10 postes à pourvoir dans une équipe de vente

Sujan Patel

• 16 avril 2023

Une équipe de vente solide fonctionne comme une machine bien huilée, chaque rôle complétant parfaitement le suivant et une hiérarchie claire qui inspire les nouvelles recrues.

Cependant, créer l'équipe de rêve n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Cela nécessite de bien réfléchir à la structure de l'équipe, ainsi qu'aux compétences et à l'expérience qui seront nécessaires pour chaque rôle, puis d'embaucher les bonnes personnes.

Voici 10 postes de vente que vous devrez peut-être embaucher pour votre équipe de vente.

1. Directeur des ventes

Votre directeur des ventes, qui peut également être appelé directeur des ventes, est le meilleur chien.

Chargés du leadership stratégique du service des ventes de l'entreprise, les directeurs des ventes siègent généralement au conseil d'administration. Aux côtés des autres administrateurs, ils contribuent à déterminer l'orientation de l'entreprise.

C'est leur travail de superviser le personnel de vente, de diriger la formation, de fixer des objectifs et des cibles de vente, de mesurer et de rendre compte des résultats. Ils dirigent souvent des réunions de vente et sont responsables du développement et de la motivation de leur personnel.

Dans les entreprises avec de petites équipes de vente, ils peuvent également participer à certaines des activités de vente quotidiennes, tandis que dans les grandes entreprises, cela a tendance à être un rôle plus autonome avec une forte concentration sur la stratégie.

En tant que personne qui est ultimement responsable de la performance des ventes, elle assume une énorme responsabilité et doit être résiliente et capable de prospérer sous pression.

Quels types d'entreprises embauchent des directeurs des ventes ?

La grande majorité des organisations ont un directeur des ventes. Ce rôle est souvent l'un des premiers à être pourvu lors du lancement d'une entreprise. Bien sûr, la taille de l'entreprise et son stade de développement affectent directement le niveau de responsabilité et le rôle quotidien d'un directeur des ventes.

2. Directeur des ventes

Le rôle du chef d'équipe de vente varie en fonction de la taille et de la structure d'une organisation. Cependant, ils peuvent généralement être considérés comme le ciment qui unit une équipe de vente.

Comme le titre du poste l'indique, les chefs d'équipe de vente supervisent généralement l'équipe de vente et relèvent du directeur des ventes ou, si ce rôle n'existe pas au sein de leur entreprise, du PDG ou du directeur général.

Leurs tâches et responsabilités comprennent l'élaboration de stratégies, le recrutement et le perfectionnement du personnel, la formation et le mentorat, la définition d'objectifs et de délais et la préparation de rapports de vente.

Une grande partie de leur rôle consiste à motiver et à inspirer l'équipe de vente - généralement lors de réunions d'équipe énergiques et engageantes. Pour cette raison, les meilleurs chefs d'équipe de vente ont une personnalité plus grande que nature, ainsi qu'une connaissance approfondie de tout ce qui est vente.

Tout en supervisant leur équipe, ils peuvent également aider les directeurs des ventes à atteindre leurs objectifs, en comblant toutes les lacunes possibles grâce à leur richesse de compétences et d'expérience.

Quels types d'entreprises embauchent des directeurs des ventes ?

Les directeurs des ventes se trouvent généralement dans des entreprises à grande échelle bien établies avec des équipes de vente importantes. Ils sont embauchés lorsque le directeur des ventes a besoin de quelqu'un pour aider à la gestion quotidienne des commerciaux. Dans certains cas, cependant, un directeur des ventes peut être embauché dans une toute nouvelle entreprise au lieu d'un directeur des ventes.

3. Responsable des opérations commerciales

Votre directeur des opérations commerciales devrait être votre arme secrète en matière de productivité et d'efficacité.

Ils sont chargés d'examiner les processus de vente afin d'identifier comment les simplifier et les rationaliser. De plus en plus, cela implique d'introduire l'IA, l'automatisation et la technologie.

Dans les grandes entreprises, il s'agit d'un travail considérable et, par conséquent, le responsable des opérations commerciales peut gérer une équipe d'analystes ou de spécialistes qui les aide dans leur mission d'augmentation de la productivité et de maximisation des revenus.

Les responsables des opérations commerciales créent également des rapports à l'aide de données historiques et actuelles, ainsi que de prévisions, que les commerciaux, les responsables et la direction de l'entreprise utilisent pour éclairer les décisions.

Quels types d'entreprises embauchent des responsables des opérations commerciales ?

Les responsables des opérations de vente sont agréables à avoir, il est donc peu probable que les petites entreprises ou celles dont les flux de trésorerie sont limités embauchent pour ce poste. On les trouve plus souvent dans les grandes entreprises qui ont de nombreux processus complexes qui peuvent bénéficier de leur expertise.

4. Responsables de zone

Toutes les organisations dotées d'une équipe de vente n'auront pas de responsable de secteur. Ce travail n'a besoin d'être rempli que lorsque l'entreprise vend dans diverses régions - généralement dans des magasins de briques et de mortier.

Les responsables de secteur sont affectés à une région où ils doivent superviser - et assumer la responsabilité globale - des magasins de cette zone géographique. Ils sont responsables d'atteindre les objectifs de vente tout en respectant le budget et de motiver les équipes de première ligne, ainsi que de diriger les éléments opérationnels de chaque magasin.

Le travail comprend généralement de nombreux déplacements et beaucoup de temps passé en magasin plutôt qu'au siège social.

Les responsables de secteur doivent avoir de l'expérience dans la gestion d'équipes et l'augmentation de la productivité, et ils doivent être disciplinés et capables de fonctionner de manière indépendante. En termes de caractéristiques, un esprit d'entreprise et une expérience sont indispensables.

Quels types d'entreprises embauchent des gestionnaires de zone ?

Les gestionnaires de secteur ont tendance à travailler dans de grandes entreprises qui opèrent à travers le pays, voire à l'étranger. Les entreprises avec des magasins de briques et de mortier attribuent souvent divers magasins et régions à différents gestionnaires de zone. Cependant, même les entreprises en ligne peuvent avoir des responsables de zone lorsqu'elles opèrent sur plusieurs marchés internationaux.

5. Chargés de compte

La plupart des équipes de vente comprendront un certain nombre de chargés de compte. Il s'agit d'un poste de direction, car il faut beaucoup d'expérience pour maîtriser l'art de convaincre les clients potentiels d'acheter.

Ce poste diffère d'un gestionnaire de compte en ce sens que les gestionnaires de compte se concentrent généralement sur le maintien des relations avec les clients existants, bien que certaines organisations utilisent ces termes de manière interchangeable.

Dans de nombreuses organisations, les représentants du développement des ventes qualifient les prospects entrants, tandis que les représentants du développement commercial qualifient les prospects sortants et organisent des réunions. C'est là que le chargé de compte viendra souvent pour conclure l'affaire.

Ces chargés de compte apportent beaucoup de connaissances et d'expérience à l'équipe, et sont les personnes idéales pour un chef d'équipe à qui déléguer. Ils sont généralement affectés à des comptes de plus grande valeur ou plus risqués que leurs homologues juniors, et souvent ils coachent ou encadrent également les nouvelles recrues.

Quels types d'entreprises embauchent des chargés de compte ?

Les chargés de compte peuvent être trouvés dans tous les types d'entreprises qui vendent des produits ou des services et s'appuient sur les relations avec les clients. Ces entreprises dépendent de la conclusion de transactions, qui est l'un des principaux rôles des chargés de compte.

6. Représentant du développement des affaires

Un représentant du développement des affaires (ou BDR) est mieux considéré comme un vendeur sortant. Ils sont chargés de rechercher, de générer et de développer de nouvelles activités pour leur entreprise. Il existe plusieurs façons d'aborder cela en fonction de la taille de l'entreprise et du type de produit ou de service qu'elle vend, mais il s'agit généralement d'un rôle de direction.

Les BDR sont en contact régulier avec les prospects, les prospects et les clients, ils doivent donc pouvoir communiquer en toute confiance, et vous devez leur faire confiance pour bien représenter l'entreprise.

Comme une grande partie de leur travail consistera à se faire dire «non», les meilleurs professionnels de la vente sont des individus extrêmement résilients. Ils passeront probablement de longues heures à téléphoner ou à envoyer des e-mails, et ne recevront qu'un coup occasionnel.

Bien qu'il existe de nombreuses qualifications liées à la vente qui aident une personne à obtenir un rôle de professionnel de la vente, il est également important qu'elle comprenne parfaitement le secteur dans lequel elle travaille et qu'elle soit capable d'avoir des conversations techniques approfondies sur son produit ou service.

Cela signifie que dans les industries de niche, les directeurs des ventes peuvent préférer embaucher quelqu'un qui possède des qualifications ou une expérience liée au produit ou au service lui-même.

Quels types d'entreprises embauchent des professionnels de la vente ?

Les professionnels de la vente travaillent dans des entreprises qui se concentrent sur les ventes sortantes. L'exécution d'une opération de vente sortante peut coûter une somme d'argent importante, ce qui est le plus souvent observé dans les grandes entreprises. Cependant, certaines startups et PME empruntent également la voie sortante et auraient donc besoin de professionnels de la vente.

7. Gestionnaire de compte de vente

Les Sales Account Managers agissent essentiellement comme un tampon entre l'équipe de vente et le client. Leur fonction est d'apporter le service client nécessaire tout au long du parcours client afin que les professionnels de la vente puissent continuer à vendre.

Ils conservent également généralement leurs comptes après que le prospect a acheté le service, ce qui permet une intégration fluide.

Un professionnel de la vente amènera généralement un gestionnaire de compte à bord d'un compte une fois qu'il est relativement sûr que le prospect va se transformer en vente. Le responsable de compte gérera une grande partie de l'administration dans le processus, commencera à établir une relation de travail avec le responsable et prendra des notes opérationnelles sur le compte.

Cela ne signifie pas pour autant que le gestionnaire de compte ne vend pas lui-même les produits et services aux clients. Une fois le compte intégré, ils recherchent généralement d'autres opportunités de vente incitative ou de vente croisée, ce qui, dans certaines entreprises, génère la majorité des revenus.

Quels types d'entreprises embauchent des gestionnaires de comptes commerciaux ?

Les gestionnaires de compte sont généralement embauchés dans des entreprises de l'espace B2B, ainsi que dans des organisations qui vendent des produits ou des services coûteux. Lorsque les clients paient plus, ils exigent un niveau de service plus élevé - c'est ce que les gestionnaires de compte sont là pour leur fournir.

8. Représentant du développement des ventes

Un représentant du développement des ventes est essentiellement un vendeur entrant. Les professionnels dans ce rôle se concentrent sur la connexion avec autant de prospects que possible et déterminent s'ils sont qualifiés ou non.

Les représentants du développement des ventes ne se concentrent pas sur la fermeture des affaires, mais plutôt sur le déplacement du prospect dans le pipeline jusqu'au point où ils acceptent une rencontre avec un responsable de compte.

Travailler en tant que représentant des ventes entrantes peut sembler un rôle un peu plus facile que son équivalent sortant. Étant donné que les clients potentiels recherchent l'entreprise, ils connaissent déjà les produits et services de l'entreprise et s'y intéressent. Cela équivaut généralement à moins de rejet généralement associé à un rôle de vente traditionnel et à une interaction plus positive.

Quels types d'entreprises embauchent des représentants du développement des ventes ?

Étant donné que les ventes entrantes sont une tactique populaire dans la plupart des entreprises, les représentants du développement des ventes se trouvent dans toutes les entreprises. Les entreprises qui utilisent des stratégies de ventes entrantes ont tendance à avoir une forte présence en ligne et à avoir une compréhension sophistiquée du marketing ainsi que des ventes.

9. Responsable des ventes

Un directeur des ventes a généralement un rôle similaire à celui d'un professionnel de la vente ou d'un représentant des ventes, mais ce poste a tendance à être plus subalterne.

On attend souvent des cadres commerciaux qu'ils effectuent les tâches administratives et de sensibilisation supplémentaires que les commerciaux n'ont pas le temps de faire. Ils peuvent également assister à des réunions de vente et à des appels aux côtés de professionnels de la vente pour fournir un soutien supplémentaire, ainsi que pour apprendre sur le tas.

Une fois qu'ils ont suffisamment d'expérience, ils peuvent également prendre en charge quelques comptes, mais il s'agit généralement de comptes à faible risque. Ils seront souvent encadrés par des membres plus expérimentés de l'équipe.

En règle générale, un directeur des ventes est le premier rôle d'un individu dans les ventes, et après quelques années dans le poste, il aura suffisamment appris et progressé pour être promu à un poste plus élevé.

Quels types d'entreprises embauchent des cadres commerciaux ?

Les cadres commerciaux sont employés par tous les types d'entreprises, bien qu'en raison de leur statut junior, ils ne seront jamais le premier membre d'une équipe de vente à être embauché.

10. Apprenti commercial

Un apprenti en vente est essentiellement un stagiaire en vente, qui peut être en stage rémunéré ou non. Ils sont probablement tout droit sortis de l'école et rejoignent l'équipe de vente pour apprendre et acquérir de l'expérience dans l'industrie.

Ils suivront souvent les membres les plus expérimentés de l'équipe, recevront une formation approfondie et soutiendront l'équipe en effectuant les tâches de vente les plus simples.

Quels types d'entreprises embauchent des apprentis commerciaux ?

En théorie, un apprenti vendeur pourrait être utile à tout type d'entreprise, mais les grandes organisations ont tendance à être celles qui proposent des apprentissages. Les équipes de vente des entreprises en démarrage sont souvent trop occupées pour avoir le temps de dispenser une formation.