14 techniques de formation à la vente pour constituer des équipes de vente d'élite

Lors d'une interview désormais célèbre au Pierre Berton Show en 1971, Bruce Lee a partagé une philosophie simple : "être comme l'eau". Aussi approprié que le conseil de Lee soit pour les vendeurs, « soyez comme une éponge » fonctionne tout aussi bien.

Pour garder une longueur d'avance, les équipes commerciales doivent continuellement assimiler de nouvelles informations et développer leurs compétences. Une formation et un encadrement continus et un effort soutenu dans le temps sont cruciaux. Sinon, les vendeurs (et leurs managers) risquent de ne pas atteindre leur potentiel. Heureusement, il existe des techniques de formation à la vente que même les équipes les plus expérimentées sauront s'approprier.

Pourquoi la formation commerciale est-elle si importante ?

Sans solides méthodes de formation à la vente en place, les vendeurs sont moins susceptibles de devenir les plus performants. Notre recherche sur les responsables commerciaux les plus performants montre que la formation commerciale est la clé de voûte des équipes les plus performantes. Lorsque les vendeurs bénéficient d'une combinaison de formation efficace, d'un rythme de coaching régulier et d'une gestion efficace, ils sont 63 % plus susceptibles d'être les plus performants .

Impact de Manager + Coaching + Formation commerciale sur la performance du vendeur

Techniques de formation à la vente pour booster vos performances de vente

Pour vous aider à former plus efficacement les vendeurs, nous avons dressé une liste de nos 14 meilleures techniques de formation à la vente. Nous vous encourageons à intégrer ces méthodes dans vos propres programmes.

1. Adoptez la vision à long terme

Dans l'esprit d'acquérir un avantage ou d'augmenter les performances, il y a une tendance à considérer la formation à la vente comme une solution rapide. C'est peut-être aussi la raison pour laquelle tant de formation à la vente est insuffisante. La vérité est que la formation à la vente ne doit pas être traitée comme une circonstance ponctuelle, mais comme un processus continu.

Cela ne signifie pas bombarder votre équipe avec une nouvelle initiative chaque jour. D'après notre expérience, la meilleure formation à la vente repose sur un cadre permettant non seulement d'élaborer une stratégie et de dispenser une formation, mais aussi de permettre aux vendeurs de pérenniser le succès une fois la formation terminée.

Cadre d'assurance de l'exécution

Trop souvent, la prestation de formation retient toute l'attention alors que l'encadrement et la mesure sont négligés. Ceux qui adoptent une vision à long terme et fournissent un soutien et un encadrement continus sont plus susceptibles d'atteindre les résultats souhaités.

2. Fournir des blocs ciblés de modules de formation

Dans le domaine de la vente, il est particulièrement important d'offrir une formation ciblée et pertinente.

Pourquoi? Premièrement, toutes les équipes commerciales ne sont pas au même niveau et n'ont pas non plus les mêmes besoins de développement des compétences. Deuxièmement, si les vendeurs et leurs managers s'absentent de la vente pour suivre une formation, ils exigent que ce temps soit bien utilisé.

Trop de cours théoriques sans application pratique. Contenu non ciblé et non pertinent qui ne se traduit pas dans leur situation de vente spécifique. Des exemples auxquels ils ne peuvent pas s'identifier. Aucun argument convaincant pour expliquer pourquoi ils devraient changer la façon dont ils ont toujours fait les choses.

Il y a une raison pour laquelle entre 85% et 90% des formations commerciales n'ont aucun impact durable après 120 jours.

Au lieu de cela, offrez des blocs d'apprentissage modulaires adaptés à votre équipe et vous permettent de faire correspondre le programme, le contenu et les cohortes. Optimisez chaque bloc pour maximiser les résultats d'apprentissage dans un domaine spécifique. Au besoin, les blocs peuvent être déplacés, regroupés et ordonnés en fonction des besoins d'apprentissage de chaque équipe.

Conception d'apprentissage modulaire

1. Apprendre Les travaux préparatoires sont dispensés via un micro-apprentissage, des vidéos et des exercices qui permettent aux participants d' apprendre les concepts clés avant les sessions en classe. 4. Affiner Entre les sessions, Application Coaching aide les vendeurs à affiner leurs compétences et à renforcer leur confiance tout en étant tenus responsables de la mise en œuvre sur le terrain.

2. Collaborez et pratiquez Des sessions en classe hautement interactives et collaboratives , dispensées virtuellement ou en personne, se concentrent sur la pratique , l'application et les commentaires. 3. Renforcez et appliquez Le micro-apprentissage et les vidéos favorisent le renforcement post-session . Les affectations d'application permettent aux vendeurs d'appliquer de nouvelles compétences à des situations de vente en direct.

3. Utilisez des techniques d'apprentissage mixte en direct et en ligne

Dans de nombreux cas, la formation à la vente en personne reste assez efficace. Mais la formation virtuelle dirigée par un instructeur a gagné en popularité ces dernières années. En effet, certaines recherches montrent que 80 % des responsables L&D pensent que la formation virtuelle produit de meilleurs résultats.

D'après notre expérience, la prestation de blocs d'apprentissage modulaires (voir n ° 2 ci-dessus) qui utilisent un mélange de modalités - que les sessions de formation dirigées par un instructeur soient en direct sur site ou virtuelles - crée une opportunité d'engager véritablement les vendeurs dans la formation, de changer les comportements et obtenir des résultats.

Ceci comprend:

• Modules d'apprentissage numérique autodirigés, vidéo et exercices
• Sessions collaboratives en classe dispensées virtuellement ou en personne
• Renforcement numérique interactif, tel que le micro-apprentissage et les vidéos
• Missions d'application qui permettent aux vendeurs d'appliquer de nouvelles compétences à des situations de vente en direct
• Coaching d'application qui aide les vendeurs à mettre en pratique leurs compétences et à les mettre en œuvre sur le terrain

Ces approches de formation mixtes sont particulièrement utiles pour les équipes de vente géographiquement dispersées qui doivent tirer le meilleur parti de leur temps de formation.

4. Créer des missions d'application engageantes

C'est une chose d'acquérir de nouvelles compétences en vente, c'en est une autre de les renforcer et de les appliquer dans la pratique. Les missions d'application donnent aux apprenants la possibilité de distiller ce qu'ils ont appris et de l'appliquer à des situations de vente en direct.

Les exemples incluent le jeu de rôle situationnel entre un représentant commercial et son coach ; ou une démonstration de pratique devant un public en direct. Au-delà du renforcement post-formation, ces missions d'application donnent aux entraîneurs la possibilité d'évaluer l'apprentissage et de fournir des commentaires.

5. Personnalisez les études de cas, les exemples, les outils, les manuels et les aide-mémoire

Les vendeurs peuvent sentir les techniques génériques de formation à la vente à un kilomètre de distance. Concrétisez-le en personnalisant les éléments pertinents du programme de formation, des exemples que vous partagez aux outils et supports de travail que vous déployez. Par exemple, avec l'aide de notre équipe, Agilysys a personnalisé son programme de formation et a doublé son taux de réussite.

Quelques-unes des personnalisations incluent :

• Adapter le contenu des ateliers de formation aux industries cibles
• Créer des versions personnalisées des ressources de formation (par exemple, Sales Opportunity Planner)
• Renforcez la formation par le biais de webinaires en direct, d'e-mails de scénario et de formation à la vente en ligne

6. Offrir un renforcement flexible et cohérent

Selon certains témoignages, seulement 44 % des organisations renforcent leur formation à la vente avec une forme de suivi. Dans ces environnements de formation uniques, il incombe entièrement aux vendeurs de s'assurer que leur formation est suivie.

Au lieu de cela, adoptez une approche proactive. Demandez aux responsables des ventes, aux coachs et à l'équipe d'habilitation à la vente de jouer un rôle actif pour renforcer la formation à la vente. Dans Renforcement de la formation à la vente : comment bien faire les choses, nous partageons neuf façons dont les organisations peuvent renforcer la formation à la vente en proposant :

• Formations et webinaires virtuels dirigés par un instructeur
• Formations et cours en ligne
• Ateliers en direct en cours
• Renforcement mobile et e-mail
• Aides et outils de travail
• Simulations et jeux
• Jeu de rôle régulier
• Technologie d'intégration
• Coaching de vente

Quelles que soient les techniques de renforcement que vous utilisez, la flexibilité est importante. Tout comme les gens acquièrent de nouvelles compétences et techniques de différentes manières, ils les maîtrisent également. Le but est de proposer différentes options afin que les vendeurs puissent trouver les méthodes de renforcement qui leur conviennent le mieux (et leur calendrier).

7. Incorporer les tests et la certification

Il y a les techniques de formation à la vente et puis il y a les formateurs à la vente qui les dispensent. Une façon d'améliorer l'efficacité de la formation à la vente est de former et de certifier des formateurs et des animateurs de vente internes. Par exemple, notre programme Train the Trainer certifie les formateurs internes dans toutes nos méthodes de formation à la vente exclusives.

Les tests et la certification offrent aux animateurs l'occasion d'apprendre les meilleures pratiques en matière de prestation de formation, de se familiariser avec le contenu et de travailler individuellement avec des animateurs expérimentés. Par exemple, chez RAIN Group, nous certifions les animateurs en fonction de leurs compétences dans quatre domaines :

• Résultats
• Préparation
• Approche de livraison
• La gestion

Formation de la conception du formateur

1. Configuration et lancement Mettez la table pour réussir avec des leçons d'auto-apprentissage, des vidéos pas à pas, des meilleures pratiques, des fiches d'exécution, des notes de l'animateur, et plus encore. 3. Observer et certifier Les formateurs offrent une session interne révisée, notée et débriefée par un maître animateur. En cas de succès, la certification est attribuée.

2. Étudiez et préparez Les formateurs étudient les modules d'apprentissage, les livraisons passées, les vidéos et d'autres ressources, en travaillant avec un maître animateur pour préparer leur propre livraison. 4. Soutenir et élever Les formateurs reçoivent un coaching de facilitation, y compris des conseils avant et un examen après les sessions ; partenariat continu pour améliorer la qualité au fil du temps.

8. Améliorer la productivité personnelle

L'amélioration des compétences n'est qu'une partie du processus de formation à la vente. L'exécution est sans doute tout aussi importante, et c'est là que la productivité entre en jeu.

La mesure dans laquelle un vendeur peut fabriquer de la motivation, contrôler le temps disponible et maximiser ses flux les plus productifs peut se traduire directement par la performance des ventes.

En effet, nos recherches montrent que les vendeurs les plus performants sont beaucoup plus susceptibles d'être bien notés dans les 9 principaux domaines de productivité analysés :

• Campagne de recrutement
• Stimulez la proactivité
• Repenser les habitudes
• Obsédé par le temps
• Dis non
• Jouer dur pour obtenir
• Sprintez dans la zone
• Énergie combustible
• Droit le navire

Cliquez pour agrandir.

Sans surprise, des comportements de forte productivité doivent être cultivés. Pourtant, peu de programmes de formation incluent de manière proactive de telles sessions dans leur formation. Ceux qui le font sont plus susceptibles de développer des vendeurs qui exécutent ce qu'ils ont appris au cours de leur formation en vente et voient les résultats.

9. Construire un objectif et un plan d'action

L'expérience quotidienne d'un vendeur tourne presque entièrement autour d'objectifs et d'actions. Ils savent qu'ils ont un quota à atteindre, par exemple. Ou un nouvel objectif commercial net qu'ils ont été mis au défi d'atteindre. Quelles actions doivent-ils entreprendre pour y parvenir ?

L'élaboration d'un plan, en fixant des objectifs et en identifiant les actions nécessaires pour les atteindre, est un moyen pour les vendeurs de se responsabiliser et d'améliorer leurs chances de succès. Demandez à vos vendeurs de remplir notre feuille de travail d'établissement d'objectifs en 5 étapes :

1. Fixer des objectifs
2. Planifier des actions
3. Identifier comment changer ses habitudes
4. Contrôlez votre temps
5. Fixez des limites et évitez les distractions

Obtenir une formation dans un ensemble de compétences ou une capacité spécifique fera souvent partie des actions que les vendeurs doivent entreprendre pour atteindre un objectif. Supposons, par exemple, qu'un vendeur cherche à augmenter son pipeline de 25 %. Développer leurs compétences en prospection commerciale peut être une des actions pour les y amener.

L'utilisation d'un objectif et d'un plan d'action aide non seulement les vendeurs à atteindre leurs objectifs, mais augmente également l'engagement des vendeurs à s'engager et à suivre la formation qu'ils reçoivent lorsqu'elle est appliquée au niveau organisationnel.

10. Encouragez les partenaires de responsabilisation

Parfois, atteindre des objectifs de vente signifie être responsable envers quelqu'un d'autre que nous-mêmes. En prenant simplement contact avec quelqu'un chaque semaine, un vendeur peut augmenter la probabilité qu'il atteigne ses objectifs. C'est pourquoi nous encourageons les équipes commerciales à intégrer des partenaires responsables dans leurs programmes de formation.

Les partenaires de responsabilité sont l'une des techniques de formation à la vente les plus sous-estimées. Mais le processus sous-jacent est assez simple :

• Trouver un partenaire responsable dans l'équipe
• Écrivez vos priorités
• Partagez ces priorités avec votre partenaire de responsabilité
• Enregistrez vos progrès avec votre partenaire de responsabilité sur une base hebdomadaire

11. Formez vos directeurs des ventes

Nous consacrons un temps et des ressources considérables à la formation des vendeurs. Mais c'est une erreur de ne pas étendre la formation aux directeurs des ventes également. Les données montrent que la formation d'un directeur des ventes est en corrélation avec la performance de son équipe. Les directeurs des ventes les plus performants sont 46 % plus susceptibles de recevoir une formation en vente extrêmement ou très efficace par rapport aux autres directeurs.

Un directeur des ventes bien formé inspirera confiance à son équipe et contribuera à améliorer les performances de son équipe. Par exemple, ils :

• Soyez prêt à diriger de précieuses réunions de coaching individuelles
• Savoir comment motiver les vendeurs à être très productifs
• Aider les vendeurs à résoudre les problèmes et les défis
• Coacher les vendeurs pour mener des conservations de vente magistrales

Téléchargez l'infographie : 10 rôles clés des meilleurs directeurs des ventes

12. Fournir un programme de coaching régulier

Faites une enquête rapide sur toute liste de meilleures pratiques de formation à la vente et vous trouverez plus que quelques références au coaching, et pour une bonne raison. Même les meilleurs vendeurs bénéficient d'un coaching : 59 % des Top Performers bénéficient d'un programme de coaching régulier et continu.

Voici des exemples de types de coaching qui peuvent se dérouler à un rythme régulier de séances :

• Accompagnement des transactions
• Coaching de compétences et de développement
• Résoudre les problèmes et les défis
• Plan d'action
• Contrôles de responsabilité
• Coaching sur le terrain
• Rencontres individuelles
• Accompagnement stratégique
• Coaching motivationnel

13. Construire un plan de coaching détaillé

En plus de fournir un coaching régulier, les meilleurs directeurs des ventes et coachs créent un plan détaillé pour développer chaque vendeur. Le plan doit être adapté aux forces, aux faiblesses et aux objectifs généraux de chaque vendeur. De manière générale, un plan de coaching de vente comprend :

• Ce que les vendeurs devraient faire différemment
• Quel temps et combien de temps est consacré aux séances de coaching quotidiennes, hebdomadaires, bihebdomadaires, mensuelles et trimestrielles
• Actions spécifiques pour chaque objectif (par exemple, motiver, développer, etc.)
• Compétence (maintenant et cible), plan de développement et tests de compétence pour chaque compétence, connaissance et attribut cible
• Partenaire de responsabilité, cadence de réunion et buts et objectifs à discuter

L'élaboration et la mise en œuvre d'un plan de coaching détaillé est une technique de formation à la vente qui renforce à la fois la formation en personne et la formation virtuelle et qui rapporte des dividendes longtemps après la formation.

En savoir plus : Élaboration de votre plan de coaching commercial + liste de contrôle

14. Externalisez votre formation commerciale

Un dénominateur commun à la plupart de ces méthodes de formation à la vente est la régularité. Certaines équipes peuvent avoir des ressources internes et des animateurs prêts à dispenser la formation. Mais même les équipes de vente les plus performantes feront appel à des professionnels externes de la formation à la vente pour un soutien supplémentaire. Le bon fournisseur externe agira comme une extension de votre équipe, identifiant les lacunes en matière de formation et adaptant les plans pour les combler.

Le conseil en amélioration de la performance des ventes de RAIN Group aide les organisations commerciales à découvrir leurs plus grandes opportunités de croissance. Et nos programmes de formation à la vente, qui intègrent les techniques de formation à la vente décrites ci-dessus, sont conçus pour les vendeurs et les directeurs des ventes.

La formation à la vente est à long terme, pas une solution rapide

Il n'y a pas de techniques de formation miracles pour combler les lacunes d'une équipe de vente. Pour apprendre à tenir et changer les comportements, il faut des leaders compétents et engagés, une formation et un coaching adaptés à chaque vendeur, et un effort soutenu dans le temps.

Soyez précis sur les objectifs et les échéanciers. Élaborez des cadres qui responsabilisent les gens. Par-dessus tout, jouez le jeu long avec votre programme de formation à la vente. Et n'oubliez pas de mettre les vendeurs au défi de canaliser leur Bruce Lee intérieur.