10 questions de vente approuvées que vous DEVEZ poser lors de votre prochain appel de découverte

Vous recevez un appel avec un certain prospect pour la première fois. Vous êtes tous les deux étrangers l'un à l'autre et vous n'avez aucune idée de ce qui se passe dans leur tête. Et vous voulez vous assurer qu'ils conviennent à votre produit.

Mais comment?

Comment savez-vous que vous parlez à la bonne personne ? Comment savez-vous exactement ce qu'ils recherchent ? Et s'ils s'avèrent être la bonne personne, comment savez-vous sur quoi mettre l'accent lorsque vous leur présenterez plus tard ?

La réponse est simple : des questions de vente !

Les questions de vente sont la clé pour découvrir ce qui préoccupe votre prospect. Et quel meilleur moment que l'appel découverte pour poser des questions ?

Poser les bonnes questions au bon moment vous aide à réussir vos appels de découverte en vous connectant et en comprenant mieux vos prospects. Nous avons donc couvert 10 questions de vente de ce type qui vous aident à comprendre les besoins, les désirs et tout ce dont vous avez besoin pour créer votre argumentaire de vente parfait.

Questions de vente ouvertes vs fermées

Jetons un coup d'œil aux deux catégories de questions de vente.

Que sont les questions de vente ouvertes ?

Les questions de vente ouvertes sont les questions que vous posez à votre prospect pour établir une relation avec lui tout en découvrant ses besoins et ses points faibles. Généralement, ils commencent par des mots interrogatifs comme « quoi », « quand », « pourquoi » et « comment ».

Par exemple:

• Quel est votre rôle actuel dans votre organisation ?
• Quels problèmes rencontrez-vous actuellement dans votre rôle ?
• Quand avez-vous commencé à faire face à ce problème ?
• Pourquoi voulez-vous le résoudre ? Ce qui est en jeu?
• Comment décririez-vous votre solution idéale à votre problème ?
• Ai-je bien compris vos préoccupations ? Y a-t-il autre chose que je devrais savoir ?

Que sont les questions de vente fermées ?

Ce sont des questions que vous pouvez poser pour détecter des besoins dont votre prospect ne se rend peut-être pas encore compte. Ces questions peuvent également être utilisées pour découvrir leurs pensées implicites et découvrir des informations cachées. Ces questions commencent généralement par des verbes comme « faire », « est », « sont », « ont », etc., et suscitent généralement des réponses oui/non.

Par exemple:

• Avez-vous une solution existante à votre problème?
• Êtes-vous satisfait de votre solution existante ?
• Le produit est-il dans votre budget ?
• Y a-t-il d'autres produits que vous utilisez en ce moment que vous envisagez d'intégrer aux nôtres ?
• Souhaitez-vous que nous organisions une prochaine démonstration ?

10 questions commerciales B2B à poser lors de votre prochain appel de découverte

1. "Quelles sont vos responsabilités en tant que {rôle de votre prospect} chez {nom de l'entreprise} ?"

C'est l'une des premières questions que vous devriez poser à votre prospect lors de votre appel de découverte. À première vue, cela semble être une question d'établissement de relations pour mieux les connaître.

Cependant, cette question permet également de s'assurer que vous parlez à quelqu'un qui connaît suffisamment les besoins de l'entreprise. De plus, cela vous aide à vous assurer qu'ils ont le pouvoir de décision pour prendre un appel concernant l'achat de votre produit, afin que vous sachiez que vous parlez à la bonne personne.

2. "Comment pouvons-nous vous aider (ou) Quels problèmes rencontrez-vous actuellement ?"

Le but de cette question est de les amener à parler de leurs besoins, de leurs désirs, de leurs intérêts et des points faibles de leur organisation. Leur équipe pourrait être confrontée à un certain obstacle qu'ils cherchent à résoudre en achetant votre produit ou service.

Les informations obtenues à partir de la réponse peuvent être utilisées pour évaluer si le prospect a les bons besoins pour votre produit ou service. S'ils correspondent précisément à ce que votre produit cherche à résoudre, vous êtes sur la bonne voie.

3. « Quel est votre résultat idéal ? Quels sont vos objectifs pour le prochain trimestre ?

Cette question vous aide à comprendre les attentes de votre prospect en tant que client. Leurs attentes sont-elles réalistes ? Leur résultat idéal est-il réalisable ? Vos clients précédents ont-ils pu obtenir ce même résultat ?

Si vos réponses sont oui, oui et oui, alors vous avez décroché le jackpot ! Vous pouvez être assuré que votre prospect n'aura pas d'attentes insatisfaites.

4. "Quelle est votre préoccupation la plus urgente concernant ce problème ?"

Il s'agit d'une question destinée à obtenir de plus amples informations sur les attentes de votre prospect. La question précédente a tendance à découvrir l'information en grattant la surface alors que celle-ci cherche à la regarder d'un point de vue plus profond.

Cela garantit que vous ne manquez aucun point clé concernant les attentes de vos prospects vis-à-vis de votre produit. Des attentes partiellement satisfaites font des clients insatisfaits.

5. « Quelle est la gravité du problème ? Combien cela vous coûte-t-il ? »

Cette question peut vous aider à comprendre la profondeur du problème de votre prospect. Plus le coût du problème est élevé, plus leur besoin de solution est élevé. Le coût du problème pour votre client peut également vous aider à déterminer la satisfaction de votre client par rapport au prix du produit.

De plus, plus le coût du problème est élevé, plus il est grave et, par conséquent, plus ils veulent une solution rapide. Cela vous aide à déterminer l'urgence de votre prospect pour une solution.

6. "Avec qui avez-vous travaillé jusqu'à présent pour résoudre ce problème ? Pourquoi ont-ils échoué ?

Lorsque vous présentez votre produit ou service à votre prospect, vous devez bien connaître sa perception des solutions alternatives dans l'industrie. Votre produit doit être supérieur à ceux de vos concurrents et votre argumentaire doit le soutenir.

Pour cela, il est indispensable de comprendre pourquoi leur solution existante n'a pas réussi à résoudre le problème. Il est crucial de comprendre comment vous pouvez prendre la place de votre concurrent en montrant à votre prospect comment il ne rencontrera pas les mêmes obstacles qu'un client de votre entreprise.

7. « Comment évaluez-vous les nouveaux produits ? »

Cette question vise à découvrir les normes que votre prospect attend des produits et services nouvellement achetés. Cela pourrait être un support client rapide, une interface utilisateur simple, l'efficacité et la qualité du service.

Cela vous aide également à comprendre ce qu'ils attendent de votre équipe de réussite client une fois qu'ils sont clients. Des clients satisfaits renouvellent leurs contrats avec vous et se transforment en défenseurs de votre produit auprès d'autres organisations de votre marché cible.

8. « Avez-vous le budget pour notre produit ? »

Vous pourriez vous trouver la perspective la plus idéale que vous puissiez trouver, mais à moins qu'ils n'aient le budget pour acheter votre produit ou service, cela ne va nulle part.

Bien sûr, vous n'êtes pas obligé de révéler le prix de votre produit pour répondre à cette question. Il vise simplement à discerner s'ils sont prêts ou non à conclure un accord équitable. S'ils ont un budget serré, vous pouvez proposer des plans alternatifs et moins chers qui résolvent toujours les besoins et les problèmes signalés plus tôt dans l'appel.

9. "Avons-nous tout couvert ? Y a-t-il autre chose que je devrais savoir ?

Ceci est destiné à s'assurer que vous ne laissez rien de côté qui aurait pu être oublié pendant la conversation. L'appel de découverte est la meilleure (et probablement la seule) opportunité d'en savoir plus sur votre prospect et vous devez en tirer le meilleur parti en couvrant autant de terrain que possible.

Cette question donne également à votre prospect un peu d'espace pour se souvenir de ce qui a été discuté pendant l'appel et essayer de se rappeler s'il a oublié quelque chose ou s'il a laissé quelque chose d'important non dit.

10. « Quel est le bon moment pour faire un suivi avec vous ?

Un appel de découverte qui ne parvient pas à fixer une heure de suivi est un appel de découverte en vain. Après une longue et difficile session de découverte des points faibles, du budget, des attentes et des besoins de votre prospect pour votre produit, vous voudriez vous assurer qu'il reste connecté.

Une heure fixe pour l'appel de suivi est précisément ce qui peut vous aider à cet égard. Votre prospect ne vous demandera probablement pas de fixer une heure pour le suivi, c'est donc à vous de vous en assurer.

Ne rien laisser de côté

Ces 10 questions vous aideront à comprendre ce qui pousse votre prospect à acheter. Plus important encore, ils vous donnent également une idée de ce qu'ils attendent de votre produit et de la manière dont vous pouvez les satisfaire en tant que client.

Si votre client est ravi de votre service, il reviendra renouveler son contrat avec vous à plusieurs reprises. Et la meilleure façon de trouver ce client est de poser les bonnes questions de vente.

Demande et tu recevras!