Qu'est-ce que le Sales Pipeline et comment le créer ?

Le but ultime de toute entreprise est de générer des ventes. Cependant, le processus de création de clients commence par l'établissement d'une relation avec un étranger. Ce n'est pas une chose facile mais ce n'est pas impossible non plus. Les entreprises prospères connaissent le truc. Ils disposent d'un solide pipeline de ventes pour convertir progressivement un prospect sceptique en client fidèle.

Des études ont prouvé que les entreprises avec des pipelines optimisés ont une croissance des revenus supérieure de 28 %. C'est pourquoi le terme « pipeline des ventes » est un mot à la mode dans les cercles commerciaux. Il s'agit d'un outil crucial pour les opérations de gestion des ventes qui peuvent augmenter considérablement votre résultat net.

Voici donc des informations plus détaillées sur ce qu'est un pipeline de vente et comment le créer.

Qu'est-ce que le pipeline de ventes ?

Un pipeline de vente est une représentation visuelle qui montre les différentes étapes du processus de vente par lesquelles plusieurs de vos prospects passent pour effectuer un achat. Il fournit une vue d'ensemble des ventes et facilite ainsi les commerciaux dans la prévision des ventes . Il leur fournit également un moyen de suivre leurs progrès.

En tant qu'outil visuel, un pipeline de vente prend la forme d'un entonnoir ou d'une barre horizontale, segmenté en phases du processus de vente d'une entreprise. Les commerciaux font passer les prospects d'une étape à l'autre du processus de vente. Ces étapes comprennent par exemple la période de contact initial, la qualification d'un prospect, etc.

Souvent, les commerciaux jonglent avec plusieurs prospects et offres. Avoir un pipeline de ventes permet aux commerciaux de voir où leurs efforts, leur argent et leurs affaires sont dirigés à tout moment. De cette façon, ils peuvent empêcher toute perspective ou transaction de passer entre les mailles du filet.

Ainsi, un pipeline de vente garantit que vous n'avancez pas aveuglément sans aucune idée de l'avancement de votre processus de vente et de la position de vos offres.

Comment créer un pipeline de vente ?

Voici les étapes de base pour créer votre pipeline de ventes.

1. Définissez les étapes de votre pipeline de vente

Vous devez définir les différentes étapes du pipeline de vente en fonction de votre entreprise. Chaque étape doit correspondre au parcours d'achat de votre prospect. Généralement, les prospects passent par les étapes suivantes

Étape 1 - Prise de conscience : les prospects se rendent compte qu'ils ont une opportunité ou un problème.

Étape 2 - Considération : Le prospect définit son opportunité ou son point de peinture, développe des critères d'évaluation et des besoins, et étudie les méthodes disponibles.

Étape 3- Décision : Les prospects ont conclu leur stratégie et réfléchissent maintenant à différentes solutions.

En gardant ces étapes à l'esprit, vous pouvez créer un pipeline de vente avec les étapes suivantes :

Étape 1 - Connexion : le prospect se connecte à votre entreprise en s'inscrivant à votre newsletter, en ouvrant votre e-mail, en téléchargeant un livre électronique ou en assistant à un webinaire.

Etape 2- Fixation d'un rendez-vous fixé : Le prospect accepte de vous rencontrer en ligne ou hors ligne pour prendre connaissance de la solution que vous proposez.

Étape 3 - Terminer le rendez-vous : le prospect assiste à la réunion et signale positivement qu'il faut aller plus loin.

Étape 4- Acceptation de la solution : Le prospect accepte la solution ou l'opportunité que vous offrez.

Ce qui précède est un simple aperçu. Si votre offre est plus complexe, plus le nombre d'étapes sera important et plus votre cycle de vente sera long.

2. Savoir combien de temps les prospects restent à chaque étape

Vous devez savoir combien de prospects continuent généralement à chaque étape. Comptez à la fois les offres gagnées / conclues ainsi que celles qui franchissent les étapes de l'acheteur. Cela vous aidera à reconnaître certains modèles et des informations précieuses.

Par exemple, vous pouvez constater qu'un prospect passe en moyenne deux semaines à l'étape d'acceptation de la solution, tandis que ceux qui achètent finalement y passent trois semaines. L'identification de ces points de repère aidera vos commerciaux à identifier ces opportunités prometteuses.  

Apprenez également à connaître la probabilité du taux de conversion par étape. C'est le pourcentage de prospects qui passent généralement à l'étape suivante. Par exemple, vous pouvez constater que 69 % d'entre eux sont susceptibles d'acheter au stade de la démonstration et 80 % au stade de la négociation. Après cela, vous pouvez allouer ces pourcentages à chaque étape, puis proposer des estimations de revenus mensuels et/ou trimestriels.

3. Estimez le nombre de prospects qui doivent se convertir à chaque étape pour atteindre vos objectifs

Maintenant que vous avez votre estimation des revenus que vous devez générer chaque mois, il vous suffit de revenir en arrière pour calculer le nombre de prospects que vous devez convertir à chacune des étapes de votre pipeline. Il vous suffit de diviser votre objectif de revenus trimestriels ou mensuels par la taille moyenne de vos transactions pour connaître le nombre de transactions que vous devez gagner au cours d'un trimestre ou d'un mois.

Maintenant, divisez votre nombre de transactions cibles par votre probabilité de taux de conversion par étape. Autrement dit, si vous devez remporter 100 offres et que vos commerciaux concluent généralement 80 % des offres au stade de la démonstration, 125 prospects doivent arriver à ce stade en un mois.

Effectuez ce processus pour chaque étape afin de pouvoir définir des objectifs pour vos commerciaux. Les commerciaux peuvent à leur tour utiliser ces repères pour évaluer leurs progrès par rapport à l'objectif.

4. Tracez les similitudes entre les prospects qui se convertissent à chacune des étapes de votre pipeline

Découvrez maintenant les attributs communs des prospects qui se convertissent à chaque étape. Tenez compte des actions entreprises par votre représentant commercial et de la réponse qui en résulte du côté du prospect. Comme par exemple, lorsque vos commerciaux leur envoient un e-mail de suivi, vos prospects répondront positivement ou négativement.

Rassemblez des données sur les prospects qui ont répondu positivement, ce qui peut être quelque chose comme accepter d'assister à une session de démonstration. Vous apprendrez à connaître les points communs entre ces personnes. Par exemple, vous constaterez peut-être que la plupart d'entre eux appartiennent au même groupe d'âge ou occupent des postes similaires.

Cela implique que les personnes de cette catégorie bénéficient largement de la solution que vous proposez et la recherchent. Ainsi, à l'avenir, vous pourrez orienter davantage vos efforts vers la publicité et le marketing vers cette section particulière.

Ce type de quantification aide également à modéliser vos objectifs et à comprendre les comportements récurrents. Vous bénéficierez de les connaître car vous pourrez les appliquer pour faire en sorte que les situations fonctionnent en votre faveur.

5. Évitez le piège des ventes

Souvent, les vendeurs s'engagent beaucoup dans la conclusion d'offres qu'ils oublient d'apporter de nouveaux prospects pour remplir le pipeline des ventes. Ils auraient prospecté intensément pendant plus de six semaines pour remplir le pipeline au point de pouvoir réaliser des ventes. Mais pitoyablement, ils ont tendance à négliger les activités qui ont généré un pipeline complet.

Par conséquent, à la fin du trimestre, lorsque toutes les ventes sont conclues ou perdues, ils se réveillent pour constater qu'il ne reste plus de perspectives. Le pipeline serait devenu sec - une condition pathétique appelée «piège de vente».

Les commerciaux doivent consciemment éviter cela en prospectant régulièrement de nouveaux prospects. Cela garantira que votre pipeline de ventes ne cesse de croître et génère des revenus continus.

6. Maintenez la santé de votre pipeline.

Vous devez mettre en place et respecter un processus de suivi standard tout au long de votre pipeline de ventes. Cela garantira que vous ne perdez pas de prospects. Alors, fournissez à votre équipe un système de suivi des pistes, y compris le calendrier, le canal de contact et la présentation.

Par exemple, il peut être as-

• Chaque prospect entrant est contacté dans les 4 heures.
• Chaque prospect reçoit 8 à 10 contacts sur un mois.
• Chaque prospect est contacté via différents canaux tels que les appels téléphoniques, les e-mails et les réseaux sociaux.
• Chaque contact offre de nouvelles ressources ou informations aux prospects.

Ce type de stratégie de suivi cohérente permet également à vos commerciaux de maintenir des pipelines propres qui les informent quand dire au revoir aux prospects. Si un prospect n'a pas répondu (comme rappeler, prendre votre appel, etc.) à la dernière touche, il est temps qu'il soit éliminé du pipeline.

7. Nettoyez régulièrement votre pipeline

Le nettoyage régulier de votre pipeline est crucial pour une prévision précise des ventes. La raison derrière cela est que la plupart des prévisions utilisent le stade de chaque prospect (et non son âge) pour déterminer la probabilité de sa clôture. Par exemple, si vous avez conclu un accord de 500 $ avec le prospect il y a un mois mais qu'il n'a pas répondu depuis, cela signifie qu'il n'est pas prêt pour l'accord.

Cependant, puisqu'il est en phase de négociation, qui a un taux de clôture de 80 %, vos prévisions de ventes représenteraient son accord comme un revenu potentiel de 450 $ au cours du mois à venir. Cela implique que vos prévisions de ventes sont inférieures de 450 $. Et chaque accord périmé creusera le fossé entre la réalité des ventes et les attentes des ventes.

C'est pourquoi vous devez nettoyer votre canalisation régulièrement en

• Identifier les prospects qui sont dans votre pipeline pour des périodes plus longues que votre cycle de vente moyen.
• Filtrage et suppression des pistes mortes.
• Envoyer un e-mail de rupture de vente à ces prospects avant de les abandonner complètement.
• S'assurer que vos données sont exactes et à jour.
• Examiner périodiquement votre pipeline de ventes.

Quelques bonnes pratiques supplémentaires à suivre

Nous avons couvert la plupart des meilleures pratiques en ce qui concerne l'utilisation optimale de votre pipeline de ventes dans la section précédente. Voici les laissés pour compte-

• Donnez à vos prospects plus de contenu pour les aider à comprendre si la solution que vous proposez ajoutera de la valeur à leur entreprise. Cela peut prendre la forme de blogs, d'articles, de vidéos, de FAQ, d'infographies, d'études de cas, d'e-books, de tutoriels vidéo, de livres blancs, d'essais gratuits, etc.
• Raccourcissez votre cycle de vente en donnant plus d'informations à vos prospects en amont (pour faciliter le raccourcissement de leur temps de décision), en réduisant le nombre de jours entre les relances, etc.
• Examinez et améliorez régulièrement vos processus de pipeline en exécutant des mini-expériences de vente. Vous pouvez prendre en compte des facteurs tels qu'un argumentaire de vente, la fréquence de suivi, etc. pour un réglage fin.
• Utilisez un logiciel CRM dédié pour gérer vos ventes. Alors qu'un CRM avec automatisation du marketing sera efficace pour les grandes organisations bien établies, une simple feuille de calcul Excel suffira pour les petites entreprises travaillant avec un budget serré.

Emballer

Avoir un pipeline de vente est crucial pour votre entreprise. En effet, cela aide votre équipe de vente à suivre l'avancement de leurs efforts et leur donne une idée claire de ce qui doit être fait pour augmenter les revenus de votre entreprise. Et l'amélioration des résultats des ventes implique plus d'argent pour l'entreprise et pour les représentants, qui gagnent une commission sur chaque vente qu'ils apportent.