12 caractéristiques des leaders commerciaux les plus efficaces
Publié: 2023-09-13
- 27 août 2023
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La vente est un secteur acharné dans lequel il peut être incroyablement difficile de réussir. Un élément clé de toute équipe commerciale est un leader commercial efficace : il peut faire la différence entre les équipes qui ont du mal à atteindre leurs quotas et celles qui les dépassent systématiquement.
Un leader fort peut identifier les forces et les faiblesses de son équipe, motiver les membres de l'équipe à améliorer le moral, former les commerciaux et aider l'équipe à rester concentrée sur ses objectifs.
Mais comment savoir si le chef de votre équipe est un leader efficace ? Ou, si vous êtes le leader de votre équipe, comment savoir si vous dirigez du mieux que vous pouvez ?
Ici, nous allons identifier certains des traits clés d'un leadership commercial efficace. Nous discuterons de ces caractéristiques et de la manière dont elles peuvent conduire à de meilleurs résultats au niveau individuel et en équipe.
1. Conduire
Les responsables commerciaux doivent être disciplinés, motivés et capables de rester maîtres de leur travail. Ils ont besoin d’un certain dynamisme qui les pousse vers le succès malgré les nombreux obstacles qui se dresseront sans aucun doute sur leur chemin. Ce sont les traits de caractère qui les amèneront probablement à une position de leadership en premier lieu.
Mais une fois qu’ils sont dans cette position, les bénéfices vont au-delà de l’individu : la motivation est contagieuse. Lorsqu’un leader est motivé et motivé, il confère souvent ces qualités aux membres de son équipe.
Pourtant, lorsqu’un leader manque de dynamisme, cela se voit aussi, et les membres de l’équipe peuvent s’en rendre compte. À son tour, la performance de l’équipe souffrira à mesure que les membres suivront l’exemple donné par le leader.
Alors, quelle est exactement cette motivation insaisissable ? Dans un contexte de vente, le dynamisme est un besoin à réaliser : augmenter les chiffres de ventes, conclure des affaires et faire passer une équipe au niveau supérieur.
Les responsables commerciaux qui réussissent sont intrinsèquement motivés pour réussir et pousser leur équipe vers de nouveaux sommets. Sans dynamisme, un vendeur n'aurait pas le courage nécessaire pour se présenter tous les jours, se mettre au défi, lui et son équipe, et faire avancer son entreprise.
2. Orienté processus et résultats
Lorsque les gens pensent au succès commercial, l’accent est généralement mis sur les chiffres. Mais atteindre des cibles ne raconte que la moitié de l’histoire. La vente est un jeu d'adresse et de hasard : peu importe vos compétences, vous ne pourrez jamais vendre à tous ceux qui se présentent à vous.
C'est pourquoi les responsables commerciaux comprennent l'importance non seulement des résultats, mais aussi du processus qui mène à ces résultats. La réalité est que parfois les résultats sont tout simplement hors de votre contrôle. Si vous ne disposez pas d'un processus éprouvé sur lequel vous appuyer, vous risquez de changer de stratégie à chaque fois que vous réalisez ou perdez une vente.
Imaginez que votre équipe s’appuie sur un script de vente qui a généralement donné de bons résultats. Tout d’un coup, les chiffres de votre équipe chutent pendant une semaine. Si vous êtes trop concentré sur les résultats, vous risquez d'abandonner votre script gagnant au profit d'un nouveau pour constater qu'il fonctionne encore moins bien.
Si vous aviez eu confiance dans le processus, vous auriez peut-être découvert que cette semaine lente n'était qu'une anomalie et que vos chiffres de ventes reviendraient à la normale sous peu. Mais faire confiance aveuglément à votre processus est aussi un moyen infaillible de faire échouer vos chiffres.
Un leader commercial compétent possède un grand talent pour équilibrer à la fois le processus et les résultats. Ils sont capables de maintenir le cap lorsque cela est nécessaire, mais ils sont également capables de s'adapter lorsque cela est nécessaire.
3. Coacher les talents
Les directeurs commerciaux qui réussissent savent que les membres de leur équipe sont leur plus grand atout lorsqu'il s'agit d'atteindre leurs objectifs. De plus, ils comprennent que chacun apprend différemment et possède des talents et des niveaux de compétence différents.
Pour les dirigeants expérimentés, ces variations ne sont pas des problèmes à résoudre ; ce sont plutôt des outils qui peuvent être utilisés pour faire avancer l’équipe.
Les responsables commerciaux prennent en compte les forces et les faiblesses de chaque individu et adaptent leur style de coaching aux besoins uniques de chaque membre de l'équipe. Ils se rendent compte qu'essayer d'imposer le même style de vente à tous leurs coéquipiers ne fonctionnera probablement pas, ils adaptent donc leur contribution à chaque individu.
Idéalement, un responsable des ventes appréciera véritablement enseigner et coacher les membres de son équipe. Lorsqu’un entraîneur aime vraiment ce qu’il fait, cela se voit et l’équipe est plus susceptible de rester motivée et de prendre à cœur ce qu’il dit.
En fait, un grand leader des ventes n’a même pas besoin d’être lui-même le meilleur vendeur. Mais s’ils parviennent à identifier les points faibles de leur équipe, à les corriger et à mener leur équipe au succès, ils peuvent tout de même devenir un fantastique leader des ventes.
4. Fortes compétences intuitives
Tout ce qui entre dans une vente ne peut pas être écrit dans un script de vente ou inclus dans une stratégie de vente. Dans une certaine mesure, tous les responsables commerciaux doivent s’appuyer sur une forme ou une autre de ce concept ambigu que nous appelons le talent.
Le talent est souvent considéré comme quelque chose de naturel et d’inhérent qui ne peut être enseigné. Mais lorsqu'on le considère comme un ensemble de compétences intuitives ou la capacité de suivre son instinct pour trouver la bonne solution, il est clair que les mêmes avantages du talent naturel peuvent être acquis grâce à des années d'expérience.
Essentiellement, les responsables commerciaux doivent être capables d’affronter de nouvelles situations avec grâce. Lorsque quelque chose ne se passe pas comme prévu ou qu'une nouvelle circonstance survient, ils doivent avoir une idée intuitive de la manière de rediriger l'équipe afin qu'elle ne perde pas trop d'élan.
Les responsables commerciaux qui réussissent sont capables de porter des jugements intuitifs non seulement sur leurs stratégies et leurs prospects, mais également sur les membres de leur équipe. Ils peuvent sentir quand un membre de l'équipe a besoin d'un coup de pouce supplémentaire et quand il est temps de le licencier.
5. Intelligence émotionnelle
L'intelligence émotionnelle est devenue un mot à la mode ces dernières années, mais elle constitue néanmoins une caractéristique importante des vendeurs qui réussissent.
L'intelligence émotionnelle a deux facettes : la capacité de contrôler et de gérer ses propres émotions et la capacité de gérer habilement les relations interpersonnelles.
Les responsables commerciaux doivent faire face quotidiennement à ces deux situations. Atteindre les objectifs de vente et gérer une équipe est un défi. Les dirigeants doivent être capables de réfléchir clairement à leurs stratégies et à leurs mises en œuvre sans que des émotions négatives viennent obscurcir leur jugement.
D’un autre côté, ils doivent également être capables de travailler avec les émotions des autres, et pas seulement avec les leurs. Les responsables commerciaux sont assurés de rencontrer des situations interpersonnelles difficiles, telles que des membres d’équipe sous-performants, et ils doivent être capables de relever ces défis.
Idéalement, un responsable commercial sera capable d’utiliser son intelligence émotionnelle pour réduire la négativité lorsqu’elle survient et maintenir la positivité. S'ils ou leur équipe se sentent motivés, ils pourront capitaliser sur ce sentiment, et s'ils se sentent découragés, ils sauront comment y mettre fin pour que cela n'affecte pas leur travail.
Les ventes sont stressantes, il est donc essentiel de pouvoir rester calme et stable tout au long du processus pour être efficace en tant que leader.
6. Un œil pour le talent
L’une des tâches les plus importantes d’un responsable commercial consiste à recruter les talents qui composeront son équipe. Les personnes qu’ils recruteront serviront de base sur laquelle reposeront toutes leurs stratégies et tous leurs efforts, donc sans les bonnes personnes, l’équipe sera gravement handicapée.
Les responsables commerciaux efficaces sont capables de combiner plusieurs des caractéristiques que nous avons abordées jusqu'à présent pour identifier les talents qui constitueront un bon ajout à l'équipe. Ils devront utiliser leur mentalité de processus et de résultats pour déterminer quels candidats peuvent combler des lacunes spécifiques, leurs compétences intuitives pour reconnaître les talents sous-évalués et leur intelligence émotionnelle pour mener des entretiens réussis et éliminer leurs propres préjugés néfastes.
Même une fois le candidat recruté, le responsable commercial devra continuer à utiliser son œil attentif pour noter les talents plus spécifiques de chaque membre de l'équipe. Ils seront ensuite en mesure de trouver les bons créneaux pour chaque membre et de les coacher pour qu'ils atteignent leur plein potentiel.
7. Excellents communicateurs
Une communication efficace est essentielle pour toutes les équipes commerciales. Sans cela, un leader ne saura pas comment évoluent ses stratégies ni si ses messages sont pris au sérieux. Les problèmes de communication peuvent également entraîner des retards dans la mise en œuvre, une utilisation inefficace des ressources et de mauvaises relations entre les membres de l'équipe.
La capacité à communiquer clairement est encore plus importante lorsqu’il s’agit de clients ou de prospects externes. Ces échanges doivent être traités avec soin pour garantir que le client se sente à l'aise et fasse confiance à votre produit ou service.
N'oubliez pas que les leaders commerciaux qui réussissent démontrent leurs compétences en communication dans chaque interaction qu'ils ont. Ils:
- Formuler soigneusement les questions et les directives
- Prenez note du langage corporel et du ton de la voix
- Écoutez attentivement le point de vue de l’autre personne
- Restez calme dans les situations stressantes
En tant que responsable des ventes, vous devez également bien connaître la terminologie liée à votre produit et à votre secteur, afin de pouvoir expliquer les choses clairement.
8. Résilience
Les ventes peuvent être des montagnes russes. Il y aura des moments où vous atteindrez votre quota, et des moments où vous aurez l’impression que rien ne va bien. Les meilleurs responsables commerciaux sont capables de rester résilients malgré ces hauts et ces bas.
Alors, ne laissez pas le succès ou l’échec vous définir. Concentrez-vous plutôt sur le long terme. Vous devez avoir la capacité de continuer et de trouver de nouvelles façons d’atteindre vos objectifs même lorsque des obstacles surviennent.
La résilience aide également un responsable commercial à gérer la dynamique d’équipe. Il est important qu'ils ne prennent pas les critiques ou l'opposition personnellement, car cela peut entraîner des sentiments blessés et un désaccord au sein de l'équipe. Les responsables commerciaux résilients sont capables d’examiner ouvertement les critiques et d’en tenir compte sans les laisser affecter leur estime de soi.
9. Réflexion stratégique
Pour être un leader commercial performant, il ne suffit pas d'être capable de faire de bons arguments et de conclure des affaires. Cela nécessite une réflexion stratégique et une capacité de planification pour garantir que ces transactions seront rentables à long terme.
Ainsi, vous devriez être en mesure d’anticiper les risques ou les obstacles potentiels qui pourraient survenir et de planifier des mesures d’urgence pour y faire face s’ils se produisent. N'oubliez pas que les responsables commerciaux efficaces sont des penseurs rapides, capables d'identifier les problèmes avant qu'ils ne deviennent graves et de travailler avec leur équipe pour trouver des solutions.
Les plus performants sont également capables de sortir des sentiers battus en matière de stratégie. Ils savent qu’il n’existe pas de solution universelle pour chaque équipe. Au lieu de cela, ils proposent des stratégies uniques adaptées aux besoins particuliers de leur équipe.
10. Axé sur le client
Les ventes sont avant tout une question de relations, et les responsables commerciaux les plus performants le comprennent. Ils se concentrent sur l’établissement de relations à long terme avec leurs clients plutôt que sur de simples transactions ponctuelles. Cela leur permet de créer une clientèle fidèle qui restera dans l’entreprise pour les années à venir.
Ces responsables commerciaux comprennent également que chaque client est différent et prennent le temps de connaître chacun d’entre eux. Ils offrent des solutions et un service client personnalisés et sont prêts à faire un effort supplémentaire pour leurs clients afin de garantir qu'ils vivent une expérience positive avec l'entreprise.
11. Assertif et optimiste
Les responsables commerciaux les plus efficaces sont assertifs mais pas agressifs. Ils savent qu’il est important d’être ferme dans leurs décisions, mais comprennent également l’importance de faire preuve de tact et de courtoisie. Ils parlent avec fermeté mais respect aux membres de l’équipe et aux clients, et ont le don de trouver des moyens de faire ressortir le meilleur des gens sans paraître intimidants.
Dans le même temps, ces leaders commerciaux restent optimistes et encourageants. Ils comprennent qu’il peut être difficile de réussir dans les ventes et ils sont capables de rester positifs et motivés même lorsque les choses ne se passent pas comme prévu.
En d’autres termes, ils ont une attitude positive. Ils n’abandonnent jamais leur équipe ni eux-mêmes et encouragent tout le monde autour d’eux à faire de même. Ils rappellent à leur équipe leur potentiel et les incitent à continuer même lorsque les temps sont durs.
12. Adaptable
Le secteur de la vente est en constante évolution. Ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera peut-être pas dans quelques mois, voire quelques années.
Les responsables commerciaux les plus performants le comprennent et ont la capacité de s’adapter rapidement à l’évolution des tendances et des besoins des clients. Ils sont capables de reconnaître les changements sur le marché et de proposer de nouvelles stratégies pour garder leur équipe en avance sur la concurrence.
L'adaptabilité est également importante lorsqu'il s'agit d'interagir avec les clients et les membres de l'équipe. Les responsables commerciaux les plus efficaces savent qu’ils doivent faire preuve de flexibilité afin de répondre aux besoins des deux. Ils comprennent que chaque client et membre de l’équipe est différent et sont prêts à ajuster leur approche si nécessaire afin de les accueillir.
Points clés à retenir
Les commerciaux qui réussissent ne font pas toujours de grands leaders. Bien que l’expérience en vente soit importante, devenir un leader commercial efficace nécessite un ensemble de compétences différentes.
Heureusement, la plupart des caractéristiques des leaders commerciaux qui réussissent peuvent être apprises ou mises en pratique dans une certaine mesure. Même les plus apparemment innées, comme la motivation et les compétences intuitives, peuvent être améliorées grâce à la discipline et à l’expérience.
Si vous souhaitez devenir un leader commercial à succès, l’étape la plus importante consiste à apprendre des plus grands. Observez les dirigeants autour de vous, de près ou de loin, et voyez comment vous pouvez imiter certains de leurs traits de caractère. Finalement, vous constaterez peut-être qu’ils sont devenus des éléments naturels de votre propre personnalité et de vos capacités.
