Comment construire un plan de vente stratégique + 10 exemples

Sujan Patel

• 28 novembre 2022

Chaque équipe de vente a une sorte de plan, même s'il s'agit simplement de "vendre plus du produit/service que vous êtes employé pour vendre".

Un plan de vente est un portefeuille qui comprend une présentation de vos processus, de votre public cible, de vos objectifs et de vos tactiques. Il est utilisé pour guider votre stratégie de vente et prévoir les coûts et les retours.

Pourtant, sans plan de vente codifié, il peut être difficile de donner à une équipe de vente la motivation et l'objectif dont elle a besoin pour engager avec succès les clients et continuer à générer des revenus.

Ne pas avoir de plan de vente écrit et approuvé par les parties prenantes peut entraîner une confusion quant à ce que les commerciaux doivent et ne doivent pas faire , ce qui peut être démotivant.

Il peut sembler intimidant ou fastidieux de mettre sur pied un plan de vente complet, mais ce n'est pas nécessaire. Voici comment créer un plan de vente complet en 10 étapes simples.

Qu'est-ce qu'un plan de vente ?

Un plan de vente réussi définit vos clients cibles, vos objectifs commerciaux, vos tactiques, vos obstacles et vos processus. Un plan efficace comprendra également des ressources et des stratégies qui sont utilisées pour atteindre les objectifs cibles. Il fonctionne de la même manière qu'un plan d'affaires dans la manière dont il est présenté, mais se concentre uniquement sur votre stratégie de vente.

Un plan de vente doit inclure les trois éléments suivants :

• Idées : Si vous utilisez des méthodologies commerciales spécifiques, vous pouvez choisir de décrire les principes clés et des exemples de ceux-ci en action dans votre plan de vente. Un exemple pourrait être les tactiques de conversation lors de la présentation de votre produit à votre client cible.
• Processus : afin de rationaliser la productivité et la stratégie commerciale, vous devez vous assurer que vos processus sont définis dans votre plan de vente. Votre équipe de vente doit pouvoir se référer au plan de vente lorsqu'elle a besoin d'orientation.
• Outils et tactiques : les plans de vente les plus efficaces incluent non seulement des stratégies commerciales de haut niveau, mais également des approches étape par étape que votre équipe de vente peut utiliser. Ces outils peuvent inclure des éléments de conversation clés que vos commerciaux peuvent utiliser lors de la présentation d'un produit ou d'un contenu pour conclure une affaire.

La solidification d'un plan de vente est cruciale pour un modèle d'affaires solide. Prendre le temps de se concentrer sur les composants ci-dessus vous permettra, à vous et à votre entreprise, de réussir sur la route.

Processus de planification des ventes

Il est important de garder à l'esprit que la planification des ventes ne consiste pas seulement à créer un document de plan de vente. Un plan de vente doit être un élément incontournable utilisé quotidiennement par votre équipe, plutôt que de rester assis sur votre bureau à ramasser la poussière. La création d'un plan de vente efficace nécessite une stratégie de haut niveau.

Tu devrais:

• Décidez d'un calendrier pour vos objectifs et vos tactiques
• Décrire le contexte
• Rédiger la mission et les valeurs de l'entreprise
• Décrire le public cible et le positionnement du service produit
• Inclure les ressources de vente
• Dessiner un aperçu des activités simultanées
• Rédigez un aperçu de la feuille de route de votre entreprise
• Décrivez vos objectifs et vos KPI
• Esquisser un plan d'action
• Créer un budget

Ci-dessous, nous plongeons dans chacune de ces étapes pour créer votre plan de vente idéal.

1. Décidez de votre calendrier

Fixer des objectifs et définir des tactiques ne sera pas productif si vous ne travaillez pas vers une date à laquelle vous mesurerez vos efforts.

La détermination du calendrier de votre plan de vente devrait donc être votre première préoccupation. Quand serez-vous prêt à lancer votre plan et quel est le délai raisonnable pour mesurer les résultats de votre plan par rapport à vos objectifs SMART ?

N'oubliez pas que vous devez donner au plan une chance d'avoir un impact, donc ce délai ne doit pas être trop restrictif. Cependant, vous voulez également vous assurer que vous êtes suffisamment flexible pour ajuster votre plan s'il ne produit pas les résultats souhaités.

La plupart des échéanciers des plans de vente couvrent environ un an, qui peut être segmenté en quatre trimestres et/ou deux moitiés pour le rendre un peu plus gérable.

2. Décrivez le contexte

Utilisez la première page de votre plan de vente pour décrire le contexte dans lequel le plan a été créé.

Quel est l'état actuel de l'organisation ? Quels sont vos défis et vos points faibles ? Quelles victoires récentes avez-vous connues ?

Avez-vous des restrictions plus strictes sur les flux de trésorerie, ou les revenus semblent-ils croître de façon exponentielle ? Comment fonctionne votre équipe de vente actuellement ?

Bien que vous discutiez de votre plan d'affaires et de votre feuille de route plus loin dans le document, vous pouvez également décrire la vision à long terme de votre entreprise dans cette section. Par exemple, où voulez-vous voir l'entreprise dans cinq ans ?

Astuce : La comparaison de la situation actuelle avec votre vision mettra l'accent sur l'écart entre où vous êtes maintenant et où vous devez être.

3. Mission et valeurs de l'entreprise

Il est essentiel que vous placiez votre mission et vos valeurs au cœur de votre entreprise. Vous devez les intégrer dans chaque fonction - et cela inclut votre plan de vente.

La description de votre mission et de vos valeurs dans votre plan de vente garantit que vous vous souvenez de ce que l'entreprise s'efforce de faire et, à son tour, contribue à garantir que votre approche et vos tactiques soutiendront ces objectifs.

N'oubliez pas : une mission de marque forte et des valeurs authentiques contribueront à fidéliser la clientèle, à la réputation de la marque et, en fin de compte, aux ventes.

4. Marché cible et positionnement du produit/service

Ensuite, vous devrez décrire le ou les marchés sur lesquels vous opérez.

Quel est votre marché cible ou votre secteur d'activité ? Quelle recherche vous a amené à conclure qu'il s'agissait du marché optimal pour vous ?

Au sein de cette industrie, qui est votre client idéal ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Il peut s'agir d'un intitulé de poste, d'un emplacement géographique ou de la taille de l'entreprise, par exemple. Ces informations constituent votre profil client idéal .

Si vous avez approfondi la recherche d'audience et développé des personnalités autour de votre marché cible, incluez-les également ici.

5. Équipe de vente et ressources

Cette étape est simple : faites une liste de vos ressources commerciales, en commençant par une brève description de chaque membre de votre équipe de vente.

Indiquez son nom, son intitulé de poste, sa durée au sein de l'entreprise et, le cas échéant, son salaire. Quels sont leurs atouts ? Comment peuvent-ils être utilisés pour vous aider à atteindre vos objectifs ?

Vous devez également inclure des notes sur les lacunes de votre équipe de vente et indiquer si vous avez l'intention de recruter de nouveaux membres dans ces rôles (ou d'autres).

Conseil : Communiquez les fuseaux horaires dans lesquels les membres de votre équipe travaillent afin de tenir compte des heures de travail désignées pour la planification des réunions et des délais.

Ensuite, listez vos autres ressources. Il peut s'agir d'outils, de logiciels ou d'accès à d'autres départements tels que l'équipe marketing - tout ce que vous avez l'intention d'utiliser dans l'exécution de votre plan de vente. C'est un moyen rapide d'éliminer tous les outils ou ressources dont vous n'avez pas besoin.

6. Activités simultanées

La prochaine étape de la création de votre plan de vente consiste à fournir un aperçu des activités non commerciales qui auront lieu pendant la mise en œuvre de votre plan de vente.

Tous les plans de marketing public, les lancements de produits à venir, les offres ou les remises doivent être inclus, de même que tous les événements pertinents. Cela vous aidera à planifier des tactiques de vente autour de ces activités et à vous assurer que vous en tirez le meilleur parti.

7. Feuille de route commerciale

Pour cette étape, rédigez un aperçu de la feuille de route globale de votre entreprise, ainsi que les domaines dans lesquels les activités de vente peuvent aider ou accélérer ce plan. Vous devrez collaborer avec le PDG, le directeur général ou le conseil d'administration pour ce faire.

Dans la plupart des cas, l'entreprise aura déjà une feuille de route approuvée par les parties prenantes. C'est le travail du directeur des ventes de développer un plan de vente qui non seulement complète cette feuille de route, mais facilite ses objectifs.

Astuce : Mettez en surbrillance les zones de la feuille de route qui devraient être des points de contact pour l'équipe commerciale.

Demandez-vous ce que votre service devra faire à chaque étape de la feuille de route pour atteindre ces objectifs généraux de l'entreprise.

8. Objectifs de vente et KPI

Une autre partie importante du plan de vente concerne vos objectifs de vente et vos KPI.

Décrivez chaque objectif avec les KPI que vous utiliserez pour le mesurer. Incluez une liste de mesures que vous utiliserez pour suivre ces KPI, ainsi qu'une date limite pour le moment où vous prévoyez que l'objectif sera atteint.

Il est essentiel de rendre ces objectifs tangibles et mesurables.

Un mauvais exemple d'objectif est le suivant :

Objectif 1 : Augmenter les ventes de la gamme de produits et services de l'entreprise.

Un meilleur objectif ressemblerait à quelque chose comme :

Objectif 1 : Générer plus de 500 000 $ de revenus auprès de nouveaux clients grâce à l'achat de X produits à X date.

9. Plan d'action

Maintenant que vous avez défini vos objectifs, vous devez expliquer comment vous allez les atteindre.

Votre plan d'action peut être défini semaine par semaine, mois par mois ou trimestre par trimestre. Dans chaque segment, vous devez répertorier toutes les activités et tactiques de vente que vous allez déployer, ainsi que les délais et les points de contact en cours de route.

Astuce : Organisez votre plan d'action par département : ventes, développement commercial et finances.

Bien qu'il s'agisse sans doute de la partie la plus complexe du plan de vente, c'est là que les leaders des ventes sont les plus forts. Ils savent quelle approche fonctionnera le mieux pour leur équipe, leur entreprise et leur marché.

10.Budget

Les budgets varient d'une équipe à l'autre et d'une entreprise à l'autre, mais quelle que soit votre situation, il est important d'inclure votre budget dans votre plan de vente.

Comment allez-vous comptabiliser l'argent dépensé pour les nouvelles recrues, les salaires, la technologie, les outils et les déplacements ? Lorsque le budget est serré, quelles seront vos priorités et qu'est-ce qui doit être supprimé ?

La section du budget doit faire référence à votre plan d'action et à la page de l'équipe de vente et des ressources afin d'expliquer les dépenses.

6 exemples de plan de vente stratégique

Vous pouvez créer différents types de plans de vente stratégiques pour votre entreprise, selon la façon dont vous souhaitez structurer votre plan de vente. Voici quelques exemples.

Profil client

Un profil client décrit votre client idéal pour votre service ou produit. Il comprendra généralement l'industrie, les antécédents, les attributs et les facteurs décisionnels.

La création d'un profil client permet d'affiner le client cible sur lequel votre équipe de vente doit se concentrer tout en éliminant les prospects improductifs.

Guide de l'acheteur

Un guide de l'acheteur est une fiche d'information qui décrit les services ou produits de votre entreprise, y compris les avantages et les fonctionnalités. Ce document est utile à la fois pour votre équipe de vente mais également pour un client potentiel qui souhaite plus d'informations sur le produit avant de l'acheter.

Forfait 30-60-90 jours

Ce plan est organisé en périodes. Il comprend les grandes lignes des objectifs, de la stratégie et des étapes réalisables sur des périodes de 30 jours. Il s'agit d'un modèle de plan de vente utile pour un nouveau représentant des ventes qui suit les progrès au cours de ses 90 premiers jours dans le poste ou atteint les quotas sur une période de 90 jours.

Ce type de plan de vente est également idéal pour les entreprises en période d'expansion ou de croissance. Il est utile de minimiser les efforts supplémentaires dans les processus d'intégration.

Plan d'expansion du marché

Un plan d'expansion du marché clarifie les mesures cibles et la liste des actions lors du déplacement vers un nouveau territoire ou marché. Ce modèle de plan de vente est généralement utilisé avec un marché cible qui réside dans une nouvelle région géographique.

Vous souhaiterez inclure un profil de clients cibles, les coûts de distribution des comptes et même les différences de fuseau horaire entre vos représentants commerciaux.

Plan d'alignement marketing

La création d'un plan de vente d'alignement marketing est utile si votre organisation n'a pas encore aligné ses services de vente et de marketing. L'objectif du plan de vente est de finaliser vos personnalités de clients cibles et de les aligner sur vos argumentaires de vente et vos messages marketing.

Nouveau plan de produit/service

Si votre organisation lance un nouveau service ou produit, il est préférable de créer un plan de vente pour suivre les revenus et d'autres mesures de croissance depuis le lancement. Vous voudrez inclure la stratégie de vente, les analyses concurrentielles et le positionnement des ventes de services ou de produits.

Modèle de plan de vente

Vous cherchez un modèle facile à utiliser pour votre plan de vente ? Nous avons créé ce modèle simple pour vous aider à organiser votre plan de haut en bas. Téléchargez simplement le modèle et modifiez chaque diapositive en fonction de son contenu.



Modèle de plan de vente

4 modèles de plan de vente supplémentaires

Voici quelques modèles supplémentaires que vous pouvez utiliser pour créer votre propre plan de vente unique.

• Feuille intelligente
• Laboratoire de modèles
• mayple
• Chef de projet

5 conseils pour créer un plan de vente

Maintenant que vous avez vu et lu quelques exemples et un modèle de plan de vente, nous allons couvrir quelques conseils simples mais utiles pour créer un plan de vente infaillible.

• Créez une analyse concurrentielle : recherchez les stratégies et tactiques de vente utilisées par vos concurrents proches. Que font-ils bien ? Qu'est-ce qu'ils ne font pas bien ? Savoir ce qu'ils font bien vous aidera à créer un plan qui mènera à un succès éventuel.

• Variez vos plans de vente : commencez par créer un plan de vente de base qui comprend des objectifs, des stratégies et des tactiques de haut niveau. Ensuite, approfondissez les indicateurs de performance clés et les mesures pour chaque département, qu'il s'agisse des ventes sortantes ou du développement commercial .

• Analysez les tendances du secteur : les tendances et les données du secteur peuvent facilement vous aider à renforcer votre approche commerciale. Par exemple, si vous présentez votre plan de vente à une partie prenante, utilisez les tendances et les statistiques actuelles du marché pour justifier pourquoi vous pensez que vos stratégies de vente seront efficaces.

• Utilisez votre équipe marketing : lors de la création de votre plan de vente, vous souhaiterez obtenir l'avis du service marketing pour aligner vos efforts et vos objectifs. Vous devez tisser des messages marketing dans votre plan de vente et vos argumentaires.

• Discutez avec votre équipe de vente : N'oubliez pas de vérifier auprès de vos représentants commerciaux pour comprendre les défis auxquels ils peuvent être confrontés et ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous devez mettre à jour le plan de vente tous les trimestres en fonction des commentaires reçus de votre équipe de vente.

Quand devez-vous mettre en œuvre un plan de vente stratégique ?

Votre organisation n'a-t-elle pas actuellement de plan de vente en place qui est utilisé régulièrement ? Vous remarquez que votre organisation a besoin de structure et manque de productivité dans tous les départements ? Ce sont des signes précis que vous devez créer et mettre en œuvre un plan de vente.

Selon une statistique de vente LinkedIn , les meilleurs vendeurs de technologies de vente utilisent des outils de gestion de la relation client (CRM) (50 %), d'intelligence commerciale (45 %) et de planification des ventes (42 %) .

Vous trouverez ci-dessous quelques indicateurs supplémentaires indiquant que vous avez besoin d'un plan de vente efficace.

Pour lancer un nouveau produit ou une nouvelle campagne

Si vous envisagez de lancer un nouveau service ou produit dans six mois, vous devez disposer d'un plan de stratégie de marketing et de vente concret pour vous garantir un succès à court et à long terme.

Le processus de plan de vente ne doit pas être hâtif et précipité. Prenez le temps de passer en revue les données et l'analyse des concurrents. Travaillez avec votre équipe pour créer des objectifs auxquels tout le monde croit. Votre plan de vente doit être mis à jour formellement tous les trimestres pour être en ligne avec les tendances de l'industrie et les efforts commerciaux.

Pour augmenter les ventes

Si votre équipe cherche à augmenter ses revenus et le nombre de ventes conclues, vous devrez peut-être élargir et définir votre public cible. Un plan de vente vous aidera à définir ce public cible, ainsi qu'à planifier des stratégies de vente et de marketing pour atteindre des prospects plus qualifiés et augmenter votre taux de conversion des ventes.

Maintenant que vous avez vu des exemples de plans de vente et des trucs et astuces, la prochaine étape après la création de votre plan de vente consiste à atteindre ces objectifs de vente idéaux avec Mailshake . Connectez-vous avec des prospects et générez plus de ventes grâce à notre plateforme d'engagement commercial simple mais efficace.