Utilisation des SPIFF et des incitations à la vente pour augmenter les revenus

Faites-vous miroiter la carotte ou montrez-vous le bâton à vos commerciaux ? Chez Slintel, nous avons expérimenté à fond l'utilisation du renforcement positif pour améliorer les résultats des ventes et avons un tas de mesures de réussite à montrer pour cela.

Les SPIFF et autres incitations à la vente sont un moyen phénoménal de tirer le meilleur parti de vos AE et SDR, mais uniquement s'ils sont utilisés correctement.

Donc, à moins que vous n'ayez le moteur de vente parfait qui ne peut pas être amélioré davantage ou que vous ne souhaitiez pas améliorer vos chiffres de vente, cet article est pour vous .

Une entreprise ne peut être aussi ambitieuse que ses employés, et cela est doublement vrai pour vos commerciaux. Alors, comment Slintel parvient-il à générer des niveaux d'ambition ridicules à l'aide d'un outil simple : les SPIFF ? Pour répondre à cela, nous devons approfondir ce que sont réellement les SPIFF.

Que sont les SPIFF ?

Tout d'abord, ne confondez pas ou ne substituez pas un SPIFF à vos incitations générales à la vente. Les SPIFF sont des incitations monétaires qui s'ajoutent aux incitations commerciales générales incluses dans les contrats de vos commerciaux.

Un SPIFF ou SPIF est l'abréviation de Sales Performance Incentive Fund. Les principes fondamentaux d'une incitation à la vente SPIFF sont qu'elle vous permet de susciter les comportements souhaités et les meilleures pratiques qui, à leur tour, génèrent des revenus, le tout avec une simple carotte pendante.

Alors pourquoi chez Slintel avons-nous choisi d'emprunter la voie de la carotte ? Notre formule est assez simple : nous prenons soin de nos employés et, à leur tour, ils prennent soin de l'entreprise.

Par exemple, chez Slintel, nous nous assurons que nos SPIFFS sont si lucratifs que les SDR et les AE qui atteignent nos objectifs raisonnables sont même capables de gagner plus que leurs managers et directeurs . Dépenser tout cet argent pour motiver vos commerciaux à faire un effort supplémentaire peut générer des augmentations exponentielles de vos revenus mensuels, à condition que vous soyez en mesure de créer le SPIFF parfait.

Un avantage supplémentaire est qu'il nous est également plus facile d'attirer les meilleurs talents de l'industrie parmi les autres organisations dont les structures d'incitation sont pâles en comparaison. Et si vous pensez que vous êtes le meilleur des meilleurs, alors voici votre chance de rejoindre notre fusée :

Si vous avez le budget, les SPIFF ultra-lucratifs et réalistes sont le meilleur moyen de favoriser une saine compétitivité et d'assurer la productivité la plus élevée de vos commerciaux. Qui n'aime pas l'argent supplémentaire? Eh bien, vendez de la bonne façon, et tout cet argent supplémentaire est à vous !

Mais pour créer la bonne incitation à la vente SPIFF, vous devez comprendre les bons comportements propices à une croissance exponentielle.

Bons comportements à conduire avec les SPIFF

Utiliser des spiffs lucratifs sans comportement objectif à conduire, c'est comme tirer avec une arme à feu sans cible en vue. Et quand chaque balle est une grosse pile d'argent, cela ne va pas être très amusant.

Voici une liste des bons comportements et des meilleures pratiques que nous appliquons à l'aide des SPIFF pour réussir l'hypercroissance chez Slintel :

1. Dépasser votre quota

La première étape est toujours, toujours fixer un quota de base réalisable. Un quota réalisable est celui qu'au moins 80 % de tous vos représentants peuvent atteindre mois après mois, tandis que chaque représentant atteint 100 % au moins une fois par trimestre. Fixer un quota irréaliste au-dessus de ce niveau revient à se tirer une balle dans le pied.

Bien que votre quota soit couvert par vos incitations de base, vous souhaitez que vos commerciaux fassent un effort supplémentaire. C'est là que vous suspendez la carotte. La plupart des représentants choisissent de se contenter de 80 à 100 % de leur quota, ce qui peut être une pierre d'achoppement pour leurs performances, leur confiance en soi et leur ambition.

Grâce à des SPIFF lucratifs, nous pouvons modifier ce comportement en les motivant à aller au-delà de leurs 80 à 100 % habituels. Offrir des SPIFF supplémentaires pour chaque étape de quota supplémentaire, qu'il s'agisse de 100 % ou de 200 %, semblerait dérisoire par rapport aux revenus supplémentaires générés.

Par exemple, les représentants qui ont dépassé leur quota avant la fin du mois ont tendance à lever les pieds. Mais montrez-leur un SPIFF et maintenant ils sont motivés pour transformer ces 120 % en 200 % - une tonne d'argent pour les deux parties.

2. Atteindre vos objectifs dans la première moitié du mois

Une équipe de vente à la fin du mois est un spectacle courant pour de nombreuses entreprises. Cela ajoute une tonne d'incertitude quant à savoir si une entreprise atteindra ses objectifs pour le mois. Mais vous pouvez atténuer ce problème en utilisant les SPIFF pour inciter vos commerciaux à atteindre leurs objectifs au cours de la première moitié du mois .

Alors maintenant, vos représentants n'essaient pas seulement d'atteindre leurs chiffres, ils essaient de les atteindre au cours de la première moitié de chaque mois. Une tactique que les représentants peuvent utiliser ici est qu'au lieu de presser les prospects de conclure des transactions à la fin de ce mois, ils peuvent les inciter à la conclure dans la moitié du mois suivant (après avoir atteint 80 à 100 % des objectifs de ce mois à prendre à la maison les incitations habituelles, bien sûr).

Depuis la mise en œuvre des deux SPIFF précédents, nous avons été en mesure d'atteindre nos objectifs au cours de la première moitié de chaque mois, certains de nos représentants ayant réussi à atteindre leurs objectifs au cours de la première moitié du mois, avant de viser 200 %.

3. Augmenter votre ACV moyen

S'assurer que vos commerciaux parviennent à augmenter continuellement leur VCA moyenne ou la valeur annuelle de leur contrat vous aidera à augmenter régulièrement vos revenus au fil du temps. Les SPIFF pour la plus grosse transaction de chaque segment motiveront vos AE à conclure des transactions plus importantes.

Ce SPIFF a semblé faire des merveilles pour nous car nous avons réussi à multiplier notre VCA par près de trois !

4. Chaque représentant à la recherche du revenu le plus élevé

Celui-ci est assez simple, le représentant avec les revenus les plus élevés collectés à la fin du mois obtient cette aubaine SPIFF. Cela peut aider à mettre en place une saine concurrence et un encouragement supplémentaire à aller au-delà.

5. Offres initiales annuelles

Les offres initiales annuelles sont la voie à suivre, à moins bien sûr que vous ne puissiez conclure ces offres pluriannuelles, car la dernière chose que vous souhaitez est de rechercher des clients à la fin de chaque mois/trimestre. Les offres mensuelles et trimestrielles ont tendance à être une récurrence courante dans le B2B Tech/SaaS, surtout si vous êtes une start-up en phase de démarrage. Les SPIFF sont un excellent moyen de surmonter ce problème.

Donner des SPIFF aux représentants qui ont réussi à obtenir plus de 80 % de leurs contrats signés chaque année nous a aidés à multiplier par cinq nos contrats initiaux annuels jusqu'à ce que nous soyons en mesure de supprimer complètement les contrats mensuels et trimestriels au cours de notre troisième année seulement !

6. 75 % des AE atteignent/dépassent leur quota

Alors que les SPIFF précédents visaient davantage à favoriser un comportement individualiste et un esprit de compétition, celui-ci garantit que vos AE travaillent en équipe et s'entraident pour atteindre cet objectif de 75 à 80 % mois après mois.

Comme je l'ai déjà dit, si 80 % de votre équipe n'atteint pas son quota, vous le fixez trop haut. En conséquence, votre équipe va manquer de cette motivation de base.

Pour lutter contre cela, nous avons ajouté un SPIFF qui motive nos AE à travailler en équipe et à atteindre ces 75 à 80 % de base. Il s'agit presque d'un SPIFF assuré (puisque vous avez défini votre quota à un niveau auquel 80 % de vos représentants peuvent atteindre MoM) avant qu'ils ne puissent poursuivre leurs SPIFF individuels.

7. Les représentants tirent parti de leur propre réseau pour prospecter et conclure des affaires

Il n'est pas courant pour la plupart des représentants de chercher au sein de leur propre réseau pour prospecter et conclure des affaires. Cela peut être une mine d'or de prospects et de revenus qui manque à vos commerciaux.

Donc, pour inciter vos représentants à en faire une habitude, un SPIFF comme celui-ci peut faire des merveilles et vous permettre d'exploiter la puissance des propres réseaux de vos AE.

SPIFF + incitations à la vente ?

Ne vous méprenez pas, vous voulez maintenir vos incitations à la vente régulières au même niveau, les SPIFF étant la grosse cerise sur le gâteau. L'intérêt de ces SPIFF est d'être tellement exagéré que vos revenus peuvent être tout aussi élevés.

Bien que cela puisse sembler avoir un prix, il est négligeable étant donné qu'il permet à l'ensemble de votre fonction de vente d'évoluer et de fonctionner en utilisant les meilleures pratiques tout en générant BEAUCOUP plus de revenus .

Ce que nous avons appris jusqu'à présent + Conseils de pro

Nos expériences ont prouvé que beaucoup d'argent sous la forme de SPIFF basés sur le comportement peut certainement amener vos commerciaux à détruire leur quota tout au long de l'année. Les SPIFF nous ont également aidés à cultiver les bons comportements et les meilleures pratiques qui nous ont permis de faire évoluer systématiquement notre moteur de vente.

Conseils de pro :

• Assurez-vous qu'au moins un ou deux de vos représentants sont en mesure d'atteindre chaque SPIFF chaque mois. Lorsque les représentants sont capables de gagner ces SPIFF, les autres représentants ont également la motivation de les poursuivre, au lieu que ce soit un rêve farfelu.

• Si même l'un de vos représentants ne gagne pas plus d'argent que votre directeur des ventes au moins une fois par trimestre, alors vous ne mettez pas assez d'argent sur la table.

De plus, c'est un moment de grande fierté lorsque vous voyez vos représentants recevoir ce genre d'argent en échange du travail acharné et de la détermination qu'ils ont mis pour y parvenir. Vous saurez que vos représentants sont là pour rester