Productivité commerciale : le guide ultime pour les équipes commerciales performantes
Publié: 2024-04-03
- 9 mars 2024
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Selon une étude récente, les représentants du développement des ventes restent en poste plus longtemps que jamais, en partie grâce à l'amélioration de la reconnaissance et du développement des compétences. Cela est compréhensible, car les commerciaux plus permanents ont tendance à être plus productifs et engagés, ce qui profite aux commerciaux, au client et à l'entreprise.
Mais si vos commerciaux actuels sont sous-performants, quel est le secret pour créer le type d’environnement dans lequel ils peuvent s’épanouir ?
Sur la base des recherches citées ci-dessus, il est facile de conclure qu'une plus grande reconnaissance et une meilleure formation peuvent aider. Mais comme ce n'est pas spécifique, examinons de plus près ce qu'il faut pour augmenter la productivité des ventes et créer une équipe commerciale de premier ordre.
Qu’est-ce que la productivité commerciale ?
En termes techniques, la productivité commerciale est la relation entre l'efficacité (résultats) de vos vendeurs et leur efficience (intrants). En clair, la productivité commerciale signifie accomplir plus, en moins de temps ou avec moins de ressources.
Tout gain de productivité provient généralement d’une réduction des efforts, des coûts ou du temps. Il s’agit d’utiliser judicieusement le temps de chaque vendeur. N'oubliez pas que vos représentants ont été embauchés pour parler avec les clients et conclure des affaires. Tout le reste n’est qu’un moyen pour atteindre cet objectif.
Dans ce contexte, augmenter la productivité des ventes pourrait signifier investir dans des outils d'automatisation pour réduire le travail administratif ou étendre la portée des vendeurs. Cela pourrait également signifier retirer des choses de leur assiette en déléguant ou en éliminant des tâches.
5 stratégies pour stimuler la productivité des ventes
Pour en savoir plus, voici cinq stratégies supplémentaires qui vous aideront à faire plus avec moins :
1. Prioriser le coaching, dès hier
Bien sûr, l’expérience est le meilleur professeur. Mais avec un SDR moyen en poste depuis seulement 16 mois, vous ne pouvez pas toujours vous permettre d'attendre.
Le développement continu permet aux collaborateurs de rester plus longtemps dans leur rôle et aide à préparer vos commerciaux à presque tous les scénarios auxquels ils pourraient être confrontés. Le coaching peut aider à apaiser tout malaise lié au démarchage téléphonique, à affiner les e-mails verbeux et à gérer les objections, que ce soit en tête-à-tête avec la direction des ventes, via un webinaire avec des consultants ou via un programme de mentorat formel qui associe des juniors. représentants avec leurs homologues seniors.
2. Doublez la mise sur votre proposition de valeur
La valeur apportée par votre entreprise est primordiale. C'est ce qui fait croire à vos commerciaux dans le produit ou le service que vous proposez. C'est ce pour quoi les clients restent et c'est en fin de compte ce qui attire les clients potentiels.
Si vous perdez des contrats, c'est probablement parce que votre proposition de valeur n'est pas assez solide ou parce que vous ne la positionnez pas correctement. L'anatomie d'un bon argumentaire de vente repose en grande partie sur la capacité de votre commercial à articuler non seulement ce que vous proposez, mais aussi pourquoi il s'agit de la meilleure option sur le marché. Investissez dans la compréhension – puis doublez la mise – de votre proposition de valeur.
3. Remettez en question chaque étape de votre processus de vente
Si vous n'êtes pas constamment à la recherche des meilleures stratégies de vente, études de marché ou logiciels d'automatisation disponibles, votre organisation commerciale est déjà à la traîne. Ce qui a fonctionné il y a 5 à 10 ans ne fonctionnera plus dans des programmes de vente véritablement de premier plan. Chaque année, ces équipes réalisent des tests, testent de nouvelles stratégies et s'appuient sur leurs outils pour devenir de plus en plus productives.
4. Adoptez pleinement la technologie et l’automatisation
Sans adopter la technologie et l’automatisation, votre force dépend du nombre de personnes composant votre organisation commerciale. Vous pouvez choisir de rejeter continuellement votre problème sur les gens, mais cela entraîne des coûts exorbitants et finira par faire plus de mal que de bien.
Comme alternative, vous pouvez investir dans une technologie comme Mailshake qui automatise certains de vos processus de vente, donnant ainsi à votre équipe la bande passante et les informations dont elle a besoin pour intensifier ses efforts et conclure davantage de transactions.
5. Rationalisez vos capacités de reporting
L'importance des rapports sur les ventes ne peut être surestimée. Grâce à lui, vos managers peuvent surveiller les performances aux niveaux macro et micro afin de prendre de meilleures décisions. Les outils de prévision peuvent vous indiquer si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente et vous aider à identifier les lacunes de vos processus, telles que les commerciaux peu performants, les goulots d'étranglement de l'entonnoir ou les opportunités de formation potentielles. Assurez-vous simplement de suivre les bons indicateurs de vente en premier lieu.
Pourquoi devriez-vous mesurer la productivité des ventes ?
Mesurer quoi que ce soit équivaut à du pouvoir. Sans connaissance, vous faites simplement des suppositions et voyez ce qui colle et ce qui ne colle pas. Lorsque vous mesurez quelque chose, vous obtenez des informations essentielles qui éclairent vos décisions.
Par exemple, si vous ne mesurez pas le volume d’appels et d’e-mails de votre vendeur, il est difficile de détecter s’il travaille suffisamment dur pour atteindre ses objectifs. Si vous ne mesurez pas combien de transactions passent entre les mailles du filet à chaque étape de votre entonnoir, vous ne saurez jamais quelle étape doit être optimisée.
Mesurer la productivité des ventes peut en fin de compte vous aider à booster vos campagnes de sensibilisation à froid, à coacher les commerciaux juniors, à affiner l'approche de vos commerciaux seniors et à générer plus de revenus. Il vous donne également la possibilité de rendre compte des progrès réalisés de haut en bas de la chaîne de commandement, afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde à tout moment. Pour une organisation commerciale en pleine croissance, il s’agit d’informations inestimables.
Comment mesurer la productivité des ventes ?
La première chose que vous remarquerez lorsque vous tenterez de mesurer la productivité des ventes est que la quantité de données que vous pouvez facilement suivre de nos jours est stupéfiante. C'est stupéfiant de voir à quel point vous pouvez aller dans le détail.
Avec le bon outil, vous pouvez voir combien d’e-mails ou d’appels sont passés au cours d’une journée, ventilés selon l’heure exacte à laquelle ils ont été émis et la durée des appels. Si vous le souhaitez, vous pouvez même revenir les écouter.
Cependant, si vous mesurez tout, vous ne mesurez rien, car vous aurez trop de bruit dans vos ensembles de données pour pouvoir détecter des informations et des modèles précieux. C'est pourquoi la plupart des équipes commerciales se concentrent sur quelques indicateurs critiques, tels que :
- Taux de conversion MQL en client : combien de prospects faut-il pour conclure une transaction ?
- Durée moyenne du cycle de vente : combien de temps faut-il pour qu'un compte progresse dans l'entonnoir ?
- Volume de sensibilisation : combien d'appels et d'e-mails sortants sont effectués par jour ?
- Taux de réussite : combien de transactions sont conclues suite à une proposition ?
- Valeur moyenne du contrat : quelle est la taille des transactions et combien de modules complémentaires sont vendus ?
- Valeur du pipeline : dans quelle mesure parvenez-vous à remplir votre pipeline d'opportunités à forte valeur ?
- Temps de réponse des leads : combien de temps faut-il pour assurer le suivi des leads potentiels ?
- Pourcentage de temps de vente : combien de temps est consacré à la vente active par rapport à l'exécution d'autres tâches ?
Ces mesures font également allusion à l’importance des indicateurs avancés et retardés. Les indicateurs avancés prédisent vos résultats. En tant que tels, ils sont plus difficiles à mesurer, mais plus faciles à influencer. Les exemples ici incluent des mesures d'activité telles que les appels sortants ou les e-mails.
En revanche, les indicateurs retardés reflètent vos résultats. Ils sont plus faciles à suivre mais difficiles à influencer. Les indicateurs retardés peuvent inclure une faiblesse en haut de l’entonnoir ou un faible niveau de réalisation des quotas. La plupart des équipes commerciales se concentrent sur les mesures avancées, car c'est ce qu'elles peuvent contrôler, mais il est également possible de traiter vos indicateurs retardés.
5 astuces de productivité commerciale que vos commerciaux pourront utiliser demain
Le problème de la rationalisation de votre processus de vente pour devenir plus productif est que cela prend du temps. Vous devez collecter des données, animer des réunions, créer des tests, etc. C'est tout un travail important, mais que se passe-t-il si vous avez besoin de victoires plus rapides ? Essayez-les pour constater une différence plus tôt :
1. Utilisez le regroupement de tâches à votre avantage
Seulement 2 % de la population peut effectuer efficacement plusieurs tâches à la fois. Avec ces chances, il y a de fortes chances que toute votre équipe échoue si elle essaie. Entre les e-mails, les appels entrants, les messages Slack, les réunions, les réseaux sociaux et les alertes téléphoniques, vous aurez du mal à trouver quelqu'un qui n'est pas distrait pendant une grande partie de sa journée.
Le regroupement des tâches peut faire partie de la solution. Planifiez toutes vos réunions d’équipe en début ou en fin de journée. Faites savoir à votre équipe qu’elle doit consulter ses e-mails 2 à 3 fois par jour maximum et toujours à la même heure. Idem avec les réseaux sociaux.
2. Suscitez l’enthousiasme avec des rituels d’équipe
Parfois, les solutions les plus simples sont les plus amusantes. Si vous voulez que votre équipe soit motivée et entame des conversations commerciales avec enthousiasme, aidez-la à adopter le bon état d'esprit.
Créez des listes de lecture Spotify énergiques qu'ils peuvent écouter avant les appels, ou expérimentez des jeux auxquels ils peuvent jouer liés aux activités de vente (encore mieux, laissez-les gagner des prix ou le droit de se vanter). Encouragez-les à se détendre et à profiter du processus de toutes les manières possibles.
3. Menez votre journée avec les choses difficiles
Nous avons tous déjà entendu des variantes de ce conseil, et c’est parce qu’il fonctionne. Lorsque vous commencez votre journée avec la tâche la plus difficile de votre liste de choses à faire, le reste de la journée semble plus facile.
Si vos équipes commerciales détestent les appels à froid, encouragez-les à bloquer les premières heures pour les éliminer dès le début. Ou peut-être que le temps administratif est l’ennemi. Si tel est le cas, faites-en votre priorité absolue le matin et suggérez à votre équipe de faire de même.
4. Désactivez les notifications
Ce petit changement peut avoir le plus grand impact de tous. Pour atténuer les distractions courantes d'aujourd'hui, demandez à votre équipe de masquer le dock de navigation sur leurs ordinateurs, de désactiver tous les badges (les points de notification rouges) sur leurs téléphones et de supprimer les notifications contextuelles. Encouragez-les à désactiver tout ce qui pourrait les faire dérailler de la tâche à accomplir.
5. Supprimer ou réduire les heures de réunion
Si vous interrogeiez vos équipes, elles diraient probablement que les réunions constituent la plus grande interruption de la journée. Malheureusement, il est probablement impossible de les supprimer complètement, mais vous pouvez essayer de les réduire de moitié ou de réduire leur fréquence à une semaine ou un mois sur deux. Vous pouvez également annuler des réunions à la volée et envoyer des vidéos dans vos e-mails pour remplacer le contenu.
Faire plus avec moins
Augmenter la productivité n’est pas quelque chose que l’on peut faire une seule fois et oublier. Il y a de fortes chances que vous mettiez en œuvre quelques changements, puis que vous regardiez votre équipe retomber lentement dans ses anciennes habitudes. Au lieu de cela, assurez-vous de vous enregistrer tous les trimestres et de rappeler aux gens que les petites choses comptent. Avec le temps, vous et votre équipe découvrirez qu’ils s’additionnent plus que vous ne le pensez.
