Lancement des ventes : Top 5 des thèmes SKO motivant les vendeurs en 2023

C'est à nouveau la saison du lancement des ventes annuelles (SKO), mais celle-ci est nettement différente de toutes celles de mémoire récente.

De nombreuses entreprises organisent leurs premiers rassemblements SKO en personne depuis avant la déclaration de la pandémie mondiale en mars 2020. Certaines demandent tout juste aux travailleurs de retourner dans leurs bureaux physiques. Et la plupart se préparent à contrecœur à ce qui pourrait être la première récession en plus de 13 ans.

Dans ce contexte, on pourrait penser qu'il serait difficile pour les entreprises d'héberger des SKO avec le niveau élevé de confiance, de passion et d'optimisme fougueux nécessaire pour inspirer les vendeurs. Mais célébrer les victoires, les réalisations des produits et les réussites des clients est vital pour le moral.

Dans le même temps, il est particulièrement important, face à un ralentissement économique, d'aligner tout le monde sur les priorités afin qu'ils puissent avoir des échanges cohérents et significatifs avec les prospects et les clients.

Comment les entreprises gonflent-elles leurs équipes commerciales en 2023 ? Voici quelques thèmes SKO courants lors des lancements des ventes de cette année :

1. Entrez dans l'esprit client
2. Prioriser la fidélisation de la clientèle
3. Se concentrer
4. Avoir le bon contenu
5. Partager les bonnes pratiques

Le lancement des ventes en 2023 devient réel

Les entreprises organisent traditionnellement des réunions SKO en début d'année pour éduquer et informer leur équipe de vente. Après COVID, ils sont devenus des événements virtuels, mais maintenant certaines entreprises reviennent aux SKO en personne, au moins partiellement.

Un sondage réalisé par SalesHood, une plate-forme d'aide à la vente, a révélé que 20 % des membres de sa communauté adoptent une approche hybride (en personne et virtuelle) des SKO cette année, et 9 % deviennent complètement virtuels.

Au lieu de financer de somptueux événements hors site – comme ils l'ont fait par le passé – des entreprises comme Nogin, un fournisseur de services de commerce électronique basé en Californie du Sud, reconnaissent les vents contraires économiques et organisent de modestes rassemblements ce mois-ci dans leurs propres bureaux.

Sur le plan thématique, les entreprises savent qu'elles ne peuvent pas simplement aborder les lancements de ventes comme des sessions massives de cheerleading où elles gonflent le public, nomment les lauréats de leur prix du président et font la fête jusqu'aux petites heures de la nuit.

La plupart des cadres savent qu'il doit y avoir une dose de réalité impliquée ainsi que des conseils normatifs que leurs vendeurs peuvent utiliser pour encadrer les conversations externes tout au long de l'année.

Ils se rendent compte que de nombreux vendeurs sont susceptibles d'avoir des questions en tête, comme : Mes ventes risquent-elles de chuter cette année ? Quel est mon chemin vers la rentabilité personnelle ? Des licenciements arrivent ?

Priorité #1 : Ventes axées sur le client

En tant que fournisseur de services, le vice-président des ventes de Nogin, Patrick Feit, affirme que son entreprise souligne comment son offre peut aider les clients à ajuster leurs coûts et leur infrastructure pour surmonter la récession. Les organisations de vente, dit-il, doivent se mettre à la place de leurs clients et se concentrer sur les opportunités et les défis commerciaux.

Elay Cohen, PDG de SalesHood, est d'accord. « Si les entreprises résolvent un problème commercial réel avec des impacts quantifiables, alors elles iront bien et ce sera leur moment de briller », dit-il.

« Il est maintenant temps de doubler les compétences comme la découverte, la curiosité et la vente de valeur. L'alignement de la messagerie est essentiel. De nombreuses entreprises mettent à jour leur messagerie pour s'adapter à l'environnement actuel.

Scott Edinger, consultant en leadership et auteur en Floride, conseille aux entreprises d'éviter la tentation d'offrir des remises aux clients pour gagner des affaires. Au lieu de cela, il dit qu'ils devraient exhorter les équipes de vente à poursuivre le « bon type d'activité ».

"Les critères de décision tels que la qualité, les gains de temps et les améliorateurs de productivité, ainsi que l'amélioration des performances économiques en termes de chiffre d'affaires et de résultat, sont importants", écrit-il dans Harvard Business Review . "Ajoutez des éléments tels que l'intégration, la simplification, l'évolutivité et la fiabilité, et votre équipe de vente sera en mesure de créer des accords plus solides en fonction de la manière dont votre entreprise peut aider un client à atteindre ses objectifs."

Les dirigeants doivent se concentrer sur la création d'expériences précieuses qui aident les clients à penser différemment - et sur la manière dont les solutions de l'entreprise peuvent les aider, ajoute-t-il.

"Lorsqu'il y a moins d'affaires à faire et que les gens sont plus sensibles aux dépenses, la victoire revient aux vendeurs qui se différencient dans leur façon de vendre", explique Edinger.

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Lancement des ventes : Arrêtez le désabonnement

Dans les économies fortes, les entreprises recherchent de nouveaux clients comme s'il n'y avait pas de lendemain. Mais lorsque la fortune tourne, des dirigeants comme Kris Rudeegraap, PDG de Sendoso, une plateforme de cadeaux de bout en bout, disent qu'il est essentiel de s'adapter en doublant les activités existantes.

Vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de perdre trop de comptes avec des budgets en baisse et le coût d'acquisition de nouveaux clients environ cinq fois plus élevé que le coût de conservation de ceux que vous avez déjà.

"Dans les économies difficiles, vous devez vraiment vous assurer que vous gardez un œil attentif sur le taux de désabonnement et la fidélisation de la clientèle ainsi que sur les stratégies de croissance de la clientèle", déclare Rudeegraap, dont la société organisera son lancement des ventes sur place début février pour son équipes de mise sur le marché. "Cela va être un élément central de notre piste de discussion."

Concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler

Dans les moments difficiles, il est facile pour les vendeurs de se laisser distraire par des préoccupations compréhensibles concernant les contrats allant vers le sud, le gel des déplacements et des dépenses ou les réductions en vigueur.

Mais c'est le travail d'un leader de garder les équipes concentrées sur la tâche à accomplir, qui est de vendre.

"Les entreprises doivent souligner que si vous êtes un représentant très performant et que vous atteignez vos objectifs, il n'y a pas de quoi s'inquiéter", déclare Rudeegraap. "Il s'agit de s'assurer que vous continuez à faire un excellent travail."

Nous avons le boeuf : Sales Enablement

Les entreprises intelligentes font tout leur possible pour armer les équipes de vente avec un contenu d'habilitation actuel, pertinent et étoffé. Les priorités et les pressions des clients changent constamment, en particulier au cours de ces trois dernières années marquées par la pandémie.

En tant que telles, de nombreuses entreprises utilisent leurs lancements de vente pour diriger les vendeurs vers des documents contenant les derniers scénarios de la feuille de route des produits, et vers des manuels de vente avec des conseils pour contrer les objections délicates des clients comme « le budget n'est pas clair pour le moment » ou « nous devons attendre jusqu'à ce que la poussière retombe.

"La clé est de créer un contenu qui permet aux vendeurs de répondre de manière proactive à ces préoccupations", explique Rudeegraap. « Nous avons des garanties de contenu, des études de cas et une formation pour aider nos vendeurs à combattre ces réfutations. L'aide à la vente stellaire aide à conclure des affaires. »

Partager les victoires et les meilleures pratiques

Les vendeurs sont connus pour garder les informations à proximité de leurs gilets, car ils craignent de partager trop de détails sur leurs gains, ce qui leur coûtera plus tard.

Cependant, lors des lancements commerciaux, les entreprises doivent – ​​surtout face à une économie en déclin – encourager les équipes à partager les meilleures pratiques.

La collaboration commerciale peut aider à stimuler les ventes de plusieurs façons, en particulier en B2B. En partageant leurs victoires et leurs expériences, les vendeurs peuvent apprendre les uns des autres et obtenir des informations qui les aident à faire avancer une affaire. La collaboration permet également de garder les vendeurs sur la même page afin qu'ils offrent une expérience client cohérente.

Lors du lancement des ventes et lors des réunions de vente régulières au cours de l'année, les responsables des ventes doivent reconnaître et récompenser la collaboration de l'équipe. Le fait que les vendeurs parlent des efforts d'équipe aidera à encourager la collaboration.

Prêt à gagner

L'essentiel pour la plupart des entreprises dans les économies en baisse est de rappeler aux équipes de vente pendant les SKO et tout au long de l'année d'avoir la peau dure, de toujours donner la priorité aux clients et d'être prêts à s'adapter en permanence.

Rien de moins pourrait conduire à un désastre - pour l'entreprise ainsi que pour le gagne-pain du vendeur.