Qu'est-ce qu'un prospect commercial ? Un guide complet

Chacun de vos clients a commencé son voyage avec vous en tant que prospect. Un prospect, cependant, peut ou non devenir votre client. Ce n'est qu'en alimentant vos prospects au bon moment que vous avez la chance de les convertir en prospects ou même en clients réguliers. Ce blog vous explique tout ce qui concerne les prospects.

En parcourant notre article, vous apprendrez tout, de ce que sont les prospects, comment ils sont classés, comment les générer, et comment les gérer et les conduire à la fermeture.

Que sont les prospects ?

Les prospects commerciaux sont des entreprises ou des particuliers susceptibles de devenir vos clients. Ils peuvent venir à vous via différents canaux. Le but ultime de tous les efforts de marketing et de vente est d'attirer des prospects. Maintenant, vous vous demandez peut-être si vos prospects sont vos prospects. Si c'est le cas, sachez simplement qu'ils ne le sont pas.

En effet, les prospects varient dans leur degré de probabilité de se convertir en acheteurs ou en clients réguliers. Certains auraient de meilleures chances de conversion, certains pourraient avoir moins de chances, tandis que d'autres pourraient ne pas se convertir du tout.

Ce n'est que lorsque vous qualifiez une vente qu'elle mène à un acheteur potentiel, il devient un prospect et entre dans votre entonnoir de vente.

Quels sont les différents types de prospects commerciaux ?

Les prospects sont classés en trois grands groupes en fonction de leur niveau d'interaction avec votre marque.

(un) . Cold Leads : Ce sont des entreprises ou des personnes qui ont une notoriété très limitée ou qui n'ont pas encore entendu parler de votre entreprise, ou qui ont une notoriété très limitée. Bien qu'ils conviennent à votre marché cible, ils n'ont montré aucun engagement notable dans l'un de vos canaux. Comme on le voit, cette catégorie est la plus difficile à devenir vos prospects. Donc, vous ne devriez pas vous concentrer davantage sur eux.
(b). Warm Leads : On dit qu'un lead est devenu chaud lorsqu'il entreprend une action favorable comme remplir un formulaire, s'abonner à votre newsletter, assister à votre webinaire, etc. Généralement, les leads chauds ne sont pas encore prêts à acheter, mais ils sont intéressés par votre marque et ses offres. Vous pouvez convertir des leads chauds en prospects en les alimentant.
(c). Hot Leads : Ce sont des leads qui ont déjà exprimé leur intention d'acheter un certain produit ou service. Puisqu'ils recherchent déjà un service particulier de votre part et qu'ils ont très probablement l'argent et le budget d'autorisation pour acheter, vous pouvez considérer les prospects chauds comme des prospects. Vous n'auriez pas besoin de beaucoup entretenir vos prospects chauds.

7 façons de générer des prospects pour votre entreprise

Étant donné que le marché devient de plus en plus concurrentiel, vous devez attirer des prospects via plusieurs canaux. Voici sept façons de le faire.

1. Demandez des références

Des études indiquent que les gens font beaucoup plus confiance aux recommandations d'amis, de personnes et d'autres personnes qu'ils connaissent qu'aux publicités de marque. Vous pouvez exploiter ce potentiel en exécutant un programme de parrainage. Cela est plus susceptible de générer des prospects et de les transformer en prospects et clients fidèles.

Demander des références à vos clients actuels peut sembler difficile, mais vous pouvez les inciter à devenir les défenseurs de votre marque en les incitant. Cela peut prendre la forme d'une récompense en espèces, d'une remise, d'une fonctionnalité supplémentaire, d'un cadeau ou de quelque chose qu'ils apprécient. Assurez-vous également que vous n'interrogez que les clients qui sont satisfaits de votre marque, et demandez-leur quand ils sont peu après avoir conclu une bonne affaire ou lorsqu'ils parlent positivement de votre marque.

Si vous pouvez vous le permettre, ayez un système de parrainage incitatif à double face, où le parrain et le parrainé sont récompensés. Cela motivera vos clients actuels à référer votre marque à leur entourage, et de nouvelles personnes à devenir vos clients.

2. Utilisez le marketing par e-mail

Bien que les e-mails existent depuis longtemps, ils n'ont jamais perdu leur gloire. Pourtant, ce sont de puissants canaux de marketing. Créez et définissez des e-mails à envoyer à intervalles réguliers ou lorsqu'un prospect effectue une action spécifique, comme s'inscrire à votre webinaire, s'abonner à votre blog, etc.

Un logiciel d'automatisation des e-mails peut vous aider à cet égard. Cela peut également vous aider à segmenter vos prospects, à personnaliser vos messages pour eux, à trouver quels messages ou une partie de ceux-ci fonctionnent en votre faveur, etc. (en utilisant les tests A/B).

La copie de votre e-mail peut contenir des informations significatives telles que la présentation de votre marque ; expliquant que vous aidez les consommateurs à résoudre leurs problèmes avec vos produits/services ; envoi de remises, de codes de réduction, d'offres uniques, etc.

3. Utilisez les médias sociaux

Vous pouvez trouver tous vos prospects en ligne. Il vous suffit d'entrer en contact avec eux. Construire une présence sur les réseaux sociaux peut énormément aider. Établissez votre présence sur plusieurs canaux de réseaux sociaux tels que Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter, etc. là où se trouve votre public cible.

Publiez du contenu intéressant et lié à un créneau. Ceux-ci peuvent prendre la forme de blogs, d'articles, de vidéos, de GIF, d'images, etc. Rendez-les partageables et, le cas échéant, utilisez des hashtags personnalisés et spécifiques à la marque. Vous pouvez également organiser des émissions en direct, organiser des concours, vous associer à des influenceurs et proposer des ventes flash pour vous connecter avec vos prospects.

4. Avoir une section blog

Allouez une section de votre site Web pour publier des blogs utiles et informatifs. Cela vous aidera à vous établir en tant qu'expert dans votre créneau et à donner l'impression que vous êtes une autorité dans l'industrie. Avoir un blog générera également du trafic vers votre site, qui pourrait devenir vos nouveaux prospects.

Bien que vous puissiez choisir parmi de nombreux sujets, nous vous suggérons de mettre des informations utiles. Cela devrait aider les lecteurs à devenir plus informés, plus beaux, plus sains, plus compétents, etc. réduire les coûts, devenir plus efficace, augmenter les ventes, etc.

5. Recibler les opportunités perdues

Souvent, les entreprises perdent des opportunités, dont certaines peuvent ne pas être permanentes si elles sont reciblées. Par exemple, si l'un de vos commerciaux quitte votre entreprise, assurez-vous que les clients avec lesquels il a été en contact ne sont pas négligés. Car, ils peuvent être des prospects chauds ou même chauds qui peuvent être rapidement contactés et transformés en clients.

Un autre scénario est celui où vous avez contacté des prospects qui n'étaient pas prêts à acheter à ce moment-là. Éliminez les noms qui n'achèteraient pas du tout pour une raison quelconque. Les autres sont des pistes solides. Contactez-les à nouveau pour savoir pourquoi ils n'ont pas acheté alors s'ils aimeraient acheter maintenant, et ce que vous pourriez faire pour les inciter à acheter (peut-être une remise, une fonctionnalité supplémentaire, une offre unique ou autre) .

Prenez ces mesures une fois tous les quatre à six mois. Cela les aidera à se souvenir de votre marque lorsque le besoin ou la situation se présentera.

6. Organisez des campagnes de notoriété

La notoriété de la marque est le niveau auquel une marque est reconnue et associée à juste titre à ses produits ou services par ses prospects. Dans le cas des petites entreprises, l'étendue de la notoriété de leur marque peut ne pas être un buzz, mais peut prendre des formes plus simples comme-

• Les consommateurs sont ce que votre entreprise vend.
• Les utilisateurs des médias sociaux savent que vos publicités sont divertissantes et amusantes.
• Les clients optent pour votre marque plutôt que pour les autres, même si vos homologues sont moins chers.
• Les utilisateurs de moteurs de recherche saisissent le nom de votre entreprise ou ses produits ou services dans la recherche.

Pour familiariser votre public avec votre entreprise, vous pouvez prendre des mesures telles que :

• Faites diffuser des annonces sur le Réseau Display de Google.
• Parrainez ou participez à des événements locaux.
• Créez un hashtag personnalisé pour les sites de médias sociaux.
• Publiez régulièrement sur les réseaux sociaux en utilisant le nom de votre marque.
• Offrez des cadeaux comme des stylos, des frisbees, etc. avec le nom de votre marque dessus lors d'événements et de festivals locaux.

7. Ayez des formulaires de prospection

Une fois que vous avez déterminé vos personnalités d'acheteur et les moyens de les approcher, vous aurez besoin d'un plan pour obtenir leurs coordonnées. Vous pouvez le faire en rassemblant les coordonnées de tous les prospects en ayant un formulaire de contact sur votre site. Ils peuvent partager leurs coordonnées en échange d'un ebook gratuit, d'un échantillon, d'une remise ou de quelque chose d'autre qu'ils apprécieraient.

Voici quelques conseils pour concevoir des formulaires de prospects qui augmentent les conversions-

• Personnalisez votre formulaire de contact pour qu'il corresponde à votre marque en termes de couleurs, de polices, d'images, etc.
• Assurez-vous qu'il est adapté aux mobiles. Car, de nombreux internautes utilisent aujourd'hui leur smartphone pour naviguer sur le net.
• Avoir seulement quelques champs pour collecter les détails nécessaires. Car, les gens sont heureux de remplir et de soumettre des formulaires plus courts. Et cela peut augmenter l'avance des conversions.
• Incorporez beaucoup d'espace blanc pour favoriser la lisibilité.
• Incluez du texte de couleur contrastée ou en gras au-dessus du formulaire pour expliquer de quoi il s'agit.
• Utilisez un bouton CTA lumineux et de couleur contrastée en bas.

Comment gérer vos prospects commerciaux ?

Maintenant que vous avez appris comment générer des prospects, vous devez les entretenir pour les préparer à acheter. La tactique clé consiste à améliorer l'expérience de vos acheteurs afin qu'ils deviennent vos clients fidèles. C'est là qu'un système CRM peut vous aider.

Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) comme PeppyBiz peut simplifier l'ensemble du processus pour votre entreprise. Cet outil peut suivre en douceur et rapidement non seulement les détails de vos prospects, mais également leurs activités et leur engagement avec votre entreprise. Cela vous aide à interagir avec eux de manière contextuelle, à améliorer leur expérience et, en fin de compte, à conclure plus de transactions plus rapidement.

Voici 8 façons dont un CRM peut vous aider à gérer vos prospects-

(un). Optimisation des conversions de sites Web : les plates-formes CRM disposent de capacités d'optimisation du taux de conversion (CRO) qui facilitent le suivi de l'activité de vos visiteurs sur site, la découverte de ce qui les engage et la localisation des domaines qui les font perdre leur intérêt. Et sur la base de ces résultats, vous pouvez optimiser votre site Web pour augmenter les conversions.
(b). Capturez des prospects directement dans votre CRM : après avoir identifié les zones/pages où les visiteurs s'engagent le plus, vous pouvez placer des formulaires de génération de prospects pour collecter des informations sur les prospects. De même, vous pouvez également utiliser des chatbots pour accueillir les visiteurs, leur demander pourquoi ils sont là et ainsi capturer des informations sur les prospects.
(c). Temps de réponse réduit : les longs temps d'attente entraînent une perte de clients. Vous devez donc réduire votre temps de réponse. C'est là que les capacités d'attribution automatique d'un CRM aident. Il peut aider à connecter les prospects de différents points de contact à des vendeurs spécifiques.
(ré). Ciblez les bons prospects avec des campagnes pertinentes : Un outil CRM permet de segmenter les prospects entrants en fonction de leur démographie et de leurs activités sur site. Cela vous permet de personnaliser vos communications avec eux. Vous pouvez partager du contenu pertinent avec eux au bon moment.
(e). Donnez la priorité aux prospects de haute qualité : Certains CRM puissants peuvent également vous aider à évaluer vos prospects en fonction de leur probabilité de conversion. Cela vous faciliterait à son tour le ciblage des prospects de haute qualité qui sont les plus susceptibles de se convertir.
(F). Boostez l'engagement par e-mail : Un CRM vous aide également à rendre votre engagement par e-mail visuellement attrayant grâce à ses modèles intégrés. En outre, il vous permet également d'optimiser les e-mails pour divers appareils. Vous pouvez également automatiser les e-mails pour atteindre vos prospects au bon moment. Les analyses vous aident également à comprendre les performances des e-mails.
(g). Automatisez les suivis : tous les prospects ne sont pas prêts à acheter au tout début. Cela peut prendre jusqu'à cinq suivis pour certaines pistes. Le logiciel CRM peut vous aider à suivre les prospects pour les engager de manière cohérente.
(h). Avoir des conversations contextuelles : Un CRM vous offre une vue complète de toutes les interactions avec les prospects. Cela vous aide à obtenir le contexte essentiel pour mener une conversation significative avec le prospect.

Arrondir…

Les prospects commerciaux sont des entreprises ou des particuliers susceptibles de devenir vos clients. Ils peuvent être froids, tièdes ou chauds. Alors que ceux sur lesquels vous devez concentrer la plus grande partie de votre attention sont les pistes chaudes, vous devez également nourrir les plus chaudes. Utilisez les sept méthodes que nous avons énumérées pour générer plus de prospects. Et n'oubliez pas de les nourrir pour en faire vos clients fidèles. Un outil CRM comme NotifyVisitors peut vous aider à cet égard.