25 techniques de vente puissantes à intégrer dans votre processus
Publié: 2024-04-02
- 9 mars 2024
Contenu
Chaque représentant commercial a quelques techniques de vente préférées dans son arsenal.
Pourquoi?
L’utilisation de techniques de vente éprouvées peut faire passer votre jeu de vente au niveau supérieur. Ces techniques sont réputées pour une raison : elles ont fonctionné pour de nombreux vendeurs avant vous, et elles pourraient également fonctionner pour vous.
N'oubliez pas que différents prospects, prospects et clients – et différentes situations – nécessitent des techniques de vente différentes.
Par exemple, le PDG d’une petite start-up éthique peut ne pas bien réagir à la clôture difficile à laquelle les chefs d’entreprise de grandes organisations sont habitués. Donc, dans ce cas, vous souhaiterez peut-être vous adapter à la vente relationnelle ou à la vente douce.
Nous avons dressé une liste complète de nos techniques de vente préférées ainsi que d'autres ressources pour des informations plus détaillées. Utilisez-les isolément ou en combinaison et voyez vos chiffres de ventes exploser.
Esprit de vente
1. Vente relationnelle
La vente relationnelle est une technique qui consiste à construire progressivement une relation avec un prospect et à l'utiliser pour lui vendre encore et encore.
Cela fonctionne parce qu'il est plus facile de fidéliser les clients existants que d'en obtenir de nouveaux, et c'est une expérience plus douce et plus agréable à la fois pour le commercial et le client.
Plongez dans cet article pour apprendre à maîtriser la vente relationnelle et pour voir quelques excellents exemples d'utilisation efficace de celle-ci.
2. Vente douce
La vente douce est utilisée pour créer une expérience d’achat à moindre pression.
Comment?
Pensez à une conversation informelle, un langage amical et une persuasion subtile.
Si vous travaillez sur des prospects qui seront découragés par une vente haussière et agressive, consultez cet article, qui vous apprend comment et où appliquer la vente douce.
3. Vente consultative
La vente consultative met l’accent sur la résolution de problèmes.
Les commerciaux utilisant la vente consultative établissent une relation avec les prospects et collaborent avec eux pour trouver une solution à leurs problèmes, en utilisant leur produit ou service.
Dans cet article, vous trouverez les meilleures techniques de vente consultative à essayer et verrez comment les experts les utilisent.
4. Vente de fonctionnalités et d'avantages
Les commerciaux qui emploient la vente axée sur les fonctionnalités doivent directement connecter les fonctionnalités de leur produit (c'est-à-dire les choses que votre produit aide votre client à faire) avec les objectifs qu'il aidera ses prospects à atteindre et les défis qu'il les aidera à surmonter.
Dans cet article, vous trouverez des conseils pour mettre en lumière les avantages de votre produit, ainsi que sur la manière de décider quels sont ces avantages pour votre prospect.
5. Vente challenger
Les représentants commerciaux de Challenger sont des travailleurs extrêmement acharnés. Détestant s'appuyer sur des talents ou des compétences innés, ils se poussent constamment à acquérir de nouvelles compétences et à trouver de nouvelles façons de se connecter avec des prospects.
Les commerciaux utilisant la vente challenger prennent le contrôle de la conversation et utilisent leurs compétences en matière de débat pour acquérir une solide compréhension de l'activité, des points faibles et des besoins du client.
Découvrez pourquoi vous devriez essayer Challenger Selling dans cet article.
6. La technique de journalisation
Dans cet article, Whitney Sales, associé général chez Acceleprise et créateur de The Sales Method, clarifie la technique de logrolling et nous approfondissons les composants qui composent cette méthode de vente.
À quoi tout cela se résume-t-il ? Offrez au client quelque chose qu’il apprécie plus que vous, en échange d’obtenir de lui quelque chose que vous appréciez plus qu’eux.
7. Vente à valeur ajoutée
Si vous utilisez la méthodologie Value Selling, vous vous concentrez sur la vente des avantages ou de la valeur de votre produit, et non sur le produit lui-même.
La valeur est la différence entre le prix que le client paie et ce qu'il reçoit.
Lisez cet article pour en savoir plus sur la vente de valeur et pour vous plonger dans l’équilibre délicat entre la tarification et la valeur.
8. Vente conceptuelle
L’astuce de la vente conceptuelle consiste à aligner votre processus de vente sur la façon dont les clients achètent afin de créer une situation gagnant-gagnant.
Les meilleurs vendeurs conceptuels sont ceux qui utilisent l’écoute active et posent des questions intelligentes – c’est une partie importante de la maîtrise de cette méthodologie.
Apprenez-en davantage sur le cadre conceptuel de vente dans cet article sur les 8 principales méthodologies de vente.
Méthodes de vente
9. Emailing à froid
Le Cold Emailing se situe au début du cycle de vente. C'est un moyen incroyablement efficace de transformer des prospects en leads sans perdre trop de temps.
Créez simplement un e-mail de vente pour un segment de votre liste de diffusion, optimisez-le à l'aide d'outils de personnalisation et cliquez sur Envoyer.
Cet article vous guide tout au long de la rédaction d'un e-mail froid, de l'introduction au suivi.
10. Vente personnelle
La vente personnelle fait simplement référence à la vente lors d'une réunion en face à face et remonte au début de l'histoire de l'humanité.
Cependant, à mesure que les entreprises se développent à l’international et adoptent les technologies de communication, la vente personnelle est devenue moins populaire.
Cela dit, cette technique ancienne a bel et bien sa place dans les ventes d’aujourd’hui. Cet article vous dira tout ce que vous devez savoir sur la vente personnelle.
11. Vente entrante
La vente entrante est une forme de marketing et de vente qui permet au client de venir vers vous – et lorsqu'il le fait, il a déjà parcouru plus de 57 % environ du cycle de vente sans vous.
Cela signifie que vous obtenez des prospects actifs et mieux qualifiés, que la recherche de prospects prend moins de temps et que l'acheteur se sent moins sous pression.
Dans cet article, vous découvrirez ce qu'il faut pour mettre en œuvre une stratégie d'inbound marketing réussie.
12. Vente de compte cible
La vente de comptes cibles consiste à investir plus de temps et d'efforts dans une poignée de prospects, plutôt que de laisser vos commerciaux sauter entre d'innombrables petites opportunités.
Le risque est élevé, mais le gain potentiel est plus élevé.
Apprenez-en davantage sur cette méthodologie couramment utilisée – ainsi que sur sept autres techniques de vente efficaces – dans cet article.
13. Vente sociale
Pour ceux d'entre nous qui travaillent dans la vente, la vente sociale n'est plus simplement une option : c'est un mode de vie.
Maîtriser les réseaux sociaux est probablement le moyen le plus rapide et le plus simple de se connecter avec des prospects et de faire bouger les choses.
Mais ce n’est pas toujours aussi simple qu’il y paraît. Lisez cet article pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur la création d'une stratégie de vente sociale, de la création d'outils et de profils à la gestion du temps.
14. Références
Les références sont le Saint Graal des ventes.
Lorsqu'un client satisfait vous recommande à un ami ou à un collègue, le prospect vous parvient plus loin dans l'entonnoir de vente qu'un nouveau prospect ne le serait. Mais le processus d’obtention de références peut parfois être un peu délicat.
Dans cet article, vous découvrirez diverses techniques pour demander des références.
15. Réseautage
Le réseautage représente une part importante des ventes, mais il n'est pas toujours facile de bien faire les choses. Cela demande de la pratique.
Dans cet article, vous trouverez des modèles pour cet e-mail de suivi de réseautage très important. Après tout, cela ne sert à rien de faire bonne impression lors d'un événement de réseautage, mais simplement de laisser toutes ces précieuses pistes s'envoler après le grand jour.
Cadres de vente
16. La méthode de vente Sandler
La méthode de vente Sandler est l’une des plus anciennes méthodologies encore utilisées.
Bien réalisée, elle aboutit à une transaction moins insistante dans laquelle le client croit qu'il poursuit la transaction et qu'il n'est pas vendu.
La méthode de vente Sandler comporte trois étapes, que vous pouvez explorer dans cet article.
17. Vente SPIN
SPIN = Situation, Problème, Implication et Besoin-Récompense.
SPIN Selling se concentre sur la conduite de la conversation en posant les bonnes questions à chacune de ces étapes.
Lisez cet article pour en savoir plus sur la vente SPIN, de son histoire à sa méthodologie.
18. Vente AIDA
La plupart des commerciaux savent qu'AIDA signifie :
- Attention
- Intérêt
- Désir
- Action
En fait, vous avez probablement déjà essayé cette technique classique. Il est maintenant temps de le mettre en ligne.
Dans cet article, nous expliquons comment utiliser le modèle AIDA dans les e-mails de vente, en approfondissant chacune des quatre étapes.
Techniques de clôture des ventes
19. Vente de solutions
La vente de solutions fonctionne mieux lorsque vous vendez des produits ou des services hautement personnalisés en fonction des besoins de chaque client.
Tout comme la vente à valeur ajoutée, cette technique se concentre sur la résolution de problèmes dans son ensemble plutôt que sur les spécificités du produit.
Lisez cet article pour découvrir comment conclure des transactions à l'aide de la vente de solutions. Spoiler : tout est question de points douloureux.
20. La clôture de la concession
Cet article examine un certain nombre de techniques de clôture, y compris la clôture de concession – une méthodologie pratique pour amener les clients à franchir la ligne d'arrivée.
Si la négociation a fait partie du processus de vente – comme c’est souvent le cas – utilisez-la à votre avantage. Par exemple, vous pourriez accepter d’offrir une remise de 5 %, mais seulement si le client accepte de signer sur la ligne pointillée le jour même.
21. La clôture Ben Franklin
Ben Franklin a persuadé les gens de prendre son parti dans une dispute en énumérant simplement le pour et le contre.
Cette technique est peut-être vieille comme le monde, mais il y a une raison pour laquelle les commerciaux l'utilisent encore : elle fonctionne.
Dans cet article, vous découvrirez comment utiliser cette clôture classique d'une manière qui encouragera votre prospect à se convertir, et non le dissuadera.
22. Les prochaines étapes se terminent
Simple mais efficace ; Il y a une raison pour laquelle les commerciaux aiment la clôture des prochaines étapes.
À la fin de votre appel ou de votre réunion, demandez simplement au responsable quelles devraient être, selon lui, les prochaines étapes. Cela leur incombe de décider de la meilleure façon de faire avancer votre accord.
Lisez cet article pour savoir quand et comment utiliser cette clôture facile pour réussir.
23. Difficile de se rapprocher
Bonnes nouvelles! Celui-ci n’est pas difficile à maîtriser.
Lisez cet article pour découvrir les conditions que votre situation doit remplir pour que les difficiles à rapprocher réussissent.
Comme son nom l’indique, cette technique permet aux leads de venir à vous. Asseyez-vous simplement, arrêtez de rappeler et laissez vos prospects prendre l’initiative.
24. Le chiot proche
Le concept derrière Puppy Dog Close est de permettre à un prospect très qualifié d’essayer gratuitement votre produit ou service pendant une courte période.
Si vous pouvez démontrer un niveau élevé de valeur sur cette courte période, ils ne devraient pas être disposés à le restituer.
Découvrez comment profiter de cette clôture des ventes – et de 14 autres – dans cet article.
25. La clôture présumée
Cet article explique l’une des clôtures les plus simples et les plus efficaces connues des commerciaux.
Lorsque vous arrivez à la fin de votre argumentaire, formulez simplement votre langage comme si vous aviez déjà conclu la vente.
Voici un exemple :
« Avec quel forfait souhaitez-vous partir ? »
Il est donc plus difficile pour l’acheteur de dire non.
