5 types de quotas de vente pour aider votre équipe à dépasser vos objectifs de revenus

Luiz Cent

• 19 octobre 2021

Chaque fois qu'on parle de ventes, on parle de quotas. Les quotas de vente aident les équipes de vente à rester sur la bonne voie pour atteindre les objectifs et constituent une partie importante de la plupart des stratégies de vente.

Ici, nous allons couvrir cinq types différents de quotas de vente que votre équipe peut utiliser non seulement pour atteindre, mais aussi pour dépasser vos objectifs de revenus.

Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

La plupart du temps, les gens se réfèrent aux quotas de vente comme s'il s'agissait d'une seule chose. Mais ce n'est pas le cas. Les quotas de vente ne sont pas une entité singulière, et il existe en fait plusieurs types différents.

Cela dit, ils partagent tous certaines caractéristiques, à savoir qu'ils spécifient un objectif qui doit être atteint dans un délai déterminé. L'objectif, cependant, peut être n'importe quoi, du volume des ventes aux bénéfices en passant par l'activité de vente interne elle-même, qu'elle soit réussie ou non.

En d'autres termes, le quota peut être défini au niveau de l'entrée (combien d'appels ou de réunions sont programmés, par exemple) ou au niveau de la sortie (combien de ventes sont réalisées, durée du cycle de vente, taux de clôture, etc.).

Des quotas peuvent être définis pour des commerciaux individuels ou des équipes entières en fonction des besoins de votre entreprise.

Pourquoi les quotas de vente sont-ils importants ?

Les quotas de vente définissent des objectifs définis qui peuvent être utilisés à la fois pour motiver votre équipe et évaluer ses performances.

En fixant un objectif clair, les représentants ont un objectif à atteindre et ils peuvent clairement voir quand ils sont sur ou hors du parcours. De même, la direction peut également mesurer les performances de l'équipe à la lumière de cet objectif et prendre des décisions basées sur les données.

Dans l'ensemble, les quotas peuvent lancer le bal et susciter l'enthousiasme en rendant les performances des ventes moins vagues et ambiguës - sans une référence claire pour le succès et l'échec, il est difficile de savoir comment vous vous comportez.

Cinq types de quotas de vente à établir pour votre équipe de vente

Avec cette compréhension des quotas de vente en main, passons à une exploration des différents types de quotas que vous pouvez définir pour votre équipe.

1. Quota de prévision

Un quota de prévision est exactement ce à quoi il ressemble : une prévision de ce qu'une équipe de vente ou un représentant individuel devrait atteindre à une date spécifiée. Habituellement, les quotas de prévision sont basés sur les performances historiques du représentant ou de l'équipe. Dans les équipes performantes, l'objectif augmentera d'une période à l'autre à mesure que l'équipe continue de s'améliorer.

Étant donné que les quotas de prévision sont basés sur les performances historiques, ils peuvent varier considérablement entre les membres de l'équipe et, dans les grandes organisations, les équipes régionales. Ce type de quota a tendance à être plus individualisé que d'autres types, qui fixent des quotas pour l'ensemble de l'équipe de vente.

Par exemple, si John atteint généralement 15 000 USD de ventes chaque mois, son quota prévisionnel pour chaque mois sera de 15 000 USD. Cependant, si l'on s'attend à ce qu'il augmente ses ventes de 5 % le mois prochain, son quota prévisionnel sera de 15 750 $.

Toutefois, si Rachel dessert une région qui enregistre généralement moins de ventes, son quota de prévision pourrait n'être que de 10 000 USD, sans augmentation prévue au cours du mois suivant.

2. Quota de bénéfices

Par rapport aux quotas prévisionnels, les quotas de bénéfices sont moins courants. Ils sont généralement utilisés par les entreprises qui vendent des produits de grande valeur et n'offrent pas beaucoup de remises. Dans l'ensemble, ce type de quota est moins répandu que les autres.

Au lieu de fixer des quotas pour des individus ou des équipes spécifiques, les quotas de bénéfices examinent généralement les bénéfices générés par l'équipe de vente dans son ensemble. Cependant, ils peuvent être personnalisés en cas de besoin.

Les quotas de profit fixent un objectif de profit réalisé par une équipe de vente. Cela peut être mesuré en soustrayant le coût des biens vendus du revenu qu'ils produisent.

Une caractéristique unique de ce quota est qu'il est indépendant du volume. Si un représentant commercial est en mesure de vendre le même produit à un prix plus élevé, il devra vendre moins de produits pour atteindre son quota. En bref, les quotas de bénéfices se concentrent vraiment sur le résultat net : combien d'argent le représentant ou l'équipe apporte à l'entreprise.

3. Contingent de volume

À certains égards, un quota de volume est l'exact opposé d'un quota de profit. Alors qu'un quota de profit ne tient compte que de la somme d'argent que le représentant ou l'équipe apporte à l'entreprise, le quota de volume est entièrement basé sur la quantité de produits que le représentant ou l'équipe vend.

Alors qu'un quota de profit pourrait être exprimé comme un objectif de 20 000 $ de ventes au cours du mois suivant, un quota de volume serait énoncé comme un objectif de 100 unités vendues le mois prochain. Le prix auquel ces unités sont vendues est sans rapport avec le quota.

Cela a ses avantages et ses inconvénients. D'une part, si un représentant des ventes est capable de vendre ses 100 unités à 5 $ chacune et qu'un autre ne peut les vendre que pour 3 $ pièce, à première vue, il semblera que les deux atteignent leurs quotas. Cependant, un représentant rapporte 500 $ par mois et l'autre ne rapporte que 3 $ par mois.

Pour cette raison, les quotas de volume ont tendance à être plus utiles pour les produits qui ont un prix fixe, et non pour les produits qui ont un élément de négociation. Ainsi, vous voudrez peut-être utiliser un quota de volume pour les ventes de jeux vidéo, mais pas pour les ventes de voitures.

4. Contingent d'activité

Les quotas d'activité sont un peu plus éloignés du résultat final par rapport aux autres types de quotas. Alors que les quotas de bénéfices, de volumes et de prévisions se concentrent tous sur le montant des ventes réalisées d'une manière ou d'une autre, les quotas d'activités se concentrent entièrement sur les activités qui mènent à ces ventes.

Ce type de quota est particulièrement utile pour les entreprises qui ont tendance à avoir des cycles de vente plus longs. Au lieu de mesurer les unités vendues ou les bénéfices, le quota d'activité définit un objectif pour des activités telles que la planification de réunions, les appels téléphoniques ou l'envoi d'e-mails. Cela a le plus de sens dans les secteurs où les ventes sont plus sporadiques et où les représentants peuvent passer de longues périodes sans réaliser de ventes.

5. Contingent combiné

Les quotas combinés sont exactement ce à quoi ils ressemblent : une combinaison de différents types de quotas.

Par exemple, un quota combiné peut être un quota d'activité avec un quota de volume supplémentaire - le représentant devra vendre un certain nombre d'unités et programmer un certain nombre de réunions pour atteindre son quota.

La clé pour utiliser avec succès les quotas combinés est de s'assurer que vous combinez les bons types. Il est souvent plus judicieux de combiner un quota d'activité avec un quota de prévision, de bénéfice ou de volume. De cette façon, vous pouvez vous assurer que vos commerciaux atteignent non seulement leurs objectifs de vente, mais qu'ils offrent également une bonne expérience client.

Comment définir des quotas de vente

Maintenant que nous avons une meilleure idée des types de quotas disponibles, nous pouvons passer à la question suivante : comment les définissez-vous ?

1. Identifiez vos ressources

La première étape consiste à comprendre où se situe actuellement votre équipe de vente. Combien d'équipes et de membres d'équipe avez-vous ? Quels sont leurs taux de conversion et d'abandon, par exemple ? Avec quelle efficacité déplacent-ils les clients dans le pipeline des ventes ?

Une fois que vous avez déterminé votre point de départ, vous pouvez ensuite passer à la planification de la façon de le maintenir ou de l'améliorer.

2. Trouvez l'historique de vos performances de vente

Une fois que vous avez une idée générale de la position de votre équipe, commencez à examiner son historique de performances. Cela vous donnera une base de référence sur ce à quoi vous attendre de votre équipe et sur le degré d'amélioration réaliste.

3. Commencez de bas en haut

Certains managers ont tendance à fixer leurs quotas de haut en bas : ils décident du profit qu'il serait agréable de réaliser, puis ils font de ce chiffre leur quota.

Malheureusement, cela peut être problématique. Bien qu'il puisse être agréable de simplement agiter une baguette magique et d'augmenter vos profits, la réalité est que les équipes de vente ont des limites. Si une équipe n'a réalisé que 10 000 $ de ventes par trimestre, il n'est pas réaliste de s'attendre à ce qu'elle gagne soudainement 50 000 $ simplement parce que vous le dites.

Au lieu de cela, il est préférable de construire vos quotas de bas en haut. Examinez les performances de vos équipes dans le passé, puis définissez vos quotas en fonction de cela. Il est normal que le quota soit supérieur aux chiffres historiques, mais il doit se situer dans une fourchette réaliste.

Une bonne règle de base est que votre quota doit être atteignable par 80 % des représentants. Le quota doit être suffisamment élevé pour que ce soit un défi motivant, mais il ne doit pas être trop élevé pour que personne ne puisse l'atteindre. Cela ne fera que démotiver votre équipe.

4. Calculez votre quota de ventes

Avec tout cela à l'esprit, tout ce que vous avez à faire est de calculer les chiffres et de définir votre quota. Prenez votre ligne de base, fixez une augmentation réaliste et faites vos calculs.

Par exemple, si votre représentant gagne actuellement 50 000 $ par trimestre et que vous souhaitez voir une augmentation de 10 %, vous devez définir un quota de profit de 55 000 $. Si vous optez pour le volume, une augmentation de 10 % pour un représentant qui vend 40 unités par trimestre serait de 44.

Lorsque vous définissez vos quotas, assurez-vous de tenir compte des variations saisonnières et des autres facteurs du marché.

Dernières pensées

Les quotas de vente sont essentiels au succès de toute équipe de vente. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, ils motivent les commerciaux et aident la direction à identifier les problèmes de performance. De même, ils maintiennent les équipes de vente sur la bonne voie en solidifiant les objectifs et en donnant aux membres de l'équipe quelque chose de concret vers lequel travailler.