Comment sortir d'une crise des ventes
Publié: 2024-03-27
- 2 mars 2024
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Vous vous sentez coincé dans une baisse des ventes ?
Ne vous inquiétez pas, nous sommes tous passés par là. Parfois, des accords clés échouent, des circonstances externes se retournent contre vous et vous ne parvenez tout simplement pas à trouver votre rythme de vente. Comme si vous marchiez dans des sables mouvants, vous pouvez rapidement vous sentir impuissant – peu importe ce que vous faites, vous n’êtes pas près d’en sortir.
Cette situation n’est pas non plus propre aux ventes. Dans le sport, cela s’appelle une séquence de défaites. En économie, c'est une dépression. Et en termes de climat, c'est une sécheresse.
Personne ne sait exactement pourquoi ces moments difficiles se produisent dans la vie et dans les ventes, mais à l’instar d’une correction économique, les choses finiront par s’améliorer si vous continuez à faire les bonnes choses de la bonne manière. Si vous êtes dans une crise de ventes et que vous recherchez des conseils et de l'inspiration pratiques, voici comment vous en sortir et recommencer à vendre.
Concentrez-vous sur ce qui est important plutôt que sur ce qui est urgent 
Comme l’a dit un jour Stephen Covey : « La plupart d’entre nous consacrent trop de temps à ce qui est urgent et pas assez de temps à ce qui est important. » Il n'aurait pas pu avoir plus raison – surtout quand les temps sont bons. Lorsque les choses vont bien, nous avons tendance à nous concentrer sur ce qui est devant nous et non sur ce qui vient – ou ne vient pas.
C’est ainsi que vous tombez dans le piège de la complaisance. Et pourquoi pas? Vous atteignez vos chiffres, votre pipeline est chargé et il semble que le mois ou le trimestre se mette en place. Votre patron n'est plus sur votre dos. Vous prenez la décision, consciente ou inconsciente, de retirer le pied de la pédale – et c'est à ce moment précis que les choses commencent à s'effondrer autour de vous.
Tous les vendeurs expérimentés peuvent vous dire que lorsque votre pipeline est plein, vous devez redoubler d'efforts pour que cela reste ainsi. N’arrêtez jamais d’alimenter votre pipeline et de développer les habitudes nécessaires pour le garder plein. Même si vous êtes censé vivre le plus gros mois de votre vie, vous devriez continuer à prospecter. Les accords clés échoueront , et si vous n’avez rien pour les remplacer, cela pourrait certainement vous coûter vos objectifs et beaucoup d’argent.
Calculez et optimisez votre taux de conversion de leads
L'espoir n'est pas une stratégie. Si vous voulez vraiment détruire cette vague de froid, vous devez connaître tous les bons chiffres.
Commencez par votre taux de conversion. Ceci est crucial, car cela vous permet d’évaluer le nombre de transactions que vous devriez avoir dans votre pipeline à un moment donné pour atteindre vos chiffres. Si vous concluez, disons, une transaction sur quatre et que vous devez atteindre votre objectif de 16 ventes ce mois-ci, alors vous avez besoin de 64 prospects. C'est un calcul simple.
Alors faites les calculs. De quelle activité avez-vous besoin pour avoir une opportunité ? Une fois que vous avez ce numéro, vous savez que vous aurez besoin de x points de contact par jour pour profiter de cette opportunité. Appuyez sur ce numéro de point de contact chaque jour et soyez religieux à ce sujet. Peu importe à quel point votre pipeline est sec ou plein, atteignez ces chiffres d'activité. Tenez-vous responsable.
Ensuite, parmi toutes vos opportunités, déterminez combien se sont convertis et combien ont échoué. Si vous disposez d'un logiciel de suivi des ventes, cela devrait être aussi simple que de consulter les mois précédents et de comparer ce qui était en cours à ce qui a réellement été clôturé pour trouver votre moyenne. Arrondissez ce nombre de conversion pour faciliter le calcul de chaque mois.
Ensuite, fixez votre objectif et faites-en quelque chose de digeste et de réaliste. Pendant que vous y êtes, laissez une certaine marge d'erreur. Si vous avez besoin de 64 prospects, fixez votre objectif à 70 ou 80. De cette façon, vous dépasserez votre objectif certains mois, tandis que d'autres mois, vous risquez de l'atteindre sur le nez.
Répliquez ce qui fonctionne 
Déballez la dernière fois que vous avez passé un bon mois ou trimestre. Dans quelle mesure cela était-il dû à la chance, et dans quelle mesure était-ce la tactique ? Plus important encore, quelle part de ce mois meurtrier est reproductible ?
Des éléments tels que les salons professionnels et les pistes de qualité de votre service marketing ne sont généralement pas sous votre contrôle. Naturellement, vous ne comptez pas sur ces fluctuations ponctuelles ou saisonnières d’un mois à l’autre, ce qui soulève la question :
Que pouvez -vous reproduire et répéter ?
Encore une fois, référez-vous à vos notes ou à votre CRM commercial et voyez quels indices vous trouvez. Au cours de ce mois ou de ce trimestre meurtrier, avez-vous atteint votre niveau d’activité de manière plus constante ? Avez-vous essayé une présentation ou un argumentaire de vente différent ? Prendre le temps de comprendre ce qui a fonctionné dans le passé et ce que vous pouvez répéter est crucial.
Pendant que vous enquêtez, vous devriez également prendre un moment pour comprendre ce qui ne fonctionne pas. Comme le dit le gourou du marketing Seth Godin, ceux qui obtiennent des résultats 10 fois supérieurs ne se contentent pas de déployer plus d'efforts : ils cultivent la discipline nécessaire pour dire « non » aux distractions. « Un contributeur 1x ne peut pas devenir un 10x simplement en travaillant dix fois plus dur », note-t-il. « La physique du temps ne le permet pas, certes, mais c'est aussi parce que 10x ne fonctionne pas sur le même axe. Il ne s'agit pas de faire plus d'efforts. Il s'agit de plus de perspicacité.
« Pour faire ce grand pas en avant, il faut avoir confiance en soi. Pour créer de l'espace. Avoir la discipline de dire non aux distractions ou même aux projets qui vous remettent en mode 1x.
Êtes-vous enlisé dans les détails du contrat, êtes-vous à la recherche de pistes non sollicitées ou passez-vous trop de temps en réunions ? Si tel est le cas, abandonnez les pertes de temps et déléguez ce que vous pouvez pour vous remettre sur la bonne voie. Créez votre système gagnant, quelque chose qui est facilement reproductible chaque mois, et poursuivez-le.
Ayez toujours un plan d’attaque
Dans The Salesman Podcast, Matt Heinz déclare : « L’ambiguïté engendre la complaisance. » Prenez cela à cœur. Vous ne devriez jamais venir au bureau sans savoir ce que vous allez faire ce jour-là.
Même si certains réussissent à planifier leurs journées le matin, cela peut entraîner une perte de temps. Au lieu de cela, changez momentanément votre concentration à la fin de chaque journée pour recadrer ce qui est important demain. Il n'y a pas deux jours pareils ici ; Certains jours, vous ferez beaucoup de suivi, et d'autres, vous ferez de la prospection.
Pendant que vous y êtes, envisagez d'adopter une approche omnicanal pour votre sensibilisation. Faites bouger les choses en alternant entre les e-mails, les appels téléphoniques et l'engagement sur les réseaux sociaux.
Connaissez vos capacités et vos limites 
Parfois, il suffit de faire face à la musique et d’admettre que ce mois-ci pourrait être une cause perdue. C'est très bien. Examinez attentivement votre pipeline et voyez ce qui est réellement possible ce mois-ci et ce qui est probablement un accord pour le mois suivant.
N'oubliez pas, lorsque vous évaluez votre pipeline, que les gens achètent pour leurs raisons et non pour les vôtres. Ne soyez pas trop insistant avec vos prospects actuels afin d'atteindre votre objectif. Vous pouvez conclure quelques transactions si vous optez pour cette voie, mais vous pourriez créer des dommages collatéraux en poussant trop les gens et en leur laissant un goût amer dans la bouche.
Si les chiffres ne correspondent pas ce mois-ci, vous pouvez toujours vous rapprocher le plus possible de votre objectif tout en empilant votre pipeline pour le mois prochain. Après tout, comme l’a dit un jour Gary Vaynerchuk, « les restrictions sont importantes pour les processus créatifs. Commencez à vous préparer le mois prochain pour réussir et sortez définitivement de la baisse de vos ventes en démontrant une activité quotidienne solide. Souvent, cela vous donnera au moins l’élan dont vous avez tant besoin et aura pour effet secondaire agréable de libérer la direction de vos chiffres.
Ne partez pas de zéro
Enfin et surtout, ne commencez pas à remplir votre pipeline à partir de zéro. La plus grande erreur que commettent les vendeurs lorsqu’ils connaissent une baisse des ventes est de penser qu’ils doivent recommencer. C'est une énorme perte de temps et, au mieux, vous gagnerez une traction minimale.
Au lieu de cela, allez parler aux personnes dans votre pipeline qui n’ont pas fermé. Découvrez où ils en sont actuellement et voyez si quelque chose a changé qui pourrait les rendre à nouveau adaptés à votre produit ou service.
Commencez par rechercher dans votre CRM les offres marquées Fermées/Invendues. Consultez également les e-mails de la même période de l'année dernière ou d'il y a six mois pour voir avec qui vous parliez et qui pourrait encore être un candidat viable. Appuyez sur vos collègues pour voir s'ils ont des prospects invendus auxquels ils accepteraient que vous les contactiez. Même des pistes légèrement chaudes peuvent vous faire gagner du temps et remettre les choses sur les rails rapidement.
Au final, n’hésitez pas à demander de l’aide pour sortir de cette crise des ventes. Si vous pensez que vous êtes seul dans cette lutte ou si vous avez l'impression que personne d'autre n'a ce problème, vous vous trompez. De nombreuses personnes dans votre équipe ou dans votre organisation ont déjà été à votre place.
Commencez par contacter les membres seniors de l'équipe pour obtenir des conseils sur la manière de sortir de la crise de vos ventes et demandez-leur s'ils ont été dans une situation similaire. Il y a de fortes chances qu'ils l'aient fait et qu'ils soient non seulement empathiques à l'égard de votre situation, mais qu'ils puissent également vous donner des conseils pratiques sur la façon dont vous pouvez commencer à grimper et vous remettre sur la bonne voie pour une année réussie.
