Comment démarrer un service de boîte d'abonnement + tarification de la boîte d'abonnement

Disons que vous fabriquez vos propres bougies à la maison et que vous les vendez dans des salons d'artisanat locaux. Tout le monde les aime, vous vendez toujours et les gens demandent constamment de nouveaux parfums. Ils demandent également s'ils peuvent les acheter en ligne, puisque vous vivez dans une zone touristique. Vous avez vraiment commencé à vous faire un nom, alors pour augmenter vos revenus, vous décidez de créer un service de commerce électronique qui enverra une nouvelle bougie parfumée aux clients tous les mois - atteignant ceux qui ne peuvent pas ou n'assistent pas régulièrement aux salons d'artisanat . Félicitations, vous venez de démarrer un service de box par abonnement !

Comment fonctionne le modèle commercial de la boîte d'abonnement

Alors, qu'est-ce qu'un service de box par abonnement ? Il s'agit d'un modèle de revenus basé sur le kit de produits : les clients reçoivent régulièrement des produits et effectuent des paiements récurrents. Ceci est également connu sous le nom de services d'abonnement de « réapprovisionnement » ou de « curation », et selon   McKinsey & Company , ils représentent 87% de l'activité. Dans ce modèle, les clients peuvent généralement choisir la fréquence de leurs envois et renouveler ou annuler leur abonnement à tout moment.

Les meilleurs services de box d'abonnement consistent à établir des relations clients à long terme plutôt qu'à servir des clients ponctuels. Avec un service de boîte d'abonnement, la valeur d'un client pour l'entreprise augmente chaque mois (ou quelle que soit la fréquence à laquelle il reçoit des envois).

Que vous soyez un service d'abonnement aux boîtes alimentaires ou un service d'abonnement au maquillage, la clé d'un modèle commercial réussi de boîtes d'abonnement est de s'assurer que les clients continuent de voir la valeur de vos offres. S'ils le font, ils continueront à payer chaque mois et vous pourrez maintenir vos marges bénéficiaires.

Autres modèles commerciaux pour les sociétés de boîtes d'abonnement

Bien que le modèle d'abonnement basé sur des paiements récurrents soit le service le plus courant, il existe trois autres méthodes utilisées par les entreprises d'abonnement.

1. Tarification différenciée. Il s'agit d'un modèle d'abonnement courant qui propose plusieurs versions de chaque boîte avec différents niveaux de valeur. Cela permet aux entreprises de cibler un plus large éventail de personnes, avec des niveaux de revenus différents ou des besoins et des désirs variés. C'est aussi un excellent moyen de vendre plus; quelqu'un arrive à un niveau inférieur, aime le produit, puis passe au niveau suivant.
2. Tarifs ajustables. Ce modèle d'abonnement a des tarifs fluides ; les prix peuvent augmenter ou diminuer entre les périodes de paiement en fonction de la croissance du nombre d'abonnés, de l'économie générale ou de la hausse des coûts. Alors que la plupart des gens accepteront certaines augmentations au fil du temps, si cela se produit trop souvent ou si l'ajustement est trop drastique, ils peuvent annuler leur abonnement.
3. Modèles gratuits. Également connu sous le nom de "modèles d'abonnement d'accès" et le plus courant dans l'industrie du logiciel, ce modèle permet aux clients d'essayer un produit gratuitement mais avec un accès limité aux fonctionnalités. L'intention est de les amener à passer à une version payante, ce qui leur permettra un accès complet au service. L'inconvénient, bien sûr, est que de nombreuses personnes peuvent choisir de ne pas mettre à niveau.

Gagner de l'argent avec les box d'abonnement

Alors, peut-on vraiment gagner de l'argent avec un service de box par abonnement ? Assurément! Bien que cela varie considérablement selon l'industrie, la plupart des boîtes d'abonnement ont une marge bénéficiaire de 40 à 60 %. Ce nombre est souvent plus élevé si vous proposez une tarification échelonnée comme décrit précédemment.

Bien que les services de box d'abonnement soient basés sur des paiements récurrents, vous pouvez avoir la possibilité de gagner plus avec des options d'achat uniques. Un bon exemple de ceci serait ThredUp . Cette entreprise de boîtes d'abonnement de vêtements envoie chaque mois à ses clients dix vêtements triés sur le volet pour qu'ils les essaient. Les clients peuvent ensuite retourner tous les articles après 30 jours ou acheter les articles qu'ils aiment moyennant des frais supplémentaires uniques. Avec ce modèle, l'entreprise a la garantie de payer les frais d'abonnement mensuels et peut générer des revenus supplémentaires lors d'achats ponctuels.

Comment démarrer votre service de boîte d'abonnement

La plupart des services de boîte d'abonnement fournissent aux gens un article dont ils ont besoin régulièrement, sans avoir à se rendre au magasin, comme le Dollar Shave Club ou le service de lentilles de contact.   Hubble . D'autres permettent aux gens d'essayer régulièrement différents produits ; par exemple,   Boîte à haricots   enverra aux amateurs de café différents mélanges à essayer chaque mois, tandis que   Correction de point   enverra aux gars de nouvelles tenues à porter et à retourner, en les gardant toujours sous leur meilleur jour !

Voici quelques éléments à garder à l'esprit lors de l'élaboration de votre plan d'affaires de boîte d'abonnement.

1. Trouvez votre créneau

Bien que l'activité des boîtes d'abonnement soit en plein essor, cela ne fonctionnera que si vous avez quelque chose à vendre dont quelqu'un a besoin régulièrement, ou si vous lui permettez d'essayer quelque chose de nouveau. Déterminez quelle est votre spécialité, puis déterminez s'il serait judicieux de l'offrir dans le cadre d'un service d'abonnement.

2. Faites attention à vos concurrents

Il y a beaucoup de concurrence en ce qui concerne les services de box par abonnement, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas affronter d'autres entreprises (deux des meilleurs services de box par abonnement, Blue Apron et Hello Fresh, proposent un produit similaire/ service).

Pour chaque BarkBox, il y a un Chewy, et pour chaque Dollar Shave Club, il y a un Harry's. Cependant, si vous êtes en mesure de dominer une catégorie dès le départ en offrant quelque chose de vraiment unique, vous aurez une longueur d'avance.

3. Connaissez vos clients

Comme pour tout produit ou service, vous devez savoir à qui vous vous adressez et comprendre pourquoi ils voudraient ce produit ou service dans le format du modèle d'abonnement.

Votre client est un amateur de vin qui souhaite tester différentes saveurs sans engagement d'achat ? Qu'est-ce qui motiverait quelqu'un à s'abonner ? Combien votre public cible est-il prêt à dépenser pour un abonnement mensuel ? Ce sont des questions que vous devez vous poser.

4. Fixez le prix de votre boîte

Les services de boîte d'abonnement peuvent vivre ou mourir en fonction du prix. Vous devez fixer le prix de votre box suffisamment bas pour être compétitif, mais vous devez le fixer suffisamment haut pour réaliser un bon profit ! Ce n'est pas tout. Vous voudrez également tenir compte du coût de la boîte elle-même, des matériaux d'emballage, des encarts, des frais de port et d'expédition, ainsi que des frais de transaction et de plate-forme. En raison de l'importance d'obtenir des prix justes, nous avons écrit une toute autre section à ce sujet dans la section suivante !

5. Déterminer les méthodes d'exécution

Maintenant que vous savez ce que vous voulez envoyer et à qui vous allez l'envoyer, comment allez-vous le leur faire parvenir ? Faire des voyages réguliers à la poste ou à un autre transporteur ne suffira pas à soutenir votre entreprise longtemps, surtout au fur et à mesure que vous grandissez. Un centre de distribution peut stocker votre produit et l'expédier à intervalles réguliers à vos clients. En permettant au centre de distribution de gérer cette tâche, vous pouvez consacrer plus de temps aux efforts qui font croître votre entreprise !

Tarification d'un service de boîte d'abonnement

Le prix moyen de la boîte d'abonnement varie selon l'industrie. Les boîtes organisées ou de valeur supérieure peuvent dépasser 100 $, tandis que certaines boîtes commencent à moins de 10 $ pour inciter les nouveaux clients. Voici une bonne règle de base pour les boîtes de tarification avec une liste de services de boîte d'abonnement qui correspondent à chaque facture :

• Faible coût (1 à 15 $) : produits de taille échantillon ou produits de commodité ( Dollar Shave Club , Birchbox , MunchPak )
• Coût moyen (16 à 25 $) : articles de grande taille offrant une expérience premium ( BarkBox , Bean Box , Vegancuts )
• Coût élevé (26 à 50 $) : produits haut de gamme, artisanaux ou de valeur unique ( Winc Wine , Prospurly , BattlBox )
• Cher (50 $ et plus) : articles dont le prix est élevé en raison d'un facteur de différenciation ( OwlCrate , Watch Gang , Warby Parker )

Bien sûr, lors de la tarification d'une boîte d'abonnement, vous ne pouvez pas simplement regarder des articles comparables (bien que ce soit un bon début). Après avoir jeté un coup d'œil à la concurrence, vous devez déterminer votre marge. Il existe deux types de marges qui seront pertinentes pour votre activité de box d'abonnement.

• Marge brute : votre bénéfice avant de comptabiliser les dépenses hors produit (les dépenses qui ne vont pas directement dans votre boîte).
• Marge nette : votre bénéfice après prise en compte de toutes les dépenses liées à la gestion de votre entreprise, autrement connu comme le pourcentage des ventes que vous rapporterez à la maison à la fin de la journée.

Lors du calcul de votre marge, vous pouvez répartir les dépenses en trois catégories : les coûts des produits, les coûts opérationnels, les coûts d'exécution et les coûts d'acquisition de clients.

• Coûts du produit. C'est le coût des marchandises vendues. Pour réussir, le prix que vous fixez doit couvrir ce que vous dépensez pour la production ou l'approvisionnement. C'est pourquoi vous pourriez envisager des boîtes d'abonnement avec des valeurs variables ou plusieurs produits à moindre coût.
• Coûts opérationnels. Il s'agit des coûts en dehors de l'approvisionnement en produits, tels que le marketing, la comptabilité, les services Web, les frais de carte de crédit et de traitement, et, bien sûr, votre temps. Votre marge nette devrait couvrir tous ces coûts et vous laisser un certain bénéfice par la suite.
• Frais d'exécution. Votre tarification doit également tenir compte des coûts d'exécution ou de la cueillette, de l'emballage et de l'expédition de vos boîtes. Si vous êtes une startup qui exécute des commandes par vous-même, cela inclurait les frais d'emballage et d'affranchissement ; si vous êtes une entreprise plus établie, ce seront les dépenses du centre de distribution. Vous songez à offrir la livraison gratuite? Calculez votre seuil de livraison gratuite ici .
• Coûts d'acquisition de clients. Enfin, vous devez tenir compte du coût d'acquisition et de fidélisation d'un client payant. Si vous dépensez plus pour attirer des clients que vous n'en gagnez, vous ferez faillite avant de vous en rendre compte. Assurez-vous donc de surveiller ces KPI de commerce électronique.

Après avoir calculé les chiffres, voici comment faire votre calcul :

Chiffre d'affaires - (Coûts des produits + Coûts d'exécution + Coûts opérationnels + Coûts d'acquisition de clients) = Bénéfice

Bénéfice / Chiffre d'affaires = Marge nette

La popularité des services de box par abonnement

Offrant commodité, personnalisation, valeur et nouveauté, l'industrie des boîtes d'abonnement est en plein essor, connaissant une augmentation encore plus importante lorsque COVID a gardé les gens à la maison, et cela ne ralentit pas. Aujourd'hui, l'industrie est évaluée à environ 15 milliards de dollars et les gens adorent leurs boîtes d'abonnement. « J'adore recevoir des colis par la poste », déclare Ramona Sukhraj . « Peu importe la saison, un forfait donne à n'importe quelle journée l'impression d'être le matin de Noël. Se battre à travers du papier bulle, faire l'inventaire des marchandises, peut-être les disposer pour une photo Instagram.

Alors, est-il temps pour vous de vous lancer dans le business des box par abonnement ? Si oui, The Fulfillment Lab peut vous aider ! Chez The Fulfillment Lab, nous pouvons vous aider à économiser de l'argent sur les frais d'expédition des boîtes d'abonnement au commerce électronique. Nous proposons également un marketing d'exécution - offrant des expériences client sur mesure grâce à des emballages, des encarts, des étiquettes, des coupons personnalisés, etc. Cela permet d'offrir une expérience client plus personnalisée et unique qui ne sera pas oubliée de sitôt - cela peut même conduire à une vidéo de déballage virale, attirant davantage l'attention sur votre marque ! N'oubliez pas de consulter notre blog 10 raisons pour lesquelles vous devriez externaliser l'exécution des boîtes d'abonnement, puis contactez-nous pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons dynamiser votre entreprise et vos résultats !