Vente en équipe : travailler ensemble pour remporter l'affaire
Publié: 2024-04-03
- 1er mars 2024
Contenu
Nous avons tendance à considérer les ventes comme une personne qui sort, noue une relation et remporte la vente. Cependant, c'est souvent beaucoup plus complexe que cela, et parfois, vous devez faire appel à l'expertise de vos collègues pour faire avancer l'affaire.
La vente en équipe est le moyen idéal pour maximiser les ressources à votre disposition, et elle est particulièrement utile pour conclure de grosses affaires.
Qu’est-ce que la vente d’équipe ?
La vente en équipe rassemble plusieurs employés possédant des compétences différentes pour aider à atteindre les objectifs de vente. Les produits et services que vous vendez ont de multiples facettes et vos efforts de vente doivent parfois faire appel à l'expertise de plusieurs employés de différents départements.
Par exemple, si vous vendez un produit hautement technique, votre vendeur en aura une connaissance pratique de base, mais en comprend-il les moindres détails techniques ? Lorsque vous avez un énorme client potentiel qui aborde la décision d’achat d’un point de vue technique, il est alors logique de faire appel à une personne ayant une formation en ingénierie dans le cadre de l’équipe de vente.
Cela pourrait impliquer de faire appel à quelqu'un du service clientèle ou du service R&D lors de l'appel commercial pour répondre aux questions techniques. Non seulement cela signifie que vous pouvez mieux résoudre les problèmes de vos prospects, mais cela montre également à quel point vous appréciez le client potentiel.
Le processus d’achat B2B implique souvent un comité d’acheteur composé de collaborateurs issus de différentes disciplines. Chacun abordera le processus en se concentrant fortement sur son domaine d'expertise particulier. Si vous êtes un seul vendeur, cela signifie que vous répondrez aux questions d'experts dans des domaines spécifiques et que vous n'aurez peut-être pas les connaissances nécessaires pour le faire.
Dans ces cas-là, la vente en équipe peut constituer un énorme avantage, vous permettant de faire correspondre les compétences du comité d’acheteurs avec celles de votre propre équipe d’experts.
Quand la vente en équipe fonctionne
Les personnes que vous impliquerez dans votre équipe de vente dépendront de la composition de votre entreprise.
Les grandes entreprises disposeront d'un centre de revenus composé des ventes, de la réussite client, du marketing, du développement des ventes, des ingénieurs commerciaux et des cadres. Ces entreprises sont prêtes à se lancer dans la vente en équipe car elles possèdent toutes les compétences dont elles ont besoin, il s'agit simplement de les réunir au bon moment.
Pour les petites entreprises, c'est un peu plus délicat. Lorsque vous faites sortir quelqu'un de l'entrepôt pour vous aider lors d'une visite commerciale, vous enlevez de la capacité à l'entrepôt. Cela signifie que vous devez être plus stratégique lorsque vous utilisez la vente en équipe.
Étant donné que la vente en équipe peut épuiser vos ressources, il est préférable de les conserver pour les transactions les plus importantes. Ce sont ceux pour lesquels il vaut la peine d'offrir ce niveau supplémentaire de personnalisation pour faire avancer la transaction, et la valeur future de la transaction vaut la pression temporaire que la vente par l'équipe pourrait exercer sur vos ressources.
Lorsqu'il est clair que vous avez pris le temps de faire appel à un représentant de vos équipes de vente, de marketing et de réussite client, cela fera une énorme impression sur le client.
SDR, BDR et vente en équipe
Vos chargés de développement des ventes et vos chargés de développement des affaires sont le premier point de contact avec les clients. Grâce à leur sensibilisation, les SDR et les BDR mettent constamment le pied dans la porte avec de nouveaux prospects et trient les pistes chaudes des pistes froides.
Souvent, les personnes occupant ces postes visent le volume, ouvrant la conversation avec les prospects avant de les faire avancer. Cependant, il y aura des moments où un contact plus prolongé sera nécessaire, et c’est un moment où la vente en équipe peut être utile.
Les SDR et les BDR peuvent grandement bénéficier de la vente en équipe, en utilisant la collaboration pour aider à guider les prospects tout au long du parcours client.
Un aspect clé de cette démarche consiste à établir des relations avec les autres employés de votre entreprise. Si vous entretenez de bonnes relations avec des personnes d’autres départements, elles seront alors beaucoup plus susceptibles de vous aider. Si vous parvenez à rendre la vente en équipe bénéfique pour tout le monde, vous avez alors de bien meilleures chances d'y parvenir.
Comment les AE peuvent tirer parti de la vente en équipe
Les responsables de comptes sont parfaitement placés pour tirer parti de la vente en équipe.
Ils doivent avoir une bonne compréhension des problèmes des prospects et de la valeur potentielle pour l’entreprise. Cela signifie qu’ils peuvent rapidement évaluer les avantages d’utiliser une approche de vente en équipe pour chaque client.
Lorsque vous rencontrez des objections, la meilleure façon de rassurer quelqu'un est parfois de le référer à un expert. Prenons l'exemple des logiciels. Le vendeur peut avoir toutes les connaissances nécessaires pour démontrer comment le client peut rapidement mettre en œuvre son logiciel. Cependant, le client ne veut pas l'entendre de la part d'un commercial, et il peut être beaucoup plus rassuré si vous le transmettez à une personne intégrée.
Vous devez comprendre que la personne chargée de l'intégration a son propre travail à faire, la question clé est donc de comprendre quand utiliser cette technique. Lorsqu’elle est bien utilisée, la vente en équipe peut être un excellent moyen d’attirer un prospect en utilisant les connaissances expertes de votre entreprise.
Les vice-présidents peuvent influencer directement les ventes
Les gens, et par extension les entreprises, aiment se sentir valorisés. Lorsqu'un vice-président des ventes joue un rôle actif dans une vente, cela montre au prospect que vous l'appréciez beaucoup.
Cette forme de vente en équipe peut être particulièrement efficace si un compte stratégique a disparu de votre pipeline. Un vice-président peut utiliser LinkedIn pour contacter un contact commun au sein de l'entreprise et ouvrir un dialogue. Ils peuvent l'aborder dans la perspective d'obtenir des commentaires avec un message du type « J'ai vu que vous étiez intéressé par notre produit, mais cela n'a pas vraiment fonctionné. Je me demandais s’il y avait quelque chose que nous avions manqué dans le processus de vente ou quelque chose que nos commerciaux auraient pu faire mieux ? »
Au pire, votre prospect ignore le message, mais vous recevrez de nombreux retours et, à l'occasion, vous pourrez utiliser ce point de contact pour ramener les gens dans le pipeline des ventes. La vente est un processus, et les vice-présidents peuvent utiliser la vente en équipe pour obtenir des commentaires précis sur les domaines dans lesquels ce processus peut être amélioré.
Plus le niveau d'un employé est élevé, plus il apporte d'autorité à l'argumentaire de vente. Cela peut donc valoir la peine de faire appel à un vice-président via une équipe de vente pour les plus gros clients.
Questions à considérer avant de procéder à l’approche de vente en équipe
- Y a-t-il suffisamment de complexité dans vos produits ou services pour justifier une vente en équipe ?
- Êtes-vous prêt à personnaliser votre produit ou service pour des clients majeurs ?
- Devez-vous impliquer plusieurs décideurs dans chaque vente ?
- De nombreuses entreprises sont-elles partenaires dans votre secteur ?
- Quelques grands comptes représentent-ils l’essentiel de vos revenus ?
- Vos concurrents vous prennent-ils des affaires en raison d'un effort de vente mieux coordonné ?
- La valeur de la vente vaut-elle les coûts supplémentaires de cette approche ?
Conclusion
Les entreprises rassemblent des compétences diverses. Parfois, vous devez rassembler ces compétences pour réaliser la vente, et c’est sur cela que se concentre la vente en équipe.
Tous les clients ne conviennent pas à une approche de vente en équipe, mais lorsque vous avez un gros prospect qui a besoin d'un petit plus pour franchir la ligne d'arrivée, cela peut être l'approche idéale. La vente en équipe peut cependant épuiser vos ressources, alors assurez-vous de la mettre en œuvre au cas par cas et de maximiser son efficacité.
Les entreprises sont plus fortes lorsque leurs services travaillent ensemble, et les ventes ne sont pas différentes.
Luiz Cent
Luiz Cent est le responsable des ventes chez Mailshake. En plus du coaching commercial SaaS et de la croissance du marketing, Luiz est passionné par la durabilité, le yoga, les voyages et les jungles urbaines.
