Effet de rareté - Qu'est-ce que c'est et comment peut-il avoir un impact sur le comportement de l'acheteur ?

L'effet de rareté est un biais cognitif qui amène les gens à valoriser davantage quelque chose quand il est moins disponible. Les gens peuvent voir ce phénomène dans une variété de contextes, de la tarification à la distribution des produits. Fait intéressant, l'effet de rareté peut également avoir un impact sur le comportement des acheteurs qui fait que les gens perçoivent les objets comme ayant plus de valeur, même s'ils ne sont pas réellement rares. Dans cet article, nous allons explorer les fondements psychologiques de l'effet de rareté et examiner certaines façons de l'utiliser à votre avantage.

Qu'est-ce que le principe de l'effet de rareté ?

À la base, le principe de rareté est une théorie selon laquelle les gens accordent une plus grande valeur à quelque chose qui est en pénurie. L'idée sous-jacente est que lorsque quelque chose est rare, les gens sont plus susceptibles de le vouloir parce qu'ils savent qu'il ne sera pas là pour toujours. Les spécialistes du marketing utilisent cette théorie depuis des années pour convaincre les gens d'acheter des produits et des services même s'ils ne sont pas une nécessité immédiate.

4 types de marketing de rareté

Le marketing de la rareté est l'un des outils marketing les plus utilisés. Il existe quatre types de stratégies de marketing de rareté.

Exclusivité Rareté

Ce type de marketing de rareté s'articule autour de l'idée que si quelque chose est exclusif, alors il doit être précieux. Vous pouvez le voir chez des détaillants tels que Tiffany & Co., Cartier et Apple. Lors de la conception de leurs produits, ces entreprises construisent toujours une identité de marque qui les définit comme exclusives, afin qu'elles puissent devenir plus désirables. Le désir de posséder un produit exclusif détermine le comportement d'un acheteur.

Rareté Rareté

La rareté de la rareté tourne autour de l'idée que si quelque chose est rare, alors il doit être précieux. Pour augmenter la rareté d'un produit, les spécialistes du marketing utiliseront souvent des cycles de production plus courts et lanceront d'abord les produits sur des marchés limités. C'est la stratégie derrière les produits en édition limitée. Les articles sont si rares, qu'il génère le concept de valeur pour elle. Le désir de posséder un objet rare impacte le comportement de l'acheteur.

Urgence Rareté

La pénurie d'urgence tourne autour de l'idée qu'il y a un temps limité pour agir ou votre opportunité disparaîtra pour toujours. Le marketing d'urgence est très populaire auprès des spécialistes du marketing car il fonctionne efficacement et rapidement lorsqu'il est utilisé correctement dans les publicités et le matériel promotionnel. Il cible les émotions des gens et leur dit qu'ils doivent acheter maintenant, sinon ils rateront une opportunité qu'ils n'auront plus jamais. Les ventes du Black Friday sont un bon exemple de cette stratégie à l'œuvre.

Rareté de la demande excédentaire

La demande excédentaire, également connue sous le nom de quantité limitée, est le type de marketing de rareté qui fait référence à un produit en forte demande. La demande excédentaire fait penser aux gens qu'elle est rare, car il y a tellement plus de personnes qui en veulent que les entreprises n'en ont à l'achat.

Vous pouvez voir ce type de rareté dans les magasins de jouets lorsqu'ils vous disent "il ne reste que 10 articles à ce prix!" Cette entreprise de magasins de jouets veut vous faire croire que leurs jouets sont très populaires et recherchés par tous les enfants, c'est pourquoi ils n'ont qu'une quantité limitée à portée de main. Créant ainsi une envie d'acheter rapidement avant qu'ils ne disparaissent pour toujours. Vous ne savez jamais quand arrivera la prochaine expédition (ce qui nous ramène à l'urgence) !

Comment la rareté peut-elle influencer le comportement d'achat ?

La raison pour laquelle la rareté fonctionne est que les gens n'aiment pas perdre des choses. Nous préférerions tous dire «oui» à quelque chose plutôt que «non», surtout si nos sentiments de regret diminuent parce que nous n'avions aucun avertissement de ce qui allait se passer. Une autre raison pour laquelle la rareté fonctionne est qu'elle crée un faux sentiment d'urgence, ce qui encourage les gens à acheter plus rapidement qu'ils ne le feraient normalement. Le sentiment d'urgence créé par la rareté incite les acheteurs à agir de manière impulsive.

Enfin, la rareté peut souvent donner l'impression aux gens qu'ils font une bonne affaire sur quelque chose - « Normalement, vous ne paieriez pas autant pour X, mais vous allez le prendre maintenant alors qu'il n'en reste plus qu'un en stock ! La rareté influence les décisions d'achat en raison de la FOMO (peur de passer à côté). Parce qu'un produit est rare, l'acheteur voudrait le posséder. Ils craignent que s'ils ne le possèdent pas, ils ratent une opportunité.

Pourquoi la rareté fonctionne ?

La rareté attire l'attention des acheteurs et les pousse à agir. Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir et ne réalisent pas à quel point ils ont besoin et veulent des choses jusqu'à ce que ces choses ne soient plus. Par exemple, lorsque les gens ont le choix entre plusieurs versions d'un produit (par exemple, deux saveurs de confiture), ils en veulent rarement beaucoup. Lorsqu'ils n'ont pas le choix du tout (par exemple, "prendre cette confiture ou la laisser"), ils choisissent généralement l'article parce que c'est le seul disponible. Cela illustre le principe fondamental de rareté ; les options restreignent le comportement et les décisions d'une personne.

Quand la rareté fonctionne-t-elle (et quand ne fonctionne-t-elle pas) ?

Dans le monde du marketing, la rareté est un outil puissant. Les gens ont prouvé à plusieurs reprises que cela fonctionnait en tirant parti de la peur de la perte des gens. Dans les formes les plus courantes, les spécialistes du marketing informent leur public qu'une offre ou une offre spéciale se terminera bientôt. Par conséquent, ils donnent l'impression que tout retard dans l'achat/l'action rendra impossible l'obtention de l'accord.

La rareté échoue lorsque les spécialistes du marketing surjouent leurs mains. Montrer à quel point l'offre est limitée sans justifier pourquoi votre public cible devrait s'en soucier fera échouer la stratégie. La rareté peut également se retourner contre vous lorsque les marques sont trop restrictives avec qui elles offrent l'avantage d'une vente ou d'une campagne. Parfois, c'est pour des raisons juridiques, parfois c'est simplement que les spécialistes du marketing n'ont pas pensé à la façon dont leurs messages pourraient être mal interprétés.

Conclusion

L'effet de rareté est un phénomène psychologique puissant qui peut affecter le comportement des acheteurs. Cet article a couvert en profondeur l'effet de rareté, notamment en vous donnant quelques exemples de ce à quoi il pourrait ressembler lorsqu'il est appliqué à votre stratégie marketing.

Si vous cherchez plus d'informations sur ce sujet ou si vous souhaitez de l'aide pour mettre en œuvre ces principes dans vos propres pratiques commerciales, contactez notre équipe dès aujourd'hui !