12 idées de formation en vente pour votre prochaine réunion de vente
Publié: 2023-09-13
- 5 septembre 2023
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Presque toutes les entreprises comptent sur les réunions comme élément essentiel de leurs opérations. Les réunions de bas niveau servent à diffuser des informations et à déléguer du travail. Les réunions de haut niveau impliquent généralement de discuter de l’orientation de l’entreprise et des objectifs à long terme. Ensuite, il y a d'autres réunions diverses qui comblent les lacunes.
Vous entendrez de nombreuses opinions sur les réunions en fonction de la personne à qui vous parlez, mais la plupart d'entre elles sont négatives. Les dessins animés de Dilbert se moquent de la douleur et de la souffrance des réunions. Même des titans du monde des affaires comme Elon Musk, Mark Cuban et Jeff Bezos trouvent que la plupart des réunions nuisent énormément à la productivité et sont une perte de temps.
Est-ce qu'ils ont raison ?
À un certain niveau, probablement. Toutefois, cela dépend grandement du contenu et de l’objectif de ces réunions. Si les réunions impliquent des personnes inutiles, s'éloignent du sujet ou discutent de contenus qui pourraient facilement être partagés par e-mail ou par Slack, alors oui, elles sont probablement une perte de ressources et de temps.
D'un autre côté, si vous rencontrez votre équipe pour la former en groupe, vous constaterez que les réunions peuvent avoir un énorme retour sur investissement (ROI).
Dans cet esprit, voici sept idées de formation à la vente qui augmenteront la valeur et le retour sur investissement de votre prochaine réunion de vente.
1. Ascenseur ou formation commerciale de 30 secondes
Lors de conférences, au téléphone ou lors de réseaux, les commerciaux disposent généralement d'une courte fenêtre pour faire bonne impression, ils doivent donc faire en sorte que cela compte. Perfectionner un argumentaire court ou une publicité de 30 secondes peut avoir un effet considérable sur les résultats. Voici le point de vue de l'auteur à succès et investisseur en capital-risque Sean Wise sur les critères appropriés pour un argumentaire éclair :
- Compréhensible : toute personne entendant votre argumentaire doit avoir un aperçu approprié de votre entreprise, de votre produit ou de votre service. Évitez à tout prix les discussions techniques.
- Concis : le discours doit être bref et direct, et de préférence quelque chose que vous pouvez dire en une ou deux respirations.
- Irréfutable : indiquez clairement qui vous êtes et ce que vous faites de manière à ce que personne ne puisse réfuter ou nier vos affirmations.
- Attrayant : montrez que tout risque encouru vaut la récompense à 100 %.
Au cours de votre session de formation, travaillez ensemble pour élaborer un argumentaire universel et utilisez les tendances du coaching pour guider votre équipe. En pratique, vous souhaiterez peut-être accorder aux membres de l'équipe une certaine liberté de création pour laisser transparaître leur personnalité, même si vous souhaiterez toujours un alignement suffisant pour qu'il n'y ait pas beaucoup d'écart au sein de votre équipe commerciale.
Une fois que votre équipe s'est mise d'accord sur un argumentaire principal, entraînez-vous à le transmettre les uns aux autres, en recherchant un langage qui semble maladroit ou des opportunités qui existent pour affiner encore plus le message. Si vous avez accès aux enregistrements d'appels, écoutez-les en groupe pour voir à quels éléments de messagerie les différents types de clients réagissent le mieux.
Pour de meilleurs résultats, planifiez une deuxième session 2 à 4 semaines plus tard pour revoir les leçons tirées de l'utilisation de l'argumentaire éclair choisi par l'équipe.
2. Vendre grâce à la formation par curiosité 
Le concept Selling Through Curiosity (STC) a fait le tour des grandes entreprises et des startups. Pour certains, cela peut sembler un concept nouveau, mais en réalité, il s’agit d’une méthode socratique reconditionnée qui trouve son origine au 5ème siècle avant JC.
À un niveau plus profond, STC s'engage dans un dialogue coopératif entre individus dans lequel les vendeurs posent des questions pour faire émerger des idées, stimuler la pensée critique et, espérons-le, déterminer les présupposés sous-jacents. À un niveau plus simple, ils apprennent à poser des questions d'une manière spécifique pour déterminer les problèmes, les craintes, les objectifs à court terme et les ambitions à long terme des prospects.
Il s'agit d'être curieux. Cela peut paraître facile, mais le plus délicat est de trouver le bon équilibre entre conversation et authenticité. Cela ne devrait pas ressembler à un entretien, mais plutôt à une conversation à double sens au cours de laquelle le représentant est véritablement curieux et souhaite en savoir plus sur le prospect et son entreprise.
L’élément central de STC est d’approfondir les conversations, et non de se contenter d’effleurer la surface ; non pas pour comprendre ce que font les prospects et comment ils le font, mais pourquoi ils le font. Parfois, ils ont une bonne raison, et parfois c'est aussi simple que « Nous avons toujours procédé de cette façon ». Les expressions courantes que les vendeurs utiliseront encore et encore dans STC sont « Parlez-m'en plus à ce sujet » et « Pourquoi procédez-vous de cette façon ?
Lors de votre session de formation, proposez différents scénarios à vos commerciaux, en leur demandant de réfléchir aux questions qu'ils poseraient dans chacun d'eux. Travaillez individuellement ou en petits groupes, puis partagez vos réponses afin que chacun puisse bénéficier des différents points de vue de l'équipe.
3. Formation à la démonstration et à la présentation
Vos commerciaux ont appris les objectifs et les problèmes du prospect ; il est maintenant temps de mettre ces informations à profit. Lors de la préparation de leurs démos, il est préférable de personnaliser la présentation pour l'adapter au modèle commercial et aux besoins commerciaux spécifiques du prospect – pour mettre en évidence la solution à ses problèmes et tracer la voie vers la réalisation de ses objectifs.
Il est toujours tentant de garder le meilleur pour la fin, mais, à l’instar du pitch éclair, les vendeurs disposent d’une courte fenêtre pour faire bonne impression. Apprenez-leur à commencer fort et à montrer leur valeur dès le départ et tout au long de la présentation. Ayez des histoires de réussite pré-planifiées avec les diaporamas correspondants prêts à l'emploi. Les gens adorent la preuve sociale. Il y a quelque chose dans le fait d'entendre cela de la part d'autres personnes et non d'un vendeur qui ajoute du poids au processus de prise de décision.
Avec l'équipe commerciale, créez un diaporama et une courte démo qui résument à quoi devrait ressembler une présentation riche en valeur. Une autre approche consiste à en repartir de zéro. Donnez à l'équipe le profil du client et laissez-la écouter un court appel de découverte. Entraînez-vous ensuite à créer une démo pour ce client. Exécutez-les de la même manière que les athlètes effectuent des exercices afin que les compétences de démonstration de votre équipe soient prêtes à affronter toutes les situations.
4. Formation sur le traitement des objections 
Il y a de fortes chances que les mêmes objections reviennent encore et encore :
- "Votre logiciel est trop cher."
- "Nous ne changeons pas de système en milieu d'année."
- "Notre fournisseur actuel fait assez bien le travail."
Selon toute vraisemblance, vos commerciaux ont une liste longue d’un kilomètre. À moins que l’organisation ne soit nouvelle, ils devraient avoir une réfutation commune pour chaque objection.
Lorsqu'ils entendent une nouvelle objection, elle doit être écrite, analysée et partagée avec l'équipe afin que des solutions possibles puissent être déterminées pour la surmonter. Une réunion commerciale est l'endroit idéal pour présenter de nouvelles objections, partager comment elles ont été surmontées (ou non) et réfléchir à d'autres solutions possibles.
Des appels simulés avec un responsable ou un collègue pour s'entraîner à traiter les objections peuvent être une bonne utilisation du temps. De plus, la présence ou la démonstration de vendeurs expérimentés ici peut également avoir une grande influence sur le reste de l’équipe.
Le STC est extrêmement important dans la phase de découverte, lorsqu'un commercial commence à parler à un prospect, et il peut également être utilisé tout au long du cycle de vente comme technique de traitement des objections. Dans des situations délicates, la meilleure solution est de continuer à poser des questions et à rechercher des solutions possibles.
5. Partager des histoires de réussite
Seulement 8 % des commerciaux réalisent 80 % des ventes. Que font-ils différemment ? Disséquer la grandeur est quelque chose que nous faisons tous. Nous voulons savoir qui le fait le mieux et comment il le fait. Les réunions de vente sont l’environnement idéal pour partager de telles histoires.
Un membre de l'équipe vient-il de clôturer un gros client ou de surmonter une objection majeure ?
Utilisez votre session de formation pour que cette personne partage son histoire d'un bout à l'autre : ce qu'elle a appris, comment elle a surmonté les objections, comment elle a positionné la valeur et ce qu'elle a appris en cours de route. Il y a de fortes chances que d'autres membres de l'équipe entendent parler de quelque chose de différent de ce qu'ils ont fait et adopteront une nouvelle approche lors de leur prochain appel commercial.
6. Formation sur les nouvelles et tendances de l’industrie 
La confiance des ventes dans n’importe quel secteur vient de la pratique et des connaissances. Passer périodiquement en revue les derniers événements de votre secteur peut être bénéfique pour positionner un vendeur en tant qu'expert ou conseiller.
Malheureusement, ce n’est pas courant dans la plupart des entreprises. La plupart s’inquiètent d’une compréhension de base du processus de vente et de leur propre produit plutôt que d’une réflexion de niveau supérieur en termes de tendances, de croissance ou de stagnation du secteur.
À juste titre, ces autres facteurs sont des priorités absolues – mais si vous disposez d’un peu plus de temps pendant l’intersaison ou si vous recherchez une formation de développement professionnel, alors charger quelqu’un de trouver des nouvelles ou des tendances pertinentes du secteur chaque semaine ou mois peut être une grande victoire pour tout le monde. .
Cette idée peut être sa propre session de formation (au cours de laquelle le groupe recherche différentes sources d'information et partage ses conclusions), ou elle peut être réalisée en 10 à 15 minutes au début d'une session axée sur un sujet différent. Non seulement cela aidera vos commerciaux à parler avec plus d’assurance, mais cela leur donnera également des articles qu’ils pourront potentiellement partager avec des prospects pour démarrer une conversation. Envisagez d'investir dans des recherches sectorielles exclusives ou difficiles à trouver.
7. Faites venir des étrangers
61 % des commerciaux estiment que vendre est plus difficile qu’il y a dix ans. Les meilleurs directeurs commerciaux le comprennent et connaissent leurs propres limites. Parfois, il est judicieux de faire appel à une aide extérieure pour former l’équipe. L'aide extérieure peut consister à assister à des conférences et à des ateliers, ou à faire appel à un conférencier extérieur pour parler à l'équipe. Cela pourrait également signifier embaucher des consultants ou des conférenciers invités. Il existe ici des possibilités de sujets infinies, notamment :
- Utilisation des réseaux sociaux pour la prospection et les ventes
- Planifier chaque journée pour être utile et efficace
- Tirer le meilleur parti de votre CRM
- Rédiger de meilleurs e-mails
- Discours de motivation pour surmonter l'adversité
Les réunions de vente ne visent pas à réprimander votre équipe, mais à lui remonter le moral et à célébrer et imiter le succès. Trouvez le temps de discuter des chiffres de vente en retard ou des mauvaises performances à huis clos, et utilisez plutôt ces blocs de temps pour analyser les grandeurs, mettre en valeur les champions et rendre vos vendeurs ne serait-ce que 1 % meilleurs qu'ils ne l'étaient hier.
8. Formation en gestion du temps
La gestion du temps peut être délicate dans le monde de la vente. Avec les appels des clients, la recherche, les réunions et la sensibilisation, il y a beaucoup de balles à jongler chaque jour.
Ici, il est important de fixer des limites et de prioriser les activités qui auront le plus grand impact sur vos ventes. Et une réunion commerciale peut être une excellente occasion pour l’équipe de partager ses stratégies et ses meilleures pratiques en matière de gestion du temps.
C'est également un cadre idéal pour discuter de ce qui fonctionne le mieux et réfléchir à de nouvelles idées pour organiser les tâches ou diviser les projets en petits morceaux.
Vous pouvez commencer par demander à chaque membre de l’équipe de déterminer comment il passe son temps. Cela vous aidera à identifier les domaines dans lesquels le plus de temps est consacré et les domaines potentiels d'amélioration ou de rationalisation.
Une fois que vous avez compris le fonctionnement de l'équipe, introduisez des techniques, telles que le regroupement des tâches et la règle des 80/20, qui leur permettent de mieux gérer leur temps et d'être plus productifs.
N'oubliez pas non plus d'insister sur l'importance de prévoir des pauses régulières tout au long de la journée ainsi qu'un moment précis pour se détendre afin d'éviter le burn-out.
9. Formation préalable à l'embarquement
La formation ne doit pas nécessairement commencer après l'embauche d'un nouveau représentant. En fait, de nombreuses entreprises performantes commencent le processus d’intégration bien avant l’arrivée de leurs nouvelles recrues.
L’objectif du pré-embarquement est de fournir aux nouvelles recrues les ressources dont elles ont besoin pour démarrer dès leur entrée officielle. Et une réunion commerciale peut être une excellente occasion de le faire.
Invitez les nouvelles recrues à observer la session afin qu'elles puissent avoir une meilleure idée de la dynamique de l'équipe, du produit/service que vous proposez et de ce à quoi ressemblent des ventes réussies.
Il est également important de s'assurer qu'ils comprennent les processus et les politiques de votre entreprise, alors profitez de ce temps pour donner un aperçu de ces détails.
Vous pouvez également profiter de ce temps pour les amener à observer un employé expérimenté, afin qu'ils puissent mieux comprendre comment les choses doivent être faites.
De plus, si vous introduisez un nouvel outil de vente ou si vous avez apporté des modifications à votre CRM, profitez de cette occasion pour discuter de ce qu'ils doivent savoir sur les mises à jour.
10. Améliorer la présence sur les réseaux sociaux
Les médias sociaux sont un outil de vente puissant et ils ne font que gagner en importance au fil du temps. Il peut être utilisé non seulement pour partager des informations sur les produits, mais également pour établir des relations avec des clients potentiels, créer une reconnaissance de marque et acquérir des connaissances sur le secteur.
Lors de votre prochaine réunion, vous pourrez discuter de la meilleure façon d'utiliser efficacement les différentes plateformes sociales à des fins de vente.
Vous souhaitez aider les membres de l'équipe à établir leur présence en tant que leaders d'opinion en publiant des articles et du contenu utiles et en interagissant avec d'autres acteurs du secteur par le biais de commentaires et de discussions.
Vous devriez également discuter de l’importance de l’écoute sociale, qui fait référence au suivi des conversations en ligne sur votre marque. Cela peut vous aider à découvrir des informations et des tendances sur les clients afin d'améliorer le ciblage ou d'adapter les offres de produits.
S'il vous reste encore du temps, envisagez d'organiser un exercice pratique dans lequel les commerciaux sont invités à rechercher et à répondre aux commentaires liés à leur produit.
Cela les aidera à se familiariser avec l'engagement sur les réseaux sociaux et à garantir qu'ils sont en mesure de fournir des réponses utiles et rapides aux clients.
11. Formation à l'établissement d'objectifs
Se fixer des objectifs est quelque chose que la plupart d’entre nous connaissent. Mais il est important de s’assurer que tous les membres de l’équipe participent à la science de l’établissement d’objectifs.
Les objectifs devraient être :
- Spécifique : Le passeur doit définir clairement ce qu'il souhaite réaliser.
- Mesurable : le passeur doit s'assurer que l'objectif peut être mesuré afin de pouvoir suivre ses progrès.
- Atteignable : les objectifs doivent être réalistes compte tenu de vos ressources et de votre temps.
- Pertinent : les objectifs doivent s'aligner sur les autres objectifs de l'entreprise et sur la mission globale de l'équipe.
- Limité dans le temps : les objectifs doivent avoir une date limite claire.
En enseignant ces règles à votre équipe, vous pouvez lui éviter la déception de rater de mauvais objectifs.
12. Formation gamifiée
Nous avons suffisamment parlé de ce pour quoi vous pouvez former vos commerciaux. Voyons maintenant comment rendre cet apprentissage intéressant et amusant.
La formation gamifiée est un excellent moyen d'impliquer votre équipe tout en lui faisant découvrir de nouvelles compétences ou de nouveaux concepts.
En ajoutant des éléments de compétition, de récompenses et de points, vous pouvez rendre l'apprentissage plus agréable et encourager les commerciaux à continuer à se dépasser pour obtenir de meilleurs résultats.
Vous pouvez introduire des activités ludiques telles que des quiz ou des chasses au trésor à chaque réunion commerciale. Cela gardera les commerciaux motivés et stimulés tout en les encourageant à en savoir plus sur votre produit ou votre secteur.
La clé ici est de s'assurer que le jeu n'est pas trop difficile, mais juste assez stimulant pour que chacun ait le sentiment d'avoir accompli quelque chose. Vous pouvez également utiliser des récompenses telles que des points supplémentaires ou des badges numériques pour vous inciter à de meilleures performances.
