Ciblage des ventes : l'approche de vente par fusil de chasse est morte
Publié: 2024-04-06
- 19 mars 2024
Contenu
Voici un fait à comprendre…
Selon Salesforce, 57 % des commerciaux ne parviennent pas à atteindre leur quota de nos jours.
L'économie est en plein essor, le chômage est au plus bas et pourtant, six vendeurs sur dix meurent sous la vigne. Où est la déconnexion ?
Certains affirment que cela a toujours été le cas, tandis que d’autres attribuent la responsabilité à leurs entreprises d’avoir placé la barre trop haut.
Permettez-moi de suggérer une troisième possibilité.
Peut-être… juste peut-être… TOUTES les affaires gagnées proviennent du même groupe de vendeurs. C'est vrai, je suppose que les mêmes quatre représentants sur dix remportent toutes les nouvelles offres intéressantes des clients.
Avant de dire que ce n'est pas possible, considérez le principe de Pareto : quatre-vingts % des résultats proviennent généralement des 20 % d'entrées exploitables les plus importantes. Pourquoi alors serait-il difficile de concevoir que nos clients choisissent d’acheter parmi quelques privilégiés ?
Si tel est le cas, il est important de savoir ce qui distingue les quelques 20 % qui réussissent.
Voici ce que je vois…
Le monde des affaires évolue rapidement et de façon exponentielle autour de nous, et trop peu d’entre nous suivent le rythme. De nombreux vendeurs ressemblent encore au loup de Wall Street. Ils portent des agendas papier et parcourent la ville comme une sorte de tournée des pubs, se serrant la main et embrassant les bébés.
Stratégie? Qu'est ce que c'est? Tout est question de volume, bébé ! Remplissez votre entonnoir ! Rien ne remplace le bon vieux travail acharné et une longue liste de prospects, n'est-ce pas ?
Faux! Le ciblage des ventes doit être précis. L’approche de vente au fusil de chasse est morte.
Nous ne pouvons plus simplement préparer et tracer notre chemin vers le succès. Au lieu de cela, nous devons identifier quelques clients cibles, ceux qui sont les plus prometteurs, et y aller à fond. Nous devrions cibler avec quelque chose qui s'apparente davantage à un canon qu'à un fusil de chasse.
La stratégie, tout comme les jeux Battleship de notre jeunesse, est primordiale pour réussir.
Examinons ensuite sept conseils sur la façon d'adopter une approche boule de canon en matière de ciblage des ventes.
Comment définir votre cible et générer un impact (7 étapes)
Étape 1. Cartographiez votre territoire
Pensez à la règle des 80-20 : 80 % des résultats proviendront des 20 % des entrées les plus riches. De toute évidence, moins c’est plus, surtout si vous parvenez à créer une conscience et une concentration profondes.
Trouvez les clients susceptibles de bénéficier le plus de ce que vous avez à offrir et recherchez la valeur à travers les yeux du destinataire.
Questions à vous poser :
- Quels sont les 20 % de cibles principales qui génèrent 80 % des ventes ?
- Quels 20 % de vos actions génèrent 80 % des résultats ?
- Quels prospects ou clients sont les plus susceptibles d’être réceptifs à ce que j’ai à proposer ?
- Qui sont disposés et capables d’opérer un changement ?
Étape 2. Tracez vos cibles
Il est important de regrouper votre entreprise, que vous soyez nouveau sur un territoire ou que vous ayez des années d'expérience avec votre clientèle, et c'est la clé du ciblage des ventes.
Répartir votre entreprise consiste à classer vos clients en segments ou en groupes. Vos catégories peuvent être basées sur les types de produits qu'ils achètent, la récence de leur dernier achat, leur secteur d'activité ou la taille de leur entreprise, ou tout autre regroupement logique.
L'objectif de la cartographie est de comprendre d'où vient votre entreprise, de qui et quelles opportunités ou menaces peuvent exister. Cela s’apparente à un portefeuille d’actions bien diversifié.
C'est un exercice qui doit être fait régulièrement et systématiquement, afin que vous ayez des repères pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et qui vous devriez cibler.
Comment regrouper votre entreprise
Commencez par dresser une liste de tous vos clients. Effectuez ensuite une analyse pour comprendre quel pourcentage de votre activité provient de chacun.
Étape 1 : La première partie de cet exercice consiste à décider quel groupe de clients génère des revenus constants et durables. Appelez ce groupe votre catégorie « pourquoi », car il est probable que vous soyez déjà aligné sur la valeur.
Étape 2 : Ensuite, identifiez les clients qui semblent acheter avec une certaine régularité, mais qui sont toujours incohérents et pleins de potentiel. C'est votre groupe « comment ».
Étape 3 : Enfin, prenez les clients restants et étiquetez-les comme votre groupe « quoi ». Votre groupe a essayé ou commandé plusieurs fois, mais soit ils en sont aux premiers stades de développement, soit vous n'avez pas encore gagné leur confiance ou leur engagement.
EN RELATION : Définition de la prospection commerciale, techniques et pourquoi c'est important
Étape 3. Développer une stratégie de ciblage
Il est facile de donner la priorité à un groupe cible plutôt qu'à un autre en fonction de vos propres préférences. Ici, vous utiliserez un outil pour supprimer les émotions de vos décisions.
Étape 1 : Prenez votre clientèle et ajoutez-la à une feuille de calcul. Maintenant, classez-les en fonction de la génération de revenus, du plus élevé au plus bas.
Étape 2 : Sur un onglet ou une feuille de calcul séparé, classez-les en fonction du potentiel de revenus futurs perçu. Assurez-vous de choisir des cibles et des prospects dans chacun de vos compartiments.
Choisissez quelques opportunités à long terme avec un potentiel important, plusieurs cibles stables ou à faible risque et un large éventail de prospects supplémentaires qui sont des succès rapides. Utilisez vos seaux pour identifier d'où ils viennent.
Étape 3 : Enfin, sur une troisième feuille, dressez une liste de variables qui, selon vous, augmenteront ou diminueront la capacité des clients à agir ou à mettre en œuvre des changements.
Pour chacun de ces facteurs, attribuez une valeur également pondérée. Par exemple, disons que les facteurs sont la « bureaucratie », la « préparation », le « pouvoir d’achat » et « l’influence interne ».
Pour chaque variable, utilisez une valeur de 1 à 10 pour chaque client (1 signifiant qu'il est élevé dans cette variable et 10 signifiant qu'il est faible). Exécutez ensuite une fonction de somme et classez votre troisième feuille de la valeur la plus basse à la plus élevée.
Étape 4 : Écrivez une formule telle que X = classement de la feuille 1 multiplié par 0,25 + classement de la feuille 2 multiplié par 0,25 + classement de la feuille 3 multiplié par 0,5.
Cela semble trop compliqué ? J'ai une bonne nouvelle pour vous. J'ai fait la plupart du travail pour vous. Les formules et les feuilles de calcul illustrant cet exemple, ainsi qu'un outil gratuit que vous pouvez utiliser pour votre propre clientèle, sont disponibles dans le Guide du Pirate sous la rubrique Outils de ciblage.
Étape 4. Planifiez votre approche
Il est maintenant temps de créer votre plan de pré-appel.
Le sujet du « pourquoi » est beaucoup abordé ces derniers temps. Cependant, peu de livres et de méthodes vous expliquent comment découvrir le « pourquoi ». En conséquence, même lorsque notre plan part du « pourquoi », nous partons d’hypothèses.
Votre planification doit commencer par une compréhension de où et quelle est la valeur aux yeux du destinataire.
Créez une liste de questions à poser au prospect :
- Pourquoi est-il important pour ce segment d'activité d'avoir le bon partenaire ou fournisseur ?
- Pourquoi en avez-vous fait une priorité ?
- Pourquoi avez-vous choisi votre fournisseur ou produit actuel ?
- Pourquoi envisageriez-vous de changer de poste à l'avenir ?
- Pourquoi seriez-vous inquiet de faire un changement ?
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Étape 5. Savoir quand utiliser un boulet de canon pour couler un navire
Afin de couler un gros navire et de conclure une grosse affaire, vous devez éviter la peur et tout mettre en œuvre. Vous devez savoir quand une grosse affaire est en vue – et aller la chercher.
Trop souvent, nous permettons aux distractions ou au timing de nuire au succès. Lorsque vous avez un objectif important en ligne de mire, ajustez votre calendrier et prévoyez du temps pour vous préparer, afin de garantir la victoire.
Étape 6. Générer un grand impact
Souvent, la meilleure partie pour atteindre une grande cible est l’histoire que vous pouvez ensuite raconter à d’autres clients du même secteur. Rien ne se vend mieux qu’une étude de cas provenant d’une source interne fiable.
Comment pouvez-vous tirer parti de l’affaire que vous venez de conclure pour gagner des affaires auprès d’autres clients similaires ? Il est difficile d’attirer un gros client en partageant des exemples de petites entreprises jouant à un jeu plus restreint.
Une fois que vous avez remporté une nouvelle affaire et que le client est satisfait, suivez toutes les données possibles qui indiquent le succès du partenariat. Créez ensuite une étude de cas que vous pourrez utiliser dans des opportunités similaires, où le succès de votre client trouvera un écho.
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Étape 7. Acceptez les accidents et les échecs
Soyez prêt : la route du succès est pavée d’échecs. La clé est d’apprendre rapidement de ses erreurs. Considérez l’échec comme une opportunité future. Ne passez pas trop de temps à trouver des excuses ou à comparer l'échec aux autres.
Succès du ciblage des ventes
Alors, que retenir de tout cela ?
Nos clients évoluent et attendent plus de nous. Nous ne pouvons pas ignorer (ou combattre) le changement. Alors que la classe moyenne a connu un déclin ces dernières années, le porte-monnaie du commercial « moyen » subit actuellement un coup dur.
Les choses évoluant si rapidement, il est essentiel que vous définissiez clairement votre cible.
Commencez à regarder votre entreprise à travers les yeux de vos clients.
Abordez le ciblage des ventes sous un angle différent : développez une stratégie plutôt qu'un plan - et lorsque vous avez un gros client en ligne de mire, utilisez un boulet de canon !
Si vous souhaitez en savoir plus sur les techniques de ciblage des ventes, les trucs et astuces, consultez le livre issu du projet de cinq ans, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Il est disponible sur Amazon, Kindle et apparaîtra bientôt sur Audible.
Tyler Menke
Tyler Menke est titulaire d'un MBA de l'Université Xavier et est un professionnel de la vente B2B de longue date avec 13 ans d'expérience dans la vente médicale. Il a récemment publié et publié un livre intitulé The Pirate's Guide to Sales - A Seller's Guide for Getting from Why to Buy. On le trouve sur Amazon, Kindle, et bientôt sur Audible !
