Volume des ventes et vélocité des ventes : le guide ultime

Sujan Patel

• 26 juin 2022

Ce n'est un secret pour personne que chaque vendeur veut vendre plus, plus vite.

En effet, 69 % des entreprises affirment que leur principale priorité marketing est de convertir les contacts et les prospects en clients.

Mais – comme chaque vendeur le sait – les conversions prennent du temps. En fait, il faut en moyenne 84 jours pour clôturer une piste.

C'est pourquoi la vélocité des ventes est une mesure si essentielle pour les vendeurs qui cherchent à accélérer la vitesse à laquelle ils concluent des affaires. Se concentrer sur la vélocité des ventes vous aide à identifier les obstacles à la conversion qui surgissent au cours du cycle de vente, ainsi qu'à identifier les gains d'efficacité dont vous bénéficiez. Cela peut également être utile pour les organisations qui ont besoin de prévoir le montant des revenus qu'elles généreront sur une période donnée.

Mais le message principal ici est le suivant : améliorez votre vitesse de vente, et non seulement vous vendrez plus rapidement, mais vous aurez également le temps de conclure davantage de transactions. Cha Ching.

Avez-vous déjà entendu l'expression « le volume est roi » ?

Il s'applique à de nombreux contextes différents, de l'entraînement physique au trading financier, mais il est également très pertinent pour le monde des ventes - la suggestion étant que vendre plus d'unités est le moyen le plus sûr d'atteindre vos objectifs commerciaux globaux. Dans cet article, nous expliquerons exactement ce qu'implique le volume des ventes, discuterons de son importance et expliquerons comment augmenter le vôtre.

Qu'est-ce que la vélocité des ventes ?

La vélocité des ventes mesure la rapidité avec laquelle les transactions progressent dans le pipeline des ventes pour générer des revenus.

L'équation de la vélocité des ventes s'appuie sur quatre mesures :

• Nombre d'opportunités
• Valeur moyenne des transactions
• Taux de gain ou taux de conversion
• Durée du cycle de vente

Pourquoi la vitesse de vente est-elle si importante ?

Lorsque vous regardez la situation dans son ensemble, la mesure régulière de la vitesse des ventes donne un aperçu de la santé globale de votre entreprise. Il mesure également l'efficacité globale de l'équipe de vente.

Lorsqu'une organisation a du mal à générer des revenus, l'équation de la vitesse des ventes peut aider à identifier les composants individuels du processus de vente qui sont défectueux, vous permettant de les améliorer.

Par exemple, supposons que votre nombre d'opportunités, la valeur moyenne des transactions et la durée du cycle de vente semblent tous sains, mais que votre taux de réussite est en baisse. Dans ce cas, vous savez qu'il est temps d'examiner la qualité de vos prospects et peut-être la manière dont votre équipe de vente les aborde. Vous voudrez peut-être même ventiler le taux de réussite par membre de l'équipe de vente pour voir s'il existe un maillon faible afin que vous puissiez déterminer comment améliorer leur jeu de clôture.

Ou peut-être que votre taux de réussite est fulgurant et que votre nombre d'opportunités et la valeur moyenne de vos transactions semblent bons. Mais la durée de votre cycle de vente est si longue que – bien qu'ils y arrivent à la fin – il faut une éternité aux commerciaux pour fermer. Vous savez maintenant que vous devez revoir votre cycle de vente et déterminer quelles étapes peuvent être modifiées ou éliminées pour des gains d'efficacité. Peut-être serait-il avantageux pour vous de remporter une proportion légèrement inférieure de transactions en moyenne, mais de les conclure plus rapidement ?

Comment calculer votre vitesse de vente

Pour calculer avec précision la vélocité des ventes de votre organisation, commencez par séparer les pipelines des petites, moyennes et grandes entreprises (ou l'une des trois cibles de votre entreprise).

Il est probable que vos mesures soient assez différentes au sein de ces segments de marché, en particulier la valeur moyenne des transactions et la durée du cycle de vente. Les prospects au niveau de l'entreprise seront probablement plus précieux, mais avec plus de décideurs impliqués, ils prendront généralement beaucoup plus de temps à se conclure. Pour une vue précise de votre vitesse de vente, il faut les examiner séparément.

Une fois que vous avez divisé vos segments de marché, exécutez une équation de vitesse de vente pour chacun d'eux.

La vélocité des ventes est calculée en multipliant le nombre d'opportunités dans un pipeline par la valeur moyenne de la transaction et le taux de réussite. Le résultat doit ensuite être divisé par le nombre de jours du cycle de vente typique, comme suit :

Vélocité des ventes = nombre d'opportunités x valeur de la transaction x taux de réussite / durée du cycle de vente en jours

Le nombre qui vous restera devrait représenter approximativement le montant des revenus que vous rapportez chaque jour. Vous pouvez alors viser soit à augmenter la valeur de la transaction, soit à réduire la durée du cycle de vente – ou, idéalement, à améliorer les deux.

Cela dit, n'oubliez pas qu'un calcul ponctuel vous donnera rarement autant d'informations sur la santé de votre entreprise et de votre équipe de vente.

Afin de vraiment comprendre vos performances, vous devez mettre ces chiffres en contexte. Calculez la vélocité des ventes à intervalles réguliers pour comprendre l'impact des changements que vous avez apportés à votre processus de vente afin de pouvoir vous adapter et vous améliorer davantage.

Qu'est-ce que le volume des ventes ?

En termes simples, votre volume de ventes correspond au nombre total d'unités vendues au cours d'une période de rapport donnée, telle qu'un trimestre financier ou une année complète.

Le mot « unité » s'applique le plus évidemment aux produits et peut être signalé à quatre niveaux différents :

• Produit
• Gamme de produits
• Filiale client
• Région de vente

Cependant, le volume des ventes peut également être utilisé par les entreprises de services, pour lesquelles le nombre total d'unités vendues pourrait être équivalent au nombre d'heures facturées (ou similaire).

Volume des ventes par rapport aux revenus

Le volume des ventes et les revenus sont deux indicateurs clés liés aux ventes générées par une entreprise, mais ce n'est pas la même chose.

Comme nous l'avons déjà expliqué, le volume des ventes correspond au nombre spécifique d'unités vendues au cours de la période de référence, ce qui signifie qu'il n'a aucune valeur financière. En revanche, le chiffre d'affaires mesure la valeur de toutes ces ventes - c'est un total monétaire qui ne fait aucune référence au nombre de produits ou de services vendus au cours de la période en question.

Par exemple, si une entreprise vendait 1 000 articles d'un produit donné au prix de 5 €, son volume de ventes et son chiffre d'affaires seraient les suivants :

• Volume des ventes : 1 000 unités
• Chiffre d'affaires : 5 000 $

Pourquoi le volume des ventes est-il important ?

Alors pourquoi le volume compte-t-il même? Les revenus (et les bénéfices) sont sûrement des mesures beaucoup plus importantes ?

En fait, ce n'est pas vrai. Chacune de ces mesures peut être précieuse en soi, mais combinées, elles fournissent beaucoup plus de contexte sur les performances de votre fonction de vente.

Imaginez que votre entreprise ait un objectif de chiffre d'affaires de 100 000 $ au premier trimestre. En réalité, vous générez 105 000 $ de revenus au cours du trimestre. L'entreprise est donc en bonne santé, n'est-ce pas ?

Peut-être – mais sans connaître le nombre d'unités vendues, c'est difficile à dire. Ces revenus peuvent provenir de la vente d'une seule unité d'un produit de très grande valeur ou de 105 000 unités d'un produit à 1 $.

Sans connaître le nombre d'unités vendues, il est difficile d'évaluer la productivité et l'efficacité de votre équipe de vente, ou l'efficacité de votre activité marketing.

Comment calculer votre volume de ventes

Le calcul du volume des ventes en fonction des performances passées consiste simplement à additionner toutes les unités que vous avez vendues au cours d'une période donnée.

Alternativement, si vous créez une prévision des ventes sur un an, vous pouvez calculer votre volume de ventes prévu en multipliant le nombre d'unités vendues en un mois par 12.

Décomposer les facteurs affectant la vélocité des ventes

1. Nombre d'opportunités

Combien de prospects l'équipe de vente est-elle capable de traiter sur une période de temps spécifique ? Pour calculer la productivité des individus, vous pouvez également ventiler cette métrique par vendeur. Vous pouvez également ventiler la métrique par région ou produit pour une perspective plus granulaire.

Pour augmenter la vitesse des ventes, repoussez l'instinct naturel qui vous dit que plus vous avez de prospects, mieux c'est. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la recherche de prospects de meilleure qualité, même si cela signifie que vous travaillez avec moins de prospects au total.

2. Valeur de la transaction

Celui-ci est simple. Quelle est la valeur en dollars de la vente moyenne ? Si votre entreprise travaille avec un produit par abonnement ou en mode SaaS, remplacez-le par la valeur vie client moyenne.

Comment pouvez-vous modifier la valeur de votre transaction pour améliorer la vitesse globale des ventes ? Proposez des offres ou des modules complémentaires qui rendront votre proposition plus attrayante pour les prospects, tout en augmentant la valeur moyenne de votre offre et, par conséquent, votre vitesse de vente.

3. Taux de victoire

Combien de vos prospects finissent par devenir des clients qui génèrent des revenus pour l'entreprise ? Si vous obtenez 100 prospects en un mois et concluez 50 offres de ce groupe, votre taux de réussite est de 50 %.

Il n'y a pas qu'une seule façon d'améliorer le taux de réussite : s'il y en avait, chaque vendeur atteindrait ses objectifs semaine après semaine. Mais c'est toujours une bonne idée de se concentrer sur la capture et le développement d'opportunités de haute qualité, telles que les prospects qui ont déjà démontré une forte intention d'achat, ou ceux qui ont été référés via des contacts existants.

4. Durée du cycle de vente

Celui-ci est un peu plus délicat. Pour calculer la vélocité des ventes, vous devez savoir combien de temps dure en moyenne votre cycle de vente. Cela dépendra d'un certain nombre de facteurs, notamment :

• Combien d'étapes contient votre cycle de vente
• Combien de temps prend chaque étape en moyenne
• La complexité de votre offre
• Combien coûtent vos produits et services

Les prospects passeront beaucoup plus de temps à magasiner et à rechercher une offre de 10 000 $ qu'une offre de 1 000 $, ce qui allongera le cycle de vente.

Le cycle de vente est un écosystème délicat, avec de nombreuses pièces mobiles - et il peut ne pas être cohérent d'une transaction à l'autre. Mais en comprenant attentivement ce qui se passe, vous devriez être en mesure d'identifier les opportunités d'amélioration de l'efficacité ou de réorganiser votre manuel de vente pour raccourcir votre cycle de vente moyen. L'ajout d'effectifs - si nécessaire - peut également aider à conclure plus de transactions plus rapidement.

Meilleures pratiques pour mesurer votre vitesse de vente

Vous avez encore du mal à trouver des métriques solides ? Gardez à l'esprit les meilleures pratiques suivantes lorsque vous essayez de comprendre la vitesse des ventes.

1. Plus c'est mieux

Plus la durée d'analyse est longue, plus vous devrez extraire de données et plus le résultat sera précis.

Chaque équipe de vente traverse des pics et des creux - souvent saisonniers - donc je ne recommanderais pas de mesurer moins d'un quart. Lorsque vous arrivez à la fin de l'année, il est souvent utile d'analyser les chiffres de l'année entière pour vous donner un aperçu des performances annuelles.

Si vous entreprenez ce genre d'exercice chaque année, vous serez en mesure de comparer et de contraster avec les années précédentes pour comprendre l'impact que les changements que vous avez apportés ont eu. Mieux encore, vous serez mieux préparé à vous lancer dans la nouvelle année avec des tactiques bien pensées qui augmenteront vos chiffres au cours des 12 prochains mois.

2. La cohérence est la clé

Pour une lecture précise, assurez-vous que vos variables et définitions sont cohérentes lors du calcul de la vélocité des ventes. Toute modification des paramètres de vos métriques pourrait fausser les résultats. Ainsi, même si la vitesse des ventes peut sembler s'être améliorée, elle peut en fait avoir chuté. Ou vice versa.

Par exemple, quand considérez-vous qu'un prospect devient qualifié d'opportunité ? À quel moment commence votre cycle de vente ? Qu'est-ce qui compte comme une victoire ? Et comment segmentez-vous les opportunités en pipelines de petites, moyennes et grandes entreprises ?

Assurez-vous que vous êtes satisfait de ces variables avant de commencer à mesurer la vélocité des ventes. Si l'un d'entre eux change après coup, assurez-vous de tenir compte de ce changement dans votre équation. Sans la possibilité de comparer avec précision les résultats trimestriels ou annuels, mesurer la vitesse des ventes peut être un exercice assez inutile.

3. Comprendre l'impact de l'actualisation

Les remises ne sont pas toujours la réponse aux ventes à la traîne. Mais ils peuvent avoir un impact significatif lorsqu'il s'agit de réduire la durée de votre cycle de vente, affectant ainsi positivement la vitesse des ventes.

Offrez à vos prospects des remises – avec une limite de temps – et s'ils doivent quand même fermer, cela les encouragera à fermer plus rapidement. Non seulement cela raccourcira le cycle de vente, mais cela pourrait également ramener certains prospects - qui envisageaient d'opter pour un produit ou un service moins cher d'un concurrent - dans le giron, augmentant également votre taux de réussite.

Envisagez d'offrir une remise un jour précis du cycle de vente ; soit au point où vous avez traditionnellement perdu beaucoup de prospects, soit lorsque vous commencez à craindre que le cycle de vente ne dure trop longtemps. Quelle que soit la manière dont vous structurez vos incitations, assurez-vous de les prendre en compte dans vos calculs de vitesse de vente afin de tirer le meilleur parti de cette puissante mesure.

12 façons d'augmenter le volume des ventes

Donc, nous sommes d'accord : le volume des ventes est important. Voyons maintenant 12 façons d'augmenter le vôtre :

1. Comprendre vos USP

Pour vendre davantage votre produit, vous devez d'abord comprendre ce qui le distingue de la concurrence. Êtes-vous moins cher? Plus rapide? Plus fiable?

Définissez les fonctionnalités clés de votre produit. Ensuite, faites de même pour vos plus grands concurrents afin d'évaluer où votre produit se démarque vraiment. Cela vous aidera à élaborer des messages de vente et de marketing plus percutants.

2. Concentrez-vous sur les avantages pour le client

Après avoir défini les principaux différenciateurs de votre produit, il est temps de déterminer comment les communiquer d'une manière qui résonne avec votre acheteur cible.

Pour ce faire, vous devez comprendre pourquoi ces différenciateurs sont importants pour vos clients. Par exemple, si votre produit est plus fiable que la concurrence, les avantages pour vos clients pourraient être :

• Des résultats plus précis
• Une prise de décision mieux informée
• Moins de temps d'arrêt

3. Qualifiez efficacement les prospects

De toute évidence, vous avez de meilleures chances d'atteindre un volume de ventes élevé (et d'améliorer davantage vos résultats) si vous vendez aux bonnes personnes. Qualifiez les prospects pour vous assurer que vous vous concentrez sur ceux qui ont un réel besoin de votre produit en demandant :

• Que voulez-vous que ce produit fasse ?
• Quels résultats mesurables espérez-vous obtenir ?
• Quel impact personnel espérez-vous que ce produit aura ?
• Comment comptez-vous mesurer les résultats ?

4. Définir les points douloureux de la personnalité

Votre message de vente doit être axé sur les problèmes que votre produit résout. Il va donc de soi que vous devez d'abord définir ces problèmes. De cette façon, vous pouvez indiquer clairement à quel point vous pouvez surmonter les défis auxquels ils sont confrontés.

5. Collaborez efficacement avec le marketing

Lorsque les ventes et le marketing travaillent en étroite collaboration, les deux équipes obtiennent de meilleurs résultats. En fait, près de neuf responsables des ventes et du marketing sur dix pensent qu'un alignement plus étroit entre leurs équipes représente la plus grande opportunité d'améliorer les résultats commerciaux.

6. Accélérer la vitesse des ventes

La vélocité des ventes mesure le temps qu'il faut pour déplacer les prospects dans votre pipeline de ventes, depuis le moment où vous les contactez pour la première fois jusqu'au moment où vous concluez finalement l'affaire.

Il va de soi que plus vous pouvez accélérer ce processus, en supprimant les obstacles et les étapes inutiles, plus vous pourrez vendre d'unités.

7. Évaluez vos territoires de vente

Pour les équipes commerciales qui opèrent sur plusieurs territoires, il est souvent avantageux d'analyser les résultats sur chaque territoire. Vous constaterez peut-être que vos vendeurs les plus performants se concentrent sur des territoires au potentiel limité. Changer les choses pourrait entraîner une augmentation des volumes de ventes.

8. Motivez vos commerciaux

En termes simples, vous avez beaucoup plus de chances d'atteindre vos objectifs de volume de ventes si vos commerciaux sont motivés. Bien que de nombreux facteurs influent sur la motivation, les incitations jouent un rôle clé dans le monde de la vente.

Cependant, toutes vos incitations à la vente ne doivent pas être financières. Selon une étude de The Culture Works, seuls 17 % des vendeurs classent l'argent parmi leurs principaux facteurs de motivation.

9. Introduire des récompenses client

Vos commerciaux ne sont pas les seules personnes que vous devriez encourager. Faites de même pour vos clients existants. Par exemple, vous pouvez offrir une remise aux acheteurs qui achètent plusieurs produits en même temps, ou un bonus en espèces ou une part des revenus en cours pour les parrainages réussis.

10. Concentrez-vous sur vos meilleurs clients

Tous les clients ne sont pas égaux. Certains achèteront naturellement plus fréquemment, choisiront des produits plus chers ou achèteront en plus grande quantité que d'autres. Votre équipe de vente devrait passer un temps disproportionné à parler aux clients les plus dépensiers – après tout, ce sont eux qui font la plus grande différence pour vos résultats.

11. Faites plus de ce qui fonctionne

Le volume des ventes est une mesure utile car elle vous permet d'identifier les choses qui ne fonctionnent pas. Par exemple, si une certaine région ou gamme de produits fonctionne relativement mal, vous pouvez vous en détourner ou mettre à jour votre stratégie de vente en conséquence.

12. Fixez-vous des objectifs clairs

Les objectifs de revenus sont importants, mais fixer un objectif de volume de ventes clair peut être plus significatif car il définit exactement combien (et quels types) d'unités doivent être vendues au cours d'une période donnée. Ce total global peut ensuite être ventilé par mois, semaines et même jour.