Qu'est-ce que la vente douce et comment en tirer parti dans les ventes
Publié: 2024-04-03
- 27 mars 2024
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Lorsqu'on essaie d'atteindre son objectif de vente, il est facile de devenir un peu trop… passionné dans les réunions commerciales. Parfois, cela peut paraître agressif et décourager l’acheteur.
Hubspot a demandé aux acheteurs de soumettre le mot qu'ils associaient le plus aux vendeurs. La réponse numéro un ? Arrogant. Aie.
Vous voulez éviter de passer pour un commercial insistant et de dissuader les prospects avant même d'avoir commencé à bâtir votre relation ?
Il est temps d'apprendre l'art de la vente douce – qui consiste essentiellement à renverser la plupart de vos instincts de vente profondément enracinés.
Qu’est-ce que la vente douce ?
La vente douce est une approche commerciale qui crée une expérience de vente sans pression pour un prospect.
Comment?
Cette technique se concentre davantage sur la persuasion subtile et sur un langage décontracté et amical. Le ton ici doit être conversationnel, pour garder les prospects engagés. C'est fini avec des poursuites agressives et des ultimatums, et c'est parti avec une persuasion amicale.
Cela dit, la vente douce ne doit pas être passive. Personne ne veut voir ses chiffres de ventes chuter, et la vente passive est une recette pour cela. La vente douce implique toujours d’essayer de vendre – elle aborde simplement les ventes d’une manière différente.
Les commerciaux qui utilisent une approche de vente douce peuvent toujours être persévérants tout au long du processus. Dans le passé, les commerciaux avaient peut-être utilisé toutes les techniques à leur disposition pour réaliser la vente. Il s’agit désormais de laisser votre produit ou service parler.
Vente dure ou vente douce
Une approche traditionnelle de vente dure a tendance à ressembler à ceci :
Étape 1 : Acquérir les coordonnées du prospect
Étape 2 : Appelez ou envoyez un e-mail au prospect pour lui fournir des informations sur votre produit ou service et pour organiser une réunion de vente
Étape 3 : Assister à la réunion de vente et conclure la vente
Étape 4 : Si la vente n'a pas été conclue lors de la réunion, envoyez un e-mail et appelez votre contact plusieurs fois par semaine pour l'encourager fortement à signer la vente.
Étape 5 : Le contact décide d'acheter ou non. Quoi qu’il en soit, c’est la fin du contact jusqu’à ce que le produit/service soit renouvelé.
Tactiques clés : langage direct, approche proactive et insistante, concentration sur le produit/service que vous vendez, la mission est de vendre le plus rapidement possible, contacts fréquents jusqu'à la conclusion de la vente.
Une approche de vente douce a tendance à ressembler à ceci :
Étape 1 : Acquérir les coordonnées du prospect via un événement de réseautage, un engagement sur les réseaux sociaux ou un marketing entrant
Étape 2 : Commencez à établir une relation par le biais d'e-mails, d'événements et d'engagement sur les réseaux sociaux : renseignez-vous sur les intérêts, les passe-temps et le poste du prospect.
Étape 3 : Recherchez l'entreprise du prospect
Étape 4 : Organisez un appel ou une réunion informelle
Étape 5 : Passez un appel ou une réunion à discuter des objectifs et des défis du prospect, et expliquez comment votre produit ou service peut surmonter les obstacles qui l'empêchent d'atteindre ses objectifs.
Étape 6 : Envoyez par e-mail toute information demandée par le prospect lors de la réunion ou de l'appel, mais donnez-lui de l'espace pour prendre une décision
Étape 7 : Restez en contact avec des e-mails informels amicaux – mais pas trop fréquents
Étape 8 : Conclure la vente
Étape 9 : Continuez à interagir avec eux sur les réseaux sociaux et par e-mail : il peut y avoir d'autres opportunités au sein de l'entreprise
Tactiques clés : langage convivial, vente à un rythme qui convient au prospect, concentration sur les objectifs et les défis de l'entreprise, mission d'information, maintien d'un contact semi-régulier une fois la vente réalisée.
Comment tirer parti de la vente douce 
La première règle pour un réseautage relationnel est la suivante : ne vous lancez pas directement dans les affaires avec votre nouvel ami. Au lieu de cela, favorisez un style de réseautage plus détendu et décontracté, dans lequel la vente n'est pas la première chose qui vous préoccupe.
C'est simple. Découvrez comment s'est déroulée leur journée et discutez de leurs passe-temps, de leurs intérêts ou de leurs vacances. Permettez-vous même de profiter de la conversation.
Plus tard, notez les faits que vous avez appris à leur sujet – leur amour du snowboard ou des Yankees de New York, par exemple. Cela peut sembler un peu effrayant, mais lorsqu'il s'agit d'établir une relation, se souvenir des bribes de vos conversations précédentes contribuera grandement à créer un sentiment de continuité.
Revenir à ces notes lors du suivi prouve que vous les écoutiez et qu'elles vous intéressent réellement. Cela devrait déclencher leur souvenir de cette conversation et – tout va bien – leur sentiment positif envers vous et, par extension, votre organisation.
Cela rend votre e-mail de suivi post-événement encore plus facile à envoyer. Par exemple, vous pourriez essayer quelque chose comme :
« Bonjour [prospect],
C'était formidable de vous rencontrer à [event] plus tôt. Pourrions-nous prendre un peu de temps pour discuter davantage ? »
Ou vous pouvez devenir plus personnel avec un message comme celui-ci :
« Bonjour [prospect],
Super de discuter avec vous plus tôt. Voici cet article des Yankees dont je vous parlais plus tôt. J'adorerais poursuivre notre conversation. Pouvez-vous m'inviter avant de vous envoler pour les Alpes pour votre voyage de snowboard ? »
Ne soyez pas trop agressif avec votre personnalisation. Nous avons tous rencontré des vendeurs qui essaient d'imposer des détails personnels dans chaque rencontre afin d'établir une relation – que cela fonctionne réellement ou non.
Gardez-le naturel. Pensez à la façon dont vous vous adresseriez à un ami qui partage des informations personnelles avec vous et partez de là.
Faire votre recherche
La vente douce consiste à identifier les défis d'une entreprise et à déterminer comment vous et votre produit ou service pouvez aider votre prospect à les surmonter.
Idéalement, une préparation approfondie serait le statu quo avant chaque réunion de vente – mais nous savons tous que les horaires ne le permettent pas toujours. Cependant, lorsqu'il s'agit de vente douce, vous devez prévoir beaucoup de temps de recherche avant votre réunion de vente.
Effectuez des recherches sur l'entreprise et les concurrents et posez des questions à vos prospects avant la première réunion. À votre arrivée, vous pouvez être sûr que vous comprenez l'organisation et ses défis, et que votre produit est réellement la solution dont ils ont besoin.
Utiliser une écoute active et empathique 
Combien de fois avez-vous participé à une réunion de vente et avez-vous perdu la tête en pensant à ce que vous alliez dire ensuite pendant que votre prospect parlait encore ? Nous en avons presque tous été coupables à un moment donné.
Maîtriser le soft sell nécessite une écoute active. Écoutez pour comprendre, hochez la tête, souriez et reproduisez subtilement le langage corporel de l'orateur. Oubliez de leur parler, de regarder autour de vous ou de vérifier votre téléphone.
En plus d'écouter attentivement ce que dit votre prospect, assurez-vous de le comprendre en le lui répétant le cas échéant et en lui demandant des éclaircissements si nécessaire.
Évitez également l’écoute autobiographique. C'est ici que vous écoutez, mais à travers votre propre filtre. Cela signifie que vous ne comprenez pas vraiment ce que votre contact essaie de faire passer, ce qui entrave vos tentatives de réellement l'aider.
Au lieu de cela, essayez d'utiliser une écoute empathique, où vous n'entendez pas seulement ce que l'orateur dit, mais vous mettez à sa place et comprenez vraiment le sens qu'il tente de transmettre.
Apporter de la valeur ajoutée dès le départ
Une grande partie de la vente douce consiste à démontrer la valeur ajoutée que votre prospect tirera de vous et de votre produit ou service, s'il conclut la vente – le tout sans demander directement la vente.
Il peut être difficile de faire du travail supplémentaire sans savoir si les revenus suivront – et si votre patron est de la vieille école, il pourrait vous le déconseiller. Mais vous pouvez utiliser certaines solutions de contournement.
Si vous n'avez pas le temps d'effectuer des recherches approfondies sur les problèmes spécifiques de chaque prospect que vous rencontrez, demandez-vous si bon nombre de leurs besoins sont similaires. Par exemple, si vous vendez des solutions de marketing numérique à des entreprises qui ne disposent pas de services marketing étendus, une grande partie de votre valeur ajoutée viendra de la formation que vous pourrez dispenser sur des sujets tels que le référencement, les stratégies de backlinking ou le marketing d'influence. .
Alternativement, si votre organisation vend un logiciel de gestion des flux de travail, vous serez probablement confronté à de nombreuses questions techniques et de mise en œuvre – et les prospects voudront des preuves concrètes et concrètes que cela améliore l'efficacité.
Demandez à votre équipe marketing de créer des supports écrits et vidéo qui couvrent des sujets pertinents, répondent aux questions courantes et abordent les défis typiques de votre clientèle de manière accessible.
De cette façon, le représentant commercial du marketing numérique peut envoyer des liens vers des vidéos éducatives et copier sur le sujet sur lequel son prospect a posé des questions. Pendant ce temps, l'équipe commerciale des logiciels de gestion des flux de travail est en mesure de fournir aux prospects des témoignages, des statistiques de réussite et des conseils pour déployer avec succès un nouveau logiciel destiné aux employés.
Nous savons tous que la personnalisation est primordiale de nos jours. Donc, pour des points supplémentaires, laissez de la place dans ces documents pour un contenu personnalisé. Cela vous permettra de passer dix minutes à personnaliser le contenu de chaque prospect, plutôt que dix heures à créer des packages sur mesure pour chacun d'eux.
Donnez de l'espace à vos prospects
La vente douce consiste à éviter cette ambiance de « vendeur insistant » – et cela inclut lorsque vous concluez. Il va sans dire que cette partie du processus de vente douce est la plus difficile à maintenir et à exécuter.
Une fois que votre prospect dispose de toutes les informations dont il a besoin pour décider d’acheter, reculez simplement. Je sais, ça semble fou. En fait, reculer à cette étape délicate du cycle de vente peut aller à l’encontre de tous vos instincts de vente, mais votre prospect vous en remerciera.
« Faire marche arrière » ne signifie pas que vous ne pouvez pas envoyer d'e-mail à votre contact ou l'appeler pour savoir s'il est sur le point de prendre une décision, d'ailleurs. Cela signifie que vous devriez éviter de faire cela tous les jours ou de mettre des contraintes de temps sur vos prospects pour prendre une décision.
Être amical 
Dans le monde acharné des ventes aux entreprises, entrer dans une salle remplie de dirigeants importants peut sembler un peu hostile. Si vous utilisez la vente douce, il est de votre devoir de réchauffer cette pièce glaciale.
Abordez vos prospects avec une attitude amicale – mais jamais non professionnelle – qui se prête à l’établissement de relations. Essayez de paraître très compétent, mais aussi infiniment accessible.
Un moyen simple d'y parvenir est de poser de nombreuses questions sur l'entreprise, afin de montrer que vous êtes véritablement intéressé à l'aider à réussir.
Pensez-y comme à un premier rendez-vous. Vos prospects adoreront parler d’eux et de leur organisation. C'est une double victoire, puisque vos prospects divulguent des tonnes d'informations ne feront que vous aider à apprendre à les connaître et (espérons-le) à conclure l'affaire.
Enfin, assurez-vous que votre ton amical se retrouve dans toutes vos conversations par courrier électronique et téléphonique. Pour que la vente douce opère sa magie, l’expérience client doit être à la fois cohérente et responsabilisante.
