpris de voir jusqu'où un « merci » peut aller dans ce domaine.

Incitations financières

Personne ne fait le 9-5 gratuitement. De toute évidence, plus d'argent est une grande incitation. Surtout pour vos plus performants. Mais cela se fait au détriment de votre résultat net, il est donc important de savoir exactement combien vous pouvez vous permettre d'abandonner afin de décider si des incitations monétaires vous conviennent ou non.

Partage des profits est un type d'incitatif en espèces qui récompense les employés pour leur performance. Les entreprises partagent les bénéfices avec les employés en fonction d'une formule prédéterminée, souvent basée sur le nombre de ventes réalisées ou d'autres objectifs mesurables atteints.

Bonus sont un autre type d'incitatif en espèces qui peut être utilisé pour motiver les commerciaux. Les primes peuvent être individuelles ou d'équipe et sont généralement des paiements uniques versés lorsqu'un certain objectif est atteint ou dépassé.

Commission est une incitation éprouvée qui a résisté à l'épreuve du temps. La commission est une forme d'incitation en espèces qui est souvent liée à la performance des ventes. Les commerciaux reçoivent un pourcentage de la vente totale et peuvent l'utiliser comme motivation pour conclure davantage de transactions. Alors que certaines entreprises plafonnent les commissions pour réduire les coûts, des études ont montré qu'il serait peut-être préférable de faire couler la commission pour les plus performants.

Les options d'achat d'actions sont un excellent moyen de récompenser les performances des commerciaux à plus long terme qui font partie de l'entreprise depuis un certain temps. Les options d'achat d'actions sont essentiellement des actions qui peuvent être distribuées en récompense lorsque les objectifs de vente sont atteints.

Incitatifs non monétaires

Un peu de reconnaissance va un long chemin. En effet, saviez-vous que les employés qui reçoivent une reconnaissance sont 73% moins susceptibles de se sentir épuisés ? Et 56 % moins susceptibles de trouver un autre emploi ?

Même lorsqu'aucun échange d'argent n'est effectué, les incitations non monétaires peuvent aider les représentants à se sentir bien dans le travail qu'ils font. Celles-ci peuvent aller de simples cartes de remerciement ou d'un sac cadeau à des événements ou voyages d'équipe exclusifs.

Les incitations non monétaires coûtent très peu aux entreprises et, compte tenu du coût élevé de la formation de nouveaux employés, elles peuvent offrir un retour sur investissement assez solide.

Programmes de reconnaissance sont un moyen efficace de récompenser et de reconnaître les bonnes performances des commerciaux. Cela pourrait inclure le fait de placer le nom d'un artiste le plus performant sur une plaque ou un certificat, de reconnaître publiquement ses réalisations lors d'une réunion ou en leur accordant des privilèges spéciaux tels qu'un compte de dépenses.

Cartes cadeaux sont une autre incitation non monétaire qui peut être utilisée pour récompenser les meilleurs vendeurs. Les responsables peuvent distribuer de petites coupures de cartes-cadeaux de magasin ou de cartes de débit prépayées aux employés qui dépassent les attentes en matière de performances.

Opportunités de voyage sont une autre façon amusante de garder les équipes de vente sur leurs gardes. Offrir des opportunités de voyage aux commerciaux les plus performants est un excellent moyen de les motiver et de montrer leur appréciation pour leur travail acharné. Conseil de pro : Hawaï est la destination la plus prisée parmi les employés interrogés par l'Incentive Research Foundation.

Articles de marque de l'entreprise sont des incitatifs non monétaires qui peuvent contribuer à créer un sentiment d'appartenance. Offrir des produits de l'entreprise tels que des vêtements de marque, des tasses et des stylos est un autre excellent moyen de récompenser les commerciaux. Après tout, qui n'aime pas le swag ?

Prise de force supplémentaire peut être une énorme motivation pour les vendeurs, et devinez quoi ? Cela ne vous coûte rien. Un jour de congé ici et là peut non seulement être un excellent facteur de motivation, mais il peut également aider vos meilleurs joueurs à se reposer et à se ressourcer pour rester au top de leur forme.

Des formations spéciales sont un excellent moyen d'aider les représentants à perfectionner leurs compétences tout en leur offrant une pause rapide dans leur travail de proximité. Envisagez un déjeuner traiteur pour rendre la session encore plus spéciale.

Comment savoir si les incitations fonctionnent ?

Les incitations à la vente sont conçues pour augmenter les ventes, la productivité et remonter le moral de l'équipe.

Pour mesurer le succès d'un programme incitatif, vous pouvez consulter métrique comme:

Hausse des revenus: Voyez-vous une augmentation des ventes?

Scores de satisfaction client : Les clients sont-ils plus satisfaits de vos produits et services ?

Taux de rétention des employés : Les employés restent-ils dans l'entreprise plus longtemps qu'avant ?

Performances des commerciaux : Comment réagissent-ils aux différents types d'incitations ?

En mesurant ces paramètres, vous pouvez ajuster votre programme d'incitation pour vous assurer qu'il fonctionne efficacement.

Que devez-vous prendre en compte lors de l'élaboration d'un programme d'incitation à la vente ?

Lors de la création d'un programme d'incitation à la vente efficace, il est important de prendre en compte les caractéristiques individuelles des membres de votre équipe.

Des facteurs tels que l'âge, le niveau d'expérience et le mode de vie doivent être pris en compte lors du choix du type d'incitations qui les motivera le plus. Vous pouvez même envisager une enquête auprès de vos représentants sur les types de récompenses qu'ils préfèrent ou trouvent les plus significatives.

Et n'oubliez pas non plus votre propre budget.

Alors qu'un cri peut aller loin, rien ne se compare à une incitation avec une valeur réelle - et un voyage à Hawaï n'est pas bon marché. Mais ne vous découragez pas. Il y a beaucoup d'options, surtout si vous êtes prêt à faire preuve de créativité !

Envisagez de conclure un accord avec une agence de voyage pour obtenir des billets à prix réduit ou même un restaurant local bien-aimé pour une prise sur les cartes-cadeaux.

Configurez votre équipe de vente avec les outils dont elle a besoin pour réussir

N'oubliez pas qu'il n'y a pas de solution simple qui puisse être appliquée à chaque type de représentant ou à chaque équipe de vente. Votre plan d'incitation à la vente doit être conçu pour votre équipe spécifique et ajusté régulièrement pour s'assurer qu'il continue à motiver les commerciaux à l'avenir.

En plus des incitations, il est également important de s'assurer que votre équipe est armée des outils dont elle a besoin pour conclure des affaires. Et Mailshake est là pour vous aider.

La sensibilisation et les suivis automatisés peuvent aider vos commerciaux à entrer en contact avec plus de clients potentiels, ce qui signifie plus de gains pour tout le monde ! Planifiez une démo aujourd'hui pour voir comment Mailshake peut aider votre équipe à commencer à vendre plus.