Comment Scalestack est passé de 0 à 500 000 $ en ARR en 1 an avec de meilleures données et un e-mail froid
Publié: 2022-10-07
- 27 septembre 2021
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Scalestack , fondée en 2020, est similaire à un Zapier pour les données de vente B2B : elle crée des workflows de données optimisés pour ses clients afin de les aider à trouver les bons prospects et à augmenter leurs revenus plus rapidement. Au cours de notre première année depuis son lancement, Scalestack est passé de 0 à 500 000 $ en ARR, acquérant des entreprises clientes comme MongoDB , IAC.com et NetApp , ainsi que des startups comme Rentroom , nFlux et Easol . L'idée a fonctionné, et au cours des 12 courts mois (pendant une pandémie mondiale), Scalestack a appris beaucoup de leçons sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Nous avons utilisé de nombreux outils, y compris les nôtres, et avons utilisé Mailshake pour améliorer les e-mails froids.
Stratégies pour faire évoluer votre startup
Des données de qualité sur votre ICP vous aident à convertir
Lorsque nous avons lancé Scalestack, l'une des premières choses que nous avons faites a été d'isoler et de tester notre ICP (Ideal Customer Profile).
Afin de développer un bon produit, vous devez savoir qui sont vos utilisateurs et les principaux problèmes que vous pouvez résoudre pour eux. Une fois que vous avez défini ces éléments, vous pouvez éviter de perdre du temps, vos ressources limitées, de nuire à votre domaine et d'avoir des prospects qui vous envoient pour spammer ou vous désabonner. L'ICP nous aide à comprendre qui cibler en premier. Il s'agit essentiellement d'une description hypothétique du type d'entreprise qui bénéficierait le plus de votre produit ou service et serait donc plus susceptible de vous parler.
Connaître votre ICP vous aidera à cibler votre portée, à parler de leurs problèmes et à fournir efficacement une solution. Scalestack a été optimisé dès le premier contact commercial grâce à la compréhension de notre ICP et à l'utilisation de données de qualité provenant de diverses sources. Évidemment, nous avons eu de la chance : nous avons développé des outils pour connecter de nombreux ensembles de données différents.
Alors, comment construisez-vous votre ICP et avec quelles données ? Un endroit simple pour commencer est l'emplacement géographique. Notre client idéal est-il situé dans un pays en particulier ? Y a-t-il un pays auquel nous ne voulons pas vendre ? Ces données éclaireront les normes culturelles, le climat des affaires et votre marché concurrentiel. C'est donc un excellent point de départ.
Un autre aspect important est l'industrie d'ICP. Dans quelle industrie se trouvent-ils et comment cela influence-t-il votre proposition de valeur, leur arbre décisionnel et les progrès dans la sensibilisation et l'adoption des solutions ? N'oubliez pas que les industries peuvent aussi être segmentées.
Disons, par exemple, que vous êtes une société de logiciels qui vend des logiciels de gestion immobilière. Naturellement, vous ciblerez les sociétés immobilières. Pourtant, quelles sociétés immobilières ? S'agit-il d'immobilier commercial ? Résidentiel? Communautés ? Que gèrent ces entreprises ? Maisons privées ? Un logement étudiant ? Être aussi précis que possible vous aidera à préciser votre proposition de valeur et pourquoi vous vous adressez à cet ICP en premier lieu.
Contacter des personnes peu ou pas intéressées par nos produits ou services est une perte de temps et d'énergie pour toutes les personnes impliquées. Bien sûr, il est impossible de prédéterminer avec une certitude absolue si une personne sera intéressée par ce que vous avez à dire. Cependant, il existe des méthodes et des cadres éprouvés qui nous aident à avoir une idée solide de l'intérêt d'un prospect potentiel. Lorsque nous sommes arrivés à cette conclusion chez Scalestack, nous avons appris l'importance de créer des documents stratégiques, en particulier un ICP bien défini : un ensemble de définitions qui nous aident à définir qui cibler (et qui cibler en premier). Assez solide pour guider nos efforts initiaux et assez flexible pour être mis à jour avec l'expérience. Plus nous devenons précis sur la définition de l'ICP, plus nos efforts de vente produiront des résultats. Pour être très précis, vous devez disposer de bonnes données : des données de qualité vous aident à augmenter l'efficacité de votre processus de vente et, éventuellement, à augmenter votre taux de réussite sur les transactions.
4 outils pratiques pour réussir vos ventes à l'étranger
Nous avons créé une liste restreinte des 4 meilleurs outils et ensembles de compétences que vous devez développer pour convertir efficacement les campagnes sortantes.
1. Utilisez un logiciel de rédaction comme Warmer.ai
Votre copie est votre message. Bien que les équipes de vente ne soient pas traditionnellement formées à la rédaction de textes comme le sont les spécialistes du marketing, c'est la traduction de la valeur. Le message doit être numérisable, concis, cohérent et pertinent.
2. Préchauffez votre domaine avant de commencer avec des outils comme Warm Up Your Email
Votre domaine doit être considéré comme sacré. Une fois que vous avez terni la réputation de votre domaine, vous ne pouvez plus revenir en arrière. Ceci est essentiel, surtout si vous êtes une nouvelle entreprise avec un domaine relativement nouveau. Vous ne voulez pas que vos e-mails tombent automatiquement dans le spam, et vous devez donc réchauffer votre domaine pour rendre votre diffusion un peu moins froide.
3. Personnalisation des e-mails + outils de déploiement d'e-mails froids comme Mailshake
Vos e-mails doivent être personnalisés. Simple. Pourquoi? Parce que cela les rend pertinents pour la personne qui les reçoit. Sinon, vous parlez essentiellement de vous-même, de vous-même. Faites-en votre prospect (c'est tout l'intérêt, n'est-ce pas ?). En utilisant Mailshake en conjonction avec Warmer.ai, vous pouvez faire créer automatiquement une copie pour vous, vous n'avez donc pas à faire le lourd travail de personnalisation.
4. Logiciel de planification comme Chili Piper
Avouons-le, personne n'aime jouer à la balise e-mail pour trouver une heure. Facilitez-vous la tâche en permettant aux prospects d'accéder directement à votre calendrier. Si vous avez les 3 ci-dessus, les prospects seront obligés de réserver un rendez-vous avec vous. C'est le moyen le plus simple de réduire la friction de trouver du temps ensemble.
Le défi classique ici est de trouver le bon équilibre. Un scénario idéal consiste à rédiger des e-mails froids pertinents et super spécifiques auxquels nos prospects peuvent s'identifier. Le problème est que la personnalisation se fait généralement au détriment de l'évolutivité lorsque nous n'utilisons aucun outil, et nous ne pouvons pas demander aux commerciaux d'écrire des e-mails personnalisés pour chaque prospect qu'ils contactent.
Heureusement, nous disposons aujourd'hui d'outils incroyables qui peuvent nous aider à atteindre un haut niveau d'automatisation sans sacrifier la personnalisation, nous permettant de contacter des personnes à grande échelle avec des e-mails puissants qui convertissent. Nos premiers mois ont été consacrés à la rédaction d'e-mails très spécifiques pour chacun de nos prospects, avec des résultats pas si excitants. Nous aurions aimé trouver Mailshake plus tôt.
3 erreurs à éviter lors de la mise à l'échelle
Tout au long de notre passionnant voyage Scalestack au cours de l'année écoulée, nous avons appris (parfois à la dure) les erreurs typiques que les entreprises commettent dans leur processus de vente B2B. Évidemment, il y en a beaucoup, mais nous voulons nous concentrer ici sur trois qui nous semblent essentiels :
1. Ne pas investir de temps dans l'automatisation
Parfois, nous ne pensons pas à explorer de meilleures méthodes ou outils, nous nous en tenons simplement à ce que nous savons qui fonctionne bien. Si nous savions qu'investir un peu de temps dans la configuration et l'exploration des options d'automatisation signifierait que nous pouvons intensifier nos efforts, nous n'hésiterions pas. En libérant du temps pour notre équipe de vente, nous avons réussi à les aider à se concentrer sur des activités de vente à valeur ajoutée. Pour ce faire, il est conseillé de passer un peu de temps à diviser le processus de vente en activités plus petites pour comprendre quelles parties peuvent être automatisées.
2. Négliger le potentiel de LinkedIn
Il est difficile de pointer dans une autre direction que LinkedIn lorsque l'on pense à des sites Web utiles pour les vendeurs. Tout le monde pense généralement aux offres d'emploi et aux profils d'entreprise lorsqu'il pense à ce réseau d'affaires solide. Alors qu'en réalité, LinkedIn offre bien plus. Avec toutes ses informations et ses ressources, c'est le type de source avec lequel vous voulez passer beaucoup de temps. Mais vous devez le faire correctement. Lorsque les gens entendent parler de vous ou de votre entreprise, que vont-ils probablement vérifier en premier ? Votre profil LinkedIn ou le profil de votre entreprise. Si vous souhaitez trouver des personnes pouvant représenter des prospects intéressants, par où pouvez-vous commencer ? Encore une fois, LinkedIn. Passer du temps à créer un excellent profil (et à le tenir à jour), à trouver des entreprises et à les contacter via InMail ou des messages directs peut faire beaucoup et aider à la fois avec les ventes et le marketing.
3. Penser que la vente ne consiste qu'à… vendre
Bien sûr, générer des revenus est l'un des objectifs les plus importants d'une équipe de vente. Mais.. c'est ça ? Au cours de notre parcours, nous avons découvert quelque chose qui était clair pour nous : les ventes consistent à mettre les bonnes solutions entre les mains des personnes aux problèmes que nous pouvons résoudre. Et nous avions raison. Les ventes ne consistent pas à convaincre ou à persuader. Il s'agit plutôt de guider vers un objectif commun. Nous avons le devoir de faire en sorte que le travail acharné et le dévouement de notre équipe de produits atteignent les mains des personnes ayant de réels problèmes avec lesquels nous pouvons aider. Pour cette raison, il est important de se concentrer sur la compréhension de nos prospects. Nous devons adapter notre formulation et notre vocabulaire de manière à ne pas les pousser à acheter, mais plutôt à les aider à voir quelle valeur ils peuvent tirer de nos solutions. Nous devons également étudier en profondeur nos prospects et les entreprises avec lesquelles nous parlons avant de nous lancer dans des appels avec eux. Comprendre les gens donne les meilleurs résultats.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la mise à l'échelle de votre startup, nous organisons un webinaire avec Mailshake à 10h PT (12h CT / 13h HE) le jeudi 7 octobre. Je rejoindrai Luiz Cent, responsable des ventes chez Mailshake, pour discuter comment nos entreprises ont atteint une hypercroissance dans leurs efforts de vente et comment vous pouvez le faire aussi.
Lors du webinaire, nous aborderons plusieurs sujets, notamment :
1) Comment des données de qualité vous aident à convertir
2) Principaux outils à utiliser dans vos campagnes sortantes
3) Quelles erreurs éviter lors de l'envoi d'e-mails froids
4) Comment générer des revenus récurrents
5) Comment établir des relations avec vos clients et créer des opportunités de vente incitative
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Elio Narciso
Comme vous, je suis passionné par la technologie, rendre le monde meilleur et m'amuser à le faire. Et j'adore les startups. Chez AWS, je conçois et exécute des initiatives de mise sur le marché pour des centaines de startups technologiques d'entreprise en phase intermédiaire à avancée. J'ai également travaillé au clair de lune en tant que conseiller et investisseur en démarrage auprès de grands entrepreneurs, comme l'équipe de Scalestack, qui a inventé une plate-forme pour automatiser les flux de travail de vente et de marketing à grande échelle.
