Qu'est-ce que le commerce par abonnement et comment le gérer

Êtes-vous propriétaire d’une entreprise et cherchez-vous des moyens de développer votre entreprise et d’avoir un revenu mensuel régulier ? L’activité d’abonnement au commerce électronique est celle que vous devriez considérer. Cet article vous présentera les mécanismes du commerce par abonnement pour les affaires en ligne. Lisons à l'avance.

Les tenants et les aboutissants du commerce par abonnement

À la base, le commerce par abonnement est un modèle commercial dans lequel les détaillants vendent des produits ou des services de manière récurrente. Cela signifie que les abonnés continuent de payer des frais mensuels/trimestriels/annuels pour recevoir ou accéder au produit de la marque. Ainsi, le commerce par abonnement est un modèle commercial qui favorise l’engagement client à long terme avec une marque.

Le modèle d'abonnement a une longue histoire qui remonte peut-être aux XVIIe et XVIIIe siècles, avec les périodiques et la livraison de lait qui ont commencé le spectacle. Beaucoup attribuent à Amazon l’introduction réussie du modèle d’abonnement dans un environnement commercial en ligne moderne grâce à son adhésion Prime.

Au début des années 2010, Dollar Shave Club et BirchBox sont devenus les premiers magasins en ligne à proposer des boîtes de commerce électronique par abonnement. Ils ont démontré que les clients transactionnels pouvaient être transformés avec succès en fidèles à la marque.

Aujourd’hui, le commerce par abonnement a étendu sa portée dans tous les coins et recoins de la vente au détail, des services de streaming, des magazines et des abonnements aux salles de sport. Le succès du commerce par abonnement est attribué à la décomposition des frais initiaux importants en tranches facilement payables. Ainsi, la marque bénéficie d'une rentrée de revenus régulière et prolonge l'accès du client aux articles du magasin.

Types de modèles d'abonnement les plus courants pour le commerce électronique

Toutes les entreprises d'abonnement relèvent des trois catégories suivantes :

1) Modèle de réapprovisionnement

Ce modèle est adapté pour proposer des consommables essentiels ou des produits de luxe de manière hebdomadaire ou mensuelle. Prenez, par exemple, les abonnements aux fleurs ou les kits d'épicerie de marques de commerce électronique comme Misfits Market et Bloom. La période varie entre 1 semaine et 12 semaines.

Selon Recharge Payments, le modèle de réapprovisionnement représente 32 % du marché du commerce par abonnement. Habituellement, les articles de commodité comme la nourriture pour animaux de compagnie, les médicaments, les articles de toilette et les coffrets de beauté sont fournis sous forme de réapprovisionnement. Ce modèle a des taux de conversion plus élevés que les autres types.

Le modèle d’abonnement au réapprovisionnement offre de nombreux avantages aux clients. Les acheteurs peuvent sélectionner les produits essentiels du quotidien qui leur sont livrés à date fixe et souvent à des prix réduits. Avec certaines entreprises, ils peuvent acheter en gros avec une commande unique sans y souscrire.

2) Modèle de conservation

Le modèle d'abonnement de curation, mieux connu sous le nom de boîte d'abonnement, est ce que la plupart des acheteurs de commerce électronique connaissent. Des exemples célèbres d'abonnements de curation incluent BirchBox, BlueApron et StitchFix. Ici, la marque exerce son expertise et sélectionne un assortiment de ses meilleurs produits pour des livraisons régulières, généralement mensuelles, aux clients.

Les entreprises appliquant le modèle de curation peuvent obtenir une valeur moyenne de commande plus élevée pour chaque expédition que les modèles de réapprovisionnement. Les boîtes d'abonnement présentent l'avantage supplémentaire d'une forte personnalisation basée sur les goûts et les préférences de chaque client. Ils sont des pros en matière de stratégie de marque, d’emballage et de satisfaction d’attentes élevées en matière d’expédition.

Certaines marques ont recours à des boîtes d'abonnement mystère comme Lovevery qui vend des jouets pour enfants. Cela conduit à une expérience agréable de « unboxing » mensuel, entraînant une forte impulsion de fidélisation de la clientèle. Le problème, cependant, est de garder les choses passionnantes avec de nouvelles combinaisons de produits qui ravissent les acheteurs.

3) Modèle d'accès

Cette catégorie de commerce par abonnement est presque exclusivement réservée aux services de streaming numérique, notamment Netflix, Spotify et Amazon Prime. Ici, les abonnés paient pour accéder au contenu numérique et aux divertissements comme la musique, les films, les jeux, les newsletters, l'art, etc. Avec un paiement mensuel ou annuel, les clients peuvent profiter du service sans limite sur le nombre de fois qu'ils le consomment.

Les modèles d'accès incluent également des programmes d'adhésion de détaillants tels que Costco, Target, Walmart et DoorDash. Ce modèle représente 13 % de l’économie des abonnements. L'abonnement basé sur l'accès présente le taux de fidélisation de la clientèle le plus élevé, en partie en raison de la forte demande et principalement en raison de l'engagement élevé des clients. Ils fonctionnent généralement sur pilote automatique et peuvent disposer d’une version d’essai gratuite qui passe au contenu premium une fois abonné.

Ce modèle est parfois associé à des produits physiques en complément. Par exemple, Peloton, studio de luxe et fabricant de vélos d'entraînement, propose du contenu numérique exclusif, comme des séances d'entraînement en vidéo avec des entraîneurs.

Un guide en 6 étapes pour lancer une entreprise d'abonnement au commerce électronique

1) Trouvez votre niche et votre proposition de valeur

Les entreprises d'abonnement abondent sur le marché, des produits essentiels du quotidien aux puzzles de jeu et tout le reste. Pour rester compétitif sur le marché, vous devrez trouver une idée concrète qui a le potentiel de se développer. Et les clients attendent ce service.

Par exemple, un fleuriste peut démarrer un service de curation pour proposer un abonnement mensuel pour les bouquets ou lors des périodes de pointe saisonnières. Cependant, cela n’est peut-être pas très simple pour un fournisseur d’animalerie. Ils devraient approfondir la recherche pour trouver l’adéquation produit-marché pertinente. Il serait peut-être préférable pour eux de proposer un service de boîte d'abonnement pour les vitamines pour animaux de compagnie avec moins de concurrence que les jouets pour animaux de compagnie.

2) Choisissez un abonnement qui correspond à la facture

Maintenant que nous comprenons les trois types d’abonnements au commerce électronique, vous pouvez trouver un modèle qui peut répondre à vos objectifs commerciaux. Prenons le cas d'une boutique d'épices en ligne.

Si votre objectif commercial est de réapprovisionner les essentiels du garde-manger des clients, le modèle de réapprovisionnement sera une bonne option. Si vous investissez davantage dans la vente d’un mélange ou d’un mélange d’épices de qualité supérieure, un service de conservation serait la meilleure solution. Toutefois, si vous souhaitez proposer des cours de cuisine à la demande aux cuisiniers à domicile, le modèle d’accès fera l’affaire.

3) Obtenez les meilleurs produits du marché

Les coffrets d’abonnement peuvent contenir une large gamme de produits, mais quels qu’ils soient, votre priorité est d’obtenir la meilleure qualité. Seuls les produits de la plus haute qualité séduiront vos clients et les inciteront à interagir avec vous pendant longtemps. Ceci est illustré par deux marques D2C populaires.

Misfits Market travaille avec les agriculteurs locaux pour se procurer des produits biologiques et frais dans leur boîte de réapprovisionnement. Ils le proposent ensuite à leurs clients à un prix inférieur à celui de leurs concurrents. De même, Pura Vida travaille avec des artisans portoricains locaux pour créer des bracelets rayonnants réservés aux membres. Cela crée un attrait autour de son « service exclusif ».

4) Fixez le bon prix pour attirer le bon consommateur

Après avoir trouvé les bons produits, l’étape suivante consiste à en fixer le prix. Les tableaux de prix peuvent être un peu difficiles à finaliser, principalement parce qu’il y a de nombreux facteurs à prendre en compte. Ceux-ci incluent les prix de vos concurrents, les coûts engagés pour l'exécution et la logistique, le coût de leur acquisition, etc.

Pour obtenir la bonne majoration de prix, vous aurez besoin d’un plan solide. N'offrez pas trop de remises ou d'essais gratuits prolongés au cas où vos produits se vendraient rapidement ou si le taux de désabonnement de vos clients serait élevé. Ayez différents plans tarifaires pour différentes offres groupées de produits. Par exemple, un lot contenant un AOV faible peut avoir une structure de prix inférieure à celui composé de produits haut de gamme.

Un autre facteur pris en compte est le délai de renouvellement. Habituellement, les prix sont fixes en fonction d'un forfait mensuel, 3 mois, 6 mois ou 12 mois. Ceci est particulièrement utile pour les modèles basés sur l'accès dans lesquels vous pouvez inciter les clients à choisir un forfait à long terme pour une plus grande marge bénéficiaire.

5) Créez un site Web ou trouvez la bonne plateforme d'abonnement

Que vous ajoutiez un modèle d'abonnement à votre entreprise de commerce électronique ou que vous créiez une toute nouvelle entreprise de commerce par abonnement, vous aurez toujours besoin d'un site Web. Ou bien, une plateforme de commerce électronique pour créer votre vitrine.

Certaines des plateformes de création de sites Web de commerce électronique les plus populaires sont Shopify , Magento , WooCommerce et BigCommerce . Le but du site Web est que vous partagiez tout sur votre entreprise. SellFy, Plodia, Squarespace et Payhip sont de bons choix pour les abonnements numériques.

Commencez avec des images d’échantillons de haute qualité, des informations sur les produits et une page de paiement transparente. Configurez votre site Web pour qu'il dispose de fonctionnalités de recherche de navigation intelligente et ajoutez des chatbots pour un service client rapide. Et fournissez de nombreuses informations sur les services et les produits sur la manière dont vous pouvez enrichir la vie de vos clients.

6) Forger un plan marketing

Maintenant que vous disposez d'une configuration complète de votre site Web d'abonnement et que vous êtes prêt pour votre entreprise, il est temps de le commercialiser avec un plan stratégique. Le moyen le plus rapide pour les entreprises d'abonnement, en particulier les marques d'abonnement D2C , de prospérer dans le marketing est d'établir une présence sur les réseaux sociaux. Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser : -

• Créez des comptes de réseaux sociaux sains présentant vos atouts créatifs, en particulier des photos de produits.
• Engagez vos clients en leur fournissant des avis, des commentaires, des vidéos de déballage, etc.
• Envoyez régulièrement des newsletters et des e-mails pour garder les clients engagés et informés des lancements de nouveaux produits et du contenu.
• Collaborez avec des micro-influenceurs et réseautez avec des communautés en ligne pour renforcer la notoriété de la marque.

Meilleures pratiques pour gérer avec succès votre activité d'abonnement

Même s'il peut sembler judicieux de continuer à se concentrer sur l'acquisition de clients, cela ne rapporte pas grand-chose à long terme. En effet, les entreprises d’abonnement ont tendance à connaître des taux de désabonnement rapides, avec un tiers des clients annulant leur abonnement au cours des trois premiers mois. Il est inévitable de se concentrer plutôt sur la fidélisation de la clientèle.

Voici quelques conseils pour fidéliser les clients : -

• Fournissez des services clients personnalisés tels que la reprogrammation des livraisons, l’étiquetage personnalisé et les programmes de fidélité.
• Offrez des remises et des promotions stratégiques comme un large pourcentage de réduction sur le premier achat, des livraisons gratuites, des offres d'achat plus et d'économies supplémentaires.
• Donnez du contrôle à vos clients, comme sauter une commande, mettre à jour automatiquement les options de paiement, échanger des produits, etc.
• Favorisez la fidélité et l'engagement des clients grâce à un support client automatisé, des groupes communautaires sur WhatsApp, etc.
• Encouragez le renouvellement automatique et l’annulation facile.
• Concentrez-vous sur la création de marque avec des tactiques telles que des emballages de marque, des cartes de remerciement personnalisées, des notifications de suivi des expéditions, etc.
• Choisissez le bon partenaire d'exécution et le bon transporteur avec un pourcentage élevé de taux de livraison à temps.

Conclusion

Lancer une entreprise d'abonnement au commerce électronique n'est plus une tâche ardue. Vous réussirez sûrement si vous adhérez à des pratiques de fidélisation de la clientèle, créez un modèle commercial robuste et construisez une infrastructure logistique solide. Les modèles commerciaux d’abonnement ont un taux de réussite à long terme, vous devez donc vous concentrer sur le lancement d’un modèle aujourd’hui.

FAQ

1) Quels sont les défis d’une entreprise d’abonnement au commerce électronique ?

Les entreprises d’abonnement au commerce électronique sont un modèle commercial lucratif. Cependant, ils souffrent de défis communs tels que le taux de désabonnement des clients, la faible valeur moyenne des commandes, le manque d’engagement client à long terme et un mauvais contrôle des stocks.

2) Quels sont quelques exemples d’entreprises d’abonnement réussies ?

Certaines des entreprises d'abonnement au commerce électronique les plus performantes pour les modèles de réapprovisionnement sont Dollar Shave Club, BarkBox et Sephora. Pour les services de curation, les plus grandes marques sont Stitchix, Blue Apron et Ipsy. Les meilleurs exemples de services de streaming numérique par abonnement incluent Amazon Prime, Netflix, Hulu et Spotify.