Négociation commerciale : conseils d'un expert pour gérer les prospects difficiles

Nous avons tous dû négocier à un moment ou à un autre, que ce soit avec votre partenaire pour savoir si vous avez un chinois ou un thaï pour un rendez-vous amoureux ou avec votre patron pour un meilleur salaire. De toute façon, ce n'est jamais facile.

De la transpiration sur le front, un cœur qui bat la chamade et une centaine de pensées tourbillonnant dans la tête, cela résume à peu près les négociations de vente pour la plupart des gens. Mais pas pour Sanket Shah, le responsable des comptes d'entreprise de Slintel, qui choisit de rester calme quel que soit le scénario.

Ayant passé près de neuf ans dans l'espace de vente, Sanket a eu sa propre part d'expériences en matière de négociations de vente. Je me suis donc assis avec lui et je lui ai demandé de partager ses réflexions sur la façon dont vous pouvez mieux gérer les perspectives difficiles dans une négociation.

Prendre le volant pendant les négociations de vente

Il y a une très bonne raison pour laquelle 36 % des commerciaux déclarent que la clôture est l'étape la plus difficile du processus de vente. Après tout, la négociation est le seul point du processus de vente qui détermine le fruit de vos efforts pendant plusieurs jours pour nourrir votre prospect.

Quel que soit le scénario, une négociation de vente réussie implique un mélange des mêmes éléments : préparation, connaissance suffisante de la valeur de votre produit, empathie, gestion des émotions et volonté d'écouter patiemment.

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Arriver à un accord mutuellement acceptable peut souvent être une tâche ardue. Mais avec un peu de compromis stratégique de la part des deux parties, et en gardant à l'esprit le prix et les conditions du contrat, vous pouvez vaincre les obstacles et viser la clôture.

Tout cela, bien sûr, vous oblige à jouer un rôle actif dans les négociations. Et cela demande pas mal de préparation de votre part. Il est utile d'avoir une liste de contrôle des négociations de vente pour vous aider dans votre processus de préparation.

Voici quelques questions que vous pourriez inclure dans cette liste de contrôle :

• Quelle est la valeur de mon produit pour mon prospect ?
• Qu'attend mon prospect de cette négociation ?
• Qu'est-ce que j'attends de cette négociation ?
• Quelles sont mes forces et mes faiblesses dans cette négociation ?
• Quelle est ma BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié) ?
• Quel est le BATNA de mon prospect ?
• Quel est mon point de départ ?

"Si j'ai partagé une proposition il y a quelque temps et que je me dirige bientôt vers un appel de négociation avec eux, je voudrais jeter un coup d'œil rapide à ma proposition une fois de plus, avant l'appel. Je voudrais savoir quels sont les chiffres que nous examinons, car si mon prospect présente une contre-proposition, je dois bien connaître ma proposition initiale afin de négocier. »

– Sanket Shah, responsable de compte d'entreprise chez Slintel

Garder vos options ouvertes pour les négociations de vente

Peu importe à quel point vous vous y préparez, les négociations de vente ne se déroulent pas toujours comme prévu. C'est pourquoi il est indispensable de garder vos options ouvertes avant d'entrer. Vous avez besoin de quelques alternatives lorsque vous ne parvenez pas à parvenir à un accord.

Et cela nous amène à BATNA.

BATNA : meilleure alternative à un accord négocié

Inventé pour la première fois par Roger Fisher et William Ury dans leur best-seller de 1981 "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", BATNA, abréviation de Best Alternative to a Negotiated Agreement (qui n'aime pas les jargons, n'est-ce pas ?) désigne le plus agréable mesure prise en dernier recours, lorsque les parties concernées ne parviennent pas à un accord au cours de la négociation.

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En termes simples, c'est la pire offre possible qu'un négociateur soit prêt à accepter lorsque tout le reste échoue. Avant de vous lancer dans votre appel de négociation, c'est toujours une bonne idée d'avoir un BATNA (ou plusieurs BATNA) en place.

Pour trouver votre BATNA, répertoriez vos alternatives, évaluez-les en fonction de leur valeur et sélectionnez celle qui offre la valeur la plus élevée pour vous ainsi que la valeur la plus basse que vous êtes prêt à accepter (votre point de départ).

ZOPA : Zone d'Entente Possible

Votre ZOPA, ou zone d'accord possible, est le chevauchement entre le montant le plus bas que vous êtes prêt à accepter en tant que vendeur et le montant le plus élevé que votre prospect est prêt à payer en tant qu'acheteur.

En termes simples, c'est la zone d'intersection entre les pires scénarios du vendeur et de l'acheteur.

Un accord qui atterrit à l'intérieur de la zone ZOPA est le scénario le plus idéal où les deux parties impliquées sont satisfaites du résultat de la négociation. Plus les parties sont proches du milieu de la zone ZOPA, plus la négociation est idéale.

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"Ce que je vise, c'est du gagnant-gagnant. Je pourrais entrer dans une négociation avec l'intention de briser l'autre personne pour avoir un accord favorable pour moi ou je pourrais continuer avec l'intention d'avoir un accord favorable pour nous tous. Ce dernier est bien meilleur et plus facile à réaliser pour les deux parties concernées.

– Sanket Shah

Langage corporel et communication dans les négociations commerciales

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Votre langage corporel et votre comportement jouent un rôle important dans le succès de vos négociations. Les acheteurs peuvent être incroyablement intuitifs et ils peuvent dire si vous n'êtes pas sûr de la valeur de votre produit.

C'est pourquoi votre langage corporel doit refléter votre confiance. De plus, écouter patiemment et pratiquer l'empathie peuvent jouer un rôle remarquable dans le polissage de votre présentation pour vous aider à mieux négocier.

Dans notre blog précédent qui parle de l'utilisation des neurones miroirs pour déclencher l'empathie, nous avons expliqué comment imiter certains aspects du langage corporel de votre prospect - l'intonation et le ton de son discours, ou ses phrases et actions générales - peut déclencher des réactions empathiques en lui. qui créent un sentiment subconscient de compréhension et de confiance entre vous et votre prospect.

« Je dis toujours : les ventes sont faciles, les gens sont difficiles. Si quelqu'un réagit négativement et que vous ripostez, cela ne changera rien, il restera négatif. Mais si vous prenez un moment pour les écouter et sympathiser avec eux, vous pouvez progressivement les faire passer du négatif au neutre, puis du neutre au positif.

– Sanket Shah

L'art subtil de gérer des négociations de vente difficiles

Le plus souvent, votre prospect peut s'opposer à l'achat de votre produit pour diverses raisons. Vous trouverez tout ce que vous devez savoir à ce sujet dans notre blog sur la gestion des objections.

Pas de points pour deviner que les objections les plus courantes qui surviennent lors des négociations de vente sont les négociations de prix (évidemment).

Explorons donc quelques-uns de ces scénarios difficiles et ce que vous pouvez faire pour y faire face.

#1 Votre prospect demande un devis inférieur

Comme mentionné précédemment, il est toujours préférable de garder votre BATNA à portée de main. Cependant, BATNA n'est qu'un dernier recours et il existe encore quelques solutions que vous pouvez essayer avant d'y recourir.

L'une des réfutations les plus courantes à une objection de prix consiste à mettre l'accent sur les caractéristiques et les avantages de votre produit et à démontrer le retour sur investissement attendu de l'achat. Cela aide votre prospect à évaluer la valeur de votre produit et à reconnaître son besoin.

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Une autre solution viable consiste à proposer des solutions alternatives qui correspondent au devis inférieur demandé.

Notez que ce n'est pas nécessairement la même chose que BATNA car la solution alternative mentionnée dans ce contexte fait référence à un plan plus abordable ou à un forfait plus petit par opposition au plan à service complet, alors que BATNA fait référence à l'offre du plan à service complet à un prix tarif moins cher.

De cette façon, il y a une opportunité pour les ventes incitatives et les ventes croisées plus loin sur la route.

«Chaque fois qu'on me demande de proposer une cotation inférieure, j'échange des options avec eux. Je leur propose des plans de démarrage plus adaptés à leur budget. Et puisque nous avons une fabuleuse équipe de service à la clientèle ici à Slintel, je sais pertinemment que j'aurai tôt ou tard l'occasion de leur proposer des ventes incitatives.

– Sanket Shah

#2 Votre prospect indique un meilleur prix d'un concurrent

Cette objection est aussi commune aux AE que l'eau l'est aux poissons. Votre prospect pourrait signaler un devis moins cher d'un concurrent et l'utiliser contre vous dans l'espoir d'un devis inférieur.

Cependant, cela peut stratégiquement être réfuté en déconstruisant et en comparant la valeur et les gains de votre produit par rapport à ceux de votre concurrent.

Les objections concurrentielles, comme les objections de prix, peuvent également être réfutées à l'aide de principes de vente basés sur la valeur, dans lesquels les représentants assument un rôle consultatif pour fournir de la valeur au client et l'aider à déterminer sa décision d'achat en fonction de la valeur du produit.

« Lorsqu'un concurrent me signale un meilleur prix, je préfère aller de l'avant et isoler les composantes de la valeur, pour leur demander s'il s'agit uniquement du prix ou s'il y a également une autre composante. Tout se résume à comprendre leurs priorités en dehors du prix.

– Sanket Shah

#3 Votre prospect menace de se retirer de la négociation

Parfois, les choses peuvent dégénérer et votre prospect peut menacer de se retirer de la négociation. Ils peuvent être catégoriques dans leur demande d'un meilleur prix.

Le protocole initial lorsqu'un prospect menace de se retirer ou de choisir un concurrent serait de se renseigner. Essayez de comprendre ce qui les a poussés à chercher leur BATNA ou à sortir.

En plus de la vente basée sur la valeur, d'autres options qui peuvent être explorées pour résoudre une telle situation incluent :

• Prolonger la durée du contrat
• Y compris d'autres services aux termes existants
• Abandon d'une garantie ou d'un accord de service
• Restructuration des conditions de paiement

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Il est impératif de noter que si toutes vos solutions, y compris votre BATNA, échouent, vous devez toujours être prêt à sortir également. Cet état d'esprit nivelle les règles du jeu et supprime l'influence de l'acheteur sur vous.

Tout comme un acheteur a des vendeurs alternatifs, vous avez des acheteurs alternatifs. En fait, être prêt à se retirer est la stratégie n ° 1 séparant les négociateurs les plus performants des autres.

Comment Slintel peut aider à faciliter les négociations de vente

Les prospects sont de toutes formes et tailles, mais comment trouver des réfutations appropriées à toutes leurs préoccupations lors d'une négociation ? C'est là que Slintel peut vous aider.

En tant que client de Slintel, vous avez accès à des informations concurrentielles exclusives sur plus de 17 millions d'entreprises et 250 millions de décideurs à travers le monde. Bref, nous vous armons d'atouts précieux pour réussir vos futures négociations.

Avec une vue d'ensemble de votre marché cible, Slintel vous aide à mieux démontrer la valeur de votre produit, ce qui vous aide dans vos négociations à venir.