État de la sensibilisation au froid en 2022 : plus automatisé, mais plus humain

La sensibilisation à froid a évolué plus rapidement au cours des deux dernières années que jamais auparavant. Et nous pouvons probablement nous attendre à de grands changements en 2022. Mais quels seront-ils exactement ?

Comment devriez-vous aborder la sensibilisation à froid en 2022 ? Quels nouveaux canaux devriez-vous tester ? Sur quoi devriez-vous doubler?

Nous avons contacté certains de nos experts préférés de la sensibilisation à froid pour recueillir leurs points de vue. Voici ce que nous avons découvert.

La diffusion vidéo sera plus personnalisée et interactive

La vidéo est déjà un enjeu de table dans la sensibilisation à froid, mais rendre vos vidéos plus personnalisées et interactives sera le nom du jeu en 2022.

Lorsqu'on lui a demandé à quelles tendances de sensibilisation à froid nous pouvons nous attendre, Camille Trent de Dooly a répondu: "Je pense que ce sera probablement plus de messages vidéo sur LinkedIn pour commencer."

Elle dit également que la sensibilisation à froid devrait être plus personnelle, pertinente et amusante si vous voulez que cela fonctionne. Et la vidéo, lorsqu'elle est bien faite, coche toutes ces cases.

Leslie Venetz, responsable des ventes, Amériques pour les responsables de l'approvisionnement, est d'accord. Elle dit: "En 2022, je pense que nous continuerons à voir une augmentation des vidéos personnalisées."

Mais cela ira au-delà de la personnalisation. Créer des vidéos avec lesquelles les prospects peuvent interagir vous donnera un avantage supplémentaire.

"Les gens adorent le contenu interactif", déclare Thibaut Souyris, PDG et fondateur de SalesLabs. "L'utilisation de chatbots vidéo comme Tolstoï est un excellent moyen de le faire."

Le contenu vidéo interactif et personnalisé vous permet d'avoir des conversations plus dynamiques, même si elles doivent être asynchrones. Des outils comme Vidyard et Tolstoï aident à fournir une connexion numérique plus humaine. (En fait, j'ai même utilisé Tolstoï pour recueillir des contributions pour ce post.)

Les robots vous rendront plus humain

L'IA sera plus répandue en 2022. Mais ne vous inquiétez pas, amis commerciaux. L'IA n'est pas là pour prendre votre travail. Il est là pour vous aider dans les tâches subalternes qui vous éloignent d'un travail plus stratégique.

Selon Leslie Venetz, "La question est la suivante : comment pouvons-nous utiliser l'IA pour permettre à nos commerciaux de consacrer la majorité de leur temps à des activités stratégiques significatives ?"

Les robots sont là pour que vous puissiez vous concentrer sur les aspects humains de la sensibilisation à froid tandis que l'IA s'attaque aux tâches répétitives sur lesquelles vous ne devriez pas perdre votre temps.

"Il existe de nombreux outils pour aider à réécrire les e-mails et le contenu social", déclare Tom Slocum, co-fondateur de RevLeague et Community Manager chez RevGenius. «Je pense que vous verrez beaucoup de représentants s'y pencher. Vous voyez également l'IA intervenir du côté des données et permettre aux représentants de transmettre le bon message à la bonne personne au bon moment.

Camille Trent convient que les outils d'écriture d'IA seront plus importants en 2022. "Les outils de rédaction d'IA seront plus utilisés", dit-elle. "Vérification de l'orthographe, de la personnalisation, de la longueur, etc."

L'IA peut être votre écrivain ou votre éditeur selon l'endroit où vous avez le plus besoin d'aide. Et cela peut vous aider à créer une sensibilisation à froid plus efficace. Le propre rédacteur d'e-mails SHAKEspeare AI de Mailshake accélère votre e-mail pour vous, tandis que des outils comme Lavender fournissent un coaching en temps réel pendant que vous écrivez vos e-mails froids.

Ryan Reisert, fondateur de Phone Ready Leads , mentionne également que l'utilisation de l'IA pour les e-mails peut vous aider à vous concentrer davantage sur les interactions interhumaines telles que les appels à froid.

"Automatisez la merde de tout ce qui est basé sur du texte", déclare Reisert. « AI écrit une assez bonne copie maintenant. Laissez les robots faire cette chose et apprenez à décrocher le téléphone et à appeler les gens, à avoir des conversations avec eux. D'ici 2023, il dit que la sensibilisation basée sur le texte sera de plus en plus gérée par des robots et que les humains se concentreront sur leur insertion et sur la prise de contact au bon moment.

Les interruptions physiques vous donneront un avantage

Nous devenons de plus en plus numériques en tant que société (encore plus maintenant qu'Omicron se répand). Nous avons tendance à passer d'un écran à l'autre. Il est donc logique que la plupart des activités de sensibilisation à froid tentent de capter l'attention numériquement. Mais une grande partie de la sensibilisation à froid en 2022 traversera le bruit numérique avec des interruptions physiques comme le publipostage.

"Le physique fonctionnera très bien", assure Thibaut Souyris. "Envoyez une sorte de cadeau physique dans votre mix."

« J'adore aussi les notes manuscrites », déclare Leslie Venetz.

J'ai interrogé LinkedIn (je sais, je suis désolé) pour voir ce que la communauté des ventes dans son ensemble pense que la grande tendance de la sensibilisation à froid sera en 2022 et les résultats penchent vers le publipostage.

Et le publipostage a fait ses preuves. Selon les données de Postal.io, la diffusion par e-mail avec des cadeaux joints obtient un taux d'ouverture moyen de 63 %, un taux de clics de 83 % et un taux d'acceptation des cadeaux de 92 %. Et les conversions sont multipliées par 3 lorsque vous intégrez des composants hors ligne dans les cadences de vente et de marketing.

Il n'y a toujours pas de "meilleure chaîne"

Le meilleur canal sera là où vos prospects passent déjà leur temps.

"Si mon public est quelque part, eh bien je rate le bateau si je ne passe pas de temps sur ces chaînes à essayer d'engager mon public", déclare Ryan Reisert. "Faites attention à toutes les nouvelles communautés, plateformes sociales et espaces événementiels."

Et comme les lieux de rencontre des prospects sont différents selon les secteurs, et même différents au niveau individuel, vous devrez valider vos meilleurs canaux avant de créer vos séquences.

Selon Reisert, de nombreuses séquences de vente cross-canal actuelles supposent que le prospect sera effectivement joignable sur chaque canal : e-mail, téléphone, LinkedIn, etc.

"La première étape consiste à valider chacun des canaux", explique Reisert. Ensuite, dit-il, vous devez trouver la bonne personne dans votre équipe pour chaque tâche. Les meilleurs appelants à froid font la numérotation. Les meilleurs rédacteurs s'attaquent aux e-mails. Et ainsi de suite.

Leslie Venetz note également que les séquences se concentreront sur des points de contact moins nombreux et de meilleure qualité. "Les meilleurs professionnels de la vente que je connais trouvent un équilibre entre une sensibilisation créative qui fonctionne et le fait de ne pas franchir la ligne avec nos prospects."

"Sachant que la probabilité d'une réponse diminue avec chaque e-mail supplémentaire", explique Venetz, "nous devons commencer chaque séquence avec un e-mail + appel téléphonique hautement pertinent et personnalisé."

Et, bien sûr, quel que soit le canal que vous utilisez, Tom Slocum nous rappelle de vous assurer de "donner plus de dons au prospect que de demandes". N'oubliez pas que vous êtes là pour servir, pas pour vendre.