Incitatifs non financiers et de réunion pour motiver votre équipe de vente

Sujan Patel

• 30 mai 2022

Les entreprises du monde entier partagent un problème commun : les réunions . Ils en ont trop, ils durent trop longtemps ou ils incluent des personnes qui n'ont pas vraiment besoin d'être là - ou, dans de nombreux cas, une combinaison des trois.

Quelle que soit la raison, le fait demeure que trop d'entreprises organisent encore des réunions qui ne sont pas aussi productives ou utiles qu'elles pourraient l'être.

Selon les statistiques rapportées par Erik Devaney de Drift, l'employé moyen perd 31 heures par mois en réunions improductives, tandis que le coût estimé des réunions inutiles pour les entreprises américaines s'élève à 37 milliards de dollars.

En effet, le directeur de HubSpot, Dan Tire, déteste les réunions. Dans une conversation récente, il m'a dit : « Les réunions sont une gueule de bois des années 1980. Ils étaient nuls à l'époque, et ils sont encore pires maintenant.

C'est difficile d'argumenter.

Selon les statistiques rapportées par Erik Devaney de Drift, l'employé moyen perd 31 heures par mois en réunions improductives, tandis que le coût estimé des réunions inutiles pour les entreprises américaines s'élève à 37 milliards de dollars.

Bien sûr, cela ne signifie pas que nous ne devrions pas avoir de réunions - cela signifie simplement que nous devons repenser la façon dont nous les organisons. Nous devons proposer des idées de réunions de vente qui maximisent notre temps et nos efforts.

Bien que le problème concerne tous les secteurs et départements, les équipes de vente doivent être particulièrement conscientes du temps perdu en réunion, car le temps passé en réunion est du temps qu'elles ne vendent pas , ce qui signifie une perte de revenus.

Règles pour tenir une réunion de vente productive

Avant d'aborder les idées de réunion de vente pour garder votre équipe de vente motivée et concentrée, assurons-nous d'abord que vous avez les bases. Voici quelques règles générales pour tenir des réunions productives (ventes ou autres) :

1. Fixez-vous un objectif unique

Chaque réunion doit tourner autour de la réalisation d'un objectif spécifique. Les réunions axées sur plus d'un objectif ont tendance à perdre le focus, donc s'il y a plusieurs objectifs à l'ordre du jour, réfléchissez sérieusement si vous pouvez laisser des objectifs moins pressants pour une autre fois.

Vous ne pouvez pas penser à un objectif?

Alors vous ne devriez probablement pas avoir la réunion.

2. Assignez un chef

Toutes les réunions doivent avoir une personne responsable chargée de s'assurer que les choses restent sur la bonne voie.

Désignez cette personne à l'avance – cela lui laissera le temps de réfléchir à son rôle dans la réunion au fur et à mesure qu'elle la planifie.

3. Gardez les réunions aussi courtes que possible (et respectez votre horaire)

Les réunions sont généralement programmées sur des créneaux d'une demi-heure ou d'une heure. J'imagine qu'une grande raison à cela est que, même si vous pouvez l'écraser, 30 minutes est le paramètre par défaut dans Google Agenda.

Alors que certaines réunions peuvent nécessiter une demi-heure ou plus, beaucoup ne le font pas.

Une réunion purement motivationnelle peut ne nécessiter que 10 minutes, tandis qu'une réunion de brainstorming peut prendre une heure entière.

Soyez réaliste quant au temps dont vous avez besoin et ne tombez pas dans le piège classique de planifier des réunions par tranches d'une demi-heure ou d'une heure, simplement parce que Google est configuré de cette façon, et c'est ce à quoi vous êtes habitué.

En fait, Gary Vaynerchuk préconise de programmer les réunions dans des plages horaires très courtes et très précises — aussi peu que 7 voire 5 minutes — et pourquoi pas ? Savoir qu'il reste moins de 10 minutes pour atteindre un objectif et que le temps presse est un excellent facteur de motivation. Cela évitera également une perte de temps classique - faire glisser les réunions pour remplir toute la demi-heure ou l'heure simplement parce que votre calendrier indique que vous devriez être là aussi longtemps.

Selon Dan, toutes ses réunions de vente sont limitées dans le temps à 25 minutes. "La dernière chose que vous voulez, c'est que quelqu'un parle de choses ridicules dont personne ne se soucie", a-t-il déclaré.

Pourquoi 25 min ? « C'est ainsi que nous vivons aujourd'hui. Nous sommes tous occupés. Et votre équipe de vente vous en remerciera, car cela leur donne cinq minutes supplémentaires pour consulter leurs e-mails. Si vous n'avez pas 25 minutes de travail à faire, Dan suggère soit d'annuler la réunion, soit de la remplacer par une réunion de dix minutes.

4. Ordre du jour de la réunion de vente

Pour s'assurer que les réunions de vente sont aussi productives que possible et ne font perdre un temps précieux à personne, il faut créer un programme de réunion de vente optimal.

Non seulement vous avez besoin que vos réunions de vente soient éducatives et motivantes, mais vous voulez également que vos commerciaux attendent avec impatience les réunions et aient plaisir à y participer.

C'est une occasion rare dans la semaine de travail de se réunir pour créer des liens d'équipe – et, selon Dan, un peu de plaisir.

Ne sous-estimez donc pas l'importance d'élaborer un ordre du jour de réunion parfait et continuez à le perfectionner par essais et erreurs au fil des ans.

Vos segments les plus réussis seront les parties de la réunion que vos commerciaux attendent régulièrement avec impatience, qui les feront parler.

Comment pouvez-vous y parvenir ?

Dan pense que tout ce que vous essayez d'intégrer à votre réunion doit avoir un impact. Autrement dit, coupez les peluches.

Dans notre chat, il a partagé sa propre structure de réunion de vente : une structure qui ne laisse aucune place aux blablas.

Bienvenue et présentations

La section de bienvenue et de présentation n'a pas besoin d'être longue – en fait, elle ne devrait pas l'être – mais elle devrait donner le ton à la réunion et s'assurer que tout le monde se sente à l'aise.

S'il y a quelqu'un de nouveau dans les réunions, Dan leur pose trois questions brise-glace. Les deux premiers : Qui es-tu ? Depuis combien de temps êtes-vous chez HubSpot ? La troisième question est quelque chose d'un peu bizarre, comme "Quel est ton fromage préféré?" ou "Où était le dernier endroit où vous êtes allé?"

Bilan de la semaine dernière

Dan dit : "C'est à ce moment que l'équipe se demande : 'Y a-t-il des tchads suspendus de la semaine dernière ?'"

Si tel est le cas, déterminez lequel d'entre eux devrait être reconduit cette semaine - assurer la continuité est essentiel pour s'assurer que tous les points sont traités et que rien ne passe entre les mailles du filet.

Pipeline

L'une des parties les plus percutantes des réunions, la section Pipeline consiste à s'assurer que l'équipe est sur la bonne voie pour atteindre son objectif.

Dan dit: "Nous gagnons en équipe, nous perdons en équipe." Il ne s'agit pas de faire honte à qui que ce soit. Et si les chiffres ne sont pas bons, il encourage le personnel à « ne pas s'en inquiéter » et à se rappeler que toutes les organisations ont de bons et de mauvais mois.

Pas plus de trois choses à noter

Cette section de la réunion consiste à informer l'équipe - mais jamais avec plus de trois points. S'il y a plus de trois choses à aborder, dit Dan, elles ne peuvent pas toutes être aussi importantes et peuvent être reportées à la prochaine réunion.

Apprenez une nouvelle compétence en sept minutes

Ensuite, Dan inclut une partie éducative dans la réunion, où il peut aider à améliorer les compétences de son équipe. Selon Dan, sept minutes suffisent pour apprendre une nouvelle compétence.

FAQ

Dan avertit les organisateurs de réunions de ne pas laisser la section FAQ dépasser leur limite de temps.

"Je suis assez inconditionnel de mes 25 minutes", dit-il. "Si c'est une bonne question et opportune, je dirai 'D'accord, nous allons prendre deux minutes pour y répondre maintenant.' Ou je dirai 'C'est une excellente question, laissez-moi enregistrer une vidéo et l'envoyer à l'équipe.' Ou je dirai 'Est-ce que ça dérange les autres ? Est-ce un gros problème pour tout le monde ? Si c'est le cas, je prendrai les cinq minutes supplémentaires.

Si la question est importante mais pas opportune, Dan recommande de la reporter à la prochaine réunion si le temps presse.

Fin de motivation

C'est le moment de renforcer votre équipe pour écraser leurs cibles.

« Allons-y, finissons fort », dit Dan. Il s'agit de stimuler la motivation de l'équipe, et cela doit être très énergique.

Il explique : « C'est comme une équipe de foot : tu rentres et tu fais BOUM !

5. Concentrez-vous sur le positif

Gardez les griefs pour les réunions individuelles - les réunions de groupe ne devraient mentionner que les réalisations et ce qui s'est bien passé.

Il y a rarement des avantages à discuter publiquement des erreurs. C'est gênant pour la personne (ou les personnes) impliquée(s), et démotivant pour le reste de l'équipe. Cela dépeint également les dirigeants concernés sous un mauvais jour et est susceptible d'avoir un impact (négatif) sur les sentiments de leurs subordonnés à leur égard.

6. Pensez à vos télétravailleurs

Les entreprises avec des travailleurs à distance - qu'il s'agisse d'un ou deux ou d'une équipe entière - ont une toute autre paire de manches à faire frire.

Il est beaucoup plus facile pour les travailleurs à distance d'être distraits et de s'éloigner d'une réunion que pour les travailleurs physiquement présents de faire de même. Il est également plus difficile, voire impossible, de mettre en œuvre certains des concepts inclus ci-dessous.

Cela signifie que vous devez redoubler de prudence lorsque vous organisez des réunions qui incluent des travailleurs à distance. D'autant plus si votre réunion comprend à la fois des travailleurs sur site et à distance (car il est beaucoup trop facile pour les travailleurs à distance de se sentir exclus et de se désengager).

Si cela s'applique à vous, voici quelques points à garder à l'esprit :

• Il est toujours important de garder les réunions aussi courtes que possible. C'est encore plus important lorsque des travailleurs à distance sont impliqués.
• Assurez-vous que chacun ait la chance d'avoir son mot à dire.
• Traitez les télétravailleurs comme s'ils étaient dans la pièce.
• Assurez-vous que tous les participants parlent fort, clairement et à tout le monde, qu'ils soient dans la salle ou non.
• Investissez dans du matériel de qualité. Si vous vous trompez un peu, vos télétravailleurs pourraient tout aussi bien ne pas être présents à la réunion.

Quels sont les avantages et les inconvénients des réunions virtuelles ?

Bien que les réunions virtuelles présentent certains inconvénients par rapport aux réunions en personne, elles offrent également des avantages majeurs. Jetons un coup d'œil aux avantages et aux inconvénients des réunions virtuelles ici :

Avantages

• Frais réduits. Si vous ne tenez pas de réunions en face à face, vous n'avez pas besoin de louer une salle de réunion. En fait, si toute votre équipe de vente est distante, vous n'aurez peut-être pas du tout besoin d'un bureau, ce qui équivaut à de grosses économies.
• Plus grande participation. Les gens peuvent y assister et s'impliquer, peu importe où ils se trouvent. Et parce que tout le monde assiste à distance, la réunion ne sera pas dominée par des personnes qui sont au bureau.
• Pas de voyage. Votre équipe de vente peut assister aux réunions en temps réel sans avoir à supporter les déplacements.

Les inconvénients

• Manque de langage corporel et de repères sociaux. C'est un grand. Il peut être plus difficile de discerner ce que les gens veulent vraiment dire ou ce qu'ils ressentent lorsque vous n'êtes pas dans la même pièce.
• Dépenses logicielles supplémentaires. Si les réunions virtuelles sont un élément clé de votre flux de travail, vous ne pourrez probablement pas vous débrouiller avec les niveaux de produits gratuits (ou freemium).
• Des connexions Internet faibles peuvent affecter la qualité de la réunion. Si quelqu'un a une mauvaise connexion Wi-Fi, il ne peut pas contribuer à la réunion. En fait, ils pourraient ne pas être en mesure d'y assister du tout.

Étapes pour planifier une réunion virtuelle

Toute réunion nécessite une préparation. Mais c'est particulièrement vrai pour les réunions virtuelles ; l'élément à distance signifie que vous devez faire un effort supplémentaire pour que tout le monde se sente impliqué et engagé. Voici comment bien faire les choses :

1. Réservez un horaire qui convient à tout le monde

Lorsque votre équipe est distante, il est toujours possible qu'elle soit basée sur plusieurs fuseaux horaires. Évidemment, vous devrez en tenir compte lors de la réservation de votre réunion.

Assurez-vous également d'éviter les conflits d'horaire. Les commerciaux travaillent dur pour établir la confiance avec leurs prospects, donc s'ils attendent un appel ou un e-mail important, cela doit être leur priorité.

Enfin, soyez strict avec la liste des invités. Est-ce que tout le monde doit être là ? Si ce n'est pas pertinent pour vos BDR, ne perdez pas leur temps - gardez-le pour les SDR et les responsables des ventes.

2. Partagez l'agenda à l'avance

Définir des attentes claires et partager les documents importants à l'avance facilite la préparation de chacun. En retour, cela garantit que votre réunion sera plus efficace, réduisant le temps que vous devez consacrer aux explications de base et autres préambules.

3. Choisissez le bon outil de réunion virtuelle

Différents outils de conférence ont des forces et des faiblesses différentes. Par exemple, une réunion de vente trimestrielle pourrait mieux fonctionner comme une conférence Web, en particulier si plusieurs personnes ont besoin de parler et de partager leurs écrans. D'un autre côté, les appels sur les revenus – qui ne sont pas particulièrement visuels – pourraient être mieux adaptés à la téléconférence.

Quel que soit l'outil que vous choisissez, assurez-vous d'inclure des liens, des numéros d'appel et des codes d'accès dans l'invitation à la réunion.

4. Répétez si nécessaire

Pour les réunions plus difficiles, comme lorsque vous vous présentez au conseil d'administration ou à un client potentiel, ne présumez pas que tout ira bien le soir. Au lieu de cela, vous devez absolument organiser une répétition générale.

Lorsque plusieurs personnes doivent parler et contribuer aux diapositives, un passage en revue peut aider à éliminer les points faibles, à éviter les répétitions et à garantir que votre contenu est pertinent.

Que faire après la réunion de vente virtuelle

La tâche d'organiser une réunion de vente virtuelle efficace ne se termine pas à la seconde où tout le monde raccroche. Vous avez encore des tâches importantes à effectuer après la réunion. Par exemple:

• Partager un enregistrement de la réunion pour toute personne qui n'a pas pu y assister
• Tapez les notes de réunion, formatez-les dans un ordre logique et partagez-les
• Attribuez des actions de suivi via l'outil de gestion de produit de votre choix
• Assurez-vous que toute personne à qui une action a été assignée comprend ce que l'on attend d'elle
• Classez tous les documents associés à l'endroit approprié afin qu'ils soient accessibles à tous
• Le cas échéant, planifier la réunion de suivi

Idées de réunions de vente pour garder votre équipe motivée et concentrée

Une fois que vous avez maîtrisé les bases d'une réunion productive, vous devez être prêt à diversifier le contenu de vos réunions et à explorer de nouvelles façons de garder votre équipe de vente motivée et concentrée tout au long de celles-ci.

Gardez simplement à l'esprit que le contenu de toute réunion - commerciale ou autre - variera en fonction des participants et de leur hiérarchie. Une réunion entre un PDG et un CMO serait, par exemple, très différente d'une réunion entre un CMO et son équipe de cadres. La structure changerait probablement à nouveau si la réunion était composée d'un CMO ou d'un responsable des ventes et d'un groupe de nouveaux employés.

Amuse-toi

Lorsqu'il s'agit des meilleures idées de réunions de vente, s'assurer qu'elles sont amusantes et agréables est la clé de l'engagement des employés.

Dan rapporte : « Si ces gars ou ces femmes ne quittent pas la réunion de vente complètement gonflés à bloc, pensant que vous êtes assez drôle, alors ce n'était pas une bonne réunion. Et si vous n'êtes pas drôle, trouvez quelqu'un qui peut être drôle. Vous devez avoir un impact, vous devez ajouter de la valeur, vous devez vous assurer que tout est prêt. Et si vous faites cela, vous aurez beaucoup de succès.

Pour ce faire, Dan aborde ses réunions comme il le ferait avec un stand-up. Il les « thématise » même.

« Avez-vous déjà fait une réunion de vente en pyjama ? il demande. « Vous devez avoir vos costumes. Amenez votre chien à la réunion de vente. Si vous n'avez pas de chien, prenez un chien de location.

"Vous voulez juste le garder lâche", dit-il. « Continuez à vous amuser. Donnez-leur quelques informations, mais ils devraient sortir de là en disant: "D'accord, je ne vais pas oublier cette réunion où tout le monde avait son chien." Et puis vous avez atteint votre objectif.

Partager des informations privilégiées

Les entreprises transparentes ont des employés plus heureux et plus engagés - principalement parce qu'être franc et honnête avec vos employés engendre une culture de confiance et d'ouverture, et le sentiment que vous travaillez tous vers un objectif commun.

Pour commencer à adopter une culture plus ouverte et plus honnête dans votre entreprise, faites du partage d'informations une caractéristique régulière des réunions de vente.

Demandez au personnel de jouer un rôle

Quelques jours avant la réunion, donnez un thème à votre personnel et demandez-leur de préparer un jeu de rôle basé sur celui-ci. En théorie, cela pourrait être n'importe quoi, mais voici quelques idées qui ont du sens dans un environnement de vente :

• Comment ils ont surmonté une objection délicate.
• Le lancer le plus dur qu'ils aient jamais fait.
• Leur moment le plus embarrassant en tant que vendeur.
• Comment ils ont traité une perspective argumentative.

Vous pourriez en fait être plus précis avec certains d'entre eux. Par exemple, vous pouvez développer ce dernier point pour examiner des choses comme traiter avec un prospect qui :

• Pense qu'ils sont plus compétents que vous dans votre domaine d'expertise
• Vous accuse de mentir
• Prétend être intéressé mais ne parlera qu'à quelqu'un au-dessus de vous

Au minimum, les jeux de rôle sont généralement très amusants, mais ils peuvent aussi être vraiment éducatifs, surtout si vous encouragez les membres du personnel plus expérimentés à jouer des scénarios qui pourraient être nouveaux pour votre personnel moins expérimenté.

Ne forcez pas le personnel à participer, cependant , vous n'obtiendrez pas grand-chose en embarrassant votre équipe. Cela dit, les jeux de rôle sont extrêmement précieux lorsqu'il s'agit de perfectionner les compétences en vente. Quiconque n'aime pas jouer un rôle devant ses collègues devrait quand même jouer un rôle dans un endroit un peu plus privé.

"Les jeux de rôle sont l'outil de formation à la vente le plus sous-utilisé et le plus sous-estimé de l'ensemble du secteur de la vente." Marcus Sheridan, le Lion des ventes

Jouez à un jeu (avec des prix)

Les jeux conçus pour aider votre personnel à travailler ensemble peuvent contribuer à renforcer les relations et à renforcer la confiance.

Il existe d'innombrables idées de jeux de team building en ligne, je n'entrerai donc pas dans les détails maintenant, mais voici quelques suggestions rapides de jeux qui, à mon avis, fonctionnent bien et sont faciles à organiser.

Vérité et mensonges - demandez à chaque personne de penser à deux faits sur elle-même et à un mensonge. Les «faits» sont ensuite partagés avec le groupe, et le reste de l'équipe est mis au défi de deviner lequel est le mensonge.

Chasses au trésor - mettez votre équipe par paires et donnez-leur une liste de tâches idiotes à accomplir - des choses comme localiser un objet difficile à trouver ou prendre un selfie avec un étranger. Pour un maximum de points de création d'équipe, assurez-vous de jumeler les membres de l'équipe qui ne se sont pas encore liés.

La chute d'œufs - divisez votre équipe en petits groupes et mettez-les au défi de fabriquer un engin qui abritera un œuf non cuit (quelque chose comme ce que vous voyez ci-dessous) et l'empêchera de se casser lorsqu'il tombera sur une surface dure.

Tenir une (courte) session de formation

Choisissez un sujet et organisez une mini-session de formation visant à affiner les compétences de votre personnel dans ce domaine ou à enseigner une nouvelle compétence.

La première fois que vous ferez cela, vous voudrez probablement assumer vous-même le rôle de formateur ; cependant, je vous encourage à ouvrir les créneaux futurs à toute votre équipe (cela dit, comme pour le jeu de rôle, ne forcez personne à participer — c'est mieux pour tout le monde si tous les participants sont d'accord).

Organisez une remise de prix impromptue

Les cérémonies de remise des prix sont souvent réservées à la fête de Noël du travail ou à un autre rendez-vous annuel. C'est bien, mais cela signifie souvent que les petites réalisations sont largement méconnues.

En plus d'une cérémonie annuelle "officielle", reconnaissez les plus petites victoires de votre équipe avec des récompenses impromptues lors de l'une de vos réunions régulières (avec des récompenses, bien sûr).

Surprenez votre personnel

Tenez votre réunion à la fin de la journée et surprenez votre personnel avec une activité non liée au travail (la nourriture et les boissons sont généralement une valeur sûre - assurez-vous simplement de tenir compte des besoins alimentaires de chacun et de ce que les non-buveurs/conducteurs pourraient apprécier).

C'est l'une de ces réunions que vous devriez probablement programmer pendant une demi-heure ou même une heure. Assurez-vous simplement d'informer votre équipe à l'avance de l'heure à laquelle elle doit terminer la journée et se diriger vers la salle de réunion.

Mélangez les choses

Évitez de suivre un ordre du jour défini. Rincez et répétez, et votre équipe va vite s'ennuyer. Pire encore, ils peuvent avoir du mal à se souvenir des détails de la réunion (c'est un phénomène courant appelé saturation attentionnelle).

Évitez cela en mélangeant le format que vous utilisez, les activités que vous planifiez et la durée des réunions.

Voici quelques-unes des incitations à la vente non financières les plus populaires et les plus efficaces à considérer :

8 avantages non financiers tangibles pour motiver votre équipe de vente

Lorsque vous réfléchissez aux avantages non financiers à présenter à votre équipe de vente, ce sont généralement les avantages tangibles qui viennent à l'esprit. C'est simplement parce qu'ils sont ce que nous considérons traditionnellement comme des avantages et qu'ils restent des outils de motivation utiles.

Voici huit des meilleurs :

1. Temps de vacances

Écoutez : 96 % de tous les travailleurs déclarent que les incitations au voyage sont importantes pour eux. De plus, près des trois quarts déclarent avoir ressenti une fidélité accrue grâce aux incitations basées sur les voyages.

Malgré cela, les entreprises américaines offrent notoirement moins de jours de congés payés que celles des autres pays.

Les employés au Brésil, par exemple, bénéficient en moyenne de 30 jours de vacances par an, tandis que les citoyens américains travaillant dans le secteur privé ne bénéficient en moyenne que de dix jours de congés payés après un an de travail pour une entreprise. Et ce ne sont que ceux qui bénéficient réellement de jours de congés payés – seulement 76 % des travailleurs du secteur privé en bénéficient.

Les entreprises peuvent utiliser cela à leur avantage en offrant aux travailleurs davantage de ces jours de vacances tant convoités, que ce soit pour attirer les meilleurs talents ou pour améliorer leurs performances.

2. Récompenses

Les récompenses peuvent être un moyen incroyablement rentable de motiver votre équipe de vente, mais le plus délicat ici est de légitimer votre système de récompenses. Il est impératif que vos commerciaux veuillent réellement gagner.

Une façon d'y parvenir est d'exécuter le même programme de récompenses chaque mois pour s'assurer qu'il gagne en crédibilité. Cela ajoute également un élément concurrentiel - les vendeurs sont par nature compétitifs et ne resteront pas les bras croisés et regarderont la même personne balayer le pont chaque mois.

Envisagez de récompenser la personne avec le taux de réussite le plus élevé, celle qui a généré le plus de revenus ou celle qui a fait un effort supplémentaire pour un client - ou tout ce qui précède.

Si votre budget le permet, incluez un prix avec le prix pour une incitation supplémentaire. Il peut s'agir d'une carte-cadeau, de billets pour des événements ou d'une journée d'expérience. Assurez-vous de décrire le prix au début du mois afin que l'équipe sache ce qu'elle recherche.

S'il n'y a pas de budget pour les prix, la reconnaissance peut suffire à elle seule. Amplifiez les nouvelles du gagnant de chaque mois dans toute l'entreprise, en vous concentrant spécifiquement sur la haute direction. Conservez des enregistrements visibles de qui a gagné chaque mois au bureau - cela gardera les récompenses à l'esprit.

3. Jours de travail à distance

Les journées de travail à distance sont un moyen courant – et efficace – de récompenser les vendeurs.

Envisagez d'offrir à votre plus performant de chaque mois quelques jours de travail à distance lorsqu'il n'a pas de réunion client en face à face. Si votre configuration le permet, ils pourraient même travailler depuis une destination de vacances ces jours-là (peut-être même les ajouter à des vacances ou à un long week-end passé dans un endroit relaxant).

Vous augmenterez leur temps de vacances sans perdre la productivité de l'équipe car, en moyenne, les employés sont 13 % plus productifs lorsqu'ils travaillent à domicile.

4. Reconnaissance de la haute direction

Vous travaillez avec votre équipe jour après jour. Et bien que vos éloges soient essentiels au succès de vos vendeurs, ils ne vont pas plus loin.

C'est pourquoi il est important de faire appel à d'autres membres de la haute direction lorsque votre équipe a besoin d'une motivation supplémentaire.

Nous avons tous vu cette bouffée de fierté lorsqu'un jeune membre de l'équipe est félicité par un directeur ou un PDG. Faites-en votre mission personnelle de faire en sorte que cela se produise davantage.

Démontrer que les membres les plus expérimentés du personnel se soucient de l'équipe de vente augmentera la productivité et devrait également remonter le moral. Qui ne veut pas un fier high-five ou un e-mail élogieux de son directeur ?

Agissez en envoyant vos chiffres de vente à tous les cadres supérieurs et directeurs, et encouragez-les à reconnaître les plus performants et les étoiles montantes, que ce soit en face à face, par e-mail ou, mieux encore, lors de réunions d'entreprise.

Cette approche peut être utilisée en conjonction avec vos récompenses mensuelles pour des résultats encore meilleurs.

5. Événements sociaux d'équipe

Lorsque c'est l'équipe que vous souhaitez récompenser, plutôt qu'un individu en particulier, il n'y a pas de meilleur moyen que de rassembler tout le monde pour se laisser aller.

Les événements sociaux sont essentiels pour créer des liens d'équipe et créer une camaraderie. Cela pourrait être une fête de bureau, un dîner chic ou simplement de l'argent laissé derrière le bar de votre lieu de rencontre de quartier.

Cela dit, il est important de penser à ce que chaque membre de l'équipe aime faire pendant son temps libre, afin que personne ne se sente aliéné. Si la plupart des membres de votre équipe ne sont pas de gros buveurs, limitez le nombre d'événements sociaux que vous organisez dans un bar. Si des membres de l'équipe ont des problèmes de mobilité ou de santé physique, assurez-vous que les événements sont planifiés en pensant à eux.

Fixez-vous un objectif pour chaque mois - rendez-le super visible au bureau - et faites savoir à l'équipe ce qu'elle sera traitée pour le dépasser. Ou encore mieux, laissez-les planifier à tour de rôle une soirée de jeux amusante, une randonnée l'après-midi ou un dîner coûteux. Ils le méritent!

6. Opportunités de leadership

Il existe peu de meilleurs moyens d'inciter le personnel que de leur offrir des opportunités de gravir les échelons de carrière. Plus d'argent, plus de responsabilités, plus de statut – qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?

Utiliser les opportunités de leadership comme récompenses peut être délicat, en termes de timing, mais ce n'est pas impossible. S'il n'y a pas d'opportunités de leadership ouvertes au sein de votre service lorsque vous en avez besoin, faites preuve de créativité.

Confiez une ou deux de vos propres responsabilités aux plus performants de l'équipe. Cela peut impliquer de leur confier une partie de vos réunions de vente ou de leur demander de former de nouveaux membres de l'équipe.

Dites simplement clairement que vous leur donnez des responsabilités supplémentaires parce que vous êtes impressionné par le travail qu'ils font – et soyez prêt à leur donner une augmentation de salaire.

Le non-respect de l'une ou l'autre de ces deux règles peut donner l'impression que vous leur demandez de faire plus de travail pour le même salaire. Loin de ressembler à une récompense pour un bon travail, cela pourrait avoir l'effet inverse de ce que vous vouliez. Positionner correctement ce type de récompense est essentiel.

Assurez-vous de souligner qu'en assumant plus de responsabilités de leadership maintenant, ils enrichissent leur curriculum vitae et sont préparés pour le moment où un véritable rôle de leadership s'ouvre. Faites-leur adhérer à votre vision de leur potentiel en tant que leader pour de meilleurs résultats.

7. Plus de flexibilité

Offrez à vos meilleurs employés une flexibilité qui n'est pas offerte aux autres membres de l'équipe. Cela démontre que vous leur faites confiance, tout en leur facilitant un peu la vie.

Par exemple, vous pouvez leur donner la possibilité d'avoir une journée de travail à distance chaque semaine - pour travailler neuf heures un jour et six le lendemain - ou la possibilité de partir une heure plus tôt le vendredi, tant que leur travail de la semaine est terminé.

Offrir de la flexibilité montre que vous leur faites confiance pour faire un excellent travail et que vous êtes prêt à récompenser cette confiance par une plus grande autonomie. Cela peut être particulièrement percutant pour les membres de l'équipe qui ont à l'esprit de longs trajets aux heures de pointe ou des plans de voyage prolongés le week-end.

8. Billets d'événement

Enfin, mettez la main sur les billets de sport ou de musique les plus populaires disponibles, puis donnez à votre équipe de vente les moyens de les gagner grâce à leurs réalisations.

Comme indiqué précédemment, il est important de prendre en compte les intérêts et les passe-temps de chaque membre de votre équipe lorsque vous décidez des billets à acheter. Pour que cela fonctionne, vous devrez vraiment connaître vos commerciaux. Demandez-leur à quels événements à venir ils aimeraient assister, ou ajoutez un peu de plaisir aux débats en leur demandant de voter à partir d'une liste restreinte d'options.

Dévoilez les tickets que vous avez obtenus au début de chaque mois, définissez exactement comment votre équipe peut les gagner et laissez la compétition commencer.

7 avantages non financiers intangibles pour motiver votre équipe de vente

En parcourant la liste des avantages intangibles ci-dessous, vous pouvez penser : "Je ne savais pas que ces actions motiveraient mon équipe !"

La bonne nouvelle est que toutes les actions ci-dessous contribuent – ​​directement et indirectement – ​​à motiver votre équipe de vente.

Vous avez probablement déjà atteint un certain nombre d'entre eux - et connaître l'effet de motivation qu'ils peuvent avoir devrait vous motiver à cocher le reste !

1. Communiquez et obtenez l'adhésion à votre vision

Chaque organisation a une vision. Mais ce qui distingue les grandes entreprises, c'est la façon dont elles intègrent leur équipe de vente dans cette vision. Vos vendeurs génèrent de nouvelles activités et de nouveaux revenus qui permettent à votre vision de devenir réalité. Idéalement, votre vision deviendra également la leur afin que vous puissiez travailler vers les mêmes objectifs.

Nike est un excellent exemple d'entreprise qui le fait bien. Leur énoncé de vision, « Apporter inspiration et innovation à tous les athlètes du monde », montre qu'ils vendent en fait un style de vie, pas des vêtements et des chaussures.

Que vous fassiez du shopping dans un magasin Nike ou sur leur site Web, que vous voyiez une publicité à la télévision ou que vous rencontriez des personnes portant leurs vêtements, leur vision est évidente. Il guide tout, de leur stratégie de marque aux personnes et aux influenceurs avec lesquels ils travaillent pour faire de chacun l'athlète qu'il veut être.

Vous pouvez mettre ce même concept au service de votre entreprise. Vous ne pouvez pas réaliser votre vision si vous ne la partagez pas. Intégrez la culture de votre entreprise au processus de vente et assurez-vous qu'elle reflète votre marque. Les responsables des ventes doivent construire le processus de vente autour de la vision de l'entreprise pour aider les vendeurs à voir qu'ils travaillent vers plus qu'un quota.

2. Prenez de bonnes décisions d'embauche

La qualité de vos employés aura un impact sur le moral de l'entreprise et la performance de l'équipe de vente. Lorsque les commerciaux sont entourés d'employés les plus performants, les normes restent élevées, l'environnement reste positif et chaque personne est invisiblement poussée à faire de son mieux.

De plus, le roulement peut éventuellement expulser vos meilleurs employés. Lorsque vous manquez de représentants commerciaux, d'autres peuvent se sentir obligés de combler la différence. Non seulement vos revenus en souffriront, mais visiblement, avoir du mal à embaucher de bonnes personnes peut envoyer un mauvais signal à vos vendeurs actuels.

Dans une étude de cas de Braveheart Sales, une entreprise a constaté que l'adoption de meilleures pratiques d'embauche entraînait une augmentation de 122 % du revenu moyen par représentant. Et, au cinquième mois des nouvelles embauches, elles généraient 219 % de revenus moyens en plus que celles embauchées au cours des deux années précédentes.

Résoudre les problèmes de roulement peut être motivant en soi. Cela permet à vos commerciaux chevronnés de savoir que vous prenez au sérieux la recherche des meilleurs candidats, ce qui peut également faire en sorte que votre équipe se sente plus valorisée puisque vous les avez choisis pour en faire partie.

3. Établissez la confiance avec votre équipe

La confiance est le fondement le plus solide de la motivation. Lorsque vos vendeurs font confiance à vos conseils, ils sont plus susceptibles d'agir en conséquence. Cependant, s'ils estiment que vous n'avez pas à cœur leurs meilleurs intérêts, il leur sera difficile de se sentir motivés et inspirés par leur travail. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.