Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ? Tout ce que tu as besoin de savoir
Publié: 2024-04-02
- 7 mars 2024
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Une image vaut mieux que mille mots.
Votre pipeline de ventes est, par essence, une image – une visualisation du processus de vente.
Mais ce n’est pas parce que vous avez créé une représentation visuelle de vos transactions en cours que vous connaissez la recette secrète. En fait, 63 % des dirigeants pensent que leurs équipes pourraient améliorer leurs efforts en matière de pipelines de ventes et utiliser les informations plus efficacement.
Cependant, si vous travaillez à analyser et à perfectionner les étapes et les efforts de votre pipeline de ventes, cela pourrait vraiment valoir des milliers (en dollars, pas en mots) en raison de l'efficacité et du succès accrus que vous générerez.
Qu’est-ce qu’un pipeline de ventes ?
Le pipeline des ventes est une représentation étape par étape du chemin emprunté par vos clients pour conclure une transaction avec vous. Le pipeline de chaque organisation peut être un peu différent, mais en général, il contiendra ces étapes ou d'autres options très similaires.
Étapes du pipeline de ventes
Étape 1 : Prospection
La prospection est la première étape du pipeline de vente.
Lorsque vous prospectez, vous identifiez les personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit, puis vous vous assurez que vos offres leur sont visibles.
Il existe plusieurs approches différentes en matière de prospection. Étant donné que tous les prospects ne conviennent pas (moins de la moitié des prospects initiaux), les bonnes équipes commerciales utiliseront plusieurs moyens pour susciter l’intérêt des prospects.
- Prospection à froid : Dans cette approche, votre équipe contacte des clients potentiels par diverses voies. Certaines des méthodes de prospection les plus populaires incluent le démarchage téléphonique et la vente sociale.
Dans ces deux approches, votre objectif est de toucher quelqu'un qui ne s'est pas encore engagé avec votre entreprise et de l'intégrer dans votre pipeline de ventes.
- Prospection chaleureuse : Cette méthode de prospection vise à établir une connexion avec des clients potentiels qui ont manifesté leur intérêt pour votre produit ou service. Par exemple, si vous disposez d’une étude de cas gratuite sur votre site Web et demandez aux visiteurs du site de soumettre leur adresse e-mail ou de remplir un formulaire, ils deviennent des prospects chaleureux.
Ils ont signalé qu'ils sont suffisamment intéressés par votre produit pour partager des informations personnelles et accepter de recevoir occasionnellement des informations de votre part dans leur boîte aux lettres.
Certaines entreprises peuvent utiliser des options telles que des chatbots sur leurs sites Web pour démarrer des conversations basées sur l'IA et déterminer le niveau d'intérêt d'un prospect. D'autres moyens de trouver des prospects chaleureux incluent les connexions sur les réseaux sociaux/les pages J'aime, les références d'amis ou de collègues et le marketing événementiel.
Étape 2 : Qualifications
Une fois qu'un prospect a été identifié, l'objectif suivant du processus est de déterminer son niveau d'intérêt réel et de continuer à le faire avancer dans le pipeline. À ce stade, s’ils sont sérieux, un prospect est transformé en prospect.
Les pipelines de certaines entreprises peuvent inclure plusieurs versions de qualification ; par exemple, ils peuvent déterminer si les prospects sont à la fois qualifiés en marketing (MQL) et qualifiés en ventes/ventes acceptées.
Les leads qualifiés en marketing sont des prospects qui sont jugés/notés en fonction de leur propension à avancer dans le processus. Ce jugement, appelé lead scoring, est effectué sur la base de données et peut être compilé sur la base d'un algorithme ou de vos propres processus de notation manuels.
La qualification des ventes ou l'acceptation des ventes est la prochaine étape pour vérifier un MQL et le faire progresser tout au long du processus.
Pour qualifier un prospect, une conversation de bonne foi doit généralement avoir lieu pour déterminer si le prospect est réellement intéressé, actuellement dans le processus d'achat et responsable de prendre la décision d'achat au nom de son entreprise.
Étape 3 : Considération 
Lorsque vous avez déterminé qu'un prospect correspond à vos critères, vous pouvez continuer à le contacter de manière ciblée et personnalisée via la distribution de contenu, l'automatisation du marketing et d'autres canaux similaires.
Au cours de la phase de réflexion, vos prospects examineront vos offres pour s'assurer qu'elles correspondent aux besoins et au budget de leur entreprise. Dans le même temps, ils examinent probablement aussi des produits similaires de vos concurrents, soit pour voir comment ils se comparent, soit pour obtenir le nombre d'offres requis par la politique de leur entreprise.
Pendant que vos prospects sont en phase d'examen, il est dans votre intérêt de fournir des informations ciblées qui les aident à prendre une décision.
Par exemple, si vous avez prêté attention lors de conversations précédentes avec vos prospects/prospects, vous avez peut-être remarqué certains des problèmes qu'ils rencontrent avec leurs processus actuels. Un vendeur intelligent sait que la meilleure façon de les faire avancer dans le pipeline est de personnaliser votre produit.
Vous pouvez le faire en leur donnant des informations sur la manière dont vous avez résolu des problèmes spécifiques similaires aux leurs, ou sur la manière dont vous avez amélioré les processus et l'efficacité des entreprises confrontées aux mêmes problèmes.
Et faire le choix de donner suite à des messages spécifiques (plutôt qu’à des messages génériques) peut s’avérer payant. Une étude menée auprès de spécialistes du marketing utilisant la personnalisation des e-mails a révélé un engagement bien supérieur à la moyenne avec leurs messages ; par exemple, 75 % ont obtenu des taux de clics plus élevés et 56 % ont généré une augmentation de leurs revenus.
Étape 4 : Achat/Décision
L’étape d’achat semble facile à négocier. Après tout, si vous avez fidélisé votre prospect tout au long de toutes les étapes précédentes, cela devrait être un jeu d'enfant de faire signer les documents et de les officialiser, n'est-ce pas ?
Pas assez. Selon LinkedIn, 24 % des transactions prévues échouent. Pour éviter cette frustration, il est important de rester en contact étroit avec votre prospect, d'anticiper ses objections et de gérer ses inquiétudes pour conclure la vente.
Quoi que vous fassiez, ne laissez pas un accord rester dans les limbes à ce stade. Soit votre acheteur est prêt, soit il ne l’est pas.
Il est important d'obtenir une décision de leur part d'une manière ou d'une autre, plutôt que de laisser leur intérêt devenir tiède et de perdre complètement la connexion, ou de faire traîner le processus et de faire perdre le temps et l'argent de tout le monde.
Étape 5 : Livraison
Avec un peu de chance (et tout le travail acharné que vous avez déployé), vous obtiendrez un accord approuvé et serez en mesure de livrer votre produit ou service à votre nouveau client.
À ce stade, avez-vous terminé ? Pas assez.
Lors de la phase de livraison, il est important de tenir toutes les promesses que vous avez faites. Vous pouvez créer une transition en douceur pour le client, en le faisant passer du travail direct avec les ventes au partenariat avec vos professionnels de la réussite client. À partir de là, les clients peuvent travailler avec eux pour intégrer le produit, maximiser son efficacité et assurer à la fois les renouvellements et les ventes incitatives.
Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un entonnoir de vente ? 
Les mots pipeline de ventes et entonnoir de vente sont souvent utilisés de manière presque interchangeable. Cependant, ils jouent chacun un rôle distinct dans le processus de vente.
Le but du pipeline de ventes est de savoir où se trouvent vos prospects, comment ils ont progressé à chaque étape et quelles devraient être les prochaines étapes de votre équipe pour les convaincre.
Dans un entonnoir de vente/marketing, vous travaillez avec des chiffres et jouez avec les probabilités. Par exemple, si vous vous concentrez sur les appels à froid pour faire connaître votre produit, vous vous attendez à ce que si vous effectuez un nombre X d'appels, un nombre X de clients passeront à l'étape suivante.
Votre entonnoir marketing peut inclure des étapes telles que la sensibilisation, l'intérêt, l'évaluation et l'engagement. Au fur et à mesure que vos prospects franchissent ces étapes, vous ne pouvez pas nécessairement contrôler leur mouvement tout au long du processus.
Les prospects dans votre entonnoir de vente peuvent ne pas toujours coopérer avec votre plan d'action prescrit. Au lieu de cela, ils peuvent choisir de faire des allers-retours, d'interagir avec le contenu d'une autre entreprise ou de rester complètement silencieux.
Si vous n'avez pas encore créé de relation avec eux et qualifié leur intérêt, vous ne savez peut-être pas pourquoi ils ne progressent pas dans la prise de décision.
Votre objectif devrait être de les inciter (doucement) à accroître leur notoriété et leur intérêt pour votre produit. Une fois que vous avez retenu leur attention, vous pouvez les inclure dans votre processus de pipeline de ventes plus contrôlé.
L'entonnoir peut vous dire ce que font vos navigateurs et vos prospects suspects ; par exemple, cela peut montrer que vous avez ajouté 200 nouveaux prospects et que 50 d’entre eux sont passés par l’entonnoir. Cela ne vous dit pas ce qu'ils font d'autre au cours de leurs processus initiaux et intermédiaires, ni à quel point ils sont réellement intéressés et engagés.
Cependant, les parties intéressées qui explorent votre produit seront ensuite canalisées vers le pipeline de ventes. À ce stade, grâce à vos points de contact et à vos conseils, ils seront en mesure d'évaluer formellement ce que vous pouvez offrir.
Avec un pipeline, vous pouvez déterminer précisément où en est un prospect dans le processus, en rendre compte et vous assurer de le faire avancer. Vous pouvez également savoir combien de transactions sont en cours, leur stade actuel et si vous êtes susceptible d'atteindre vos objectifs de vente en fonction de ce que vous avez actuellement.
Les étapes de l'entonnoir sont utilisées pour attirer les prospects et retenir leur attention. Le pipeline prend en charge les prospects qui ont manifesté leur intérêt, puis continue de les amener à choisir finalement votre produit.
L'une des distinctions les plus importantes entre un entonnoir et un pipeline est l'action requise par votre équipe.
Dans le pipeline des ventes, une séquence d'actions spécifique de la part des membres de votre équipe est requise pour établir des liens et vendre vos produits. Par exemple, vous pouvez configurer des systèmes automatisés, puis les compléter avec des options telles que Lead Catcher pour gérer plusieurs prospects et conversations, en vous assurant que rien ne passe entre les mailles du filet.
Conseils pour créer et gérer votre pipeline de ventes
Les étapes répertoriées ci-dessus vous donnent une idée de la façon de commencer à créer votre propre pipeline de ventes. Cependant, vous devez également rechercher des opportunités supplémentaires spécifiquement adaptées à votre secteur et trouver des moyens de vous démarquer de la concurrence.
Trouver des options pour se différencier
Par exemple, les prêteurs hypothécaires ont généralement de longs délais d’exécution pour les prêts personnels, ce qui coïncide avec des périodes de stress élevé pour l’acheteur potentiel. Dans un pipeline de ventes de prêts hypothécaires, il peut être judicieux de contacter le bénéficiaire du prêt pendant le processus lorsqu'il existe un certain délai.
En planifiant cette connexion inhabituelle dans votre pipeline, vous pouvez contacter la base, les informer des retards et les mettre à l'aise avec la situation. Vous les maintenez engagés avec votre produit, en introduisant potentiellement la possibilité de vendre des produits adjacents au prêt comme l'assurance habitation et, plus important encore, en les faisant se sentir soutenus afin qu'ils ne commencent pas à magasiner avec d'autres sociétés de prêt flashy.
Utilisez l'automatisation pour faire avancer les choses lorsque cela est possible
L'intégration de l'automatisation dans votre stratégie marketing peut augmenter considérablement votre nombre de prospects qualifiés.
La recherche montre que les entreprises qui ont utilisé l'automatisation pour nourrir leurs prospects ont constaté une augmentation de 451 % du nombre de prospects qualifiés. L'utilisation d'outils de prospection omnicanal automatisés peut vous guider dans la création de campagnes pour soutenir vos objectifs de pipeline.
Et, d’un point de vue pratique, cela peut prendre 6 à 8 touches pour créer une piste viable ; la mise en place de systèmes automatisés pour gérer ces suivis continus peut réduire la charge de travail de votre équipe, tout en garantissant que le prospect se sent remarqué et apprécié.
Faites de l'analyse des données un élément précieux pour affiner votre pipeline de ventes 
Profitez des données de reporting et recherchez les opportunités que vous pouvez créer à partir de celles-ci. Par exemple, si vous constatez que de nombreux prospects tombent ou s'éteignent à une certaine étape de votre pipeline, cela indique probablement un problème.
Une fois que vous disposez des chiffres qui vous montrent où les prospects se bloquent, vous pouvez déterminer une solution appropriée pour consolider les ventes en baisse.
Par exemple, si de nombreux prospects abandonnent au niveau de la considération, vous pourriez être à la traîne par rapport aux autres dans le domaine en ce qui concerne l'innovation, et pourriez être exclu de leur liste de concurrents pour cette raison. Si vous voyez des candidats disparaître au cours des étapes de négociation ou d'achat/décision, vous souhaiterez peut-être examiner de plus près vos prix ou voir si vous devez modifier votre personnalité d'acheteur idéale pour refléter plus précisément l'ampleur et le budget de votre projet souhaité. perspectives.
Le pipeline des ventes est au cœur de votre réussite commerciale. En l'affinant et en créant un processus adapté à votre entreprise, vous continuerez à améliorer vos efforts et à améliorer votre équipe commerciale.
