9 conseils de prospection commerciale par les meilleurs SDR pour réserver des réunions plus rapidement

Si la prospection commerciale était facile, toutes les équipes commerciales fonctionneraient en pilote automatique.

Pour couronner le tout, aucune université ou collège n'enseigne cette compétence à l'exception de The School of Hard Knocks - je plaisante!

Mais il existe des experts du monde entier qui maîtrisent l'art de la prospection commerciale.

Ils ont découvert la formule consistant à identifier les prospects les mieux adaptés, à attirer leur attention et à s'assurer qu'ils créent une expérience client positive et un pipeline solide !

Donc, pour trouver ces parchemins magiques, nous avons scanné chaque coin et recoin de LinkedIn, et passé au crible 639 messages LinkedIn par les 63 meilleurs leaders SDR pour compiler une liste de 9 conseils de prospection commerciale pour vous aider à organiser des réunions et à construire votre pipeline plus rapidement !

Alors allons-y.

1. La prospection n'est pas une question de travail acharné

Conseil de prospection commerciale par Thibaut Souyris, VP International chez M3 Learning :

La prospection est une question de cohérence.

Pas de travail acharné.

Voici 5 étapes pour bien faire les choses :

1. Définissez votre altitude de croisière

• Combien de prospects devez-vous contacter pour atteindre votre objectif ?
• Décomposez votre objectif en petites cibles réalisables.
• Objectif d'activité quotidienne > objectifs de réunion élevés.

2. Construire un rituel de prospection au quotidien

• Arrêtez de prospecter comme un fou le lundi, pour vous arrêter le mardi.
• Bloquez 30 à 60 minutes tous les jours à la même heure.
• Protégez votre emploi du temps de toutes les distractions.

3. Faites un suivi quotidien

• Le suivi est l'une des meilleures stratégies de prospection pour décrocher plus de rencontres.
• Ayez un système en place pour garder une trace de votre activité.

4. Ajoutez de nouveaux prospects chaque jour

• N'essayez pas de trouver une tonne de prospects à la fois.
• Choisissez 10 à 20 personnes chaque jour.
• Ajoutez-les à votre séquence.

5. Faites confiance au processus

• Construire un système de sensibilisation solide demande de la patience.
• Concentrez-vous sur la génération d'entrées quotidiennes cohérentes.
• Puis ajustez après quelques semaines.

Construisez votre routine de prospection comme vous le feriez pour une nouvelle habitude.

Résumer:

1. Définissez votre entrée.

2. Protégez votre emploi du temps.

3. Exécutez vos suivis.

4. Trouvez suffisamment de nouveaux prospects chaque jour.

5. Profitez du voyage et peaufinez après quelques semaines.

Au fil du temps, vous pouvez ajouter des outils et des tactiques sophistiqués.

Quand commencer ?

Rester simple.

Suivez Thibaut Souyris ici .

2. ARRÊTEZ d'établir une relation avec la météo

Conseil de prospection commerciale par Michael Hanson, fondateur et PDG de Growth Genie :

ARRÊTEZ d'établir des relations avec la météo.

C'est paresseux.

Au lieu de cela, passez 5 minutes avant chaque appel à :

Vérifiez le profil LinkedIn de la personne à qui vous parlez

Le site web de l'entreprise pour laquelle ils travaillent

Lorsque j'ai parlé à Nicki Paterson récemment, j'ai commencé la conversation avec :

"Nicki, a remarqué sur LinkedIn que vous jouiez au football professionnel aux États-Unis. Comment êtes-vous arrivé à la direction des ventes ? »

Il s'est avéré que Nicki a joué avec Thierry Henry et Tim Cahill en MLS (première division aux États-Unis).

Nous avons également eu une excellente conversation sur la façon dont les athlètes peuvent devenir d'excellents vendeurs.

Tout cela est arrivé parce que j'ai pris quelques minutes pour voir à qui je parlais.

Arrêtez d'être paresseux et préparez-vous correctement pour vos appels.

Quelles sont les conversations de vente les plus intéressantes que vous ayez eues récemment ?

Suivez Michael Hanson ici .

3. 90 % des SDR ne sont axés que sur la qualification, vous devez donc aller plus loin

Conseil de prospection commerciale par John Barros, PDG de JBarrows Sales Training :

Découverte vs qualification.

90% des SDR sont uniquement axés sur la qualification.

Imaginez s'ils étaient suffisamment avertis sur le plan technique pour faire également une découverte efficace.

Le rôle du SDR évolue parce que les acheteurs veulent et attendent plus.

Suivez John Barrows ici .

4. Envoyez des vidéos LinkedIn pour convertir plus d'opportunités

Astuce de prospection commerciale par Morgan J Ingram – qui ne le connaît pas ?

Conseil de vente : envoyez des vidéos LinkedIn pour convertir davantage d'opportunités.

Voici la formule exacte que je suivrais.

1. Gardez la vidéo sous 60 secondes si possible à chaque fois (rappelez-vous, ce n'est pas un vlog ou une vidéo YouTube)

Zoom sur la formule AIDA (Attention ⇒ Intérêt ⇒ Désir ⇒ Action)

2. Attirez leur attention dans les 5 à 7 premières secondes grâce à un déclencheur que vous avez trouvé sur leur site Web, leur profil LinkedIn ou quelque chose lié à leur rôle.

3. Dans les 15 à 20 prochaines secondes, indiquez une personne qui attire l'attention et explique comment vous pouvez les aider, ainsi que leur organisation, en fonction de ce que vous avez trouvé.

4. Les 8 à 10 dernières secondes sont l'appel à l'action, ce qui correspond essentiellement à ce que vous voulez qu'ils fassent.

En adoptant cette approche, vous verrez des taux de conversion plus élevés sur vos vidéos à tous les niveaux.

Suivez Morgan J Ingram ici .

5. Vous vous trompez peut-être de nom

Conseil de prospection commerciale par Kyle Coleman, SVP Marketing, Clari :

Il existe une bonne et une mauvaise façon de nommer les clients dans vos e-mails sortants.

Malheureusement, la plupart des gens le font de la mauvaise façon. Réutiliser sans cesse les mêmes noms de clients, quel que soit le destinataire.

Voici comment être plus réfléchi et obtenir de meilleurs résultats.

Appelez les entreprises qui intéresseront le destinataire, qui sont susceptibles de les connaître ou qui partagent certaines similitudes. Les entreprises qui sont…

La même taille / taux de croissance

Dans le même secteur

Soutenu par la même société VC / PE

Dans la même zone géographique

Et bien sûr, si un concurrent direct est un client, cela vaut la peine d'être inclus.

Cela demande un petit effort supplémentaire, mais cela en vaut vraiment la peine.

Suivez Kyle Coleman ici .

6. Ne demandez pas le divorce si vous n'avez jamais été marié

Conseil de prospection commerciale par Sarah Brazier, Sr. AE, Gong :

Ne demandez pas le divorce si vous n'avez jamais été marié.

A la, n'envoyez pas d'e-mail de rupture lorsqu'un prospect n'a pas répondu à votre contact.

Au lieu de cela, faites ce que Michael Hanson de Growth Genie recommande…. demander un encadrement.

"Hé, je pense que j'ai raté la cible avec ma sensibilisation. Dans le but d'épargner aux autres des messages inefficaces, je suis curieux : qu'aurais-je pu faire différemment pour attirer votre attention ? »

^ ou quelque chose comme ça, mais mieux, et plus */vous/*

Les e-mails de rupture sont au mieux ringards.

Alors… non ?

Ouais, non.

Suivez Sarah Brazier ici.

7. Après avoir pris rendez-vous, recherchez les concurrents de vos prospects et prospectez-les

Conseil de prospection commerciale par Charlotte Johnson, Account Executive, Salesloft :

Chaque fois que vous réservez une réunion avec une entreprise, recherchez ses concurrents après et prospectez-les.

Il y a de fortes chances qu'ils soient confrontés à des défis similaires et qu'ils aient potentiellement des objectifs d'entreprise similaires.

Je me souviens toujours que Niamh Bainbridge était une rockstar dans ce domaine et réservait 20% de son pipeline à cette stratégie.

Le premier e-mail ou vidéo peut ressembler à ceci :

"En regardant l'équipe commerciale sur LinkedIn, Billy,

Il est intéressant de noter qu'il y a {insérer la tendance}, par exemple, un grand nombre d'embauches récentes en Allemagne - il semble que vous et {concurrent} ayez les mêmes plans d'expansion…

Peut-être que je me trompe complètement, mais j'ai discuté avec un certain nombre de responsables commerciaux dans {insérer l'industrie/l'espace} et je semble avoir le même défi autour de {insérer le défi}, par exemple, organiser des réunions et créer un processus dans ces nouveaux territoires qu'ils sont ciblage).

Encore une fois, peut-être que je suis loin, mais je me demande si c'est une lutte que vous rencontrez également ? »

Simple, facile et très évolutif.

Suivez Charlotte Johnson ici .

8. Doublez vos rendez-vous manqués

Conseil de prospection commerciale par Callum Henderson, directeur des revenus chez EngageTech :

Question rhétorique pour les vendeurs : avez-vous déjà été dévié pour un nouveau rendez-vous d'affaires ?

"Missed Meetings" ont été couverts par Gerry Hill et Chris Beall dans ce fil, et je pense que c'est un excellent exemple de retournement du script sur un négatif.

Que pensez-vous de l'utilisation de cela?

Suivez Callum Henderson ici .

9. Passez en revue vos opportunités perdues maintenant

Conseil de prospection commerciale par Sam Nelson, SDR Leader chez Outreach :

SDR : Si vous n'avez pas encore vécu vos occasions perdues récemment, il y a probablement des réunions faciles qui sont très susceptibles de se terminer en restant assis là.

Les choses changent rapidement dans l'environnement actuel :

Dépasser une solution concurrente

Nouveaux cycles de financement

Changements dans les priorités de l'entreprise

‍ Changements dans la haute direction d'un compte

️ Nouvelle fonctionnalité de votre solution

AE différent sur le compte

Peut tout changer complètement la situation!

Vous pouvez regarder en arrière dans Outreach pour voir la pièce exacte qui a déjà eu une rencontre avec eux, et cela fonctionnera probablement à nouveau.

Suivez Sam Nelson ici .

Un conseil bonus avant de dire Sayonara

Cette astuce s'adresse aux meilleurs SDR qui souhaitent travailler sur leur marque personnelle - lorsque vous utilisez ces conseils ci-dessus, écrivez un article sur LinkedIn, taguez l'expert et nous aussi (cela augmentera la portée de votre message), et laissez le monde voir votre génialité! Maîtriser la vente sociale et l'image de marque personnelle est le besoin de l'heure et vous devez le respecter.

De plus, voici un outil pour augmenter votre productivité - téléchargez l'extension Chrome de Slintel et trouvez tout ce dont vous avez besoin pour prospecter - numéro de téléphone, e-mail, firmographie, technographie, psychographie et nouvelles clés de l'entreprise - en un seul endroit. Cliquez ici pour commencer à utiliser l'extension Chrome immédiatement.

Vous pouvez également consulter nos modèles d'e-mails pour commencer à contacter vos prospects.

Nous espérons que vous avez aimé lire ces incroyables conseils de prospection commerciale de certains des meilleurs SDR du monde. Des conseils de Thibaut sur l'état d'esprit au conseil de Sam sur l'analyse de vos opportunités fermées-perdues, les idées partagées ici sont réalisables et prometteuses.

Avez-vous essayé l'une de ces astuces ? Ou peut-être quelque chose qui n'est pas sur notre liste ? Faites-nous savoir lequel a fonctionné pour vous dans les commentaires ci-dessous.