7 choses que vous devez savoir sur la vente de services

Commençons par une question.

Votre entreprise fournit-elle un service plutôt qu'un produit physique ?

Si c'est le cas, vous comprenez probablement les défis à relever pour amener les prospects à voir la valeur de ce que vous proposez. Après tout, il n'est pas toujours facile d'expliquer les caractéristiques et les avantages de quelque chose que le prospect ne peut pas voir, n'est-ce pas ?

Eh bien, ce que je vais dire pourrait être un peu difficile à croire.

Vendre des produits immatériels n'est pas aussi difficile qu'on pourrait le croire. Non vraiment, ce n'est pas le cas ! Si vous utilisez les bonnes méthodes, vous pouvez amener vos prospects à voir la valeur de ce que vous proposez.

Cet article vous aidera à vendre plus efficacement si vous avez une entreprise basée sur les services. Lorsque vous mettez ces conseils en pratique, vous remarquerez que vos prospects sont beaucoup plus ouverts à devenir vos clients.

Quel est le problème?

La raison pour laquelle la vente de services immatériels peut être difficile est que vous n'avez pas de produit réel que le client peut voir. Vous ne pouvez pas vraiment leur montrer comment cela fonctionne. Ses caractéristiques et ses avantages ne sont pas aussi faciles à voir.

Cela signifie que vous devez être en mesure de brosser un tableau permettant au prospect de voir comment votre service lui sera bénéfique. Ce n'est pas facile. C'est comme essayer de décrire ce qu'est un Ewok à quelqu'un qui n'a jamais vu Star Wars. Vous l'expliquez peut-être de la bonne manière, mais vous ne pouvez pas être sûr que l'autre personne sait de quoi vous parlez.

Oui, je viens d'utiliser une référence Star Wars.

La clé de la vente de services est de vous concentrer sur la démonstration que vous comprenez les problèmes de votre prospect. Vous devez également démontrer que vous savez comment les résoudre.

Conseils pour vendre des services

Soyez le produit

Si vous dirigez une entreprise de services, VOUS êtes le produit. Cela signifie que vous devez vous vendre autant que vous vendez votre service. Vous avez vos propres caractéristiques et avantages, n'est-ce pas ?

Si vous voulez que les prospects deviennent des clients, vous devez les amener à vous considérer comme quelqu'un de fiable et digne de confiance. Vous devez les amener à vous apprécier.

Vous le savez probablement déjà, mais les gens achètent auprès de ceux qu'ils connaissent, aiment et font confiance. Il est important que vous travailliez dur pour établir un lien solide avec vos prospects.

Avant d'essayer de vendre, vous devez d'abord développer une relation. Établissez une relation. Laissez-les apprendre à vous connaître. Plus vous serez en mesure d'établir des relations, plus vous augmenterez vos chances de conclure davantage de transactions.

Comprendre les besoins de votre prospect

En tant que produit dans une entreprise basée sur les services, vous positionner efficacement est essentiel pour être considéré comme la ressource incontournable pour vos clients potentiels. Cela implique de démontrer à vos clients que vous possédez la capacité de résoudre leurs problèmes spécifiques et de répondre à leurs exigences uniques.

Pour vraiment résoudre leurs problèmes, vous devez vous engager dans des techniques de questionnement efficaces qui vous permettent d'acquérir une compréhension globale de leurs points faibles et de leurs aspirations.

En posant des questions perspicaces et pertinentes, non seulement vous recueillez des informations précieuses sur les besoins de votre prospect, mais vous créez également une connexion plus profonde avec lui. Cette connexion est cruciale car elle favorise la confiance dans vos capacités à fournir les meilleures solutions possibles.

En écoutant activement les réponses de votre prospect, vous démontrez un véritable intérêt pour ses préoccupations et ses désirs. Cet intérêt véritable contribue grandement à établir un sentiment de relation et de fiabilité.

Plus vos prospects partagent avec vous, plus ils vous perçoivent comme quelqu'un qui se soucie réellement de leur bien-être et s'engage à trouver des solutions adaptées à leurs défis.

En faisant preuve d'empathie et en vous engageant activement dans ce processus de compréhension, vous posez des bases solides pour construire une relation mutuellement bénéfique.

Cette base est cruciale pour transformer les prospects en clients fidèles qui ont confiance en votre capacité à répondre à leurs besoins et à apporter de la valeur. Comprendre les besoins de vos prospects vous permet d'élaborer des propositions convaincantes et personnalisées, montrant comment vos services s'alignent parfaitement avec leurs exigences.

Concentrez-vous sur les résultats

En fin de compte, votre prospect ne se soucie pas du service que vous offrez. Ils se soucient de la façon dont cela va les aider. Ils se soucient de ce qui va se passer après vous avoir embauché. Vous devez vous concentrer sur les résultats.

Convaincre votre prospect de devenir client, c'est lui montrer à quoi ressemblera sa vie une fois qu'il aura commencé à utiliser vos services. Vous devez leur faire comprendre à quel point les choses seront plus faciles lorsque vous travaillerez pour eux.

Voici un exemple.

Disons que vous êtes un consultant en leadership. Vous aidez les entreprises à rendre leurs dirigeants plus efficaces. Si vous cherchez à gagner les affaires de votre prospect, vous n'allez pas passer beaucoup de temps à parler de ce que vous allez faire. Vous allez parler de l'efficacité de leurs équipes. Vous allez parler de combien ils augmenteront leurs revenus en conséquence.

C'est ce que vos prospects doivent savoir.

Se concentrer sur les sentiments

Les sentiments sont importants. Pourquoi? Parce que l'émotion est ce qui alimente la plupart de nos prises de décision. C'est vrai. Nous avons tendance à prendre nos décisions en fonction de ce que nous ressentons.

Selon l'expert en vente Jeffery Gitomer,

« La tête est attachée au prix, le cœur est attaché au portefeuille. Si vous vous branlez sur la corde sensible, le portefeuille sort de la poche arrière.

Si vous pouvez faire appel aux émotions de votre prospect, vous remporterez la vente. Cela vaut pour tout type d'influence. Pour amener les gens à agir, il faut leur faire ressentir quelque chose.

Bien sûr, pour faire appel à leurs émotions, vous devez savoir ce qu'ils veulent ressentir. Vous devez savoir ce qui les passionne. Et vous devez en parler dans la conversation.

Vous devez également savoir comment mettre votre prospect à l'aise. Il veut se sentir en sécurité à l'idée de faire affaire avec vous. Lorsqu'ils ressentent un sentiment de sécurité, ils se sentent mieux à l'idée de devenir votre client.

Bien sûr, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas faire appel à la logique. Vous devez toujours donner des raisons logiques pour lesquelles votre service convient à votre prospect.

Enfin, vous ne pouvez pas avoir peur de montrer vous-même vos émotions. Non, je ne dis pas que vous devez faire un long discours passionné avec une partition musicale de John Williams derrière vous.