Responsable commercial : principales responsabilités, compétences et défis

Sujan Patel

• 18 avril 2023

Le directeur des ventes est un rôle auquel la plupart des professionnels de la vente aspirent. Les directeurs des ventes sont généralement très bien payés, avec une belle commission et ont beaucoup de responsabilités dans un environnement en évolution rapide.

Si vous vivez et respirez les ventes - et que vous pouvez supporter la pression - c'est le rôle parfait.

Dans ce guide, nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir sur le poste de directeur des ventes, y compris ce que le rôle implique, les compétences nécessaires pour réussir dans le travail et les défis courants auxquels les directeurs des ventes peuvent être confrontés.

Qu'est-ce qu'un directeur des ventes ?

En termes simples, un directeur des ventes est la personne chargée de diriger l'équipe de vente d'une organisation.

Dans une grande organisation, ils peuvent rendre compte au directeur des ventes ou au chef des ventes, tandis que dans les petites entreprises, ils relèveront probablement directement du PDG ou du directeur général.

Le rôle peut varier en fonction de la taille et du type de l'organisation - et du produit ou du service qu'elle vend - mais généralement les directeurs des ventes sont les professionnels qui fixent les objectifs et les quotas de vente et poussent leur équipe à les atteindre.

En tant que leaders, les directeurs des ventes sont généralement responsables de l'embauche et du licenciement, de l'identification des formations nécessaires et de leur fourniture, du mentorat des commerciaux et de l'attribution des territoires de vente.

Leur rôle comprend également la création de plans de vente et l'analyse des données afin de prendre des décisions éclairées. Ils feront régulièrement rapport aux administrateurs sur les progrès - et peuvent même contribuer à diriger l'avenir de l'entreprise.

Tout ce qu'ils font contribue à leur objectif d'atteindre les objectifs de vente et de générer des bénéfices pour leur entreprise.

Que fait un directeur des ventes ?

Le rôle d'un directeur des ventes comprend de nombreuses tâches - en voici quelques-unes des plus importantes :

Identifier les objectifs de vente

La définition d'objectifs de vente est l'un des principaux aspects de la description de poste d'un directeur des ventes. Bien sûr, ce n'est pas aussi simple que de sortir une figure ambitieuse de nulle part et de surmener votre équipe pour la frapper.

Les objectifs de vente doivent être passionnants, mais ils doivent également être réalistes - le fait de ne pas toujours atteindre les objectifs ne sera pas bien accueilli par le conseil d'administration et démotivera rapidement votre équipe. Mais si vous les fixez trop bas, vous risquez de freiner le résultat net de l'entreprise.

Par conséquent, une grande partie du rôle d'un directeur des ventes consiste à analyser à la fois des données historiques et en temps réel pour en déduire :

1. Quels devraient être les objectifs et les cibles de vente
2. À quel point leur équipe est proche de les frapper
3. Ce qui doit changer pour que leur équipe soit sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de vente

Création de plans de vente

Une autre partie importante du rôle d'un directeur des ventes consiste à élaborer un plan de vente complet qui trace une voie claire pour atteindre ces objectifs et cibles. Cette tâche est assez complexe, car elle doit intégrer différentes techniques et stratégies de vente et jouer sur les points forts de leur équipe et leur proposition de valeur.

Afin de développer un plan de vente réalisable, ils devront également expérimenter de manière proactive différentes techniques et effectuer des tests A/B pour voir quel plan obtient les meilleurs résultats.

Une fois le plan mis en œuvre, le directeur des ventes attribuera des quotas à chaque individu et équipe, en tenant compte de leur expérience et de leurs forces. Ils surveilleront ensuite les progrès de leur équipe et pourront augmenter ou diminuer les quotas en conséquence.

Offrir des opportunités de formation

Il est probable qu'une formation sera nécessaire pour que les équipes de vente atteignent leurs quotas.

La vente est une industrie en évolution rapide, en particulier depuis l'avènement de la vente sociale et en ligne. Il est important de se tenir au courant des techniques les plus récentes et les plus efficaces et de fournir la formation nécessaire aux équipes de vente pour pouvoir en tirer le meilleur parti.

Le directeur des ventes doit être en mesure d'identifier les lacunes dans les connaissances et de fournir la formation commerciale appropriée. Si les représentants commerciaux éprouvent des difficultés - ou sont nouveaux dans l'entreprise - ils doivent également fournir un mentorat individuel.

Motiver l'équipe

Motiver l'équipe de vente fait partie intégrante du métier de directeur des ventes. De nombreux directeurs des ventes cultivent des personnalités de travail énergiques, conçues pour encourager leur équipe et les amener à conclure plus d'affaires.

Les avantages professionnels – tels que les événements sociaux, les journées décontractées et les bières de bureau – sont des tactiques courantes qui méritent d'être envisagées. Cependant, dans une industrie axée sur l'argent comme les ventes, les programmes d'incitation financière sont énormes. Le directeur des ventes est généralement chargé d'administrer les programmes d'incitation, ce qui implique de trouver un équilibre délicat entre la motivation des commerciaux et la protection des bénéfices.

Gestion des comptes

Chaque entreprise a un tas de comptes clés qui sont trop importants ou trop précieux pour être laissés à un débutant. C'est pourquoi les directeurs des ventes surveillent généralement ces comptes et interviennent si nécessaire. Dans les petites organisations, ils peuvent même prendre en charge ces comptes eux-mêmes.

Recrutement et Embauche

Le directeur des ventes est le mieux placé pour identifier les personnes dont il a besoin dans son équipe de vente afin d'atteindre ses objectifs. Dans certaines entreprises, ils seront en charge de l'embauche et du licenciement, alors que dans d'autres, ils seront toujours très impliqués dans le processus. Une fois les nouveaux employés recrutés, ils seront également chargés de les intégrer.

À quoi ressemble l'environnement de travail d'un directeur des ventes ?

Les environnements de travail dans les ventes varient énormément en fonction de la taille de l'organisation et des services ou produits qu'ils vendent. Cependant, les équipes de vente favorisent généralement leur propre environnement de travail qui se sent légèrement différent de celui du reste de l'entreprise.

Bien qu'il y ait des exceptions à la règle, les environnements de vente ont tendance à être rapides, à haute pression et axés sur l'argent. Et cela est particulièrement vrai pour les directeurs des ventes. Les professionnels dans ce rôle doivent donc être extrêmement résilients et capables de prospérer sous une forte pression.

Dans la plupart des entreprises, les directeurs commerciaux opèrent à la fois au siège de leur entreprise interne, ainsi que dans les salles de réunion des prospects et des clients qu'ils visitent pour des présentations et des réunions. Dans de nombreux cas, ils peuvent également être tenus de se rendre dans les bureaux ou succursales internationaux, nationaux, régionaux et locaux de leur entreprise et, dans certains cas, dans les bureaux ou succursales de leurs concessionnaires et distributeurs.

De nos jours, une grande partie du travail d'un directeur des ventes peut également être effectué à distance. Certaines entreprises ont de solides politiques de travail à domicile, ce qui signifie qu'une partie, voire la totalité, de leur temps pourrait être consacrée à travailler depuis leur domicile. Étant donné que leur travail nécessite souvent de nombreux déplacements pour des réunions en personne, les directeurs des ventes devront également pouvoir travailler à distance depuis les avions, les trains et les voitures - et partout entre les deux.

Compétences requises pour les directeurs des ventes

Compte tenu de la diversité des descriptions de poste de directeur des ventes, les personnes qui aspirent à ce poste auront besoin d'une grande variété de compétences.

Voici les compétences essentielles que doivent posséder les directeurs des ventes :

• Compétences générales en vente
• Compétences en recrutement
• Compétences sociales
• Compétences en formation et en mentorat
• Compétences en communication
• Compétences en prévision
• Compétences financières et mathématiques générales
• Compétences de prise de parole en public
• Compétences en leadership
• Compétences technologiques
• Compétences organisationnelles

Bien que les qualifications en vente soient sans aucun doute utiles, la plupart de ces compétences devront avoir été acquises au travail.

De plus, comme le rôle de directeur des ventes est un poste supérieur dans la hiérarchie d'une équipe de vente, les employeurs apprécieront l'expérience dans la création et la mise en œuvre de plans de vente, ainsi qu'une expérience éprouvée en matière de bonnes performances dans un rôle de vente.

Défis courants pour les directeurs des ventes

L'un des éléments les plus frustrants d'un rôle de directeur des ventes est que, quelle que soit la qualité de votre formation ou de votre plan de vente, il y a beaucoup de choses qui échappent à votre contrôle. Après tout, pour qu'une transaction soit conclue, de nombreux facteurs doivent se dérouler correctement.

Certains de ces facteurs sont sous le contrôle d'un directeur des ventes, mais d'autres sont sous le contrôle du représentant des ventes individuel, tandis que certains sont des facteurs externes contre lesquels le directeur des ventes ne peut rien faire. Par exemple : une baisse soudaine du budget d'un client, un décideur qui a été licencié ou un prospect qualifié qui a simplement eu une mauvaise journée.

En effet, les responsables commerciaux ne peuvent pas contrôler 83 % des métriques dont ils sont tenus responsables.

Un autre défi de taille est la sous-performance des vendeurs. Les deux tiers de tous les vendeurs manquent leur quota - qui devient souvent la responsabilité du directeur des ventes.

Les vendeurs ont tendance à être ambitieux, et souvent vos meilleurs commerciaux seront les plus expérimentés. Ils peuvent être à un moment de leur carrière où ils veulent progresser et assumer plus de responsabilités, ce qui est un défi s'il n'y a pas de postes vacants en interne. Les responsables commerciaux doivent agir rapidement pour éviter de les perdre, soit à cause du désengagement et de l'épuisement professionnel, soit au profit d'un concurrent.

Il est essentiel que les directeurs des ventes définissent des objectifs et des cibles basés sur des données précises, mais c'est plus difficile qu'il n'y paraît. Les commerciaux peuvent exagérer leurs pipelines pour donner l'impression qu'ils ont plus de travail qu'ils ne le font réellement et impressionner leur patron. Pourtant, ces informations inexactes vous laissent un énorme écart entre ce que vous pensez que votre équipe peut réaliser et un objectif réaliste.

Malgré tout ce qui précède, de nombreux directeurs des ventes diraient que leur plus grand défi consiste à gérer les attentes du conseil d'administration. Cela doit être fait avec délicatesse : vous ne voulez pas donner l'impression que vous ne pouvez pas réaliser ce qu'ils attendent de vous, mais vous ne voulez pas non plus vous exposer à l'échec.

De quelles qualifications les directeurs des ventes ont-ils besoin ?

Bien que les qualifications pertinentes améliorent certainement le curriculum vitae d'un directeur des ventes en herbe et semblent attrayantes pour les gestionnaires d'embauche, il est important de se rappeler que la plupart des employeurs considéreront l'expérience en vente et en gestion comme plus importante que les qualifications académiques.

Les directeurs des ventes potentiels sont régulièrement interrogés sur la connaissance du marché et sont appelés à fournir la preuve d'un solide bilan en matière de vente et de gestion au cours du processus de candidature.

Cela dit, pour les emplois de vente dans des secteurs spécifiques - tels que la technologie, la science ou l'ingénierie - les employeurs peuvent préférer que vous ayez une qualification professionnelle ou un diplôme dans leur domaine. Ils ont besoin que les directeurs des ventes aient une compréhension approfondie de leurs produits et du marché, et c'est un moyen simple de démontrer que vous l'obtenez et que vous en êtes passionné.

Cependant, vous pourriez également être considéré pour un emploi de vente spécialisée si vous venez d'une formation dans la conception, la fabrication ou la commercialisation des produits spécifiques que votre équipe vend.

Si vous avez beaucoup d'expérience dans la vente, mais peu d'expérience dans la gestion, vous pouvez enrichir votre CV en poursuivant une qualification professionnelle en gestion.

Conclusion

Devenir directeur des ventes demande sans aucun doute beaucoup de travail, mais si vous êtes le bon type de personne, cela en vaudra la peine.

Après tout, être directeur des ventes nécessitera beaucoup plus d'efforts soutenus et de motivation que de simplement obtenir le poste en premier lieu.

Si travailler dans un environnement au rythme rapide, entretenir une équipe et viser de grandes victoires sous un niveau de pression élevé semble excitant et motivant – plutôt que décourageant et anxiogène – alors ne laissez rien vous empêcher de réaliser ce rêve. emploi.