Social Selling et Personal Branding : pourquoi vous devriez vous en soucier

Vous êtes au centre commercial et vous trouvez un magasin de chaussures qui propose de très belles bottes et baskets en vitrine. Cependant, vous n'avez jamais entendu parler de la marque auparavant et vous voulez donc vous assurer que ces chaussures sont aussi robustes et durables qu'elles en ont l'air. Que fais-tu?

Google, bien sûr !

Ce n'est pas légitime s'il n'a pas de réputation en ligne - c'est comme ça que ça marche de nos jours.

C'est ainsi que vous découvrez ce que les gens disent d'eux et comment vous évaluez si ces chaussures en valent la peine.

C'est précisément ce qui se passe également dans le secteur B2B lorsque vous contactez vos prospects. Comment savent-ils que vous êtes légitime ? En consultant vos pages Linkedin ou Twitter !

Et c'est pourquoi l'image de marque personnelle dans les ventes est si importante.

Votre marque personnelle est souvent la seule fenêtre dont dispose un étranger pour comprendre ce que vous représentez.

« En tant que vendeur, nous devons être visibles. Nous devons nous mettre en avant pour que les acheteurs, lorsqu'ils cherchent des réponses, puissent nous trouver.

– Koka Sexton , visionnaire de la vente sociale

(La source)

Pourquoi les directeurs des ventes ont un besoin urgent d'amener leurs équipes à tirer parti de la vente sociale

#1 Votre marque personnelle a le pouvoir de multiplier par 7 vos taux de conversion

Ce n'est un secret pour personne que les gens se connectent avec d'autres personnes plutôt qu'avec des marques. C'est pourquoi les profils des employés ont toujours une portée plus organique que la page de l'entreprise, quelle que soit la qualité de la marque.

Les prospects générés par les identifiants des réseaux sociaux de l'équipe commerciale sont sept fois plus susceptibles de se convertir que ceux générés par les identifiants des réseaux sociaux de l'entreprise. De plus, les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux dans leur processus de vente sont plus performants que 78 % de leurs pairs. C'est une solution simple, gratuite mais efficace pour augmenter le nombre de prospects de qualité dans votre pipeline.

« Il est temps d'aller là où vivent vos acheteurs : en ligne. Si vous êtes fier d'être là où se trouvent vos acheteurs, alors quand n'êtes-vous pas encore en ligne ? »

– Jamie Shanks , PDG, Sales for Life

# 2 La vente sociale est la façon dont vous améliorez votre jeu de parrainage

(La source)

Lorsqu'un message de marque partagé par des employés atteint 5 fois le nombre de personnes qu'il fait lorsqu'il est partagé par la marque elle-même, vous savez à quel point la marque personnelle est puissante. C'est à quel point l'individu est valorisé par rapport à l'organisation.

Plus vous vous placez devant vos prospects, plus ils apprennent à vous connaître. Plus ils vous connaissent, plus ils vous font confiance. Et plus ils vous font confiance, plus ils vous réfèrent à leur réseau.

#3 C'est comme ça que vous vous démarquez de la foule

L'image de marque personnelle ne consiste pas seulement à apparaître devant les gens. Il s'agit de paraître unique et original pour battre vos concurrents. Lorsque leurs employés restent engagés sur les réseaux sociaux, les entreprises surpassent de 202 % leurs homologues non engagés.

C'est pourquoi il est crucial de déterminer le thème de votre marque personnelle. Vous ne pouvez pas avoir la marque personnelle la plus basique et la moins originale et attendre qu'elle explose. L'image de marque personnelle doit être exécutée avec soin. Voyons comment dans la section suivante.

Voici comment vous pouvez appliquer efficacement la vente sociale

#1 Construisez votre réseau avec prudence

Il est de notoriété publique que la connexion avec des influenceurs et la construction de votre réseau vous aident à trouver vos prospects plus rapidement. Mais c'est plus facile à dire qu'à faire. Il ne s'agit pas de se connecter avec une centaine de personnes par jour et de les spammer avec le même bon vieux ton impersonnel.

Chaque connexion que vous établissez vous oblige à mettre en valeur. Chaque connexion nécessite un effort de votre part pour leur parler et connaître leurs besoins afin que vous puissiez faire un argumentaire de produit personnalisé pour les aider à résoudre leur problème.

Après tout, vous représentez votre organisation en tant que vendeur. La façon dont vous les approchez leur donne une idée du service auquel ils peuvent s'attendre lorsqu'ils font affaire avec votre entreprise.

"Vendre à des personnes qui veulent réellement avoir de vos nouvelles est plus efficace que d'interrompre des inconnus qui ne le souhaitent pas."

– Seth Godin , auteur à succès

#2 Améliorez votre profil LinkedIn

(La source)

Quelle est la première chose que vous faites lorsqu'une nouvelle personne vous contacte sur Linkedin ? Consultez leur profil bien sûr ! C'est ainsi que vous savez qui ils sont et ce qu'ils font. C'est pourquoi vous devez avoir un profil impeccable prêt pour vos prospects.

Vous ne voulez pas qu'ils voient uniquement le contenu des ventes et les fonctionnalités et avantages de votre produit. Vous voulez qu'ils trouvent un être humain authentique. C'est pourquoi il est important d'avoir une marque personnelle forte lorsqu'il s'agit de vente sociale. Il y a tellement de choses que vous pouvez faire pour créer un profil Linkedin intéressant et authentique pour montrer vos prospects.

# 3 Découvrez les informations sur les concurrents et contrôlez le taux de désabonnement des clients

De toute évidence, vous n'êtes pas le seul à tirer parti de la vente sociale pour multiplier les ventes. Près de 70 % de tous les professionnels de la vente et 90 % des plus performants utilisent des outils de vente sociale pour le développement de prospects.

Même si vous perdez certains de vos prospects au profit de vos concurrents, vos efforts de vente sociale seront toujours payants à mesure que vous comprendrez pourquoi cela s'est produit. Les outils de social selling vous aident à analyser comment vos concurrents se positionnent sur les réseaux sociaux. Vous pouvez analyser ce que vos concurrents disent sur les réseaux sociaux et comment vos prospects interagissent avec eux.

Tout cela peut vous donner des informations inestimables sur les lacunes de votre marque dans son message et sur la manière dont il doit être ajusté. Il existe de nombreuses façons de surveiller les stratégies de vente sociale de vos concurrents pour voir si vous êtes à égalité avec eux.

Le recyclage est pour l'élimination des déchets, pas pour votre marque personnelle

Il est tentant de dupliquer un excellent article que vous avez trouvé sur Linkedin ou de republier d'anciennes histoires et citations qui ont déjà été partagées des milliers de fois. Mais est-ce vraiment ainsi que vous voulez vous démarquer ?

(La source)

Pour construire votre marque personnelle, vous avez besoin d'un contenu unique et original, suffisamment authentique pour que votre public puisse vous identifier.

Vous n'avez pas à vous soucier d'être l'expert en la matière dans ce que vous dites. Vous n'avez pas non plus à tout faire pour une seule chose. Bien que parler de votre objectif en tant que vendeur B2B puisse être votre thème principal, partager des éléments sur votre personnalité en tant qu'être humain de temps en temps est ce qui vous rend réel.

Cela ne veut pas dire que vous devez vous montrer en train de bronzer sur le porche de votre hôtel 5 étoiles aux Maldives. Cela peut très bien fonctionner sur Instagram, mais sur Linkedin, tout ce qui compte, c'est votre valeur et la façon dont vous avez l'intention de servir votre objectif en tant qu'être humain authentique, vivant et respirant.

Essayez de répondre aux questions suivantes :

• À qui suis-je en train de parler?
• Quelle valeur est-ce que je leur propose ?
• Quel est mon objectif dans la construction de ma marque personnelle ?
• Quels aspects de ma vie puis-je partager pour rendre ma marque aussi authentique que possible ?
• Quels sont mes principaux centres d'intérêt?
• Qu'est-ce qui me distingue des autres personnes de mon secteur ?
• Qu'est-ce que je fais mieux que tout le monde ?

Lorsque vous répondez à ces questions, vous devriez être en mesure d'imaginer à quoi pourrait ressembler votre marque. Plus votre idée de votre marque personnelle est concrète, plus il devient facile de la concrétiser.

Inquiet pour votre créneau ?

Nous avons donc expliqué pourquoi il est si important d'avoir une excellente marque personnelle et comment vous pouvez l'utiliser pour tirer parti de la vente sociale jusqu'à présent. Mais que se passe-t-il si votre niche n'est pas assez unique ? Sûrement, il y a déjà plein de gens qui le font mieux que vous ? Ne pâlirez-vous pas en comparaison ?

Le manque de confiance dans l'engagement sur les réseaux sociaux est le problème le plus courant auquel les équipes de vente sont confrontées lorsqu'il s'agit de ventes sociales. Pour résoudre ce problème, le livre de Gay Hendricks "The Big Leap" parle de faire une liste de vos zones expertes et de les chevaucher pour trouver votre zone de génie - une zone unique, spécifique et largement inexplorée par la majorité.

(La source)

Disons que vous êtes dans le créneau B2B Saas et que vous êtes un expert dans les domaines de la prospection commerciale, de la vente sociale et de la construction de votre marque personnelle. Dans ce cas, votre zone de génie qui se chevauche pourrait aider les commerciaux travaillant en B2B SaaS à construire leur marque personnelle sur Linkedin afin de les aider à mieux prospecter.

De cette façon, vous obtenez votre propre marque personnelle unique avec une valeur unique qui n'est pas déjà sursaturée sur Linkedin.

Alors, quelle est votre déclaration de positionnement ?

Cela dit, il est toujours important d'avoir un énoncé de positionnement concret pour faire pivoter votre marque. Avoir une telle déclaration peut vous aider à vous assurer que vous restez sur la marque et à éviter les messages hors marque ou déroutants.

Chez Slintel, la plupart de nos vendeurs utilisent l'énoncé de positionnement – ​​« Aider les entreprises à cibler leurs 3 % d'acheteurs les plus importants ».

Quel est ton?