Les 10 commandements de vente SaaS : statistiques et devis d'experts pour améliorer vos ventes

Après la COVID, on peut dire sans risque de se tromper que le monde des ventes B2B est assez différent.

L'un des nombreux changements apportés par les entreprises B2B à la suite de la pandémie a été le passage aux ventes à distance. Mais même si cette tendance a commencé grâce à COVID, les acheteurs et les vendeurs ont réalisé qu'ils préféraient en fait le nouvel arrangement.

Dans ce contexte, de plus en plus d'outils d'aide à la vente ont fait leur apparition. Mais malgré cela, l'expérience client B2B est nettement en retard par rapport au B2C.

Ainsi, pour essayer de combler le fossé entre les ventes B2B et B2C, nous avons parlé à 30 experts en vente et compilé leur sagesse dans cette liste détaillée de commandements de vente. Tout cela pour vous donner, à vous et à votre équipe, les outils dont vous avez besoin pour améliorer l'expérience de vente de vos acheteurs.

Parce qu'en fin de compte, #WeAreProspects.

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1. Valeur en surbrillance

L'un des conseils les plus courants que nos experts ont donnés était de s'assurer que votre équipe de vente se concentre sur la valeur que votre produit peut apporter aux prospects plutôt que sur des fonctionnalités spécifiques.

Et les données le confirment.

Un rapport d'IDC a révélé qu'une société de logiciels basée sur le cloud a augmenté ses taux de clôture de 70 % après avoir inclus des techniques de vente à valeur ajoutée. De plus, selon CSO Insights, 92 % des acheteurs veulent savoir comment le produit peut ajouter de la valeur au début du cycle de vente.

2. Il faut un village

L'époque où l'on ne parlait qu'avec une seule partie prenante est révolue depuis longtemps.

En fait, selon Brent Adamson, le nombre moyen de parties prenantes impliquées dans une décision d'achat B2B est passé de 5,4 fin 2014 à 6,8.

C'est pourquoi le multithreading est devenu un élément essentiel de la stratégie de vente de nombreuses équipes de mise sur le marché (GTM).

Nos experts disent que cela vous aidera non seulement à établir de multiples relations lors de chaque transaction, mais cela pourrait également servir de couverture de sécurité si quelque chose se passe avec votre contact.

3. Affinez votre démo

Les diapositives sont généralement très ennuyeuses et n'ajoutent pas suffisamment de valeur pour engager les prospects.

Et les chiffres nous disent exactement cela.

D'après les données de Gong, les appels de découverte utilisant des diapositives étaient 17 % moins susceptibles de réserver une réunion de suivi que ceux sans diapositive.

Au lieu de cela, les professionnels de la vente recommandent de permettre à vos prospects d'essayer votre produit par eux-mêmes en créant des démos de produits interactives et personnalisées. Ils recommandent également de leur envoyer un lien vers votre démo afin qu'ils puissent la partager avec les décideurs concernés.

4. Faites vos devoirs

Selon Lattice Engine, 42 % des représentants déclarent ne pas disposer de suffisamment de données avant de passer un appel.

Et nos experts ont signalé cela comme un problème majeur.

C'est pourquoi ils recommandent de prendre le temps de se renseigner sur les prospects et leurs besoins. Parce qu'en qualifiant vos prospects avant l'appel de vente, vous serez mieux en mesure d'éviter de perdre du temps avec les mauvais prospects, de gérer les objections, de fournir les bonnes informations et d'apporter une approche centrée sur le client à votre vente.

5. Tu ne craindras pas le silence

N'ayez pas peur de laisser les choses respirer.

En fait, être silencieux est en fait très important lorsqu'il s'agit de gérer les objections. Selon une étude de Gong, les vendeurs les plus performants ont fait une pause 5 fois plus longue que la moyenne des représentants après une objection.

N'ayez donc pas peur des pauses et du silence. Il est essentiel de vous donner, à vous et à vos prospects, le temps de réfléchir.

6. Aimez votre perspective comme vous-même

Les clients achètent votre produit.

Vrai.

Mais votre relation joue un rôle essentiel pour les amener à prendre une décision d'achat.

En fait, selon Business2Community, 98 % des leaders de l'industrie des ventes affirment que la partie la plus importante pour générer de nouvelles affaires est la création de relations.

Ainsi, les experts nous ont dit que l'une des meilleures choses à faire est d'écouter attentivement pour sortir du mode « vendre » et répondre aux besoins réels du prospect. Cela vous permettra de comprendre si votre produit est vraiment quelque chose dont ils ont besoin et vous aidera à vendre à partir d'un endroit plus authentique.

7. Tu ne seras pas désespéré

Tous les acheteurs ne seront pas à la hauteur de votre produit. Clair et simple.

Et nous avons les chiffres froids et concrets pour le prouver.

En regardant les données de Sales Insights Lab, 50 % de vos prospects ne correspondent pas.

Mais ça va. Assurez-vous simplement de ne pas être désespéré. Au lieu de cela, passez plus de temps à qualifier les prospects et à comprendre les points faibles de vos prospects.

8. Tu ne diras pas de mensonge

Une chose que nous avons entendue à maintes reprises de la part de nos experts : ne vendez pas trop ou ne promettez pas des choses que vous ne pouvez pas tenir.

Non seulement le mensonge peut vous coûter cher à long terme, mais les acheteurs préfèrent en fait acheter auprès de représentants et d'entreprises honnêtes.

AYTM a constaté que 85 % des acheteurs sont plus susceptibles de soutenir les marques qu'ils considèrent comme honnêtes.

Il est donc préférable d'être honnête sur les limites de votre produit et sur les limites de vos propres connaissances.

9. Pensez différemment

C'est super difficile de faire des achats B2B.

C'est peut-être l'euphémisme de la décennie, mais les chiffres prouvent qu'il s'agit d'un énorme problème.

Selon le Harvard Business Review, 65 % des clients B2B passent tout le temps qu'ils avaient l'intention d'utiliser pour finaliser un achat à se préparer à parler avec les commerciaux.

C'est donc à vous de faciliter la vie des acheteurs en les aidant à ouvrir leur esprit pour trouver une meilleure solution.

10. Tu persisteras

Ne soyez pas intimidé par le premier "non".

Plus facile à dire qu'à faire, mais trop de représentants ne restent pas persistants et continuent à pousser malgré le rejet initial.

Marketing Donut a noté que 80% des prospects disent "non" 4 fois avant de dire "oui", mais seulement 8% des commerciaux repoussent le 4ème "non".

Nos experts en vente ont recommandé de ne pas le prendre personnellement lorsque vous recevez un refus et soulignent la nécessité de tenir bon lorsque vous traitez avec des prospects.

Moderniser l'expérience de vente B2B

Vous pouvez dire beaucoup de choses sur le processus de vente B2B. C'est obsolète, lent et incroyablement fastidieux.

Mais les choses commencent à changer.

Il existe des solutions sur le marché (comme Walnut) qui donnent aux entreprises SaaS le pouvoir de proposer des démonstrations de produits personnalisées et interactives qui améliorent considérablement les expériences de vente B2B.

De plus, en utilisant une plateforme de démonstration (clin d'œil, clin d'œil, comme Walnut), les entreprises B2B peuvent utiliser des visites de produits et des procédures pas à pas dans les actifs marketing et à chaque étape du processus de vente pour optimiser leurs ventes et répondre aux attentes des acheteurs.

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