Comment rédiger des propositions de vente gagnantes qui sont immédiatement signées

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 octobre 2021

Une proposition de vente peut faire ou gâcher une vente, quel que soit le créneau ou le secteur auquel appartient votre entreprise. Une tendance commune que nous avons remarquée est la perception de l'élaboration de propositions de vente gagnantes. Contrairement aux idées reçues, les propositions commerciales sont plus faciles à rédiger. Votre proposition a besoin d'un élément clé, et vous êtes prêt à partir : montrez au client potentiel que vous êtes la personne/l'entreprise idéale pour faire le travail, et vous êtes prêt à partir !

Comme mentionné ci-dessus, il n'y a pas de secret le mieux gardé, mais il existe des stratégies éprouvées et testées pour rédiger des propositions de vente convaincantes qui gagnent le cœur et les affaires de vos clients.

Dans cet article, vous apprendrez :

• Qu'est-ce qu'une proposition commerciale
• Comment formater et structurer votre proposition commerciale
• Cinq stratégies éprouvées pour rédiger une proposition de vente gagnante

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition de vente est un document qui explique les produits ou les services d'une entreprise à un client potentiel afin de l'éduquer et de susciter son intérêt. Ils sont également appelés résumés analytiques, propositions de projet ou propositions commerciales.

Les propositions de vente sont utilisées par les conseillers commerciaux, les agences, les équipes de vente et d'autres personnes qui cherchent à soumettre une idée à un client pour examen. Parfois, ils sont combinés à une démonstration brève mais détaillée (généralement avec des vidéos) pour expliquer les avantages du produit ou du service au client potentiel.

Gardez à l'esprit qu'une excellente proposition commerciale doit contenir trois caractéristiques importantes :

Évaluer

Une proposition de vente bien rédigée doit éduquer les acheteurs potentiels sur un produit, un service ou même une idée. Un prospect peut ne connaître que certains de ses besoins. C'est l'occasion idéale de démontrer votre expertise et de trouver l'essentiel de ce dont ils ont vraiment besoin.

Persuasion

Cela devrait convaincre l'acheteur potentiel que vous êtes la meilleure personne pour effectuer le travail, et non un concurrent.

ROI

Comme tout investisseur qui cherche à savoir ce qu'il y a à gagner lorsqu'il investit dans une entreprise, une bonne proposition de vente doit justifier un retour sur investissement raisonnable, dans un anglais simple et compréhensible.

Pour tout vendeur cherchant à décrocher une vente, une proposition de vente gagnante doit atteindre les résultats suivants :

• Prouve que vous comprenez les motivations du client et met en lumière la valeur que vous apportez au client.
• Vous positionne en tant que partenaire et non en tant que vendeur cherchant à augmenter ses résultats.
• Supprime l'attention du produit ou du service que vous vendez, redirige l'attention du prospect vers la solution que vous proposez et brosse un tableau du résultat souhaité
• Affiche votre proposition de valeur unique sans dérouter le client. Ici, vous voulez éviter les clichés ou les descriptions de produits passe-partout comme "notre produit de pointe vous aidera à automatiser les e-mails" et le remplacer par quelque chose comme "Notre plate-forme de sensibilisation peut se connecter avec plus de prospects, réserver plus réunions et générer plus de ventes » ou « Avec la solution de sensibilisation de Mailshake, vous pouvez contacter des milliers de prospects en même temps avec des campagnes d'e-mail personnalisées, des suivis entièrement automatisés, une délivrabilité maximisée et des modèles éprouvés.
• Les incite à passer à l'action en leur donnant toutes les informations dont ils ont besoin pour effectuer un achat. Cela comprend le budget, les plans de paiement, les autres livrables et les prochaines étapes à suivre de la proposition à l'achat.

En termes simples, une proposition de vente gagnante devrait emmener vos prospects dans un voyage visuel qui leur montre les défis auxquels ils sont confrontés et comment votre produit les résoudra.

Comment formater et structurer votre proposition commerciale

La meilleure façon de structurer votre proposition de vente est de rédiger un plan qui aborde clairement le parcours client, depuis la personne cible jusqu'à l'identification de ses points faibles et de la solution gagnante.

Une proposition de vente correctement formatée et structurée doit inclure les éléments suivants :

1. Introduction

Une introduction est comme une poignée de main. Il établit la priorité pour vous de présenter votre entreprise, votre équipe et votre produit/service. Incluez également une description du prospect et de son entreprise. Montrez que vous avez une compréhension approfondie des besoins du client et incluez des preuves sociales et des témoignages pour démontrer le succès.

Bien qu'une bonne règle de base soit de garder le message chaleureux, vous ne devriez pas non plus utiliser des déclarations trop sollicitées telles que « nous sommes extrêmement reconnaissants pour… ».

2. Résumé

Décrivez les défis auxquels le prospect est confronté, expliquez les problèmes potentiels qui se produiront si le problème persiste et mettez en évidence comment votre produit ou service résoudra ce problème et les préparera au succès. Ici, vous pouvez utiliser la formule PAS :

P (douleur) - Identifiez les points faibles ou les défis de votre prospect.

A (Agiter) - Agitez le problème pour frapper un nerf/agitez jusqu'au point d'inconfort.

S (Résoudre) – Offrez-leur une issue (à la difficulté) en proposant une solution.

3. Étude de marché

Effectuez une étude de marché appropriée non seulement sur vos prospects et leurs entreprises, mais également sur le marché et leurs concurrents.

4. Avantages

C'est votre fenêtre d'opportunité pour montrer au prospect la valeur de ce que vous lui vendez. Faites bien vos recherches et connaissez la langue que votre prospect aime. Vous auriez très probablement ennuyé ou perdu un client potentiel payant si vous écriviez dans un anglais conservateur alors qu'il aimait l'écriture conversationnelle.

5. Livrables

Partagez les objectifs, les jalons et les délais de votre approche.

6. Tarification

C'est l'une des premières choses que chaque prospect regarde lorsqu'il lit une proposition. Aussi, n'oubliez pas de donner plusieurs options pour le produit ou le service fourni.

Conseil de pro : bien qu'il soit acceptable d'avoir un modèle de proposition de vente standard, modifiez chaque proposition de vente pour répondre à chaque client, à ses besoins et à son secteur d'activité.

5 stratégies éprouvées pour rédiger une proposition de vente gagnante

Une proposition gagnante peut prendre une grande partie de votre temps à rédiger, mais ses récompenses l'emportent sur le temps passé. Comment amener un cadre ou un fondateur d'entreprise occupé à mettre de côté les problèmes urgents et à lire votre proposition ? La réponse? Vous rédigez une proposition qui identifie et résout ses problèmes, et non une proposition qui énonce les caractéristiques et les avantages de votre produit.

Ces cinq étapes éprouvées vous apprennent tout ce que vous devez savoir pour améliorer votre jeu de vente.

1. Savoir ce que veut vraiment le client

Lorsque vous demandez à un prospect ce qu'il veut, il peut probablement donner des réponses génériques telles que la refonte du site Web, un nouveau site Web ou l'automatisation des e-mails. Lorsque vous creusez plus profondément lors des appels de découverte, vous pourriez être surpris de découvrir que l'automatisation des e-mails pouvait signifier générer des prospects qualifiés ou que la refonte du site Web n'était pas le vrai problème, mais obtenir des conversions à partir de leur site Web existant.

Avant de rédiger une proposition commerciale, interrogez vos prospects sur leurs véritables besoins pour vos services. Les raisons qu'ils vous donnent peuvent être différentes de ce qu'ils vous ont dit initialement. C'est le type d'informations à ajouter à une proposition commerciale gagnante. Lorsque vous mettez en évidence leurs véritables points faibles au lieu d'un référencement ou d'une conception de site Web non pertinents, vous leur facilitez la vie et gagnez leur confiance et leur fidélité.

2. Soyez bref

Le temps presse ici. Plus une proposition commerciale est longue, plus les chances de susciter l'intérêt d'un prospect sont faibles. Le garder court et simple est la voie à suivre puisque les gens ont une courte durée d'attention.

Quelle doit être la longueur d'une proposition commerciale ?

La longueur typique d'une proposition commerciale est comprise entre 8 et 20 pages. Et tandis que certains experts suggèrent de le garder extrêmement court dans une page ou deux, nous vous conseillons d'adapter votre proposition de vente pour répondre au client, à ses besoins et à votre offre. Il n'y a pas deux entreprises identiques !

Modifiez votre texte sans pitié en supprimant les mots passifs, en les coupant si nécessaire ou en les supprimant complètement. La clé est de présenter une proposition plus forte, succincte et convaincante que votre prospect ne peut pas refuser.

3. Concentrez-vous sur la résolution de leurs problèmes

Vendre ne consiste pas à se concentrer sur votre entreprise ou sur le produit/service qu'elle offre. Il s'agit de vos prospects et de leurs défis. Franchement, les clients ne se soucient pas de qui vous êtes ou de ce que vous vendez ; ils se soucient de la façon dont vous pouvez améliorer leur vie.

Identifier les points faibles de vos clients et lier les avantages de vos offres est un moyen infaillible d'attirer leur attention plutôt que de débiter une liste de fonctionnalités et d'avantages ou la mission, la vision et les valeurs de votre entreprise.

4. Utilisez des hacks de rédaction

Les stratégies de rédaction ne se limitent pas aux sites Web, aux panneaux d'affichage, aux pages de destination, aux publicités et à d'autres supports marketing. Ils peuvent être utilisés dans les propositions commerciales pour éveiller la curiosité d'un prospect, l'engager et conclure une vente. Les conseils de rédaction pour élaborer une proposition de vente gagnante incluent :

• Utilisez la narration, en vous assurant que l'introduction, le milieu et la conclusion s'imbriquent naturellement.
• Améliorez la lisibilité avec des puces et des titres, et divisez le texte en courts paragraphes.
• Utilisez des mots actifs à la place des mots passifs. Par exemple, remplacez « Nous cherchons à vous aider à tripler vos revenus » par « Nous pouvons tripler vos revenus actuels ».
• Utilisez des éléments visuels (conception graphique, images, infographies, tableaux et graphiques) pour étayer vos arguments.
• Utilisez des mots (longs) si nécessaire et supprimez le texte inutile.

5. Discutez des prix et soyez franc à ce sujet

En tant que pigiste depuis plus de cinq ans, je peux vous dire à moi seul que le coût peut faire ou défaire une affaire. Discuter du budget avant de rédiger la proposition de vente garantit que vous et le prospect êtes sur la même longueur d'onde. Il n'y a rien de plus douloureux que d'obtenir « Non, nous ne pouvons pas nous le permettre pour le moment » après avoir investi du temps dans la création du document.

N'oubliez pas de leur donner différentes options de tarification. Je recommande de donner trois packages de haut en bas (une option populaire est Bronze, Silver et Gold OU Basic, Standard et Premium) et de décomposer le coût pour montrer la valeur qu'ils obtiennent.

Enfin, exploitez leurs émotions en donnant au prospect l'impression qu'il ne gaspille pas d'argent : le but est de lui donner l'impression d'investir, plutôt que de dépenser/gaspiller de l'argent. Vous pouvez également ajouter un ou deux témoignages de clients précédents que vous avez aidés. Abandonnez le « coût » ou la « tarification » et utilisez plutôt « Investissement », « ROI » ou « Retour sur investissement ».

Emballer

Les propositions commerciales sont sous-utilisées pour l'activation des ventes, même si les données montrent que 47 % des propositions concluent une vente. La rédaction d'une proposition de vente vous aide à acquérir un nouveau client ou à vendre à des clients existants.

Ainsi, que vous soyez un vendeur débutant ou chevronné, ces conseils peuvent vous aider à éviter des erreurs coûteuses, à promouvoir les capacités de votre entreprise et à obtenir un grand oui de la part d'un client.

PS N'oubliez pas de faire un suivi deux ou trois jours après l'envoi de la proposition commerciale. Cela rappelle au prospect de revoir le document avec son équipe et de rester en tête.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola est un écrivain et éditeur de contenu. Outre l'écriture, Wuraola est passionnée par la marque employeur, l'ESG et le développement de carrière.