Des stratégies efficaces pour faire passer vos ventes au niveau supérieur

Sujan Patel

• 7 juin 2022

Que vous travailliez dans une entreprise Fortune 500, une startup ou une petite entreprise familiale, il existe une vérité universelle : nous voulons tous plus de ventes .

La conclusion de contrats est la pierre angulaire de toute grande entreprise, et si vous ne vous développez pas activement, vous vous effacez lentement. Dans cet esprit, nous avons rassemblé les sept meilleures stratégies de vente pour vous aider à conclure plus d'affaires et à générer plus de revenus.

Mais d'abord, examinons de plus près ce qu'est réellement une stratégie de vente et ce que cela signifie pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?

En termes simples, une stratégie de vente est le plan suivi par une entreprise pour vendre ses produits et services. Il est probable que la stratégie de vente évolue avec le temps pour diverses raisons. Parfois, le changement de stratégie est minime et lié à la performance interne. D'autres fois, il s'agit d'un changement plus important et lié aux conditions du marché ou aux menaces concurrentielles.

En fin de compte, une stratégie de vente répondra à une poignée de questions critiques :

• Que vendons-nous exactement ?
• A qui vendons-nous ?
• Comment allons-nous faire connaître ce que nous vendons ?
• Pourquoi vendons-nous ainsi ?

Les réponses à ces questions varieront selon l'industrie et l'organisation. Ce qui ne devrait pas changer, c'est la spécificité de chaque réponse. Mieux vous et votre équipe connaissez la stratégie de vente, plus il sera facile de l'exécuter.

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie de vente ?

Avoir une stratégie de vente solide comme le roc comporte une myriade d'avantages. Certains avantages amélioreront l'expérience client, d'autres amélioreront les performances de l'équipe de vente et tous, espérons-le, amélioreront les résultats de l'entreprise.

La raison la plus importante d'avoir une stratégie de vente documentée est sans doute de fournir aux dirigeants une référence de réussite. Avoir une stratégie définie donne à l'ensemble de l'organisation commerciale un objectif et des méthodes convenues pour l'atteindre.

Une fois que vous avez une stratégie et que vous la communiquez clairement, vous constaterez qu'il est plus facile pour les dirigeants et les directeurs de première ligne de développer un chemin, de mettre en place des indicateurs de performance clés (KPI) et d'obtenir les résultats nécessaires semaine après semaine pour atteindre les objectifs stratégiques à temps. .

Types de stratégies de vente

Il existe deux principaux types de stratégies de vente, et les deux jouent un rôle important dans toute organisation commerciale efficace :

1. Stratégie de vente entrante

Les ventes entrantes proviennent de clients potentiels qui contactent directement l'organisation. Ils portent bien leur nom car c'est le client qui prend l'initiative d'exprimer son intérêt pour vos produits ou services. Ce sont eux qui contactent de manière proactive quelqu'un pour répondre à ses questions, voir une démonstration ou effectuer un achat.

Le plus souvent, c'est à l'équipe marketing de générer des prospects entrants via des publicités, des campagnes de notoriété de la marque ou des représentants du développement commercial qui s'adressent de manière proactive pour susciter l'intérêt. À partir de là, les représentants du développement des ventes prennent ces prospects et aident à les qualifier avant de les transmettre aux vendeurs.

2. Stratégie de vente sortante

Les stratégies de vente sortantes sont à peu près à l'opposé de l'inbound. Dans ce scénario, c'est votre équipe de vente qui vous contacte via des méthodes froides ou chaleureuses telles que les e-mails, les appels téléphoniques et la vente sociale. L'objectif des ventes sortantes est d'identifier les prospects, de se connecter avec eux, de générer de l'intérêt, de faire la publicité d'une solution potentielle et de conclure l'affaire.

Chaque stratégie a ses propres mérites, c'est pourquoi de nombreuses organisations optent pour une approche hybride qui tire parti des deux dans une certaine mesure.

7 stratégies de vente efficaces pour les meilleurs vendeurs

Maintenant que nous avons établi ce qu'implique exactement une stratégie de vente, examinons de plus près sept stratégies de vente que les commerciaux les plus performants utilisent pour conclure davantage d'affaires :

1. Restez concentré sur le retour sur investissement

Pourquoi quelqu'un achète-t-il quelque chose ? La réponse simple à cette question est le retour sur investissement (ROI). L'achat de biens, de services ou de logiciels offre des retours sous forme de gain de temps, d'argent économisé ou d'accès à un autre type d'opportunité.

Les meilleurs vendeurs savent qu'il est essentiel d'articuler clairement le retour sur investissement de leurs produits et services au client potentiel. Dans son livre, The Psychology of Selling, Brian Tracy écrit : « Les gens achètent pour leurs propres raisons, pas pour les vôtres ».

En tant que représentant commercial, il vous appartient entièrement d'établir une relation qui vous aide à comprendre leurs besoins. En posant les bonnes questions, en apportant de la valeur et en transmettant un sentiment d'autorité, il est possible d'amener les prospects à baisser leur garde et à s'ouvrir sur leurs problèmes ou leurs objectifs.

Lorsque des prospects s'ouvrent, posez des questions ouvertes et creusez profondément pour déterminer exactement ce que signifierait résoudre leurs problèmes ou les aider à réaliser leurs rêves. Plus important encore, essayez de découvrir combien ils paieraient pour cela (et à quel point ils sont impatients d'agir). À partir de là, concentrez-vous sur le retour sur investissement en peignant une image de la façon dont les résultats qu'ils obtiendraient de votre produit ou service changeraient leur vie.

2. Parlez des résultats, pas du produit

Les commerciaux doivent être des experts du produit ou du service qu'ils vendent. Ils doivent être capables de répondre à des questions techniques difficiles et d'expliquer comment les choses fonctionnent.

Mais votre argumentaire ne doit pas se concentrer sur les tenants et les aboutissants du produit ou du service - il doit plutôt transmettre la valeur à un acheteur potentiel.

C'est une compétence plus délicate à maîtriser. N'oubliez pas qu'en matière de vente B2B, les conversions sont reines.

Afin de faire appel à cette philosophie gagnante, les commerciaux doivent comprendre les objectifs, les défis, les difficultés, les plans, les budgets et les délais de leurs prospects. Ce n'est qu'alors qu'ils sont réellement en mesure de positionner leurs services comme une solution.

Lorsqu'il s'agit d'un argumentaire basé sur les résultats, vous devez opter pour des preuves froides et tangibles. Regardez à quel point leur client est loin de son objectif, ce qu'il doit faire pour y arriver et comment votre produit ou service peut accélérer ou faciliter ce processus.

Mais réfléchissez ensuite à la manière dont votre produit ou service pourrait aider leur entreprise en dehors de leur défi immédiat.

Utilisez des études de cas pour démontrer ce qui pourrait être possible dans l'organisation si seulement elle avait votre produit ou service - et votre propre expertise - dans son arsenal.

3. Utilisez le Lead Scoring pour hiérarchiser vos prospects

Un problème majeur pour de nombreux commerciaux est de perdre du temps avec des prospects qui n'achèteront jamais.

Il peut sembler que vous êtes sur une bonne chose, car vous appréciez une correspondance humoristique par e-mail ou un échange de messages à la vitesse de l'éclair sur LinkedIn.

Mais ensuite, ils disparaissent dans l'éther, pour ne plus jamais être entendus. Pendant ce temps, un prospect qui voulait vraiment acheter se sent négligé et cherche ailleurs.

C'est là qu'intervient la qualification. Mais une fois vos leads qualifiés, comment les prioriser ?

Le lead scoring est la solution parfaite lorsque vous jonglez avec une grande quantité de leads. Cela vous aidera à hiérarchiser vos prospects, en fonction de la probabilité que chaque transaction soit conclue rapidement.

Alors, comment fonctionne le lead scoring ?

C'est un concept simple qui utilise un système de points qui classe les prospects sur une échelle de un à dix.

Si vous décrochez un nouveau prospect avec le titre de PDG, le fait qu'ils soient en tête de la hiérarchie de prise de décision leur attribuerait probablement un dix. Un responsable, quant à lui, peut obtenir un quatre ou un cinq, car il devra probablement convaincre d'autres parties prenantes internes avant de signer sur la ligne pointillée.

Une fois que vous avez noté tous vos prospects, vos efforts de sensibilisation peuvent commencer, en commençant par les scores les plus élevés.

4. Utilisez la narration

Le storytelling est un mot à la mode dans le marketing depuis des années, et maintenant il est entré dans le domaine des ventes.

Pourquoi le storytelling est-il un outil si utile lorsqu'il s'agit de vendre ?

Tout dépend de la façon dont nos cerveaux sont câblés.

Comme Jennifer Aaker, professeur à la Stanford Graduate School of Business, l'a dit au Guardian, « la recherche montre que notre cerveau n'est pas câblé pour comprendre la logique ou retenir les faits très longtemps.

"Nos cerveaux sont câblés pour comprendre et retenir les histoires", a-t-elle expliqué. « Une histoire est un voyage qui émeut l'auditeur, et quand l'auditeur entreprend ce voyage, il se sent différent. Le résultat est la persuasion et parfois l'action.

Cela signifie qu'en utilisant la narration comme un segment de votre stratégie de vente, vous exploitez des milliers d'années d'évolution qui ont laissé le cerveau de votre prospect prêt à s'imprégner d'histoires.

Il n'y a aucune partie du processus de vente qui ne bénéficie pas de la narration.

Utilisez-le pour dire aux prospects qui vous êtes, pour faire passer votre message de vente. Utilisez-le pour leur dire comment vous pourriez les aider et comment vous avez aidé des marques similaires dans le passé. Utilisez-le lorsque vient le temps de renouveler leur contrat et que vous devez rendre compte de la façon dont s'est déroulée leur première année avec votre produit ou service.

5. Développer un message de vente cohérent

Qu'est-ce qui différencie votre solution de celles de vos concurrents ?

Quelle valeur créez-vous pour vos clients ?

Ce sont les points que vous devez frapper – et bien frapper – à chaque pas. Ils constituent votre message de vente.

La bonne nouvelle est que cela devient plus facile plus vous lancez. Vous pouvez affiner et affiner votre messagerie en fonction de vos retours et de votre taux de grève.

Au début, envisagez de faire un petit test A/B sur la façon dont vous faites passer ces points afin de déterminer quelle méthode de contact ou de formulation est la plus efficace.

Il est très important de se rappeler que votre message de vente doit avoir un sens pour vos clients potentiels.

Prenez vous différencier de la concurrence, par exemple.

Vous êtes sûr d'avoir le meilleur produit sur le marché - il a 10 fonctionnalités de plus et 20 intégrations de plus que votre concurrent le plus proche. Mais le simple fait de secouer cela peut ne pas toucher la corde dont vous avez besoin aussi.

Au lieu de cela, regardez les spécifications de votre produit qui signifieront le plus pour l'acheteur. Si vous savez qu'ils s'appuient sur Salesforce - et que votre solution dispose d'une intégration Salesforce que personne d'autre ne maîtrise - concentrez-vous là-dessus. Si vous vendez à un responsable de la chaîne d'approvisionnement et que votre produit dispose de statistiques de stock en temps réel, faites-en une très grande affaire.

En fin de compte, vous devez utiliser la narration. Donnez à votre prospect des exemples de cas où votre produit serait beaucoup plus utile que vos concurrents, dans leur propre environnement quotidien.

Le simple fait d'énumérer tout ce que votre solution peut faire peut également submerger l'acheteur et lui donner l'impression que c'est bien plus que ce dont il a réellement besoin - et qu'il pourrait obtenir une meilleure offre ailleurs.

6. Créer l'urgence de changer

Il n'est pas rare que des prospects s'éternisent dans le processus de vente. Peut-être qu'ils s'effondrent après la démo ou qu'ils ont froid aux yeux après votre proposition. Chaque section de l'entonnoir est une nouvelle opportunité pour un contact de s'assombrir sur vous. Alors, que pouvez-vous faire à ce sujet?

Pour commencer, vous travaillez pour insuffler un sentiment d'urgence. Certains de vos prospects ont peut-être traité le problème que vous essayez de résoudre pour eux pendant des années, voire des décennies. Il est facile de voir pourquoi ils penseraient, "qu'est-ce que quelques mois de plus vont faire mal?" C'est à vous de déterminer si c'est le cas et - si c'est le cas - de les motiver à faire un changement plus tôt.

Une façon d'inculquer un sentiment d'urgence au changement est de calculer ce que la résolution du problème signifierait pour eux. Si votre solution coûte quelques centaines de dollars par mois et que le problème leur coûte des milliers chaque mois, alors quelques calculs simples pourraient les motiver à faire un changement. Vous pouvez également vous concentrer sur la création d'une offre difficile à refuser ou comportant des restrictions de temps. Ne mentez pas, mais si vos prix augmentent ou si vous arrêtez complètement un forfait, faites-le clairement savoir à votre prospect.

7. Automatisez les processus de suivi

La technologie est maintenant là pour vous permettre d'augmenter votre main-d'œuvre à l'infini sans embaucher de commerciaux supplémentaires.

En utilisant des outils d'automatisation, vous pouvez gagner un temps précieux à de nombreuses étapes du cycle de vente - et les processus de suivi sont le meilleur point de départ.

Ce n'est un secret pour personne que le suivi des prospects et des opportunités peut accaparer l'essentiel de la journée d'un commercial.

Utilisez la bonne technologie et les bons processus, et cela sera fait pour eux, ce qui leur permettra de passer leur temps là où ils en ont le plus besoin et d'augmenter leur productivité en même temps.

Tirer parti du système Lead Catcher de Mailshake est une victoire facile ici. Mailshake pilote automatiquement vos campagnes d'e-mails froids et vous alerte lorsque quelqu'un répond ou s'engage. De cette façon, vous pouvez prendre le relais et envoyer un e-mail personnalisé au moment le plus susceptible d'entraîner une réunion réservée ou un accord conclu.

Stratégie d'appel de vente : tout ce que vous devez savoir

La vente par téléphone est une compétence indispensable pour les vendeurs. Mais malheureusement, les compétences de vente en personne ne se traduisent pas nécessairement par des appels téléphoniques, où vous ne bénéficiez pas de l'expression, du langage corporel et d'autres communications non verbales de votre prospect. Voici quelques-uns des facteurs qui entrent dans la réussite de la vente par téléphone :

• Développer et déployer des scripts d'appel à froid efficaces
• Savoir gérer le blocage dans le système de messagerie vocale d'un prospect
• Établir une relation lorsque vous n'êtes pas face à face avec votre prospect
• Pouvoir qualifier ou disqualifier des prospects
• Maximiser votre efficacité en suivant les appels et en rationalisant votre processus de sensibilisation
• Poser les bonnes questions pour obtenir les informations dont vous avez besoin pour conclure la transaction

Si vous n'êtes pas à la hauteur dans l'un de ces domaines, les ressources ci-dessous vous aideront à vous mettre à niveau. Découvrez-les tous ou choisissez en fonction de vos besoins les plus importants :

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Prendre les devants

Déployer une stratégie de vente gagnante ne signifie pas nécessairement que vous devez dépenser des tonnes d'argent en logiciels ou réinventer la façon dont votre équipe de vente fait des affaires. Parfois, cela peut signifier la mise en œuvre d'un outil simple mais efficace comme Mailshake. D'autres fois, cela peut signifier apporter de petites modifications aux stratégies que vous déployez. Les options sont infinies, et c'est la moitié du plaisir de réussir dans les ventes.