Messagerie de vente efficace 101 : Émotions > Rationalité

Le croiriez-vous si je vous disais que vous pouvez prédire le choix fait par les gens 7 à 10 secondes avant de prendre une décision et d'agir en conséquence ? Une étude récente a révélé que ce n'est pas seulement du charabia, et non, vous n'avez pas besoin d'être un oracle.

Nous l'avons dit plus tôt, mais lire dans les pensées est sans conteste le plus grand superpouvoir qu'un vendeur puisse aspirer à avoir.

À l'occasion du premier anniversaire de Rambling Sessions, nous avons rencontré Belal Batraway pour comprendre comment les processus de vente utilisent les différentes parties de notre cerveau et comment nous pouvons les optimiser.

Déconstruire le cerveau commercial : le plan directeur pour améliorer la messagerie commerciale

Tout comme vous mettriez en place une meilleure gestion de la RAM pour rendre votre téléphone ou votre ordinateur plus efficace, vous pouvez vous entraîner à évoquer la partie appropriée du cerveau de votre prospect pour mieux vendre. Comment, me demanderez-vous ?

Il y a trois parties du cerveau que chaque vendeur doit connaître :

1. Le néocortex

C'est notre cerveau pensant où nous rationalisons les entrées et prenons des décisions - la partie du cerveau où tout, depuis la perception sensorielle, le raisonnement spatial et la pensée consciente, est traité.

2. Le cerveau limbique

C'est la partie de notre cerveau qui est responsable des réponses émotionnelles et basées sur la mémoire, comme prendre soin de nos petits ou lier les odeurs et les vues avec des souvenirs ou des émotions agréables.

3. Le cerveau reptilien

Le cerveau reptilien est la partie la plus ancienne du cerveau humain responsable de vous mettre en mode survie . Il est responsable de vos réponses de combat ou de fuite et d'autres comportements instinctifs tels que la reproduction, la faim, la respiration et d'autres comportements automatiques d'auto-préservation qui ont assuré la survie de notre espèce.

Ensemble, le cerveau limbique et le cerveau reptilien aident à stimuler vos instincts primaires. C'est la partie du cerveau de l'acheteur que vous souhaitez cibler si vous souhaitez devenir un vendeur d'élite.

Maintenant, comment feriez-vous cela ?

Strategy Time : Prospects contre acheteur et comment les différencier

La première chose que vous voulez faire est de différencier votre acheteur de l'océan de prospects. Maintenant, il y a trois critères que vous DEVEZ avoir si vous voulez qualifier un prospect en tant qu'acheteur. Elles sont:

1. Problème : Ils ont BESOIN d'un ensemble clair de problèmes définis. Si vous pouvez les amener à accepter un problème qu'ils ne savaient pas qu'ils avaient, cela fonctionnerait aussi. Si vous soumettez un problème (aussi clair soit-il) et qu'ils ne le reconnaissent pas, ne le rationalisent pas ou ne vous croient pas, cela n'aura pas d'importance.

2. Impact : pour le deuxième critère, ils doivent reconnaître qu'il y a un impact clair s'ils choisissent de résoudre ces problèmes.

3. Et enfin, ils doivent avoir la volonté de changer .

Maintenant, si vous n'avez même pas un seul de ces critères, vous avez un prospect et non un acheteur. C'est la différence entre les vendeurs moyens et les vendeurs d'élite - les vendeurs d'élite posent des questions difficiles à l'avance pour s'assurer qu'ils examinent ces 3 critères d'un prospect/acheteur afin qu'ils n'aient pas à perdre leur temps à traverser des cycles de vente qui n'aboutissent à rien.

Ainsi, une fois que vous avez compris cela avec votre prospect/acheteur, vous souhaitez vous poser les questions suivantes :

1. Reconnaissent-ils le problème ou essayez-vous simplement trop de le leur présenter ?

2. En voient-ils réellement l'impact ou essayez-vous simplement trop de le leur vendre ?

3. Ont-ils vraiment la volonté de changer ou leur dites-vous simplement pourquoi ils doivent changer ?

Les prospects sortants se trouvent principalement dans la phase d'ignorance du parcours de l'acheteur universel, et peut-être dans la phase de conscience si vous avez de la chance.

Le parcours universel de l'acheteur

La plupart des sortants n'ont même pas reconnu leur problème. S'ils le faisaient, ils seraient peut-être déjà dans votre entonnoir entrant. C'est pourquoi il est important de qualifier vos sorties sur la base de ces 3 critères.

Revenons maintenant à la messagerie commerciale. La plupart des représentants ont tendance à recourir à l'utilisation du retour sur investissement, des USP et des murs de logo/preuves client pour leurs messages sortants, qu'il s'agisse d'e-mails, de messages LinkedIn, de scripts d'appel à froid ou d'autres séquences.

Mais comme mentionné précédemment, vous voulez cibler les instincts primaires de l'acheteur et non le cerveau pensant logique. Le retour sur investissement, les USP et les preuves client font très peu pour déclencher les émotions du prospect.

Ceux-ci serviraient plutôt de déclencheurs de néocortex, ce qui fonctionnerait pour les acheteurs qui ont besoin d'aide pour évaluer et prendre une décision, mais fera très peu pour les prospects qui doivent d'abord reconnaître leur problème.

Alors, pourquoi vous précipitez-vous lorsque vous prospectez ?

Une grande majorité des copies de vente qui sont diffusées sont conçues pour déclencher la mauvaise partie du cerveau. Pas étonnant que les taux moyens de réponse aux e-mails ne dépassent pas 6 %, et pas étonnant que les ratios conversation-réunion soient en moyenne inférieurs à 10 %.

C'est aussi pourquoi de nombreux prospects qui traversent vos cycles de vente ne prennent aucune décision, car ils n'étaient pas des acheteurs au départ. Il s'agissait plutôt de prospects qui venaient juste d'entrer dans la phase de prise de conscience et n'étaient pas prêts à prendre une décision .

Alors, que faisons-nous à la place pour améliorer nos messages de vente ?

Comment engager les émotions lors de la vente

D'abord et avant tout, vous devez provoquer une émotion, n'importe quelle émotion, parce que vendre, c'est eux, pas vous . C'est le nœud de la vente émotionnelle. Revisitez le contenu ou les messages de n'importe quelle marque avec lesquels vous avez pu vous connecter et vous constaterez qu'ils n'ont pu le faire qu'en évoquant les bonnes émotions en vous.

Arrêtez donc d'utiliser la rationalité dans vos messages de vente, en particulier pour les prospects qui sont au stade de l'ignorance et de la connaissance. La rationalité vous concerne en tant que produit et non eux.

Si un vendeur devait évoquer l'émotion de la douleur, il solliciterait cette partie du cerveau.

Un exemple de cela pourrait être un message de vente qui met en évidence une part de marché en baisse, des tailles de transaction moyennes faibles ou de longs cycles de vente en raison de quelque chose directement sous votre contrôle en tant que décideur commercial. Cela peut même aller jusqu'à vous faire douter de votre capacité à prendre des décisions. En conséquence, votre cerveau limbique déclenchera une réponse émotionnelle vous rendant plus disposé à explorer davantage ce que le représentant a à dire.

Voici à quoi ressemblent les messages de vente émotionnels :

N'oubliez pas d'assister au spécial anniversaire d'un an des sessions de randonnée

Si vous avez trouvé la session de Belal informative, nous vous invitons à consulter la version complète de cet épisode où nous ramenons 3 de nos panélistes préférés de l'année écoulée. Il regorge d'informations exploitables sur les ventes et de récits expérientiels de certains des plus grands noms de la vente, vous ne voulez donc pas le manquer !