Terminologie de vente – La liste ultime des termes de vente
Publié: 2024-04-03
- 1 avril 2024
Contenu
La vente est une industrie riche en jargon et en acronymes.
Entendre vos collègues utiliser des termes tels que EBITDA, AIDA et KPI au cours de vos premières semaines de vente peut être intimidant, surtout lorsque vous ne savez pas ce qu'ils signifient.
C'est une chose de trébucher devant un collègue, mais vous voulez vous assurer que vous êtes en mesure de dialoguer avec les clients à leur niveau dès le départ.
Dans cet esprit, nous avons compilé la liste ultime des termes de vente pour vous aider à vous familiariser avec ces expressions et acronymes couramment utilisés.
1. Compte
Dans le domaine des ventes, un « compte » est simplement un moyen de faire référence à un client ou à un client actuel.
2. Revenus récurrents annuels (ARR)
Les revenus récurrents annuels, ou ARR, sont une mesure qui mesure les performances des activités récurrentes ou d'abonnement. Il fournit un aperçu utile de haut niveau de la croissance, segmente les revenus récurrents du chiffre d'affaires total et est utile pour les prévisions et la planification.
3. Valeur moyenne du contrat (ACV)
La valeur moyenne du contrat, ou ACV, est le revenu moyen généré par un client individuel sur une période de temps définie. D'autres termes que vous pouvez rencontrer en relation avec l'ACV incluent la valeur annuelle du contrat (ACV), qui s'applique lorsque la période mesurée est d'un an, et la valeur d'achat moyenne (APV), qui est utilisée pour les revenus non basés sur les abonnements.
4. Soyez toujours proche (ABC)
C’est une question que vous entendrez probablement de temps en temps dans les bureaux de vente sortants traditionnels. ABC a été utilisé pour motiver les commerciaux et fait référence à l'idée qu'ils doivent constamment rechercher de nouveaux prospects et réussir à conclure des ventes.
5. Valeur à vie du client (CLV)
La valeur à vie du client (CLV) est une mesure qui aide les entreprises à prévoir le montant des revenus qu'elles généreront au cours d'une relation avec un client. CLV prend en compte la durée de vie moyenne du client ainsi que la valeur client.
6. Coût d'acquisition client (CAC)
Le coût d'acquisition client (CAC) prend en compte le marketing ainsi que les ventes. Déterminer le CAC vous montre combien il en coûte en moyenne à l’entreprise pour acquérir un nouveau client. Il est calculé en prenant la somme des dépenses publicitaires et des frais généraux, ainsi que des salaires, commissions et primes des ventes et du marketing, et en divisant ce chiffre par le nombre de nouveaux clients au cours de cette période.
7. AIDA (Conscience, Intérêt, Désir, Action)
AIDA est l'une des méthodologies de vente les plus populaires. L'acronyme signifie sensibilisation, intérêt, désir et action, qui constituent quatre étapes de l'entonnoir d'achat. Les commerciaux sont chargés de faire descendre les clients dans cet entonnoir pour finalement conclure une vente.
8. B2B
B2B est un acronyme pour business-to-business. Il s’agit d’une entreprise qui vend des produits ou des services à d’autres entreprises, plutôt qu’aux consommateurs – ou en plus –.
9. B2C
B2C est un acronyme pour business-to-consumer. Il s’agit d’une entreprise qui vend des produits ou des services aux consommateurs plutôt qu’à d’autres entreprises, ou en plus.
10. BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier)
BANT est un acronyme bien connu qui signifie budget, autorité, besoin, calendrier. Il est utilisé lors de la qualification du prospect pour aider à déterminer si un prospect dispose du budget, de l'autorité, du besoin et du calendrier appropriés pour effectuer un achat. Si les commerciaux en déduisent que le lead répond effectivement à ces quatre critères, ils deviendront alors des leads qualifiés.
11. Haut de l'entonnoir
Le haut de l’entonnoir est un raccourci pour la première étape du processus d’achat. À ce stade, les leads ont généralement identifié un problème et recherchent des moyens de le résoudre.
12. Bas de l'entonnoir
Le bas de l'entonnoir fait référence au point du parcours de l'acheteur auquel le prospect est presque prêt à effectuer un achat.
13. Cycle de vente
Le cycle de vente fait référence au processus de vente à un client, depuis le premier point de contact jusqu'à la conclusion de la transaction.
14. GRC
CRM signifie gestion de la relation client. Le CRM est un logiciel qui aide les commerciaux à gérer les relations clients et leur donne un endroit pour enregistrer toutes les informations vitales collectées au cours de leur partenariat. Cela inclut les informations de contact, le suivi des e-mails, les appels téléphoniques, les rendez-vous, etc.
15. Intention d'achat
L’intention d’achat d’un client est la probabilité qu’il procède à un achat. L'intention d'achat est généralement prédite par le suivi des comportements tels que la consommation multimédia, la navigation en ligne ou les téléchargements de contenu.
16. Critères d'achat
Les critères d'achat sont les informations écrites ou non écrites dont un consommateur a besoin pour prendre une décision d'achat.
17. Désabonnement
Le taux de désabonnement est l’une des mesures les plus utiles en entreprise. Votre taux de désabonnement vous indique combien de clients vous perdez sur une certaine période de temps. Il est calculé en examinant le nombre de clients perdus au cours d'une période définie et en divisant par le nombre total de clients au début de cette période.
18. Niveau C/Suite C
Le niveau C ou C-suite est une façon de décrire les membres très haut placés au sein d'une organisation. Le « C » fait référence au mot « chef » au début de leurs titres de poste. Les titres de poste de niveau C incluent généralement le directeur général, le directeur de l'exploitation, le directeur financier et le directeur de la technologie.
19. Taux de clics
Le taux de clics est une mesure utilisée pour mesurer le succès des campagnes de vente et de marketing. Il s'agit du nombre de clics sur un lien, divisé par le nombre de fois que la page est consultée.
20. Vente croisée
La vente croisée décrit un scénario dans lequel un commercial vend l'un des produits de son entreprise à un client, puis lui en vend un autre avec succès, soit au même moment, soit plus tard dans la relation.
21. Taux de conversion
Dans le contexte des ventes et du marketing, la « conversion » fait référence au moment où un individu effectue une action souhaitée sur une page Web. Il peut s'agir de cliquer sur le bouton d'achat sur un site Web, de remplir leurs coordonnées sur des formulaires de contact ou de télécharger un élément de contenu. Le taux de conversion est le pourcentage de personnes qui ont effectué une conversion sur cette page.
22. Appel à froid
Le démarchage téléphonique est une technique de vente traditionnelle dans laquelle les commerciaux appellent des personnes qu'ils n'ont jamais contactées auparavant afin de vendre des produits ou des services, ou afin de qualifier des prospects.
23. E-mail froid
Semblable à un appel à froid, un e-mail à froid est une communication par e-mail envoyée à un prospect qui n'a eu aucun contact préalable avec l'entreprise ou le vendeur dans le but de susciter son intérêt pour le produit ou le service.
24. Décideur
Lorsque les vendeurs font référence aux décideurs, ils font référence à l'individu – ou aux individus – au sein d'une entreprise qui possède l'autorité et le contrôle requis sur le budget pour prendre une décision d'achat finale. Ce décideur est considéré comme la personne la plus souhaitable à qui vendre au sein d’une entreprise.
25. Appel découverte
Un appel de découverte est le premier appel avec un prospect, dans le but spécifique de découvrir s'il vaut la peine pour le commercial d'investir plus de temps dans la vente à cette personne. En d’autres termes, si le prospect répond aux critères pour devenir un prospect qualifié. Cela implique de poser de nombreuses questions approfondies sur l'activité, les défis et le rôle du prospect.
26. EBITDA
L'EBITDA signifie « bénéfice avant impôts sur les intérêts, dépréciation et amortissement », qui est la mesure comptable utilisée par les grandes entreprises.
27. Entreprise
Lorsque les vendeurs parlent de « niveau entreprise », ils font généralement référence à de grandes organisations complexes avec des problèmes de collaboration que les logiciels sont capables de résoudre.
28. Gardien de la porte
Il existe un gardien par rapport au décideur. Ce sont les professionnels qui protègent le décideur, soit en permettant le flux d'informations vers lui, soit en l'empêchant. Les titres de poste typiques de gardien incluent assistant personnel et réceptionniste.
29. Marge brute
La marge brute est calculée en soustrayant le coût des marchandises vendues du total des ventes.
30. Ventes entrantes
Les ventes entrantes sont une approche plus moderne que la vente sortante traditionnelle. Avec les ventes entrantes, le marketing et les ventes travaillent ensemble pour attirer stratégiquement des prospects vers eux. En cas de succès, les clients contactent directement les marques – et non les commerciaux qui s’adressent aux prospects – et l’équipe commerciale décidera alors de les qualifier ou non.
31. KPI
Les KPI sont des indicateurs de performance clés. Ces valeurs mesurables sont utilisées pour déterminer si une personne ou une entreprise a réussi à atteindre son objectif ou sa cible.
32. Plomb
L'un des mots les plus couramment utilisés dans le domaine des ventes, un prospect est une personne ou une entreprise qui a démontré qu'elle est intéressée par un produit ou un service, mais pas nécessairement par contact direct : elle peut simplement avoir interagi avec votre site Web ou assisté à un événement.
33. Génération de leads
La génération de leads est le processus de collecte des coordonnées de clients potentiels, ou de prospects, et de génération d'intérêt autour de votre produit ou service. Le marketing de contenu, le marketing sortant, les références et la publicité sont toutes des techniques de génération de leads.
34. Développement de leads
Le lead nurturing est le processus de construction et de renforcement d’une relation avec des clients potentiels grâce à diverses techniques de vente et de marketing. Le but du lead nurturing est d’encourager les leads à travers l’entonnoir de vente vers la conversion et de développer une relation à long terme avec eux après la vente.
35. Notation des leads
La notation des leads est utilisée lors du processus de qualification pour attribuer une valeur à chaque lead, selon qu'il remplit ou non certains critères souhaitables. Attribuer un score à chaque prospect est utile car les commerciaux peuvent ensuite classer leurs prospects par ordre de priorité.
36. Fruits à portée de main
Si vous entendez un collègue parler de fruits à portée de main, il parle d'une catégorie de clients potentiels qui sont relativement faciles à transformer en clients réels.
37. Métriques
Les métriques sont des quantités mesurées afin de déterminer si un objectif défini a été atteint. Ils peuvent être utilisés à grande échelle pour mesurer le succès global d’une entreprise, ou à une échelle beaucoup plus réduite pour déduire le succès d’un projet. Des exemples de mesures incluent le taux de désabonnement, le taux de clics et le taux de conversion.
38. Majoration
Une majoration est le montant d’argent ajouté au prix d’un article à vendre. La majoration est destinée à couvrir les frais généraux et à générer des bénéfices pour le vendeur.
39. Marge
La marge est la différence entre le prix de votre produit ou service et combien il vous en coûte pour le produire.
40. Revenus récurrents mensuels (MRR)
Les revenus mensuels récurrents, également appelés MRR, sont un chiffre utilisé pour avoir un aperçu de la façon dont les revenus récurrents ou les activités d'abonnement augmentent – ou diminuent – d'un mois à l'autre. Ceci est mieux utilisé par les entreprises qui vendent des modèles d’abonnement plus courts, étant donné qu’il est mesuré régulièrement.
41. Intégration
Lorsque vous signez un nouveau client, vous lui présentez votre produit ou service et vous assurez qu'il pourra l'utiliser sans vous. C’est l’intégration. L'intégration est également utilisée pour décrire le processus d'intégration d'une nouvelle recrue dans votre équipe commerciale.
42. Opportunité
Une opportunité fait généralement référence à un prospect qualifié qui est entretenu ou vendu par un commercial. Cependant, certains commerciaux l’utilisent pour désigner la pré-qualification de certains prospects.
43. Pipeline
Chaque commercial et chaque équipe commerciale dispose de son propre pipeline. Il s’agit du processus que suivent les commerciaux pour transformer un prospect en client. Ils sont chargés de faire passer leur contact à travers les différentes étapes du pipeline, qui varient en fonction de l'organisation et du modèle auquel ils souscrivent.
44. Point douloureux
Le problème d’un prospect est essentiellement un défi qu’il a besoin que votre produit ou service résolve.
45. Perspective
Un prospect est une personne qui, selon un commercial, est relativement susceptible de devenir un client.
46. Prospection
La prospection est la pratique consistant à rechercher et découvrir des prospects ou des acheteurs potentiels.
47. Responsable qualifié
Un prospect qualifié est un prospect qu'un commercial a jugé répondre à tous les critères qui le rendent susceptible d'acheter, et qui mérite donc d'y consacrer du temps pendant le processus de nurture. Le lead scoring est un moyen populaire de qualifier les leads.
48. Vente sociale
La vente sociale implique l'utilisation des médias sociaux pour rechercher et interagir avec des prospects.
49. Vente incitative
La vente incitative se produit lorsqu'un représentant commercial vend à un client existant une version améliorée – et plus chère – du produit qu'il a initialement acheté.
50. Proposition de valeur
Une proposition de valeur, également appelée accessoire de valeur, est le principal avantage qu'une organisation offre aux acheteurs. Un accessoire de valeur doit différencier l'entreprise de ses concurrents.
