Effet de similarité - Qu'est-ce que c'est et pourquoi cela peut avoir un impact sur le comportement de vos acheteurs ?

L'effet de similarité, ou effet d'attraction de similarité, fait référence à l'attitude des humains en tant qu'êtres sociaux étant davantage attirés par d'autres êtres humains présentant des similitudes plus élevées que des différences de personnalité. Comme le dit le dicton, "Les oiseaux d'une plume s'assemblent". Cela explique l'effet d'attraction de la similarité entre les personnes qui partagent des attitudes similaires. Cela dit, l'effet d'attraction de la similarité influence même le comportement d'achat des consommateurs. En cas de doute, plongez plus profondément dans la psychologie sociale d'un consommateur et ses effets sur le comportement d'achat comme expliqué ci-dessous !

« Comment l'effet d'attraction de la similarité est-il lié au comportement des consommateurs ? » La réponse est simple. Les traits de personnalité d'un individu par rapport à sa famille résonnent fortement avec la façon dont il a été élevé. Ces traits de personnalité sont en corrélation avec leurs habitudes d'achat et ils continuent d'acheter des produits et des services achetés par leur famille. Jusqu'à ce que la nécessité de briser ce schéma se fasse sentir, le comportement d'achat reste généralement le même. Cela vaut également pour le groupe de référence auquel appartient un individu. Qu'il s'agisse d'amis ou d'un cercle social auquel appartient un individu, les effets de similarité ont tendance à diriger ses préférences vers un terrain similaire.

Bien que cette attirance signifie des attitudes similaires dans le comportement d'achat, les individus ne sont pas liés par une attirance strictement physique. C'est plutôt un effet de la psychologie sociale, où l'attirance interpersonnelle, trait de personnalité positif, impacte les processus cognitifs et les tendances comportementales d'un individu pour s'aligner sur ceux de son groupe social. Bien que l'attractivité physique et une relation positive avec des partenaires amoureux aient également le même effet, elles ne sont pas uniquement liées aux attributs physiques ou aux relations étroites. La similarité perçue, indépendamment des relations étroites, est ce qui détermine le comportement d'achat du consommateur.

La science du comportement du consommateur

La science du comportement du consommateur est la psychologie théorique du processus qu'un consommateur entreprend pour acheter un produit ou un service. Il étudie pourquoi un consommateur achète ce qu'il choisit d'acheter, quels facteurs influencent la décision et quel degré d'influence les facteurs peuvent avoir eu sur le comportement du consommateur. Les facteurs psychologiques, les facteurs sociaux, les facteurs culturels, les facteurs économiques et les facteurs personnels avec de nombreux sous-facteurs sont classés comme influents dans les sciences du comportement du consommateur.

Des facteurs personnels tels que la satisfaction conjugale, les préférences d'activité et même le fait d'avoir son propre espace physique dédié jouent un rôle important dans leur besoin et leur motivation à prendre une décision d'achat. Alors que la science du comportement du consommateur a étudié l'influence généralisée de nombreux déterminants sur le comportement d'achat d'un individu, il est clair que nombre de ces déterminants sont interconnectés et en psychologie sociale peuvent être classés sous l'effet d'attraction de similarité.

Comportement de la science du consommateur et effet d'attraction de la similarité

Bien que « les opposés s'attirent » soit un terme populaire, les gens sont toujours susceptibles de montrer plus de similitudes avec l'expression « les oiseaux d'une même plume s'assemblent » que « les opposés s'attirent ». Bien que cela puisse être vrai pour les pôles nord et sud, les gens sont généralement attirés par d'autres ayant des similitudes. Cela étant dit, avoir des traits de personnalité similaires, pas strictement une attirance physique, malgré des différences individuelles telles que des différences de genre, des goûts différents en matière de nourriture, de musique et même de relations amoureuses, ne change pas les effets de similarité du comportement d'achat.

Les gens ont tous une individualité et des traits de personnalité distincts, mais l'effet d'attraction de la similarité ne défie pas cela. Les résultats antérieurs des études de psychologie sociale indiquent simplement que les effets de similarité développent un comportement d'achat similaire chez les personnes du même groupe social, mais qu'elles ne doivent pas nécessairement partager exactement les mêmes traits de personnalité.

Que font les psychologues du consommateur ?

Les psychologues du consommateur n'ont pas besoin de mener des expériences de laboratoire approfondies et de fournir des preuves empiriques qui en découlent pour prouver l'impact de l'effet d'attraction de similarité. La psychologie sociale a de nombreuses réponses et en utilisant cette compréhension, les psychologues du consommateur ont mis en place des expériences de laboratoire dans un style commercial pour vraiment comprendre l'effet d'attraction de la similarité, pourquoi il influence le comportement du consommateur et comment cela peut être utilisé efficacement par les spécialistes du marketing.

Pour développer une compréhension claire, les psychologues du consommateur décrivent leurs expériences de laboratoire de style industriel en commençant par une étude de marché approfondie sur les consommateurs et leurs préférences, en développant des messages marketing et en recherchant les attitudes des consommateurs et leur comportement. Un psychologue du consommateur idéal rassemblera tous ses apprentissages en matière de comportement humain, de psychologie sociale, de marketing, de culture, de similitude de personnalité et d'autres apprentissages pour mieux comprendre et aider les entreprises à atteindre leurs consommateurs après avoir compris leur processus de prise de décision d'achat.

Mener des études de marché

Les psychologues de la consommation mènent des études de marché pour déterminer qui serait le public cible typique d'un produit ou d'un service particulier. Pour toucher votre public cible, vous devez d'abord comprendre ce qui l'intéresse. Pour comprendre et identifier cela, ils auraient besoin de connaître l'âge, le sexe, le statut social, la famille et les antécédents culturels du public. Comprendre le profil personnel d'un consommateur aidera ainsi leur étude actuelle à gagner du terrain.

Une fois qu'un psychologue de la consommation a une idée de ce à quoi ressemble un consommateur typique, il peut rechercher des produits, des services et des campagnes de marketing qui plaisent au public cible. Cette recherche aidera les psychologues du consommateur à comprendre à quel point les traits de personnalité d'un consommateur sont différents en ce qui concerne leur comportement d'achat par rapport à d'autres ayant des attitudes similaires. Il peut également être utilisé pour comprendre si la similarité de personnalité prouve que les consommateurs avec l'effet d'attraction de la similarité sont effectivement enclins vers le même produit.

Développer des messages marketing

Un autre aspect qui peut faire l'objet de recherches est le type de message ou de campagne marketing partagé au sein des groupes sociaux et la raison pour laquelle ils sont partagés. Ce type de recherche fournira des informations sur les campagnes marketing qui ont un taux de conversion plus élevé, qui sera ensuite partagé par les consommateurs eux-mêmes, et si la similarité de personnalité a un rôle à jouer dans ces cas.

Étudier les attitudes et les comportements des consommateurs

Connaître les attitudes et les comportements des consommateurs est essentiel pour comprendre leurs besoins, y répondre et lancer des campagnes de marketing, des produits et des services hautement ciblés et spécifiques. Vous devez savoir ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent, et ce qui modifie ce comportement pour qu'ils passent à un autre produit ou service. Cette recherche montre également que l'influence de l'effet d'attraction de la similarité sur le comportement et les attitudes des consommateurs peut être comprise.

La psychologie du consommateur utilise des outils tels que des enquêtes, des observations directes, des groupes de discussion, des questionnaires, des expériences et d'autres méthodes d'évaluation pour comprendre la démographie du marché cible, ses revenus, ses motivations à prendre la décision d'achat et ses raisons de revenir ou de ne pas revenir. prendre la même décision d'achat. Les psychologues du consommateur peuvent ainsi utiliser cette méta-analyse pour fournir aux entreprises des informations utiles sur la manière dont elles peuvent utiliser ces informations pour cibler leur public avec des produits, des services et des stratégies marketing garantissant des taux de conversion.

Comment les consommateurs et les organisations prennent-ils leurs décisions d'achat ?

Les consommateurs et les organisations suivent généralement un processus étape par étape pour prendre une décision d'achat. Ils reconnaissent d'abord qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service. Par exemple, la faim produit le besoin de nourriture. Une fois qu'ils reconnaissent ce besoin, ils recherchent des informations sur ce qu'ils aimeraient manger. Ils peuvent se souvenir d'une bonne pizza qu'ils ont mangée la semaine dernière et dont ils ont envie, découvrir une excellente offre d'achat d'un sur Tacos, ou simplement vouloir essayer quelque chose de nouveau. Avec toutes ces informations, ils devront évaluer leurs options et finalement choisir quelque chose dans leur préférence ou leur budget, puis prendre la décision d'achat. Ils achètent les tacos, puis en fonction de leur expérience globale du processus de commande et de la qualité des tacos, ils affichent leur comportement après l'achat.

Le processus de décision d'achat

Le processus simple ci-dessus consiste essentiellement à reconnaître ses besoins, la recherche d'informations, l'évaluation des options, l'achat et le comportement après l'achat. Bien que de nombreux facteurs influent sur ce processus, le résultat final est à peu près le même. Cependant, considérons un collègue qui voulait manger avec le consommateur mais préférait manger une pizza. La psychologie sociale dit que même si vous supposez que le consommateur aurait probablement la pizza par politesse, ce n'est pas le cas. L'effet d'attraction de la similarité augmentera l'envie de pizza, à tel point que le consommateur est désormais plus susceptible de commander la pizza que les tacos.

Les décisions d'achat dépendent également des différences entre les sexes; En général, les femmes ont tendance à apprécier davantage l'expérience d'achat que les hommes. Bien que les relations amoureuses ne soient pas nécessairement affectées par des effets de similitude, vous pouvez modifier votre décision d'achat en fonction de ce que votre partenaire amoureux veut, ce qui est une préférence personnelle. Il y a une grande différence entre l'effet d'attraction de la similarité et le choix de ce que quelqu'un d'autre aime pour lui plaire. Cependant, c'est aussi l'un des principaux effets de la façon dont un facteur personnel modifie la façon dont une décision d'achat peut être prise.

Quelle est la relation entre le commerce et l'économie?

Le commerce est l'étude des produits et services fournis par les producteurs aux consommateurs, il analyse et pratique le concept d'échange, se limite aux affaires, et a donc une portée limitée de l'évaluation. Cependant, l'économie consiste en un aspect beaucoup plus large, étudiant les individus, les entreprises, l'utilisation des ressources par la société, l'influence des entreprises, les législations gouvernementales, les banques, et étudie également le secteur du travail et les politiques publiques. L'économie ne se limite pas aux affaires, elle englobe également la production et la consommation.

Alors que le commerce et l'économie ont des différences dans la portée de ce qu'ils traitent, ils sont essentiellement liés en ce qui concerne les affaires. Dans le cadre de l'achat et de la vente, le comportement de l'acheteur a un impact significatif tant sur le plan commercial qu'économique. Par conséquent, il est essentiel de comprendre le comportement d'achat du consommateur et d'utiliser les enseignements dérivés du commerce et de l'économie combinés à la psychologie sociale pour comprendre les marchés cibles et maximiser le retour sur investissement en proposant des produits, des services et des campagnes marketing qui influencent le processus de décision d'achat.

Quelles sont les tactiques de marketing psychologique intéressantes ?

Nous avons tous des objectifs, et ils commencent toujours par le lead et se terminent par la génération. La génération de leads nous pousse à proposer de meilleurs produits et services. Mais obtenir des prospects n'est pas aussi simple que d'avoir un excellent produit ou service. Vous devez d'abord avoir d'excellents moyens de gagner du terrain. Voici quelques tactiques de marketing psychologique intéressantes que vous pouvez utiliser pour attirer et fidéliser vos clients.

L'art de simplement demander

Le moyen le plus simple de savoir ce que veulent vos clients est… (roulement de tambour*) de leur demander ! Vous devez simplement trouver la meilleure ressource pour leur demander ce qu'ils veulent et vous assurer que c'est quelque chose qu'ils aimeront faire. Ne posez pas de questions longues et fastidieuses et nous vous garantissons que vous recevrez vos réponses.

Impliquez-les dans le processus

Malgré son haut niveau de commodité (ne nécessitant que l'ajout d'eau avant la cuisson), le mélange à gâteau ne s'est pas bien vendu lors de son introduction. Cela n'avait aucun sens jusqu'à ce qu'ils fassent un petit ajustement. Les consommateurs doivent désormais ajouter deux ingrédients : un œuf et de l'eau. Cette implication dans le processus de cuisson est une tendance répandue que les gens ont tendance à attendre avec impatience. La mise en œuvre de cela a joué un rôle clé dans l'augmentation des ventes du mélange à gâteau !

Aversion aux pertes

Service exemplaire, convivialité et personnalisation sont quelques-uns des ingrédients clés pour fidéliser un consommateur. Des relations sociales positives ont toujours accru la propension du consommateur à choisir à nouveau votre entreprise. Ils ne veulent pas perdre votre service. Votre personnalisation pour eux vous aide à développer des relations étroites qui vous aident à figurer en tête de leurs listes dans votre créneau, et ils reviennent sans cesse.

Conclusion

L'attraction par similarité fait référence à l'influence du groupe social d'un consommateur, de sa culture (opinions socialement construites), de sa famille et d'autres facteurs liés aux personnes qui affectent le comportement d'achat d'un consommateur. Selon la psychologie sociale, la raison en est que les êtres humains ont tendance à détourner leurs besoins en fonction d'autres qui ont plus de similitudes avec eux. Les effets de similarité tendent à modifier le comportement de l'acheteur, qu'il s'agisse d'un comportement pré-achat ou même post-achat.