Les 13 meilleures méthodologies de vente à considérer pour votre entreprise
Publié: 2023-07-27
- 18 juillet 2023
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C'est une chose de réaliser des ventes, mais c'en est une autre de trouver un système qui offre une croissance évolutive, mesurable et reproductible.
C'est là qu'interviennent les méthodologies de vente. Les entreprises mettent en œuvre des méthodologies de vente dans leurs organisations pour permettre la prévisibilité et transformer le chaos incertain en succès garanti. Lorsque vous trouvez un processus qui fonctionne, vous n'avez pas besoin de réinventer la roue à chaque fois.
Cela dit, il existe plus d'un système de vente, et ce qui fonctionne pour une entreprise peut être un raté total pour une autre. Plongeons-nous dans 13 des méthodologies de vente les plus populaires pour trouver votre solution idéale.
1. Vente de compte cible
L'une des méthodologies les plus couramment utilisées, la vente par compte cible est idéale pour décomposer les transactions importantes en composants clés.
Chaque représentant commercial se concentre sur une poignée de comptes plutôt que sur d'innombrables opportunités. L'idée est qu'ils peuvent établir des relations plus solides au sein de chacun de leurs comptes, connaître de fond en comble les besoins du client potentiel et fournir des messages de vente cohérents et de grande valeur jusqu'à ce qu'ils se convertissent.
Cette méthode nécessite un fort alignement du marketing, des ventes et de la réussite des clients. Le marketing devra se concentrer sur la recherche, les campagnes de développement et les supports de vente qui permettent aux commerciaux de développer la relation. Les ventes se concentreront sur la communication et la qualité des relations, tandis que le service client devra être prêt pour l'intégration et le support continu pour aider le nouveau compte à réussir.
2. Vente SPIN 
Neil Rackahm a introduit le concept de vente SPIN dans son livre de 1988 du même nom. Le livre couvre les informations de plus de 35 000 appels de vente sur une période de 12 ans. SPIN signifie Situation, Problem, Implication et Need-Payoff, et se concentre sur la conduite de la conversation avec les bonnes questions à chacune de ces étapes.
Au cours de la phase Situation , les commerciaux examinent de près le processus et les ressources actuels de l'acheteur. Demander " Est-ce que j'ai bien compris?" ou " Comment gérez-vous actuellement X ?" peut mieux vous préparer à passer à la phase Problème.
Au cours de l'étape Problème , votre objectif est d'amener votre prospect à signaler ses propres problèmes. Ils s'approprient les problèmes et commencent à réfléchir aux problèmes que ces problèmes causent. Nous avons tous des points douloureux qui nous dérangent inconsciemment, et cette étape fait remonter ces problèmes à la surface dans l'espoir que le prospect voudra les résoudre.
La phase d'implication aide le prospect à voir l'impact de ses problèmes. Si le problème n'est pas résolu, que se passera-t-il ? Vos questions à ce stade ne doivent pas être intéressées ou suivies aveuglément, mais doivent promouvoir un véritable désir d'aider et de comprendre, et non de vendre.
À l'étape Need/Payoff , votre prospect reconnaîtra les avantages et la valeur de votre produit avant que vous n'ayez la possibilité de lui dire si vous avez bien fait votre travail.
Même si cette méthodologie a plus de 30 ans, elle est toujours efficace car elle pose des questions stimulantes et non insistantes qui indiquent aux commerciaux exactement ce dont le prospect a besoin.
3. Vente basée sur le signal
Aujourd'hui, avec chaque interaction commerciale capturée numériquement (appels, e-mails, langue, sentiment), une quantité écrasante de données marketing est disponible pour les responsables commerciaux. Mais les conseils que nous donnons aux représentants sont encore flous et basés sur des connaissances tribales.
La vente basée sur les signaux est une nouvelle façon de transformer les données de vente en comportements gagnants des commerciaux.
Stimulez la productivité des ventes à mesure que vous évoluez en incitant vos équipes de revenus à se concentrer sur les bons comportements. Des outils comme SetSail récompensent les meilleures pratiques en temps réel pour aider chaque représentant commercial à se comporter comme un agent de haut niveau.
La vente basée sur les signaux fonctionne comme une analyse aux rayons X permanente des interactions entre vos commerciaux et les acheteurs, détectant ce que les meilleurs commerciaux font pour gagner et servant les comportements gagnants comme règles sur lesquelles les commerciaux peuvent agir et s'améliorer. Cela change l'expérience de vos commerciaux avec des conseils en temps réel, transparents et attrayants.
Les incitations apportent de l'engagement, de l'enthousiasme et du renforcement pour suivre un processus de vente. La vente basée sur les signaux relie les principaux signaux liés à la victoire, comme l'engagement des VP et le multi-threading, aux bonnes micro-récompenses qui motivent les commerciaux à changer de comportement.
Le cœur de cette approche est fondé sur la vérité : en utilisant uniquement l'intention vérifiée du client et les principaux indicateurs de succès, vous vous concentrez uniquement sur ce qui compte. Rendue possible par l'IA, la vente basée sur le signal est la façon dont les ventes se feront à l'ère numérique.
4. Approche Challenger
Cette nouvelle méthodologie de vente se concentre sur l'une des cinq personnalités de la vente B2B, le Challenger. Le commercial Challenger a une vision unique du monde. Ils ont soif d'un bon débat et travaillent dur pour acquérir une solide compréhension des activités et des besoins du client.
Plus de 40 % des vendeurs les plus performants utilisent un style Challenger, mais les quatre autres personnalités de la vente (le travailleur acharné, le loup solitaire, le solutionneur de problèmes et le bâtisseur de relations) peuvent également apprendre avec succès la méthode Challenger.
Les challengers prennent le contrôle de la conversation et ne s'appuient pas sur des talents ou des compétences innés. Au lieu de cela, ils s'efforcent d'acquérir de nouvelles compétences, de poser des questions et de trouver des moyens efficaces de se connecter avec les clients. La méthodologie examine les habitudes et les caractéristiques des employés les plus performants et les applique à l'ensemble de l'organisation.
5. Vente de valeur
Plutôt que de vendre des produits ou des services, la méthodologie Value Selling fournit la valeur ou les avantages de votre produit, et non le produit lui-même.
Les gens n'achètent pas de produits - ils achètent les résultats de ce que votre produit crée. Pensez-y : vous n'achetez pas un dentifrice ultra-blanchissant cher parce que vous aimez son goût. Vous l'achetez parce qu'il promet de vous donner des dents plus blanches.
La valeur est la différence entre le prix payé par le client et les avantages qu'il reçoit. Plus les avantages qu'ils reçoivent pour le prix sont importants, plus ils perçoivent le produit comme ayant de la valeur. Et lorsque vous créez suffisamment de valeur, le prix devient moins important.
La partie délicate de ce cadre est que la tarification par rapport à la valeur peut être subjective. Au début, c'est un exercice d'équilibriste qui vous oblige à justifier le prix par la valeur perçue. Il faut beaucoup de recherches pour trouver des cibles qui achèteront votre produit au prix que vous avez fixé ET être en mesure d'atteindre leurs points faibles qui font de votre solution un choix évident.
6. Vente de solutions 
Semblable à la vente de valeur, la vente de solutions se concentre sur la résolution de problèmes au sens large, et non sur le produit lui-même. Les solutions sont généralement des produits ou services hautement personnalisés basés sur les besoins de chaque client.
Par exemple, une société informatique gérée peut créer des offres groupées de services cloud uniques pour chaque client en fonction de ses besoins en données, du nombre d'appareils et du niveau d'assistance dont il a besoin.
La vente de solutions commence par l'identification des principaux points faibles de vos clients. Pour ce faire, examinez les offres que vous avez conclues et ce qui a incité les clients à acheter. À partir de là, vous pouvez développer des questions qui diagnostiquent ces problèmes. Vos conversations se concentreront en grande partie sur le prospect et son entreprise, et non sur les spécifications et les avantages de votre produit.
Pour conclure l'affaire, vous intégrerez des stratégies similaires à la méthodologie de vente de valeur qui montrent comment votre solution crée un résultat optimal.
7. Système de vente Sandler
L'une des plus anciennes méthodologies de vente encore utilisée aujourd'hui, le système de vente Sandler est basé sur les comportements d'achat des clients par rapport aux formules et processus. Lorsqu'il est exécuté correctement, l'acheteur croit qu'il poursuit l'affaire, ce qui se traduit par une transaction moins insistante et non commerciale.
Le premier contact ressemble plus à une conversation qu'à un appel de vente. Des éléments tels que les restrictions budgétaires et le manque de temps sont exposés dès le début plutôt que plus tard dans le cycle de vente. Les objections sont un premier obstacle au lieu d'un dernier obstacle surprise. Une fois qu'elles sont révélées, les commerciaux ont une meilleure idée de la pertinence de la solution pour le prospect.
Voici les trois étapes de base du système de vente Sandler :
- Construire et développer la relation. Une vente réussie commence par une bonne relation avec le prospect. Vous devez afficher un véritable désir de les aider à surmonter leurs défis les plus difficiles pour gagner leur confiance.
- Qualifiez le prospect. Avant de commencer à vendre, vous devez vous assurer que le prospect est qualifié pour vendre. Tout le monde ne conviendra pas à votre produit ou service, alors renseignez-vous dès le départ si vous pouvez les aider et laissez le reste partir.
- Fermez l'affaire. Les prospects qui franchissent la phase de qualification ont de fortes chances de se clôturer. À ce stade, vous ne devez vous concentrer que sur les points douloureux dont vous avez initialement discuté pour maintenir la conversation sur la bonne voie.
Cette méthodologie peut être un énorme gain de temps pour les commerciaux car elle élimine les mauvaises affaires plus tôt que tard dans le cycle. Vous ne passez pas autant de temps sur des prospects qui ne se seraient pas fermés, peu importe ce que vous avez dit ou fait, vous pouvez donc passer plus rapidement à de meilleures opportunités.
8. Vente conceptuelle
La vente conceptuelle partage bon nombre des mêmes caractéristiques que la vente de solutions, sauf que vous ne vendez pas un produit en soi. Au contraire, votre « produit » est une idée de la solution. L'objectif principal est d'aligner votre processus de vente sur la façon dont les clients achètent pour créer une situation gagnant/gagnant à chaque opportunité.
L'accent est mis sur l'écoute et la pose de questions intelligentes avec cette méthodologie. Les commerciaux doivent se concentrer sur l'obtention d'informations ET sur la confirmation de leur compréhension de ces informations.
Quoi que le prospect dise sur ses points faibles ou ses objectifs, le représentant commercial est directement lié au produit. Cela ajoute une réelle perspective à ce que ce produit peut faire pour ce client et lui donne une meilleure idée de la façon dont il fonctionnera dans son application.
La vente conceptuelle fournit aux commerciaux un cadre efficace pour planifier et mener des interactions avec les clients. Les commerciaux doivent se concentrer sur la façon dont les clients achètent et sur ce qui les pousse à rechercher une solution maintenant. À partir de là, vous pouvez mieux présenter vos avantages concurrentiels et créer un plan d'action sur la manière dont le client peut utiliser votre produit.
9. Vente entrante 
Le marketing et les ventes sont de plus en plus imbriqués. Dans le passé, les clients comptaient beaucoup sur les commerciaux pour les guider vers une solution, mais ce n'est plus le cas aujourd'hui.
Les gens veulent explorer des idées, des produits et des solutions par eux-mêmes avant de se tourner vers les ventes. On estime qu'au moment où un prospect se connecte enfin avec un représentant commercial, il a déjà parcouru plus de 57 % du cycle d'achat.
Cela dit deux choses :
Premièrement , le marketing joue un rôle plus important dans le processus de vente. Un marketing solide est chargé d'amener les prospects aussi loin dans le cycle de vente afin que le représentant des ventes puisse reprendre là où le marketing s'arrête.
Deuxièmement , les prospects qui parviennent jusqu'ici sont des acheteurs actifs, pas seulement des prospects passifs. Les commerciaux ont plus de chances de fermer des prospects qui cherchent de manière proactive à en savoir plus plutôt que des tireurs d'élite qui sont probablement tombés dans l'entonnoir des ventes par accident.
C'est le principe de la vente entrante. Au lieu de chasser les pistes et d'éliminer les mauvaises, des pistes de qualité viennent à vous. La vente entrante permet aux équipes de vente de rencontrer le client où qu'il se trouve dans le parcours d'achat, et d'apporter de la valeur et du sens tout au long de la conversation.
Cette méthode tient compte du fait que vous travaillez avec un prospect informé. Ils sont déjà intéressés par ce que vous pourriez être en mesure de faire pour eux. Ils connaissent déjà les solutions que vous vendez et s'attendent à ce que vous les guidiez vers la bonne.
Les commerciaux assument moins un rôle de vendeur et plus un rôle de conseil. Ils doivent être capables d'adapter leur processus de vente à l'étape unique du parcours d'achat du client. Cela permet de renforcer les phases d'exploration et de connexion pour donner au prospect les meilleures chances d'arriver à une conclusion souhaitable.
10. Vente sociale
La vente sociale consiste à tirer parti de la puissance des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn, Facebook et Instagram pour trouver de nouveaux prospects, établir des relations et stimuler les performances de vente.
Cela peut impliquer n'importe quoi, qu'il s'agisse de rejoindre des conversations en ligne pertinentes, de créer du contenu adapté à des groupes de clients spécifiques ou d'utiliser des analyses pour mieux comprendre votre public cible.
Cette méthodologie de vente repose sur quatre piliers clés, chacun crucial pour créer une stratégie de vente réussie :
- Établir votre marque : Construire une marque professionnelle forte montre que vous êtes un participant actif dans votre industrie. Le partage de contenu pertinent et l'engagement dans des conversations de l'industrie attirent vers vous des prospects potentiels et vous rendent plus «trouvable» sur les réseaux sociaux.
- Prospection ciblée : Il s'agit d'identifier les bonnes personnes, de comprendre leurs problèmes et leurs besoins, et de les contacter de manière personnalisée. Une prospection efficace repose sur la qualité plutôt que sur la quantité.
- S'engager avec des informations : fournir des informations significatives aux prospects vous aide à vous positionner en tant que leader d'opinion. Il s'agit d'ajouter de la valeur à chaque interaction et d'utiliser vos connaissances pour initier de nouvelles conversations.
- Établir des relations : la vente sociale consiste à favoriser de véritables relations avec vos prospects. Cela signifie écouter, poser des questions perspicaces et fournir des solutions utiles à leurs défis. Cet établissement de relations conduit à la confiance, ce qui est essentiel pour une vente réussie.
11. Vente d'écart
En posant des questions perspicaces et en écoutant activement les réponses du client, cette méthodologie de vente aide vos commerciaux à identifier rapidement l'écart entre l'endroit où se trouve un client aujourd'hui et l'endroit où il souhaite être.
Il est conçu pour vous aider à vous connecter avec les clients et à mieux comprendre leurs motivations, leurs besoins, leurs valeurs et leurs objectifs afin que vous puissiez mieux comprendre comment votre produit ou service pourrait les aider à atteindre leurs objectifs.
La vente à distance commence par la réalité actuelle du client : à quels problèmes ou obstacles sont-ils confrontés ? Ensuite, vous travaillez ensemble pour identifier leur état futur souhaité : à quoi ressemblerait-il si tous leurs problèmes avaient disparu ? Enfin, vous apportez votre produit ou service pour combler le fossé entre où ils sont maintenant et où ils veulent être.
La vente d'écarts exige que les commerciaux comprennent parfaitement comment leur produit ou service peut combler différents types d'écarts. En d'autres termes, ils doivent être pleinement conscients de tous les problèmes potentiels que votre entreprise vise à résoudre.
12. Vente centrée sur le client
La vente centrée sur le client est une méthodologie de vente qui se concentre sur la résolution plutôt que sur la vente. C'est basé sur l'idée que les clients veulent être entendus et compris, pas parlés ou vendus.
Avec la vente centrée sur le client, les représentants commencent par écouter le client et acquérir une compréhension approfondie de ses besoins.
Ensuite, ils peuvent présenter des options qui correspondent à ces besoins et aider à guider le client tout au long du processus de prise de décision. Cela aide les représentants à mieux identifier les points faibles des clients et à développer des solutions adaptées à chaque acheteur individuel.
Cette méthodologie de vente exige également que les commerciaux soient proactifs dans le développement des relations avec les clients tout au long du parcours d'achat. Les représentants doivent rechercher des moyens d'ajouter de la valeur et d'instaurer la confiance.
Ils doivent s'efforcer de créer un partenariat ouvert et collaboratif avec les clients, basé sur l'honnêteté, le respect et la transparence.
Il est important de noter que la vente centrée sur le client demande beaucoup d'efforts et de dévouement de la part des équipes de vente. Mais lorsque les représentants accordent la priorité aux clients et les font se sentir spéciaux, ils seront plus susceptibles de revenir et de refaire affaire avec vous à l'avenir.
13. Vente consultative
La vente consultative, comme la vente centrée sur le client, place le client au centre du processus de vente. Il s'agit également de comprendre les besoins du client et de proposer des solutions pour y répondre. Cependant, il existe des différences significatives dans l'approche et l'exécution de ces deux méthodologies.
Alors que la vente centrée sur le client met l'accent sur la compréhension des besoins du client et sur l'adaptation du produit ou du service pour répondre à ces besoins, la vente consultative adopte une vision plus large.
Cela implique que le vendeur agisse en tant que consultant de confiance, se concentrant non seulement sur les besoins immédiats du client, mais également sur ses objectifs à long terme et ses plans stratégiques.
Le vendeur entre dans le rôle d'un conseiller qui guide le client à travers des décisions complexes, offrant des conseils d'experts et des solutions adaptées à sa situation particulière.
Cette méthodologie peut nécessiter une connaissance plus approfondie du secteur d'activité et des pratiques commerciales du client, et elle implique un engagement à long terme pour entretenir les relations avec les clients.
Le but ultime de la vente consultative est d'établir un partenariat avec le client qui va au-delà d'une simple transaction, favorisant un sentiment de confiance et de collaboration qui peut conduire à des opportunités commerciales continues.
Comment devriez-vous vendre ?
S'il existait une méthodologie de vente unique, tout le monde l'utiliserait. Au lieu de cela, vous devrez explorer et tester par vous-même pour déterminer ce qui fonctionne pour vous.
Oui, vous devrez investir du temps et des ressources pour apprendre comment ces méthodologies fonctionnent, former vos employés à leur utilisation et comprendre comment les mettre en œuvre au mieux. Mais si cela signifie créer un système solide qui vous aide à augmenter vos gains et à réduire vos pertes, considérez que c'est du temps et de l'argent bien dépensés.
