30 idées de formation à la vente pour les équipes les plus performantes

Pour les vendeurs, la routine peut être une bénédiction et une malédiction. C'est vrai que faire les mêmes choses jour après jour donne de la structure. Cela demande aussi de la discipline. Mais cela peut aussi se transformer en une zone de confort dans laquelle stagnent de nombreux vendeurs.

C'est ce qui rend les programmes de formation commerciale récurrents si précieux. Pourtant, même après les programmes de formation à la vente les plus engageants et les plus résonnants, les vendeurs ont tendance à revenir à ce qu'ils ont l'habitude de faire. Ce qui fait peser une lourde charge sur les directeurs commerciaux.

La question est : que pouvez-vous faire pour que la formation à la vente reste fraîche et percutante afin que les vendeurs s'y engagent et retiennent et utilisent réellement ce qu'ils ont appris ?

Pourquoi les nouvelles idées de formation à la vente sont utiles

Inutile de vous rappeler le coût que peut engendrer une formation à la vente. Mais quel est le coût d'une initiative de formation à la vente qui n'intègre pas de nouvelles idées de vente, de programmation, de jeux, etc. ?

Qualitativement parlant, le résultat est une diminution de l'énergie, de l'engagement et de la motivation au sein de l'équipe. Quantitativement parlant, les programmes de formation sans esprit conduisent à un plateau de performance et à une incapacité à atteindre systématiquement les objectifs de vente.

Selon certaines estimations, entre 85 % et 90 % des formations à la vente n'ont aucun impact durable après 120 jours.

Idées de formation à la vente à envisager pour votre équipe

Pour contrer cette tendance, notre équipe a compilé une liste de nos 30 meilleures idées et meilleures pratiques de formation à la vente. Incorporez les idées de cette liste dans votre propre programme de formation ou utilisez-les comme source d'inspiration pour générer vos propres idées.

1. Évaluer les compétences en vente dans une auto-évaluation

Les compétences de chaque vendeur diffèrent. Une évaluation bien conçue est une opportunité pour les vendeurs d'évaluer honnêtement leurs capacités de vente. Quelles capacités de vente peuvent être renforcées ou améliorées ? Quels sont les plus critiques pour le succès actuel et futur du vendeur et de l'organisation ?

En effet, les évaluations sont une partie inestimable du coaching et du développement continus. Voici quelques-unes des meilleures compétences de vente des meilleurs vendeurs à évaluer :

• Générer et gagner des opportunités de vente
• Compétences de base en vente consultative
• Remplissage du pipeline
• Développer des comptes existants
• Développer les relations avec la direction
• Gestion de l'efficacité personnelle
• Vente consultative avancée

Après une discussion des résultats, les vendeurs doivent ensuite collaborer avec leur directeur des ventes pour créer un programme de développement sur mesure. Utilisez des outils tels que des modules en ligne, des simulations, du coaching et des mesures de réussite pour suivre et renforcer les domaines d'amélioration identifiés lors de l'évaluation.

2. Remplir une feuille de travail sur l'établissement d'un rapport

Il y a une bonne raison pour laquelle le « R » dans RAIN Group signifie rapport. L'établissement de relations est la première étape vers l'établissement de la confiance, et les gens sont beaucoup plus susceptibles d'acheter auprès de personnes en qui ils ont confiance. Mais établir une relation n'est pas aussi simple que de suivre un scénario - c'est une discipline qui nécessite une culture continue.

À cette fin, vous pouvez organiser des sessions avec vos vendeurs sur la manière d'établir des relations avec leurs acheteurs. Pour guider ces sessions, créez une feuille de travail "Comment établir un rapport" (qui peut être ajoutée à votre banque d'actifs de formation à la vente, soit dit en passant). La feuille de travail doit inclure trois domaines principaux :

• Un endroit pour répertorier les acheteurs spécifiques avec lesquels les vendeurs souhaitent établir des relations
• Les techniques spécifiques que les vendeurs utiliseront pour établir des relations
• Les résultats que les vendeurs veulent obtenir avec chaque compte

Bien que les vendeurs puissent remplir ces feuilles de travail par eux-mêmes, il est utile de parcourir l'exercice avec un directeur des ventes pour explorer certaines techniques et résultats spécifiques (en particulier pour les vendeurs qui ont du mal à établir des relations).

3. Créez une liste de questions de vente personnalisées

Dans le monde de la vente, la conversation est monnaie courante. Les plus performants savent que pour gagner plus d'affaires, ils doivent tirer le meilleur parti de chaque interaction avec l'acheteur et se préparer avec des questions personnalisées pour leurs acheteurs.

Pourquoi? Parce que les bonnes questions de vente révèlent ce qui se passe dans le monde d'un acheteur. Les questions aident les vendeurs à entrer en contact avec les acheteurs, à comprendre leurs besoins et à créer un avenir meilleur pour eux-mêmes.

Pour cet exercice de formation, tirez parti de l'intelligence collective de votre équipe. Divisez-vous en petits groupes et demandez à chaque groupe de créer une liste de questions de vente qu'ils peuvent utiliser dans leurs conversations avec les acheteurs.

Lisez maintenant : 50 questions de vente puissantes que vous pouvez adapter à vos acheteurs

4. Remplir un énoncé de positionnement de la proposition de valeur

C'est une chose pour les vendeurs de connaître la valeur que leur produit apportera à un acheteur potentiel. Articuler cette valeur, en revanche, ne vient pas aussi facilement. Et c'est sans doute la partie la plus importante de la communication d'une proposition de valeur.

Lors de la communication de leur proposition de valeur, l'objectif d'un vendeur est de laisser aux acheteurs potentiels une idée convaincante et précise de la raison pour laquelle ils devraient acheter chez vous. Plutôt que d'improviser cette partie essentielle de la conversation de vente, demandez à vos vendeurs de remplir un énoncé de positionnement de proposition de valeur qui couvre six domaines importants :

• Profil du client cible : soyez précis sur ce qui constitue un ensemble de clients ou d'acheteurs idéal, y compris le secteur, l'emplacement, la taille, le budget et d'autres considérations.
• Besoins et problèmes commerciaux : Décrivez clairement comment les produits et services aident les acheteurs à répondre à des besoins spécifiques et/ou à des problèmes commerciaux.
• Impact de la solution : faites écho aux acheteurs en décrivant clairement les avantages, émotionnels et rationnels, de la résolution de leurs besoins.
• Offres : cadrez les caractéristiques et les avantages des produits et services dans le contexte de la manière dont ils répondent aux besoins de l'acheteur.
• Preuve : utilisez des études de cas, des déclarations d'impact financier ou des rapports de tiers, toute preuve montrant que l'approche a fonctionné pour résoudre des problèmes similaires pour d'autres acheteurs.
• Distinction : Généralement, les acheteurs envisagent plusieurs solutions côte à côte. Quelle est la particularité de la vôtre ?

5. Utilisez un planificateur de conversation commerciale

Pour obtenir les meilleurs résultats, les vendeurs doivent se préparer à leurs conversations de vente les plus importantes. Où en sont les choses, qu'est-ce qui s'en vient et où les problèmes potentiels pourraient-ils survenir ?

Les vendeurs peuvent utiliser un planificateur de conversation commerciale pour écrire les informations qui les aideront à se préparer à l'appel. Ce planificateur devrait inclure les sections suivantes :

• Compte : indiquez le nom de l'entreprise de l'acheteur et la date de la prochaine réunion.
• Opportunité : Enregistrez le nom de l'opportunité, ainsi que la valeur totale et le niveau de confiance.
• Nom(s) : répertorier toutes les personnes de l'équipe de l'opportunité, y compris le titre, la personnalité dominante et le niveau d'influence sur la décision.
• Aperçu de la conversation : répertoriez les objectifs de l'acheteur pour cette réunion, les objectifs du vendeur, l'ordre du jour de la réunion, les prochaines actions souhaitées et les notes.
• Enquête : Notez les afflictions et les aspirations de l'acheteur, sa perception de la vente, le processus d'achat et un résumé qui confirme l'alignement sur les problèmes entre le vendeur et l'acheteur.
• Cas de valeur : dans cette section, détaillez comment vous résonnerez (points de cas rationnels et émotionnels), différencierez (points qui créent à la fois une distinction et une perception de rareté) et justifierez (études de cas, démos et autres détails qui renforcent la confiance) . Incluez également un résumé de l'impact avec un calcul du retour sur investissement.
• Objections de l'acheteur : répertoriez les objections possibles, y compris le type (budget, par exemple) et la stratégie de réponse.
• Aperçu de la nouvelle réalité : détaillez les arguments en faveur du changement, y compris l'état actuel, la feuille de route (phases, jalons et mesures) et la nouvelle réalité (l'état futur de l'acheteur). Assurez-vous d'enregistrer le résultat net (la raison ultime pour laquelle l'acheteur achète chez vous).

Organisez quelques sessions de formation d'équipe où vous passerez en revue les plans terminés et partagerez les meilleures pratiques.

Téléchargez le Sales Conversation Planner, qui fait partie de The Ultimate Virtual Selling Toolkit , pour un planificateur que votre équipe peut commencer à utiliser dès aujourd'hui.

6. Faites le cas du retour sur investissement

Saviez-vous que les vendeurs présentant un cas de retour sur investissement de manière incorrecte peuvent voir une baisse de 27 % des taux de réussite ?

Malheureusement, de nombreux vendeurs pensent qu'ils ne fournissent que des cas de retour sur investissement solides ; en réalité, nos recherches montrent que seulement 16 % des acheteurs y croient réellement. La vérité est que pour présenter un solide dossier de retour sur investissement, il faut plus que proposer des résultats financiers souhaitables.

Dans le cadre de votre programme de formation à la vente, apprenez aux vendeurs à créer des arguments de retour sur investissement solides pour les acheteurs potentiels de leur pipeline. Demandez aux vendeurs de sélectionner une opportunité spécifique sur laquelle travailler et :

• Identifiez les données qui seront les plus significatives pour l'acheteur spécifique (comment le vendeur réalisera-t-il le retour sur investissement en utilisant ces mesures ?)
• Posez les bonnes questions (comment le vendeur trouvera-t-il les informations dont il a besoin ?)

Ensuite, demandez aux vendeurs de partager et d'obtenir les commentaires du reste du groupe. C'est un bon exercice pour la plupart des équipes de vente. Ce sont les vendeurs qui personnalisent leur argumentaire ROI pour les acheteurs qui ont tendance à avoir plus de succès.

Lisez maintenant : 4 idées fausses sur la création d'un dossier de retour sur investissement solide

7. Appliquer une liste de contrôle des acheteurs éligibles

Au cours du processus de vente, il est essentiel que les vendeurs qualifient les acheteurs et comprennent leur processus d'achat. Sinon, les vendeurs risquent de se retrouver dans une voie sans issue.

Mais les acheteurs qualifiés vont au-delà de l'industrie, du nombre d'employés et des revenus annuels.

Dans votre session de formation, distribuez des descriptions d'opportunités réelles ou d'exemples.

Demandez aux vendeurs d'utiliser la méthode FAINT pour qualifier les acheteurs en fonction de cinq critères :

• Fonds : L'organisation de l'acheteur dispose-t-elle des fonds nécessaires pour acheter votre produit ou service ?
• Autorité : Concentrez-vous sur les personnes au sein de l'organisation qui ont le pouvoir de prendre des décisions d'achat.
• Intérêt : suscitez l'intérêt de l'acheteur en démontrant ce qu'il est possible de faire avec le produit ou le service.
• Besoin : L'acheteur a des besoins spécifiques que votre produit ou service peut manifestement résoudre.
• Calendrier : l'acheteur a-t-il l'intention d'effectuer un achat ? Si oui, combien de temps ?

Ensuite, discutez des résultats. Les vendeurs peuvent-ils voir comment l'utilisation de cette méthode peut les aider à repérer les bons acheteurs à l'avenir ?

Lire maintenant : La nouvelle définition d'un prospect qualifié

8. Construire un objectif et un plan d'action

Les vendeurs sont réputés pour leur multitâche, jonglant souvent avec plusieurs acheteurs potentiels à la fois. Pour garder les vendeurs sur la bonne voie et concentrés sur les bonnes activités, demandez-leur de créer des objectifs et des plans d'action personnalisés.

Considérez ces plans comme des feuilles de route pour garder le cap. Un objectif et un plan d'action efficaces décomposeront les objectifs en parties assimilables, chacune accompagnée de tâches ou d'actions spécifiques.

Pour aider les équipes de vente à créer leurs propres plans, nous avons élaboré une feuille de travail de définition d'objectifs en cinq étapes :

1. Fixez-vous des objectifs : commencez par des objectifs à plus long terme (vue d'ensemble, sur trois ans et annuelle).
2. Planifier les actions : Quelles actions sont nécessaires pour que le vendeur atteigne ces objectifs ? Appliquez des délais spécifiques (trimestre, mois, etc.) aux priorités, objectifs et métriques. Quelle activité aura le plus grand impact ?
3. Changez vos habitudes : certains vendeurs parlent trop lors de leurs appels de vente. D'autres échouent à plusieurs reprises à impliquer les parties prenantes. Dans tous les cas, les vendeurs doivent spécifier les habitudes qui doivent changer et leur plan spécifique pour les changer.
4. Concentrez-vous sur la gestion du temps : Il n'y a pas beaucoup de temps dans une journée et une semaine de travail. À cette étape, les vendeurs doivent préciser où ils passent leur temps. L'objectif ici est de minimiser le temps passé sur les tâches obligatoires et vides, tout en maximisant le temps passé sur ce que nous appelons les activités précieuses et d'investissement.
5. Fixez des limites et évitez les distractions : les vendeurs peuvent implicitement savoir ce qui les empêche d'accomplir une tâche, mais il est maintenant temps d'écrire ces comportements. Dans cette étape, dressez la liste des distractions que le vendeur doit éviter pour faire le travail.

N'oubliez pas qu'il ne suffit pas d'avoir un plan, vous devez l'utiliser. Après la formation, le plan peut servir de point de suivi et de coaching lors de rencontres individuelles entre vendeurs et directeurs des ventes.

Télécharger maintenant : Fiche de travail sur la définition d'objectifs : un outil puissant pour définir et atteindre des objectifs

9. Pratiquez des conversations de vente virtuelles

Aujourd'hui, deux choses restent vraies à propos de la vente virtuelle : elle est plus répandue que jamais ; et les vendeurs doivent s'améliorer. Dans nos recherches sur la vente virtuelle, nous avons constaté que les vendeurs sont encore assez inefficaces dans les compétences de vente virtuelle que les acheteurs jugent importantes.

Les 4 principales influences sur les décisions d'achat des acheteurs

Pour combler ce déficit de compétences, présentez aux vendeurs des outils d'engagement structurels tels que le tableau blanc virtuel, le partage d'écran et les sondages. Divisez-vous en petites équipes et demandez à chaque équipe de préparer et de diriger une brève réunion de vente virtuelle qui intègre ces outils.

Une méthode particulièrement efficace consiste à faire en sorte que les groupes visionnent les réunions enregistrées. C'est l'occasion pour le groupe de souligner ce qu'un vendeur a bien fait et comment il peut s'améliorer pour que ses réunions virtuelles soient aussi intéressantes et utiles que possible.

10. Tableau blanc virtuel de démonstration

Prenant l'idée #9 un peu plus loin, explorons la valeur du tableau blanc virtuel. Cela permet aux vendeurs de travailler visuellement sur le même document avec un acheteur, simultanément et en collaboration. Comme toute collaboration, cela permet aux acheteurs de rester beaucoup plus engagés.

De nombreux vendeurs sont intimidés par le tableau blanc virtuel. Cependant, n'importe qui peut apprendre le tableau blanc virtuel à l'aide d'une formation et d'une pratique. En ce qui concerne l'outil à utiliser pour le tableau blanc virtuel, les vendeurs peuvent utiliser un logiciel natif (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu ou Whiteboard Fox) ou le tableau blanc intégré à la plupart des logiciels de réunion virtuelle (Zoom, Webex, Skype for Business et équipes Microsoft).

Voici un exemple de ce à quoi peut ressembler le tableau blanc virtuel lorsque vous travaillez sur la découverte des besoins avec un acheteur.

11. Invitez les acheteurs à entrer

Lorsqu'il s'agit de savoir où les vendeurs peuvent améliorer l'expérience, les acheteurs ont tendance à avoir une idée ou deux. Essayez d'inviter un ou plusieurs acheteurs à une table ronde sur leur expérience d'achat. Demandez au vendeur du compte ou à un responsable des ventes senior de modérer la conversation.

Ce que vous recherchez, ce sont des réponses honnêtes et non filtrées aux questions suivantes :

• Que recherchiez-vous chez un fournisseur ?
• Avez-vous pensé à d'autres fournisseurs ?
• Qu'est-ce qui vous a marqué dans le fait d'acheter chez nous ?
• Quels ont été les aspects positifs de l'expérience d'achat ? Les parties négatives ?
• Que pourrions-nous faire mieux?

12. Pratiquer une présentation de proposition

Quelle est la première chose que les gens recommandent pour un discours ou une présentation à venir ? Enregistrez-vous en train de pratiquer. Il en va de même pour les vendeurs. Demandez aux vendeurs de s'enregistrer en train de s'entraîner à livrer une proposition pour une opportunité en cours sur laquelle ils travaillent. Ensuite, le vendeur peut partager cet enregistrement avec un directeur des ventes et ses collègues pour obtenir des commentaires.

C'est l'un de nos conseils de vente les plus sous-estimés : soyez toujours prêt. En enregistrant ces séances d'entraînement, les vendeurs auront une perspective sur les forces et les faiblesses de leurs performances. En outre, ils peuvent tester une ouverture, une fermeture ou tout autre élément de présentation puissant avant de l'essayer devant de vrais acheteurs.

Par-dessus tout, la pratique des présentations aide les vendeurs à se sentir beaucoup plus confiants et préparés pour la vraie chose.

13. Remplir une feuille de travail Planifier pour gagner

La plupart des vendeurs prospèrent sur un bon défi. Quel meilleur défi que de montrer aux vendeurs à quoi ressemble réellement la victoire et ce qu'elle leur en coûtera ?

Pour ce faire, demandez aux vendeurs de remplir une feuille de travail spécifique à l'opportunité qui comprend les questions suivantes :

• Que vendez-vous, pour combien et quand pensez-vous gagner ?
• Quel est l'état actuel de l'opportunité ? Quels obstacles rencontrez-vous, le cas échéant ?
• Que devez-vous encore faire pour faire avancer la vente et vous donner une forte chance de gagner ?
• Si vous vouliez tout mettre en œuvre pour remporter cette vente, sans laisser aucune chance à l'acheteur de dire non ou de choisir le concurrent plutôt que vous, que feriez-vous ? (Astuce : voir # 25 ci-dessous pour les gros jeux.)

14. Remplissez un plan d'opportunités de vente

Regardez d'assez près n'importe quel pipeline et les vendeurs trouveront une forte dose de réalité. Il y a les transactions qui devraient être incluses dans les prévisions et celles qui ne le devraient pas. Il y a des offres sans activité sans aucune réunion définie, puis les opportunités de vente réelles qui nécessitent une attention particulière.

Cela dit, l'identification des opportunités de vente légitimes ne représente que la moitié de la bataille. Pour exploiter ces opportunités et les transformer en entreprises fermées, il faut un plan détaillé d'opportunités de vente.

Lors d'une session de formation, les vendeurs peuvent compléter (et obtenir les commentaires de leur directeur des ventes) ce plan en six parties pour une opportunité spécifique de tracer la voie à suivre :

1. Aperçu de l' opportunité : quel est le statut de cette opportunité et quelle est son importance par rapport aux objectifs de vente plus larges ?
2. Personnes : quelles sont les principales parties prenantes impliquées des deux côtés de l'accord ? Y a-t-il quelqu'un d'autre qui doit se joindre aux prochaines réunions ?
3. Besoins : Quelle est la réalité actuelle de l'acheteur ? Quels besoins doivent être satisfaits pour atteindre la nouvelle réalité souhaitée ?
4. Objectif d'opportunité et cas de valeur : quels sont les produits et services pertinents qui composent l'offre globale ? Quel est le lien entre chaque partie de l'offre et la valeur recherchée par l'acheteur ?
5. Concurrents : quelles sont les forces, les faiblesses et les vulnérabilités des alternatives envisagées par l'acheteur ?
6. Faire progresser la vente : quelles sont les prochaines étapes spécifiques nécessaires pour faire avancer la transaction - la stratégie de réponse, le gros jeu et tout ce qui est nécessaire pour conclure la transaction ?

15. Remplissez un planificateur de gestion de compte stratégique

Un plan de gestion de compte stratégique est l'un des meilleurs moyens pour les vendeurs de progresser dans la croissance de leurs comptes.

Le problème est que la plupart (53 %) des performances moyennes à inférieures à la moyenne trouvent difficile d'avoir un outil de planification de compte stratégique efficace (seulement 19 % des performances élevées trouvent cela difficile).

Que tant de vendeurs et de représentants de compte trouvent difficile d'avoir un outil de planification de compte efficace est surprenant. C'est parce que les six parties fondamentales que nous recommandons au planificateur sont plutôt simples :

1. Parties prenantes
2. Objectifs du compte
3. Rechercher
4. Opportunités
5. Stratégies et actions
6. Positionnement concurrentiel

La partie difficile consiste à prendre l'habitude non seulement d'apprendre les éléments de base du planificateur, mais aussi d'avoir une compréhension claire de chaque partie pour chaque compte.

Lors de votre session de formation, divisez-vous en petites équipes et demandez à chaque équipe de sélectionner un compte sur lequel travailler. Il n'est pas nécessaire de remplir entièrement le planificateur pendant la formation, mais demandez à chaque équipe de remplir autant que possible dans le temps disponible.

Téléchargez la liste de contrôle Développer vos comptes clés pour un menu de questions qui aideront vos équipes avec la stratégie et la planification.

16. Faites l'exercice de la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA)

Les négociateurs les plus performants sont deux fois plus susceptibles d'être disposés à renoncer à un accord. Même s'ils veulent fermer l'entreprise, ils ne rencontrent jamais de besoin ou de désespoir. C'est parce qu'ils ont un plan B très solide dans leur poche arrière : leur meilleure alternative à un accord négocié (BATNA).

Dans cet exercice, demandez à vos vendeurs de déterminer leur BATNA, et celui de leur acheteur, pour une opportunité dans leur pipeline. En complétant les trois étapes suivantes, les vendeurs obtiendront au moins une image plus complète de l'opportunité ; au mieux, ils amélioreront considérablement leurs compétences en négociation :

1. Identifiez les alternatives : il peut s'agir d'exploiter une opportunité différente, de se recentrer sur la prospection ou de développer de nouvelles activités au sein des comptes existants.
2. Sélectionnez la meilleure alternative : quelle alternative aide le vendeur à atteindre au mieux ses objectifs, à court et à long terme ?
3. Optimisez le BATNA : Parfois, les vendeurs peuvent aller plus loin dans leur BATNA. Par exemple, si leur meilleure option est de s'en aller et de fermer deux autres opportunités, existe-t-il un moyen d'augmenter la taille moyenne de ces ventes ?

17. Préparez-vous aux futures négociations de vente

Les meilleurs vendeurs ne sont pas intimidés pendant les négociations de vente. Ils prennent l'habitude de toujours augmenter la valeur plutôt que de céder à toutes les demandes d'un acheteur. Tout au long du processus de négociation, ils évitent les pièges courants tels que la négociation sur un seul problème, la vente en premier et les concessions impulsives.

Ce sont les meilleures pratiques de négociation qui peuvent être apprises par presque tous les vendeurs. En travaillant en petits groupes, demandez aux vendeurs de créer une liste de métiers communs et leur valeur relative. Demandez à l'équipe de rapporter les idées qu'elle a proposées et de créer une liste principale des transactions possibles que les vendeurs peuvent envisager pour les négociations futures.

Télécharger maintenant : Boîte à outils Maîtriser les négociations commerciales

18. Apprenez les tactiques courantes de négociation avec les acheteurs

En ce qui concerne la négociation commerciale efficace, il est important que les vendeurs se familiarisent avec les 16 tactiques de négociation courantes avec les acheteurs. Qu'il s'agisse du faux-fuyant, de l'ancrage ou des cueilleurs de cerises, les vendeurs doivent savoir à quoi ressemble chaque tactique de négociation, ainsi que la réponse la plus efficace à chacune.

Demandez à des paires de vendeurs de jouer le rôle de réponses à des tactiques assignées au hasard, une personne jouant le rôle de l'acheteur et utilisant la tactique assignée, tandis que l'autre personne répond en tant que vendeur. Inversez ensuite les rôles pour que chacun ait la chance de pratiquer ses réponses.

Pour donner à cette idée de formation une tournure plus réaliste, envoyez un pair dans la démonstration de pratique d'un vendeur pour jouer l'une des tactiques de négociation afin que le vendeur puisse s'entraîner à répondre en temps réel.

19. Pratiquez une négociation de vente simulée

Pour vous entraîner davantage aux tactiques de négociation commerciale, vous pouvez simuler une négociation en ligne. Cela permet aux vendeurs de pratiquer leurs compétences sur la base de scénarios de négociation réels. Une simulation bien conçue emmènera les vendeurs sur une variété de chemins réalistes en fonction des actions qu'ils entreprennent pendant la simulation.

Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour créer une simulation en interne, demandez à votre prestataire de formation commerciale. Par exemple, nous incluons l'option d'une simulation en ligne dans le cadre du programme de formation RAIN Sales Negotiation.

20. Brainstorming des offres de valeur de prospection

Chaque bonne chanson, article et livre a une chose en commun : ils captent l'attention. Il en va de même pour une prospection réussie : pour arriver à la ligne d'arrivée, les vendeurs doivent briser le bruit et capter l'attention de leur prospect.

C'est l'un des principaux défis de la prospection. Pour aider les vendeurs à percer, apprenez-leur à créer des campagnes d'attraction qui génèrent des rencontres avec des acheteurs potentiels. En petits groupes, demandez aux vendeurs de réfléchir à des offres de valeur qu'ils pourraient utiliser dans une campagne de prospection. Assurez-vous que les offres répondent aux questions :

• Pourquoi Agir ?
• Pourquoi maintenant?
• Pourquoi nous?
• Pourquoi faire confiance ?

Télécharger maintenant : Boîte à outils gratuite pour la prospection commerciale simplifiée

21. Rédiger un e-mail de prospection à un acheteur potentiel

Bonne nouvelle pour les vendeurs qui envoient des e-mails de prospection. 80 % des acheteurs préfèrent être contactés par les vendeurs par e-mail, et 77 % ont répondu favorablement à un tel e-mail au cours de la dernière année. La mauvaise nouvelle est que les mêmes acheteurs reçoivent un volume élevé d'e-mails.

Sans surprise, rédiger un email de prospection efficace est une compétence incontournable. Dans le cadre de votre programme de formation, demandez aux vendeurs de rédiger des e-mails de prospection d'entraînement qui :

• Personnalisez le message avec une référence, un événement déclencheur ou en utilisant d'autres recherches menées sur le prospect ou son entreprise
• Inclure une offre à forte valeur ajoutée pour la réunion
• Inclure un appel à l'action
• Suivez les 13 règles d'or de la prospection par e-mail

Une fois qu'ils ont rédigé leur e-mail de prospection, les vendeurs doivent l'envoyer à un pair ou à un coach pour obtenir des commentaires. Nous avons même vu des vendeurs partager leurs e-mails de prospection réels avec leurs pairs pour vérifier leur validité avant de cliquer sur envoyer.

22. Remplir un calculateur de rendez-vous de prospection

Aider les vendeurs à améliorer leurs taux de prospection et de conversion du pipeline peut avoir un impact important sur les résultats.

Par exemple, supposons que vous améliorez votre taux de connexion de 15 % à 20 % et votre conversion de réunion en opportunité de 30 % à 35 %. Auparavant, vous auriez peut-être vu 800 000 $ de revenus en atteignant 750 cibles, vous verriez maintenant 1,3 million de dollars du même groupe.

Lors de votre session de formation, présentez aux vendeurs des exemples similaires spécifiques à votre entreprise.

Ensuite, demandez aux vendeurs de remplir un calculateur de réunions de prospection pour déterminer le nombre de nouvelles réunions qu'ils doivent organiser en moyenne et chaque semaine pour atteindre leurs objectifs de revenus.

Téléchargez le calculateur de réunion de prospection commerciale RAIN pour rétroconcevoir l'objectif de revenus afin de déterminer les actions de prospection nécessaires pour l'atteindre.

23. Construire un plan pour générer des références

Les références sont de l'or absolu dans toute entreprise. Il s'agit d'une introduction très chaleureuse qui permet au vendeur de passer en tête de file. Ils reflètent également le travail acharné d'un vendeur et l'établissement d'une relation de confiance soutenue au fil du temps.

Pour mettre les vendeurs dans le bon état d'esprit, commencez par leur demander d'écrire comment ils vont générer des références. Ce plan peut inclure le bon moment pour demander une recommandation ou proposer d'autres moyens de fournir des recommandations. Certains vendeurs peuvent offrir une commission de parrainage ou créer une liste cible d'acheteurs à partir desquels ils souhaitent être référés.

Naturellement, les bonnes tactiques pour générer des références varient selon le secteur et d'une équipe de vente à l'autre.

24. Apprenez à utiliser LinkedIn pour les ventes

Il n'est pas facile d'utiliser LinkedIn pour les ventes. Mais les vendeurs peuvent faire beaucoup pour se mettre en position de tirer le meilleur parti de ce canal.

En adhérant à quelques bonnes pratiques, les vendeurs peuvent transformer LinkedIn en un puissant outil de vente pour se connecter et établir des relations avec les acheteurs.

Demandez aux vendeurs de relever le défi LinkedIn de 15 jours - 15 idées pour 15 jours de vente sur LinkedIn - et intégrez-le à votre session de formation à la vente.

Lire maintenant : Comment vendre via LinkedIn

25. Évaluez les gros jeux

Pour les vendeurs, un gros jeu est comme un as dans la manche. C'est la grande action audacieuse et atypique qui renverse la tendance et arrête les acheteurs dans leur élan. Typiquement, un gros jeu est :

• Audacieux, digne de l'entreprise
• Hors norme
• Implique un certain degré de risque
• Un gros investissement dans un partenariat à long terme

Demandez aux vendeurs de venir à la session de formation avec une courte liste de leurs grandes opportunités de vente qui pourraient être gagnées avec un gros jeu. Divisez-vous en petits groupes et demandez à chacun de choisir une occasion de travailler. Les groupes réfléchissent ensuite à des stratégies de gros jeu. Enfin, demandez à chaque groupe d'évaluer chaque jeu en fonction des critères suivants :

• Effort
• Coût
• Probabilité d'acceptation
• Horaire
• Montant du remboursement
• Probabilité de gain
• Coût d'opportunité

Pour en savoir plus sur les gros jeux, y compris des exemples concrets, lisez Comment gagner de grosses opportunités de vente avec de gros jeux .

26. Faites travailler l'équipe sur ses activités les plus importantes

Il existe certaines activités qui, si les vendeurs pouvaient les maintenir dans le temps, généreraient un rendement important. Nous appelons ces activités à plus grand impact (GIA). Une fois que les vendeurs ont déterminé leurs GIA, ils ont tendance à commencer à suivre leurs objectifs avec une meilleure efficacité.

Cet exercice de formation aidera les vendeurs et les directeurs des ventes à identifier leurs GIA au quotidien.

La première étape consiste à recueillir les idées des participants et à dresser la liste de tous les GIA potentiels sur un tableau à feuilles mobiles : une liste d'idées pour les vendeurs et une autre pour les directeurs des ventes. Voici quelques exemples:

• Rédigez la meilleure proposition pour une présentation à venir
• Prospectez pendant au moins deux heures avec une concentration complète
• Faites des recherches pour vous préparer à impressionner X acheteur dans la conversation de demain
• Préparez-vous à réussir la négociation de la semaine prochaine avec X acheteur
• Élaborez un plan solide pour que l'équipe batte ses objectifs le trimestre prochain
• Diriger trois Win Labs hautement productifs avec l'équipe
• Vérifiez avec chaque vendeur de l'équipe pour vous assurer qu'ils sont sur la bonne voie

Demandez aux participants quel serait l'impact s'ils étaient en mesure d'exécuter leurs GIA chaque jour. Cela les aidera à reconnaître l'importance de rester engagés envers leur GIA.

27. Développer un programme de mentorat

Pour être les meilleurs, les vendeurs doivent apprendre des meilleurs. Malheureusement, les responsables commerciaux ne peuvent pas être partout à la fois, en particulier dans les grandes équipes distantes en mode de croissance. Une stratégie consiste à développer un programme de mentorat dans lequel les représentants juniors sont jumelés avec leurs homologues plus expérimentés. Ensemble, ces paires de mentorat peuvent réfléchir ensemble, fournir des commentaires et se rencontrer chaque semaine pour vérifier les progrès ou discuter des obstacles.

28. Examiner les appels de vente enregistrés

Les interactions d'un vendeur avec les acheteurs sont souvent ses opportunités d'apprentissage les plus précieuses. Ils sont également les plus nombreux, compte tenu des nombreuses interactions que les vendeurs ont chaque jour. De nombreuses équipes commerciales se tournent désormais vers des solutions d'enregistrement des ventes pour enregistrer, stocker et analyser les appels commerciaux. Ce faisant, les responsables commerciaux peuvent rechercher des transcriptions d'appels, examiner les appels et laisser des commentaires à des horodatages spécifiques avec des commentaires et des suggestions.

29. Engagez un formateur professionnel en vente

Un coup d'œil à cette liste d'idées de formation à la vente est la preuve de la tâche ardue à laquelle sont confrontées les organisations alors qu'elles cherchent à doter leurs vendeurs des outils, du coaching et des ressources nécessaires pour obtenir les meilleurs résultats de vente.

Nous pouvons aider. RAIN Group s'associe à des organisations pour offrir une formation commerciale de classe mondiale dans un certain nombre de domaines. De la prospection et de la vente consultative à la négociation des ventes, en passant par la gestion des comptes, et tout le reste, notre formation s'aligne sur vos paramètres commerciaux et offre à vos vendeurs la formation dont ils ont besoin pour mieux réussir.

En savoir plus : Programmes de formation à la vente pour libérer le potentiel de vente

30. Former le formateur

Si vous avez une équipe d'animateurs en interne, vous savez que les meilleurs formateurs engagent leur auditoire. Ils créent un environnement passionnant qui inspire la curiosité, la confiance et l'action. RAIN Group peut certifier votre équipe pour dispenser notre formation commerciale primée afin que vos formateurs obtiennent tout ce dont ils ont besoin pour mener à bien des programmes qui donnent des résultats.

Dernier mot : restez frais pour que la formation à la vente reste attrayante

Aussi longue que soit cette liste d'idées de formation à la vente, les possibilités sont vraiment infinies. Cela est particulièrement vrai compte tenu de la vitesse à laquelle la technologie, les demandes de vente et les structures d'équipe (par exemple, les équipes distantes) évoluent.

Utilisez certaines ou toutes ces 30 idées pour engager votre équipe dans une formation à la vente qui s'avère vraiment efficace, créant un changement de comportement à long terme et un succès commercial.