Développer votre stratégie de vente cloud

Les services cloud sont devenus la base de l'informatique d'entreprise. La migration des ressources de l'entreprise vers le cloud donne aux entreprises plus d'agilité et réduit les coûts. Pour ajouter une nouvelle application d'entreprise ou plus de stockage de données, il vous suffit d'ajouter plus de capacité cloud. Si vous vendez des services d'entreprise, vous devez inclure les services cloud et les fournisseurs de services cloud dans votre stratégie de vente.

Les services basés sur le cloud sont devenus une préoccupation majeure pour les responsables informatiques et commerciaux. Dans une enquête de 2021, 99 % des personnes interrogées ont déclaré utiliser au moins un cloud public ou privé d'une manière ou d'une autre, et 77 % des entreprises disposent d'une équipe cloud dédiée ou d'un centre d'excellence cloud. L'enquête a également révélé que 36 % des entreprises dépensent plus de 12 millions de dollars par an en services cloud.

Pas étonnant que les revendeurs et les consultants informatiques souhaitent intégrer le cloud computing à leur offre commerciale. Si vous proposez des solutions informatiques critiques pour l'entreprise, les services cloud doivent faire partie de l'offre.

L'ère du tout en tant que service

Lorsque les services basés sur le cloud ont commencé à décoller, les premières conversations portaient sur le logiciel en tant que service (SaaS). L'implémentation SaaS est idéale pour les utilisateurs d'entreprise car elle offre toutes les fonctionnalités et fonctions des applications sur site, mais sans avoir besoin de matériel informatique et de stockage de données sur site. Les applications s'exécutent dans le cloud, offrant un accès clé en main aux logiciels depuis n'importe quel navigateur. SaaS est rapide à déployer, nécessite peu ou pas de ressources internes et demande moins de gestion informatique.

Aujourd'hui, nous assistons à l'évolution de tout en tant que service (XaaS) à mesure que l'infrastructure de l'entreprise migre vers le cloud. Nous avons maintenant la fonction en tant que service (FaaS), la gestion des processus métier en tant que service (BPMaaS), l'informatique en tant que service (ITaaS) et même le ransomware en tant que service.

Lorsque vous vendez une technologie d'entreprise, vous pouvez considérer XaaS comme des variantes des trois services cloud de base :

Logiciel en tant que service (SaaS)

Le SaaS est l'une des formes les plus élémentaires de services cloud. Il s'agit d'un modèle de logiciel d'entreprise hébergé où les applications sont mises à disposition sur Internet. Les entreprises clientes accordent généralement une licence aux applications SaaS sous forme d'abonnement, en achetant suffisamment de postes pour répondre à leurs besoins. Les applications SaaS sont entièrement hébergées dans le cloud, de sorte que le client n'a qu'à se connecter à partir d'un navigateur Web ; les données, les serveurs, le stockage, la virtualisation et la mise en réseau sont gérés par le fournisseur SaaS.

Plate-forme en tant que service (PaaS)

PaaS propose des services de cloud computing qui complètent les ressources de l'entreprise. Avec Pass, le client octroie des licences d'outils matériels et logiciels sur Internet pour des applications telles que le développement de logiciels. Plutôt que de gérer des ressources internes, les développeurs peuvent utiliser du matériel, des logiciels et du stockage dans le cloud. Le PaaS est attrayant car il fournit les ressources informatiques dont vous avez besoin quand vous en avez besoin, et la plupart des services sont facturés à l'utilisation, ce qui permet de réaliser des économies substantielles.

Infrastructure en tant que service (IaaS)

IaaS fournit des ressources informatiques via Internet telles que le stockage, les serveurs et la mise en réseau. IaaS est un moyen rentable d'héberger votre centre de données dans le cloud, en utilisant des machines virtuelles pour le calcul. L'IaaS peut rendre les charges de travail plus rapides, plus faciles à gérer et plus rentables.

SaaS contre PaaS contre IaaS

Apprécier les différences entre SaaS, PaaS et IaaS est important pour les ventes aux entreprises. La plus grande différence entre ces services est le montant que vous devez gérer. Le SaaS est entièrement géré dans le cloud. PaaS fournit toutes les ressources dont vous avez besoin pour exécuter vos propres applications et stocker des données. Avec IaaS, vous êtes toujours responsable des applications, des données, du middleware et du système d'exploitation tandis que le fournisseur IaaS gère les serveurs, le stockage, la mise en réseau et la virtualisation. Les opportunités de vente de votre entreprise sont dictées par le type de services cloud.

Perfectionner un modèle de vente cloud

Aider les clients à choisir les bons services de cloud computing dépend de leurs besoins.

Si le client souhaite une alternative aux systèmes sur site, IaaS propose :

• Plus de contrôle sur l'infrastructure lors de l'externalisation des serveurs et du stockage
• Plus d'évolutivité, ce qui facilite la modification de l'infrastructure pour s'adapter à la croissance du trafic réseau
• Plus de stabilité, de fiabilité et d'assistance, puisque le fournisseur de services gère le matériel, y compris la mise à niveau du matériel et le dépannage

Si le client recherche du matériel et des outils pour simplifier le développement et le déploiement, le PaaS peut être la réponse puisqu'il offre :

• Une plate-forme hébergée qui comprend des serveurs, un réseau, des bases de données et tout ce dont vous avez besoin dans une plate-forme hébergée pour le développement et le test d'applications
• La capacité à prendre en charge plusieurs développeurs géographiquement dispersés travaillant sur le même projet
• Coûts réduits et ressources faciles d'accès pour développer et déployer une application

Lorsqu'il s'agit de vendre des services cloud, vous devez comprendre les fonctionnalités et les avantages de vos partenaires cloud et leurs modèles de revenus. Contrairement aux ventes de logiciels d'entreprise, IaaS et PaaS ont tendance à utiliser un modèle de tarification à l'utilisation ou par abonnement, ce qui signifie que vous devez ajuster votre stratégie de vente en conséquence. Vous devez également réviser votre modèle de revenus interne pour déterminer comment maximiser les bénéfices de la vente de services cloud.

La vente de services cloud exige également de nouvelles mesures pour mesurer le succès des ventes. Les revenus d'abonnement sont générés au fil du temps plutôt qu'au moment de la signature du contrat, de sorte que les revenus des ventes sont également étalés dans le temps. De nombreuses équipes de vente cloud mesurent le succès en termes d'acquisitions de nouveaux clients et de revenus récurrents mensuels, ce qui incite à réduire le taux de désabonnement des clients et à attirer de nouvelles affaires. Par exemple, Microsoft rémunère son équipe de vente Azure en mesurant le succès des clients et l'utilisation des services cloud Azure.

MarketStar comprend les ventes dans le cloud

Pour les ventes cloud, il est plus logique de mesurer le succès des ventes par rapport aux deux facteurs qui affectent les bénéfices des ventes cloud :

1. Le coût d'acquisition client
2. Valeur à vie du client (LTV) ou contribution aux bénéfices au fil du temps

MarketStar peut aider à contrôler les coûts d'acquisition de clients et à augmenter la LTV. L'externalisation de la qualification des prospects à un expert de la vente en tant que service tel que MarketStar permet d'économiser de l'argent en éliminant les prospects qui gaspilleront du temps et des ressources de vente. MarketStar comprend également la vente dans le cloud, ce qui signifie non seulement que nous qualifions les prospects, mais que nous pouvons également les guider vers les bons types de ressources cloud.

L'attrition des clients est la plus grande menace pour les revenus continus du cloud, et MarketStar possède l'expertise dont votre équipe de vente a besoin pour réduire l'attrition et augmenter la LTV. Par exemple, nous avons des ingénieurs commerciaux parmi notre personnel qui peuvent apporter l'expertise technique dont vous avez besoin pour conclure une affaire et aider à développer une feuille de route pour garantir que le client voit un retour sur investissement continu. Vous avez besoin d'une solide équipe de réussite client pour aider à l'intégration et travailler avec les clients, l'externalisation de la réussite client à une entreprise comme MarketStar est une stratégie éprouvée pour réduire le taux de désabonnement des clients.

Pour en savoir plus sur les stratégies de vente dans le cloud et sur la manière dont MarketStar peut vous aider à développer vos ventes dans le cloud, n'oubliez pas de consulter notre infographie, "Crushing it with Cloud Sales".