42 questions et réponses d'entrevue de vente pour la meilleure nouvelle recrue

Sujan Patel

• 11 août 2022

Les équipes commerciales sont le moteur de la croissance et du chiffre d'affaires d'une entreprise. On ne peut nier l'importance d'un excellent vendeur, et ces questions d'entretien de vente peuvent vous aider à embaucher les meilleurs.

Des classiques éprouvés aux enquêtes créatives sur les connaissances en vente du candidat, les responsables peuvent en savoir plus sur les points forts, les intérêts et les expériences d'un candidat en seulement 30 minutes d'entretien.

Les responsables du recrutement, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés, peuvent bénéficier de la modification de leurs questions d'entretien de temps en temps. Alors avant votre prochain rendez-vous, pensez à mettre à jour vos questions pour en savoir plus sur la personne derrière le CV.

1. Pourquoi cherchez-vous un nouveau poste ?

Il s'agit d'un outil incontournable pour les enquêteurs de toute carrière ou de toute industrie, car il donne un aperçu des expériences de travail, de la personnalité et des motivations de la personne interrogée. Par exemple, les candidats qui cherchent à gravir les échelons de carrière ne bénéficieront pas d'un poste sans possibilité d'évolution. D'un autre côté, une entreprise en expansion qui est toujours à la recherche de gestionnaires potentiels à former serait une opportunité mutuellement bénéfique pour l'équipe de vente et le candidat ambitieux.

Les intervieweurs doivent surveiller la façon dont quelqu'un parle des conflits sur le lieu de travail, de ses aspirations dans un nouveau rôle et de la façon dont ses objectifs et ses expériences s'alignent sur le poste vacant. Les récits personnels de la façon dont ils ont évolué et de ce qu'ils attendent de la prochaine étape de leur carrière sont d'excellents moyens pour un candidat de fournir ces détails.

Réponse du candidat faible :

• Le candidat parle mal de son poste actuel ou de ses coéquipiers.

• Il n'y a aucune référence aux avantages de votre entreprise qui les excitent ou aux attentes du rôle spécifique.

• La personne interrogée donne la priorité à la rémunération par rapport aux autres avantages de carrière, ce qui peut indiquer un manque d'intérêt pour votre entreprise en tant qu'opportunité de carrière à long terme.

Réponse du candidat fort :

« Mon rôle actuel me convenait parfaitement en tant que diplômé universitaire, mais les attentes n'ont pas évolué pour suivre le rythme de mon expertise. J'attends avec impatience l'opportunité d'affiner mes compétences à travers de nouveaux défis en tant que représentant des ventes au sein de votre équipe. »

• La réponse met en évidence les aspects positifs de leur carrière actuelle tout en expliquant que ce n'est plus un bon choix.

• La personne interrogée met en valeur ses valeurs de travail acharné et de développement personnel.

• Le candidat fait le lien entre ses besoins et le poste pour lequel il passe l'entretien.

2. Pouvez-vous me vendre ce stylo ?

Comment vendriez-vous votre stylo gel préféré ou une douce pomme Fuji ? Les directeurs commerciaux adorent cette question car elle donne un aperçu du processus de vente du candidat et de la manière dont il communique avec un client potentiel.

Les stylos et les pommes sont des sujets particulièrement populaires, mais vous pouvez encourager un candidat à vendre tout ce que vous avez sous la main pour un défi plus important ou un lien plus étroit avec le produit. Cependant, il est préférable de s'en tenir à un article familier afin que la personne interrogée n'ait pas à faire trop d'hypothèses lors de sa vente.

Réponse du candidat faible :

• Le candidat se précipite pour commencer à vendre sans réfléchir à sa vente et ne parvient pas à mettre en évidence les avantages uniques du stylo ou à prendre en compte les besoins de l'utilisateur.

• L'interviewé ne pose aucune question pour identifier les habitudes de l'utilisateur et comment ce produit résout un problème.

• La réponse ne suit aucune des meilleures pratiques en matière d'argumentaire de vente , en particulier en essayant de conclure la vente.

Réponse du candidat fort :

« Saviez-vous qu'un stylo moyen peut écrire 45 000 mots avant de se tarir ? Personnellement, cela pourrait couvrir trois semaines d'écriture des noms et des numéros de téléphone des prospects ! Je sais que vous portez beaucoup de casquettes en tant que manager et que vos listes de tâches doivent faire couler beaucoup d'encre.

Eh bien, ce stylo gel peut écrire jusqu'à 70 000 mots et il est livré avec deux recharges, ce qui vous permet de réduire le gaspillage et le coût des fournitures de bureau. J'aimerais fournir à toute votre équipe certains de ces stylos. Seriez-vous intéressé par une boîte de 500 stylos avec recharges et le logo de votre entreprise pour un essai de 40 $ ? »

• La réponse comprend une statistique ou une preuve sociale pour le produit et identifie clairement comment le produit répond à un besoin dans le pitch.

• L'interviewé pose des questions pour identifier les besoins du prospect à se connecter avec les avantages du produit.

• Le candidat termine par une demande directe de clôturer le terrain.

3. À quoi ressemble votre processus de vente actuel ?

Tout bon processus de vente démontre une compréhension du parcours client et s'aligne sur le pipeline de vente , mais les meilleurs processus de vente sont personnalisés en fonction des points forts du vendeur et tiennent compte des besoins des prospects.

Demander à un candidat de parcourir son processus actuel vous aide à voir dans quelle mesure il comprend ce parcours, ses forces de vente et dans quelle mesure son expérience de vente correspond aux besoins de votre entreprise.

Réponse du candidat faible :

• Il n'y a aucune indication claire que le candidat connaît chaque étape d'un processus de vente typique et son intention ou son calendrier.

• Le candidat ne fournit aucune métrique spécifique validant son succès ou son expérience dans la vente.

Réponse du candidat fort :

« Je me connecte généralement avec les prospects après qu'ils ont pris contact avec un représentant du service client ou un coordinateur de la sensibilisation lors de la phase de prospection. À ce stade, j'apprends à connaître le prospect et ses besoins pour préparer des solutions pour son équipe, anticiper ses prochaines questions et développer une présentation pour montrer comment nos services peuvent lui faire gagner du temps et de l'argent.

Nous discutons ensuite de leurs préoccupations, traitons toutes les objections et faisons notre offre de clôture. Les suivis sont également une partie importante de notre stratégie de vente gagnante, alors j'aime les programmer à l'avance.

• Le candidat prend soin d'aborder chaque étape du cycle de vente et son rôle dans l'avancement du parcours client.

• Ils reconnaissent les processus de vente qu'ils ne réalisent pas personnellement, ce qui indique une compréhension de l'ensemble du parcours client et du flux de travail.

4. Que savez-vous de notre entreprise et de nos produits/services ?

Même le vendeur le plus incroyable ne peut pas être performant s'il ne comprend pas ce qu'il vend. Cette question vous donne un aperçu de ce qu'un candidat connaît et aime d'un produit, ainsi qu'une idée de sa préparation à l'entretien.

Tout candidat entrant dans un entretien de vente doit avoir une idée de ce qu'il vend, de sa concurrence et de ses avantages. S'ils n'ont pas creusé un peu au préalable, ils ne conviendront peut-être pas à votre équipe.

Réponse du candidat faible :

• Les réponses vagues qui ne mettent pas réellement en évidence la valeur ou les applications spécifiques d'un produit montrent un manque de recherche.

• Le candidat n'offre aucun aperçu de la solution spécifique du produit, de son marché ou d'un profil de client potentiel.

Réponse du candidat fort :

"Je comprends que vous proposez une solution logicielle de ressources humaines pour l'embauche et l'intégration, la gestion du temps et les services de paie. J'ai consulté quelques-uns de vos avis clients et j'ai constaté que les employeurs rémunérés à l'heure sont particulièrement satisfaits de la capacité des équipes à communiquer et à reprogrammer les quarts de travail, et qu'ils représentent une part importante de votre portefeuille de clients. Diriez-vous que ces comptes sont votre audience principale ? »

• La réponse précise le produit ou le service et comment il profite aux clients.

• Le candidat identifie une caractéristique spécifique qui se démarque des autres concurrents et enchaîne avec une question qui indique son intérêt pour l'entreprise et sa direction.

5. Décrivez une fois où vous avez perdu une affaire et comment vous avez suivi

Vous ne pouvez pas battre à 100% à chaque match et certaines offres échouent. Un bon vendeur sait qu'une affaire perdue ne signifie pas une relation perdue, et qu'il y a toujours une opportunité d'apprendre du prospect pour améliorer votre présentation pour le prospect suivant.

Réponse du candidat faible :

• Le candidat ne cherche pas les commentaires du prospect et accepte simplement l'affaire perdue.

• Leur réponse ne décrit pas une image complète du scénario avec le modèle STAR (situation, tâche, action et résultat).

• Il y a un accord de principe pour un suivi à la fin de l'année, mais il manque une stratégie de suivi.

Réponse du candidat fort :

« Je travaillais récemment avec un café local qui s'intéressait à nos systèmes de point de vente (POS). Ils voulaient des stations de tablette pour l'auto-commande et le paiement, mais les coûts d'installation initiaux étaient plus élevés que prévu.

J'ai proposé quelques alternatives pour réduire le nombre de stations ou mettre en place des systèmes de caisse hybrides. En fin de compte, ils ont décidé d'investir dans une meilleure commande en ligne à l'usage des clients. Je les ai remerciés pour leur temps et leur ai envoyé un lien d'enquête pour fournir des commentaires sur notre produit et notre processus de vente. J'ai également pris le temps de les contacter après deux et six mois pour voir comment leur solution en ligne fonctionnait pour eux et partager tout nouveau produit susceptible de répondre à leurs besoins. »

• Le candidat suit le cadre STAR afin que l'intervieweur puisse mieux comprendre le lead, ses besoins et le résultat de l'affaire perdue.

• L'interviewé fait preuve d'une attitude positive et d'initiative, propose des solutions alternatives sans être insistant, s'intéresse aux besoins du prospect et détaille un plan de suivi clair.

6. Quels conseils donneriez-vous à un vendeur qui débute sa carrière ?

Chaque appel téléphonique, présentation ou affaire perdue est une occasion d'en apprendre davantage sur les ventes, votre secteur d'activité et comment devenir un meilleur représentant des ventes. La croissance est essentielle au succès à long terme, et cette question donne à la personne interrogée l'occasion de partager ce qu'elle a appris et son point de vue sur la vente en tant que carrière.

Il n'y a pas nécessairement de mauvaise réponse tant que la personne interrogée donne une réponse honnête qui montre la croissance par l'expérience.

Réponse du candidat faible :

• Les mauvaises réponses partagent des conseils trop simplistes, comme "Travaillez dans l'industrie que vous aimez le plus", sans points à retenir exploitables qui pourraient s'appliquer à la plupart des carrières dans la vente.

• Les réponses faibles ne mettent en évidence aucune expérience ou apprentissage significatif de la personne interrogée jusqu'à présent dans sa carrière.

Réponse du candidat fort :

« Les nouveaux vendeurs doivent vraiment s'entraîner à identifier le parcours du client. Il s'aligne directement sur le pipeline des ventes et permet à un vendeur de mieux se connecter avec un prospect et d'identifier ses véritables besoins. Je pense que beaucoup de nouveaux vendeurs peuvent devenir trop enthousiastes et présenter un produit qui ne correspond pas à la marque ou au produit du prospect, et cela peut affaiblir leur confiance. »

• Le candidat comprend clairement le processus de vente et l'établissement de relations, et relie ses conseils à une expérience spécifique.

• Les conseils sont exploitables et mettent en évidence les avantages de l'application des conseils à une pratique de vente.

7. Décrivez une fois où vous n'avez pas atteint un objectif de vente

Que votre entreprise connaisse un ralentissement pendant les vacances ou que les tendances économiques aient des perspectives hésitantes à conclure des accords, il y aura des moments où les quotas seront difficiles à éliminer. Cela arrive aux meilleurs vendeurs, mais la façon dont quelqu'un réagit et apprend des mois peu performants est ce qui compte le plus.

Réponse du candidat faible :

• Le candidat explique la raison pour laquelle les objectifs de vente n'ont pas été atteints, mais ne partage pas de stratégie pour améliorer les ventes futures pendant les fluctuations économiques.

• La réponse ne partage pas le produit vendu, pourquoi les prospects existants ne se sont pas fermés ou des informations sur l'industrie pour un contexte supplémentaire.

Réponse du candidat fort :

« Il y a un an, nous proposions une version simplifiée de notre logiciel de marketing aux indépendants haut de gamme et aux petites entreprises qui n'avaient pas besoin de toutes les cloches et de tous les sifflets. Nous espérions que cela comblerait les lacunes du taux de désabonnement des clients en période de ralentissement économique.

Au lieu de cela, nous avons constaté que notre produit n'était pas flexible pour les petites entreprises sans rôles marketing dédiés. Après quelques mois de ventes perdues, nous avons envoyé nos idées de clients au développement de produits pour reconsidérer nos solutions pour les entreprises individuelles. »

• La réponse fournit une vue d'ensemble de la vente, y compris la situation, la tâche, l'action et le résultat.

• La personne interrogée fait preuve de réflexion stratégique en identifiant un problème central et en initiant les prochaines étapes d'amélioration.

8. Parlez-moi de votre vente la plus réussie

Il n'y a pas de meilleur sentiment que de conclure enfin cette grande vente sur laquelle vous travaillez depuis des mois. Il est juste que vous permettiez aux candidats de se vanter de leurs plus grandes victoires ainsi que des pertes dont ils sont issus. De plus, vous pouvez voir leur enthousiasme et leur potentiel de vente.

Réponse du candidat faible :

• Des réponses qui ne mettent pas en évidence les difficultés qu'ils ont rencontrées au cours du processus ou ce qui a rendu cette transaction particulièrement réussie (à part la taille) ou ils manquent l'occasion de partager leurs compétences qui les ont aidés à conclure.

• Les personnes interrogées qui ne creusent pas dans leur processus de vente peuvent ne pas fournir suffisamment de contexte pour s'appuyer sur leur expérience en tant que vendeur.

Réponse du candidat fort :

"L'année dernière, j'ai eu un prospect particulièrement délicat qui souhaitait optimiser ses pages d'achat en ligne, mais son site avait d'abord des problèmes plus importants à résoudre et il n'avait pas le budget pour effectuer une refonte complète.

J'ai pu parler avec leur équipe pour identifier les principaux points faibles des clients. J'ai sélectionné quelques options de package qui amélioreraient leurs principales pages de produits et leur processus de paiement et leur ai fourni des conseils sur la manière dont ils pourraient continuer à nettoyer leur site tout en respectant leur budget. Après quelques mois, nous avons conclu l'accord de conception Web de 125 000 $ et cimenté notre relation afin qu'ils puissent nous faire confiance lorsqu'ils seront prêts à réinvestir.

• Les bonnes réponses montrent la valeur continue de la satisfaction des besoins du client et comment le succès est supérieur au montant initial en dollars.

• Le candidat détaille le processus de vente et les défis qui ont rendu cette transaction particulièrement significative pour lui tout en mettant en valeur ses compétences stratégiques.

9. Êtes-vous à l'aise pour faire des appels à froid ?

Les appels à froid ne sont peut-être pas la partie la plus excitante du travail, mais ils sont toujours une partie précieuse des pipelines de vente de nombreuses équipes. Si tel est le cas pour votre équipe, vous voudrez savoir que vos vendeurs sont confiants et capables de faire des appels à froid pour développer votre entreprise.

Réponse du candidat faible :

• Les candidats qui ne sont pas intéressés par les appels à froid ne conviennent probablement pas à votre entreprise.

• Les candidats qui évitent de nommer leur expérience spécifique avec les appels à froid ou qui ne peuvent pas partager des processus de sensibilisation similaires auxquels ils ont participé, comme les e-mails à froid , peuvent ne pas avoir l'expérience que vous souhaitez.

Réponse du candidat fort :

« Oui, le démarchage téléphonique est au cœur de ma stratégie de vente depuis le début de ma carrière. Je vise généralement à répondre à 35 appels par jour et à un taux de conversion moyen de 2 %. »

• Les candidats doivent partager leurs expériences d'appels à froid, y compris la durée de leurs appels à froid, les industries et les publics avec lesquels ils ont de l'expérience et leurs mesures suivies.

• Une excellente réponse va plus loin en offrant des statistiques qui étayent leur expérience, comme leurs taux de conversion ou le nombre d'appels qu'ils passeront à un prospect.

10. Quels logiciels et technologies de vente connaissez-vous ?

Un candidat exceptionnel n'a pas besoin de connaître les tenants et les aboutissants de chaque programme que vous utilisez, mais une expérience de travail avec un logiciel similaire peut améliorer l'intégration et l'efficacité. Même les personnes interrogées débutantes qui n'ont pas travaillé avec votre logiciel devraient être en mesure de nommer d'autres programmes avec lesquels elles ont travaillé ou comment elles s'attendent à s'adapter à vos processus.

Réponse du candidat faible :

• La personne interrogée n'a pas d'expérience avec les logiciels de vente ou d'autres programmes de flux de travail, comme le suivi du temps ou les logiciels RH.

• Le candidat ne nomme aucun logiciel et ne fait preuve d'aucune initiative pour apprendre.

Réponse du candidat fort :

"J'ai travaillé avec quelques CRM différents et j'ai le plus d'expérience avec Salesforce et Pipedrive. Salesforce est mon préféré car il est si robuste et j'aime vraiment la fonctionnalité Sales Cloud ajoutée avec des données clients en temps réel.

• Une réponse forte nomme des programmes spécifiques et comment ils les ont utilisés dans d'autres rôles.

• Si l'expérience logicielle est limitée, un candidat de qualité peut partager comment il a appris d'autres programmes et sa maîtrise de la technologie dans son ensemble.

11. Qu'est-ce qui vous passionne dans l'avenir des ventes ?

La capacité de considérer la direction que prennent les carrières dans la vente et la façon dont le candidat s'intègre dans cette image montre qu'il est actif dans la communauté et se tient au courant des tendances et de la technologie.

Réponse du candidat faible :

• Les candidats qui ne peuvent pas identifier les tendances ou les attentes à venir peuvent avoir moins d'expérience ou être déconnectés de l'évolution de l'industrie.

Réponse du candidat fort :

"Même au cours des 10 dernières années, la quantité de données et d'outils incroyables auxquels les équipes de vente ont désormais accès a été révolutionnaire pour se connecter avec les prospects et optimiser les communications. Je suis ravi de voir les développements continus améliorer notre capacité à établir la confiance avec les clients et à améliorer l'expérience de l'acheteur. »

• Une réponse forte nomme les tendances spécifiques qu'ils ont vues sur le terrain et peut les appliquer à leurs propres expériences.

• Les candidats peuvent gagner des points bonus s'ils peuvent parler de l'évolution des ventes dans votre secteur spécifique.

12. Qu'est-ce que vous aimez le moins dans les ventes ?

Vous aurez du mal à trouver un candidat qui aime tout dans son travail, de la sollicitation à froid à la conclusion. C'est bien d'avoir des préférences, mais les personnes interrogées doivent rester positives et expliquer comment elles restent motivées même si elles n'aiment pas la tâche.

Réponse du candidat faible :

• Une réponse faible se concentre sur les points négatifs d'une tâche spécifique sans aucune solution.

• Les candidats qui ne nomment pas quelque chose qu'ils n'aiment pas dans les ventes peuvent être perçus comme peu sincères.

Réponse du candidat fort :

« Je dirais que continuer à faire le suivi après la deuxième ou la troisième connexion manquée n'est pas ce que je préfère, car cela peut sembler être un temps mal utilisé alors que j'ai d'autres connexions à maintenir. Cependant, je comprends que la majorité des ventes sont conclues après quelques appels manqués ou rejetés et qu'il est important de continuer à entretenir ces relations. »

Pour rester au top de ces tâches, j'ai un temps fixe deux fois par semaine pour faire le suivi des connexions manquées ou des propositions rejetées. C'est bloqué dans mon calendrier et je modifie les horaires toutes les deux semaines pour m'assurer de ne pas contacter le même prospect au même moment.

• Une personne interrogée forte expliquera pourquoi elle n'aime pas une tâche tout en reconnaissant sa valeur pour le poste et l'entreprise.

• Les bonnes réponses se concentrent sur les points positifs d'une tâche et sur la façon dont un candidat s'y attaque malgré ses sentiments personnels à ce sujet.

13. Comment géreriez-vous un client difficile ou exigeant ?

Personne n'a dit que les ventes seraient faciles. Certains clients sont difficiles à convaincre, certains sont difficiles à joindre et d'autres veulent le monde de vous. Les bons vendeurs peuvent répondre aux besoins d'un prospect ou d'un client, repousser le cas échéant et entretenir une relation jusqu'à la conclusion.

Réponse du candidat faible :

• Les candidats qui parlent mal du prospect ou du client ont peu de chances de s'intégrer à votre équipe.

• La réponse doit parler de la préoccupation du client et décrire les actions spécifiques du candidat pour résoudre le problème.

Réponse du candidat fort :

"L'année dernière, j'ai travaillé pendant trois mois avec un prospect qualifié qui semblait chaque jour moins intéressé. Il est devenu plus difficile de la contacter, elle ne retournait pas mes appels téléphoniques et lorsque nous nous sommes connectés, elle semblait désengagée.

Je me demandais ce qui avait changé parce qu'elle était initialement réceptive. J'ai fait des recherches sur l'industrie et l'entreprise elle-même et je n'ai vu aucune nouvelle, alors la prochaine fois que nous nous sommes parlé, je me suis concentré sur la construction de la relation plutôt que sur la vente. J'en ai appris un peu plus sur elle et je me suis connecté sur notre émission de télévision préférée partagée. J'ai aussi découvert que sa vie personnelle était un peu agitée et nous avons convenu de nous reconnecter après un mois.

Je lui ai envoyé une carte personnelle et j'ai suivi le mois suivant et j'ai commenté quelques bonnes nouvelles commerciales que j'avais vues. Elle a apprécié mes soins supplémentaires et a lancé la prochaine réunion pour poursuivre la vente. »

• Un candidat prometteur peut réfléchir à une expérience spécifique qu'il a vécue et à la façon dont il a relevé le défi.

• Les réponses doivent reconnaître les besoins et les sentiments du client avec respect et compréhension plutôt qu'avec dédain.

14. Comment déterminez-vous qu'un prospect est un bon candidat ?

Les ventes ne se limitent pas aux appels à froid et aux présentations créatives. Les associés expérimentés peuvent identifier des prospects de qualité pour se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité. Surtout si l'on considère que les appels à froid et les e-mails ont un taux de conversion notoirement faible, un candidat qui sait où diriger ses efforts peut amener le prospect jusqu'à la clôture.

Réponse du candidat faible :

• Certains candidats peuvent partager leur processus de vente et la façon dont ils établissent des relations avec des prospects plutôt que la façon dont ils les examinent.
• Les réponses doivent être spécifiques à l'industrie ou au produit, mettant en valeur une expérience plus profonde que les drapeaux rouges ou verts généraux en matière de prospection.

Réponse du candidat fort :

« Ma première étape consiste à faire des recherches sur l'entreprise et l'industrie elles-mêmes pour déterminer les obstacles auxquels elles peuvent être confrontées et comment notre produit peut leur être le plus bénéfique. Ensuite, j'en apprends plus sur mon point de contact et je le contacte pour me présenter. Une fois que nous commençons à communiquer régulièrement, je continue à observer les tendances commerciales et à noter le comportement et les interactions du prospect.

Sont-ils engagés dans notre conversation ? Posent-ils des questions ou écoutent-ils simplement ? Semblent-ils excités ou dois-je faire un suivi fréquemment ? S'il y a la moindre inquiétude qu'ils ne soient pas intéressés, je rédigerai une présentation de ce que nous pensons être notre solution ultime et je leur demanderai directement s'ils sont intéressés à poursuivre notre relation commerciale.

• Les personnes interrogées expérimentées ont des conseils de vérification pour chaque étape de la prospection, des communications initiales à la recherche.
• Une bonne réponse met en évidence ce qu'un candidat recherche dans l'activité et les produits du prospect, ainsi que ses interactions et son comportement.

15. Feriez-vous une transaction garantie de 15 000 $ ou tenteriez-vous une transaction de 115 000 $ ?

En fonction de votre activité et des attentes des équipes commerciales, l'une ou l'autre réponse pourrait être la « bonne » réponse. Il est indéniable que les petites transactions s'accumulent rapidement, et une transaction garantie permet aux vendeurs de nourrir également d'autres prospects.

Cependant, un vendeur prêt à prendre des risques et qui a la confiance et l'expérience nécessaires pour conclure une grosse affaire est un atout pour votre équipe. Idéalement, un candidat souhaite poursuivre les deux prospects et peut équilibrer son flux de travail en conséquence.

Réponse du candidat faible :

• Un candidat trop pressé qui choisit d'aller chercher la plus grande affaire sans expliquer comment il fait ce choix ou comment il se protégerait contre la perte potentielle est un trop grand risque pour de nombreuses équipes de vente.

• D'un autre côté, quelqu'un qui joue la sécurité sans expliquer comment il soutiendrait les objectifs de vente avec d'autres prospects ne fait pas preuve d'initiative pour poursuivre et équilibrer plusieurs transactions de taille moyenne.

Réponse du candidat fort :

"Les deux sont attrayants, mais cela dépend en fin de compte de mes objectifs de vente ce mois-là et des autres prospects que je nourris. Si j'ai plusieurs transactions de taille moyenne qui sont sur le point de se conclure, cela peut valoir le risque de viser la grande victoire. Si nous avons connu une crise saisonnière, je ne pense pas qu'il soit sage de transmettre des revenus garantis de quelque ampleur que ce soit. Je considérerais également ma charge de travail personnelle et si l'accord de 115 000 $ convient même parfaitement aux deux parties.

• Une bonne réponse pourrait aller dans les deux sens, mais le candidat soulignerait l'importance de maintenir des relations avec plusieurs prospects pour atteindre les objectifs de vente mois après mois.

• Les candidats expérimentés peuvent également parler de la façon dont ils évaluent les prospects pour déterminer quelles offres sont les plus viables et répondent le mieux aux besoins et aux objectifs de l'entreprise.

16. Selon vous, lequel est le plus important : les objectifs de vente ou la satisfaction de la clientèle ?

C'est en quelque sorte une question piège, car les deux sont essentiels pour conclure des affaires et maintenir la réputation de la marque. Les associés qui ratent systématiquement les objectifs de vente ne contribuent pas à la croissance de l'entreprise, tandis que les faibles scores de satisfaction client entraînent moins de prospects qualifiés.

Réponse du candidat faible :

• Les candidats qui conviennent que l'un est nettement plus important que l'autre sans mettre en évidence les valeurs de chacun peuvent ne pas être un ajustement équilibré pour l'entreprise.

• Les réponses indiquant que les deux sont importantes sans autre perspicacité ou application à des expériences personnelles ne sont pas incorrectes, mais ne mettent pas en valeur l'expertise de l'individu.

Réponse du candidat fort :

« Je ne crois pas vraiment que l'un soit meilleur que l'autre. Au lieu de cela, ils sont collaboratifs. Entretenir une relation positive avec un prospect ne vous rapportera peut-être pas une vente aujourd'hui, mais vous ne savez jamais à quoi ressemblera son budget l'année prochaine ou s'il vous recommandera à son réseau. De bonnes relations sont bonnes pour les affaires.

D'autre part, vous devez maintenir votre rythme de vente pour que l'entreprise reste à flot et continue d'innover des solutions qui répondent aux besoins de vos clients. Lorsque vous vous connectez avec des prospects, ils partagent leurs besoins, ce qui informe votre entreprise et le cycle se poursuit. »

• Les bons candidats savent que le bouche à oreille est roi et qu'ils doivent maintenir des objectifs de vente pour leur réussite individuelle ainsi que celle de l'entreprise.

• Les meilleures réponses détaillent pourquoi chacune est importante et comment un excellent vendeur peut réaliser à la fois son flux de travail ou ses conseils pour développer ces compétences.

17. Seriez-vous capable de sauter sur un appel de vente maintenant ?

La confiance est importante, mais elle ne fait pas de quelqu'un un vendeur en soi. Les bons vendeurs savent qu'ils ne peuvent pas vendre efficacement un produit s'ils ne connaissent pas les détails, n'établissent pas de relations ou ne comprennent pas les attentes et la culture de l'entreprise. Cette question permet aux managers d'identifier les candidats confiants qui connaissent leurs limites et l'importance de la préparation dans la conclusion d'une transaction.

Réponse du candidat faible :

• Les candidats inexpérimentés peuvent vouloir plaire et dire « oui » sans connaître les détails de l'entreprise ou du produit.

• Même le « non » préféré n'est pas une bonne réponse si la personne ne peut pas expliquer pourquoi elle a dit « non » et ce qu'elle aurait besoin de savoir avant d'être qualifiée pour participer à un appel de vente.

Réponse du candidat fort :

"Je suis un vendeur confiant et je suis toujours heureux d'appeler à froid, mais je n'ai pas la compréhension de vos objectifs commerciaux ou des capacités du produit dont j'aurais besoin pour réaliser efficacement une vente. Je serais intéressé d'en savoir plus sur votre calendrier d'intégration et de formation pour savoir quand vous vous attendez à ce que de nouvelles recrues commencent à gérer des appels de vente. »

• Les vendeurs de qualité identifieront leurs limites et partageront ce sur quoi ils s'attendent à être informés avant d'entrer dans les appels de vente.

• Une bonne personne interrogée peut également profiter de cette occasion pour interroger l'intervieweur sur son processus de formation et ses attentes à mesure que les vendeurs progressent vers la prise d'appels.

18. Parlez-moi d'une fois où vous avez transformé un "non" en "oui"

Les vendeurs rencontrent souvent plus de portes fermées que de portes ouvertes, et ils doivent savoir comment mettre le pied à travers la porte de toute façon pour réussir. Cette question donne aux candidats la possibilité de développer leurs compétences en identifiant et en évaluant les questions, les préoccupations et les besoins pour trouver des solutions applicables qui peuvent conclure l'affaire.

Réponse du candidat faible :

• Des réponses inadéquates peuvent partager une expérience spécifique où un « non » a été transformé en « oui » sans identifier les meilleures pratiques ou les étapes de processus utilisées par le vendeur.

• Les candidats qui ne peuvent pas identifier un moment où ils ont retourné un rejet dans les ventes ou autrement peuvent ne pas avoir d'expérience significative dans la vente et auraient probablement besoin de conseils supplémentaires s'ils étaient embauchés.

Réponse du candidat fort :

"Je ne suis pas étranger à un" non ". Le mois dernier, je faisais le suivi d'un prospect qualifié qui avait rejeté notre proposition l'été dernier. Ils voyaient une forte rotation des clients et ne pouvaient pas valider la dépense supplémentaire.

Je savais qu'ils préparaient leurs budgets pour l'année prochaine, alors j'ai d'abord contacté vers octobre pour prendre contact avant les vacances. J'ai partagé certaines des nouvelles fonctionnalités que nous avons déployées en février et comment elles aideraient l'équipe à maintenir les relations avec les clients, et il était impatient de continuer à discuter de l'accord. En un mois, nous avons pu trouver d'autres applications qui amélioreraient leur efficacité de sensibilisation de 5 % et compenseraient les dépenses avec leurs actionnaires. »

• Les candidats solides peuvent partager une situation spécifique dans laquelle ils ont conclu un accord après un rejet initial tout en expliquant comment ils l'ont fait, comme des e-mails de suivi , des recherches sur l'entreprise ou l'établissement de relations positives.
  
• Les vendeurs prometteurs qui peuvent être au début de leur carrière peuvent partager une situation similaire où ils ont transformé un « non » en « oui » tout en identifiant les techniques de vente qu'ils ont appliquées dans le processus.

19. Que feriez-vous si vous n'étiez pas dans la vente ?

C'est l'occasion d'en savoir plus sur le candidat à qui vous parlez et de reconnaître certaines de ses compétences tangentielles qui pourraient profiter à son rôle ou à l'équipe au sens large. Il n'y a pas nécessairement de mauvaise réponse, tant que le candidat peut expliquer quels aspects de la carrière l'intéressent et comment il peut postuler à son poste au sein de votre entreprise.

Réponse du candidat faible :

• Certaines personnes peuvent partager qu'elles ne peuvent pas s'imaginer ailleurs que dans les ventes. Bien que l'enthousiasme soit apprécié, il peut manquer de sincérité ou montrer le manque de considération du candidat.

• Les réponses faibles peuvent partager une carrière alternative sans relier les attentes ou les compétences de ce rôle au poste pour lequel le candidat passe l'entretien.

Réponse du candidat fort :

« Je pense que je serais intéressé par les relations publiques puisque je serais encore en mesure d'appliquer mon expérience en matière d'établissement de relations. Le processus de sensibilisation consistant à identifier et à présenter les médias est similaire, et personnellement, j'apprécie vraiment l'aspect de la présentation des ventes. Je pouvais utiliser mes compétences linguistiques et orales pour m'engager avec un public plus large tout en aidant à générer des prospects vers les équipes de vente. »

• Une réponse bien pensée identifie une autre carrière, ce que la personne interrogée trouve intéressante à ce sujet et comment ces intérêts l'aident à exceller dans les ventes ou en tant que coéquipier.

• Les candidats expérimentés sans autre passion professionnelle peuvent également partager leurs hobbies tout en soulignant comment leurs pratiques profitent à leur réussite.

20. Comment suivez-vous votre public cible ?

Suivre les tendances de l'industrie permet aux vendeurs de mieux se connecter avec les clients et les prospects tout en comprenant leurs besoins et leurs préoccupations potentielles. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Cela dit, je pense que les conversions et les revenus moyens par prospect sont les plus importants pour identifier où votre équipe peut améliorer ses revenus en apprenant quels prospects sont les plus réceptifs et ce qui a fonctionné dans la vente, et en identifiant la taille de l'accord dont vous avez besoin en moyenne pour maintenir vos objectifs. ”

• Les ventes concernent les revenus à la fin de la journée. Les personnes interrogées qui partagent les mesures de revenus spécifiques qu'elles suivent et comment elles considèrent ces données, comme la saisonnalité ou les revenus par compte, montrent qu'elles examinent toujours les points à améliorer et mesurent par rapport à leurs objectifs.

• Les réponses fortes peuvent également partager la méthode de suivi préférée d'un candidat, la fréquence à laquelle il examine ces données, où elles sont rapportées et des exemples spécifiques de la façon dont ils ont analysé et appliqué les données précédemment.

Autres questions à poser lors d'un entretien de vente

Vous ne vous contentez pas d'interviewer un vendeur, vous apprenez à connaître un coéquipier potentiel et vous vous demandez comment il s'intègre à votre style de gestion et à la culture de votre entreprise.

Ces questions explorent la personne derrière la vente pour en savoir plus sur elle, ses motivations et sa personnalité afin que vous puissiez embaucher le candidat idéal en toute confiance.

Questions personnelles sur la carrière

Posez ces questions pour en savoir plus sur les objectifs de carrière et les intérêts personnels d'un candidat afin de déterminer son adéquation à long terme avec votre équipe.

• Quels sont vos objectifs de carrière?
• Pourquoi devrais-je vous embaucher?
• Comment rester motivé au travail ?
• Ou vous voyez-vous dans cinq ans?
• Quelles sont vos plus grandes forces et faiblesses ?
• Selon vous, quel sera le plus grand défi de vos trois premiers mois avec l'équipe ?
• Quels sont vos objectifs de carrière à long terme dans la vente ?
• Quels loisirs aimez-vous en dehors du travail ?
• Selon vous, quelle est la qualité la plus importante chez un vendeur ?
• Qu'est-ce qui vous passionne dans ce poste et ses responsabilités?

Questions d'entrevue situationnelles

Les questions situationnelles approfondissent les connaissances théoriques et demandent au candidat de détailler ses expériences personnelles et l'application de ses compétences en vente pour voir comment il relève de vrais défis.

• Avez-vous déjà travaillé à distance ? Si oui, quelles difficultés avez-vous rencontrées ?
• Expliquez une fois où vous avez déjà géré un conflit avec un collègue.
• Parlez-moi d'une fois où vous avez reçu des critiques constructives et comment vous y avez répondu.
• Pouvez-vous expliquer une fois où vous avez fait une erreur et comment vous l'avez résolue au travail ?
• Comment géreriez-vous un prospect qui ne répond pas ?
• Imaginez que vous terminez le mois et que vous n'êtes pas sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente. Qu'est-ce que tu ferais?

Questions d'adéquation culturelle

La culture d'équipe joue un rôle important dans la satisfaction professionnelle individuelle et le flux de travail de l'équipe. En tant que manager, vous devez être en mesure d'identifier ce qui motive votre équipe et qui serait un atout pour la culture de l'entreprise.

• Vous décririez-vous comme plus créatif ou plus analytique ?
• Qu'est-ce qui vous différencie des autres candidats que nous pourrions interroger ?
• Vos coéquipiers vous décriraient-ils comme plus collaboratif ou compétitif ?
• Qu'avez-vous le plus et le moins aimé des styles de gestion précédents avec lesquels vous avez travaillé ?
• Pourquoi êtes-vous intéressé par notre entreprise ou notre industrie?
• Qu'est-ce qui vous plaisait le plus dans la culture de votre dernière entreprise ? Qu'auriez-vous amélioré si vous le pouviez ?

Questions du directeur des ventes

Les responsables commerciaux ont des attentes différentes de celles d'un représentant commercial typique, et ces questions vous aideront à comprendre les compétences stratégiques et de leadership d'une personne interrogée.

• Décrivez une fois où vous avez déjà donné des commentaires difficiles avec un subalterne direct.
• Comment décririez-vous votre style de management ?
• Comment motiveriez-vous un employé qui a du mal à maintenir ses objectifs de vente ?
• Comment établissez-vous une relation avec votre équipe?
• Quelles qualifications et qualités recherchez-vous chez un représentant commercial ?
• Décrivez un moment où vous avez dû mettre en œuvre un nouveau processus avec votre équipe et comment cela s'est passé.

FAQ sur les entretiens avec les représentants commerciaux

Si vous êtes nouveau dans le domaine des ventes ou si vous cherchez de l'aide pour préparer votre prochain entretien, apprenez-en plus sur le processus et comment répondre aux questions d'entretien ci-dessous.

Que veulent entendre les enquêteurs commerciaux ?

Les intervieweurs veulent comprendre vos expériences de vente et de l'industrie, ainsi qu'obtenir la preuve de votre compétence en tant que représentant des ventes. Les questions d'entrevue peuvent porter sur :

• Votre expérience professionnelle et industrielle
• Votre compréhension et exécution du processus de vente
• Ce que vous savez de l'entreprise et votre intérêt pour le poste
• Situations dans lesquelles vous avez été pour valider votre expertise
• Exemples de réussite et de croissance étayés par des données
• Personnalité et attentes pour comprendre la culture

Préparer à l'avance les réponses aux questions d'entrevue courantes et en apprendre le plus possible sur l'entreprise et ses produits ou services est un bon début. Vous devez également réfléchir à vos propres expériences de travail et préparer des histoires et des statistiques pour prouver votre potentiel.

Source : CareerBuilder

Comment réussir un entretien de vente ?

La meilleure façon de réussir un entretien de vente est de bien se préparer en faisant des recherches sur l'entreprise, l'industrie et les produits ou services qui seront vendus. Vous aurez également besoin d'une solide compréhension du processus de vente et d'être en mesure de mettre en valeur ces compétences avec des succès passés ou des présentations fictives.

La confiance est essentielle dans les ventes et dans les entretiens, donc plus vous vous préparez, mieux vous pouvez vous vendre. Vous pouvez imprimer vos documents de candidature, apporter des notes avec des données et des expériences, et pratiquer vos réponses à l'entretien autant que vous le souhaitez, tant qu'elles ne se sentent pas scénarisées.

Quelles sont les questions d'entrevue STAR ?

Les questions d'entretien STAR demandent aux candidats de raconter une histoire et commencent souvent par une phrase comme "Décrivez un moment où vous…". Elles sont appelées questions STAR car les réponses doivent correspondre au cadre STAR, notamment :

• Situation : Fournissez le contexte de l'histoire
• Tâche : Expliquez la tâche ou le défi dans cette situation
• Action : Décrivez ce que vous avez fait pour terminer la tâche ou le défi
• Résultat : partagez l'impact de vos actions sur la tâche et l'équipe

Le cadre STAR aide les candidats à organiser leur histoire pour suivre une séquence chronologique et mettre les détails les plus importants au premier plan.

Comment vendez-vous un stylo ou une pomme ?

Il s'agit d'une question d'entretien de vente courante qui donne à l'interviewé la possibilité d'adapter son expertise en vente et le met au défi de vendre quelque chose de banal, comme un stylo, à l'intervieweur.

Les candidats doivent appliquer les meilleures pratiques de vente à leur réponse et essayer de se connecter avec l'intervieweur comme ils le feraient avec n'importe quel prospect. Tout d'abord, identifiez les avantages du stylo. Ajoute-t-il de la valeur ou résout-il un problème ? En quoi est-il différent des autres stylos ?

Ensuite, la personne interrogée doit appliquer les avantages du stylo à l'intervieweur et à ses besoins. Le candidat peut poser des questions sur son flux de travail ou suggérer un problème courant, comme les rouleaux de stylo à bille coincés au milieu de la prise de notes.

Ensuite, le candidat peut détailler les avantages du stylo, comment il améliore la vie ou le travail du manager et terminer par une tentative de fermeture. Un vendeur de qualité doit être en mesure de présenter ses expériences et de personnaliser son argumentaire en fonction de l'intervieweur.

Quelles questions devriez-vous poser à un intervieweur ?

De nombreux candidats quittent un entretien sans jamais poser leurs propres questions, ce qui peut donner l'impression que le processus est unilatéral et donner aux responsables du recrutement l'impression que vous n'êtes pas tellement investi dans l'entreprise ou le poste.

Si vous ne savez pas quoi demander, voici quelques questions à partir desquelles travailler :

• Selon vous, quelles sont les qualités essentielles pour réussir dans ce rôle ?
• Quelles sont vos attentes pour les trois premiers mois et à quoi ressemblerait une performance exceptionnelle au cours des trois premiers mois ?
• Dans quelle direction l'entreprise se dirige-t-elle et où pensez-vous qu'elle en sera dans cinq ans ?
• Combien de temps dure le processus d'intégration et de formation jusqu'à ce que je sois un employé pleinement utilisé ?
• Quel est le plus grand défi auquel je pourrais être confronté dans ce rôle ?
• Pouvez-vous m'en dire plus sur l'équipe avec laquelle je travaillerais ?
• Comment pensez-vous que ce rôle va évoluer dans les prochaines années ?
• Qu'est-ce que vous aimez dans l'entreprise que vous n'avez connu nulle part ailleurs ?
• Sur quels indicateurs ou objectifs serai-je évalué ?
• Avez-vous des réserves sur mon expérience ou sur mon adéquation avec l'entreprise dont nous pourrions parler ?

Votre équipe de vente est un élément essentiel de votre entreprise et l'embauche des meilleurs garantit que votre équipe peut continuer à innover et à se développer au sein de votre secteur.

Que vous débutiez dans l'embauche ou que vous recherchiez simplement des questions créatives, ces questions d'entretien de vente vous aideront à trouver le candidat que vous recherchiez.