La voix du bazar

Un canal d'acquisition de clients est une plate-forme ou une méthode où le client rencontre votre marque pour la première fois, englobant les médias sociaux, les publicités payantes, le marketing de contenu et la publicité traditionnelle, que ce soit sur l'étagère physique ou numérique. Vos canaux d'acquisition de clients vous permettent d'attirer de nouveaux clients pour votre entreprise.

Dernièrement, il est devenu de plus en plus important de réussir l'acquisition de clients, car les récents changements dans l'économie mondiale ont mis les spécialistes du marketing sous une pression accrue pour prouver l'impact de leurs efforts.

Bien que la plupart comprennent la nécessité de créer une expérience omnicanale, il n'a jamais été aussi important de se concentrer sur les canaux d'acquisition de clients qui fonctionnent le mieux pour votre marque. Alors que certains spécialistes du marketing continuent d'expérimenter différentes tactiques, 69 % d'entre eux déclarent se concentrer sur des canaux qui offrent un retour sur investissement positif.

Les 7 canaux d'acquisition client les plus efficaces

Identifier et hiérarchiser vos canaux d'acquisition de clients les plus efficaces est essentiel pour attirer plus de clients et maximiser les revenus.

1. Site et blog

L'optimisation de votre site Web et du marketing de contenu de commerce électronique, et l'investissement dans du contenu optimisé pour les moteurs de recherche (SEO) sur votre blog aident votre marque à se classer plus haut dans les pages de résultats de recherche, apportant plus de trafic (et de clients potentiels) sur votre site Web.

Recherche Organique

Les moteurs de recherche sont la principale source de découverte de marque, ce qui fait de votre site Web et de votre blog un canal clé d'acquisition de clients. Les résultats de recherche organiques sont classés et compilés par les moteurs de recherche en fonction de facteurs tels que la pertinence et l'autorité. Alors que les marques peuvent acheter leur place sur la première page des résultats de recherche de Google (plus sur cela plus tard), l'atterrissage sur la première page de manière organique peut également être accompli en mettant en œuvre les meilleures pratiques de référencement sur votre site Web.

Une stratégie de référencement solide pour la recherche organique est cruciale pour attirer tous les segments de clientèle, en particulier pour les marques de commerce électronique où le site Web fait office de vitrine. Pour que les clients puissent passer du cycle de vie de l'acquisition à la phase de conversion, ils doivent pouvoir localiser, accéder et naviguer sur votre site Web.

Si votre site Web n'est pas optimisé, il peut se classer à la page deux ou trois, ce qui rend difficile pour les clients potentiels de vous trouver.

Votre blog est une autre voie pour acquérir des clients s'il fournit un contenu précieux comme des trucs et astuces, des procédures et des guides de produits ou de comparaison. Cela peut diriger les clients potentiels qui recherchent des produits ou des services dans votre créneau directement vers votre site Web. Si vous ne disposez pas d'un service marketing interne, vous pouvez travailler avec une agence de marketing de contenu pour vous assurer que votre blog est optimisé pour les moteurs de recherche.

Recherche payante

L'acquisition de clients via la recherche comprend également la publicité au paiement par clic (PPC) via des moteurs de recherche tels que Google ou Bing. Ces publicités placeront votre marque en haut de la page des résultats de recherche, marquée comme une publicité. La publicité PPC, comme Google Ads, est avantageuse car elle est ciblée, mesurable et personnalisable.

C'est aussi un moyen plus rapide d'attirer l'attention sur votre site Web que d'investir dans le référencement, mais cela ne couvre que la moitié du parcours. Une fois que les clients potentiels atterrissent sur votre site Web via une publicité payante, ils ont besoin d'une raison pour y rester, ce que la publicité PPC ne peut pas accomplir seule.

Pour ce faire, vous devrez utiliser des éléments qui renforcent l'authenticité et la confiance, comme le contenu généré par l'utilisateur, et offrir une commodité avec un site Web optimisé et un processus de paiement fluide. La recherche payante est un canal d'acquisition de clients efficace pour des scénarios spécifiques tels que le lancement de nouveaux produits, la génération de prospects entrants ou des offres limitées telles que des essais gratuits et des remises.

2. Réseaux sociaux

Selon les prévisions de dépenses publicitaires mondiales 2023 de Dentsu, les dépenses publicitaires sur les réseaux sociaux ont augmenté de 18,8 % en 2022, plaçant la publicité numérique devant les canaux traditionnels. Il existe plusieurs voies pour acquérir des clients via les médias sociaux, en fonction du budget et de l'efficacité.

Marketing d'affiliation et d'influence

Les affiliés et les influenceurs sont des aspects essentiels d'une stratégie de marketing de médias sociaux typique, car ils peuvent présenter votre marque à un large public. Les recherches montrent que les utilisateurs de médias sociaux préfèrent les influenceurs plus petits pour les recommandations de produits et les conseils aux célébrités et aux stars des médias sociaux.

42 % des acheteurs achèteraient probablement un produit recommandé par un petit influenceur ou un utilisateur quotidien des médias sociaux, contre 7 % qui feraient la même chose d'une célébrité.

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Travailler avec des influenceurs et des affiliés peut contribuer à accroître la notoriété de la marque tout en renforçant la confiance des consommateurs. Les cas d'utilisation du marketing d'influence et d'affiliation incluent des critiques de produits, des lancements de nouveaux produits et du contenu éducatif comme des vidéos explicatives. Ces types de contenu correspondent généralement au format du créateur et aux attentes du public.

Par exemple, les utilisateurs qui suivent les influenceurs beauté s'attendent à voir des recommandations et des tests de produits, ce qui en fait un choix naturel pour ce public et ce type de contenu.

Contenu généré par l'utilisateur

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) se compose d'images, d'avis et de contenu vidéo créés par de vrais clients pour votre marque. Non seulement il est considéré comme la source de contenu la plus fiable par les acheteurs, mais il est également extrêmement rentable car il est généralement gratuit. L'exception à cela concerne les créateurs d'UGC qui créent souvent du contenu d'apparence authentique pour une somme modique ou des produits gratuits.

Les publications sur les réseaux sociaux contenant des UGC visuels peuvent aller des témoignages aux critiques de produits en passant par des vidéos de déballage qui montrent de vrais consommateurs ouvrant et testant vos produits. Mais l'UGC peut également devenir une caractéristique importante de vos pages de destination et de vos pages de description de produit, fournissant aux clients potentiels des informations précieuses supplémentaires et renforçant la confiance.

La marque d'équipements de sport Le Col, par exemple, a vu ses taux de conversion augmenter de 125 % après la mise en œuvre de l'UGC, comme les avis et les images sur son site Web.

"Nos avis fournissent une preuve sociale aux nouveaux clients qui découvrent la marque pour la première fois", a déclaré Andrew Longley, responsable du numérique chez Le Col. "Cela leur donne l'assurance que les produits sont de la plus haute qualité et nous pensons que les avis sont aussi importants à de nouveaux clients comme le prétend notre propre produit.

Messages organiques

Les publications organiques sur les réseaux sociaux, que ce soit dans les flux, les histoires ou les bobines, atteignent naturellement les clients potentiels grâce à l'algorithme de la plateforme. Si les utilisateurs suivent des sujets, des créateurs ou des entreprises liés à votre marque, il y a de fortes chances qu'ils entrent en contact avec vos publications à un moment donné. Les marques peuvent utiliser certaines tactiques pour accélérer le processus, comme :

• Rechercher les comportements de leur public cible sur les réseaux sociaux via Bazaarvoice Insights
• Expérimenter les hashtags et utiliser systématiquement des hashtags pertinents
• Publier régulièrement du nouveau contenu (idéalement, un à deux messages par jour)
• Différents types de contenu pour inclure des publications de marque, des UGC et des partenariats avec des influenceurs

Bien sûr, la stratégie des médias sociaux varie selon les plateformes. Par exemple, publier plusieurs vidéos par jour est la norme sur TikTok, tandis que les publications LinkedIn doivent être limitées à un maximum de deux à cinq par semaine pour rester efficaces et pertinentes.

Tout dépend de votre public cible et de vos objectifs marketing, de sorte que les marques proposant des produits destinés à un public plus jeune pourraient tirer le meilleur parti de plates-formes telles que TikTok et Instagram, tandis que les entreprises B2B devraient se concentrer sur LinkedIn.

Annonces payantes

Les publicités payantes achetées via des plateformes de médias sociaux comme Instagram et TikTok boostent vos publications afin que votre public cible soit plus susceptible de les voir. Les marques peuvent définir des données démographiques spécifiques en fonction de l'âge, du sexe, de l'emplacement, etc., ou les garder ouvertes pour atteindre une grande variété d'utilisateurs, en fonction de leurs objectifs.

Les meilleurs cas d'utilisation pour ce canal d'acquisition de clients sont les publicités ciblées pour un public spécifique. Par exemple, une marque de bricolage décide de lancer un nouveau modèle de perceuses sans fil. Il peut dynamiser une annonce de lancement de produit et définir les paramètres pour inclure les utilisateurs intéressés par l'amélioration de l'habitat, les personnes qui travaillent dans la construction ou les publics qui suivent d'autres marques d'amélioration de l'habitat sur la plate-forme.

Cela permet à votre annonce payante d'atteindre le bon public, et vos efforts (et votre budget) ne sont pas gaspillés par des utilisateurs qui ne s'intéressent pas à votre produit.

3. Marketing mobile

Selon Statcounter, la navigation mobile contribue à plus de 57 % de tout le trafic Web, signalant un changement majeur dans le comportement des utilisateurs. Avec autant d'utilisateurs qui dépendent des téléphones mobiles, le marketing mobile est essentiel à la stratégie d'acquisition de clients.

Chatbots

Les chatbots sont un moyen efficace d'assurer la satisfaction des clients, d'empêcher l'abandon du panier et de fidéliser les clients. Selon Freshworks, 47 % des acheteurs en ligne sont susceptibles d'abandonner leur achat s'ils ne trouvent pas de réponses rapides à leurs questions ou préoccupations.

Les chatbots peuvent également fournir des recommandations de produits personnalisées pour aider les clients à passer à l'étape de conversion. Le rapport sur l'état de la personnalisation du segment montre que 49 % des consommateurs pensent qu'ils reviendront vers une marque qui offre une expérience personnalisée.

Imaginez qu'un acheteur compare votre marque à un concurrent avec un produit similaire, mais que vous fournissiez des recommandations personnalisées et des réponses immédiates via un chatbot alors que votre concurrent ne le fait pas. Le client choisira probablement la marque qui montre un engagement envers le service client et offre une expérience conviviale.

SMS et messagers

Les services de messages courts (SMS) et les messagers sont un moyen efficace d'entamer des conversations avec les clients, car ils s'intègrent parfaitement dans la tendance naturelle des gens à vérifier et à répondre aux nouveaux messages. Certains rapports montrent que les taux d'ouverture des SMS sont supérieurs à 90 %.

Le marketing par SMS et les messages rapides sur d'autres plates-formes telles que WhatsApp peuvent être utilisés pour partager des promotions, des événements spéciaux à venir et des codes de réduction. Ils peuvent également remplacer les e-mails d'abandon de panier, en particulier s'ils fournissent un lien direct vers votre vitrine ou votre application pour rationaliser le processus de transaction.

Application mobile

60 % des acheteurs pensent que la possibilité d'effectuer des achats sur un appareil mobile influence leurs préférences en matière de sélection de marque. Alors que les marques de commerce électronique auront probablement des vitrines numériques, les applications mobiles peuvent améliorer les achats en ligne en offrant une expérience personnalisée, hautement ciblée et personnalisée.

Même les détaillants physiques qui n'ont pas de présence sur le Web peuvent bénéficier d'une application mobile connectée aux produits en magasin, ce qui crée une expérience d'achat plus omnicanale.

Les applications mobiles peuvent envoyer des notifications push sur les lancements de nouveaux produits, les mises à jour des stocks et les réductions de prix. Ils peuvent également servir de portefeuilles mobiles pour les programmes de fidélité. Les marques qui tirent parti des meilleures pratiques pour augmenter les conversions dans l'application peuvent augmenter les avantages de la création et de la maintenance d'une application de marque.

4. E-mail

Selon le rapport de croissance 2022 de Segment, 83 % des spécialistes du marketing conviennent que l'e-mail est leur principal canal d'acquisition de clients. Le marketing par e-mail offre une gamme d'opportunités pour atteindre les clients dans la phase d'acquisition du cycle de vie du client.

Étant donné que les clients de cette phase connaissent votre marque, des e-mails ciblés peuvent les pousser vers la phase de conversion en leur offrant des informations précieuses, des remises ou d'autres incitations.

Bulletins d'information

Les newsletters par e-mail fonctionnent bien pour les annonces d'entreprise, les teasers de produits, les histoires de marque et le contenu de blog réutilisé. Concentrez-vous sur un contenu qui suscite l'intérêt et l'enthousiasme, incitant les clients à en savoir plus via votre site Web, un webinaire ou tout autre format qui les amène plus profondément dans vos produits ou services.

Les newsletters offrent également la possibilité d'utiliser divers contenus, tels que des images, des infographies et des vidéos, pour engager et divertir vos clients tout en apportant de la valeur et en établissant des sentiments positifs à propos de votre marque.

E-mails d'abandon de panier

Environ les deux tiers des paniers numériques finissent par être abandonnés par les acheteurs, ce qui en fait un problème répandu pour les marques de commerce électronique. L'abandon du panier d'achat entraîne un manque à gagner, mais il signale également un problème plus important. Pourquoi les acheteurs abandonnent-ils leurs articles ? Il existe un certain nombre de raisons potentielles, comme le manque de confiance ou des processus de paiement inefficaces, mais les e-mails d'abandon de panier qui résolvent ces problèmes sont un moyen efficace de ramener les clients dans votre vitrine.

Les taux d'ouverture des e-mails d'abandon de panier étaient de 49 % en 2022, contre 21,5 % pour les e-mails généraux dans différents secteurs. Les e-mails d'abandon de panier qui attirent l'attention de vos clients et ciblent pourquoi ils ont abandonné en premier lieu peuvent les encourager à finaliser leur achat. Supposons que vos pages de produits manquent d'évaluations et d'avis, ce qui amène les acheteurs à douter de votre fiabilité.

Envoyez des e-mails d'abandon de panier présentant des UGC, comme des avis et des photos, pour renforcer cette confiance et apporter une valeur ajoutée à votre client potentiel.

E-mails pour occasions spéciales

Il y a une raison pour laquelle l'industrie mondiale des cartes de vœux était évaluée à plus de 18 milliards de dollars en 2020 : les gens adorent célébrer des occasions spéciales ! L'envoi d'e-mails personnalisés, sincères et festifs à des moments spéciaux comme les vacances, les anniversaires et d'autres jalons permet aux marques de se connecter avec les clients sur leur liste de diffusion d'une manière qui n'est pas hautement promotionnelle, ce qui peut créer un sentiment positif autour de votre marque.

Les e-mails pour occasions spéciales sont l'occasion idéale d'offrir des incitations comme un compte spécial de remise à usage unique le jour de l'anniversaire d'un client ou un e-mail de 10 % de réduction la semaine précédant la fête des mères. L'envoi de ces e-mails quelques jours à une semaine avant l'occasion est essentiel car cela donne aux clients le temps de parcourir la vitrine et de faire un achat à temps pour l'occasion.

Campagnes goutte à goutte

Les campagnes drip - des e-mails automatisés pré-programmés pour être livrés à des points d'engagement spécifiques - sont des outils puissants dans votre stratégie d'acquisition de clients. Ils peuvent être déclenchés lorsque les clients :

• Abandonner leurs chariots numériques
• Télécharger le contenu de votre site Web
• Passez une commande sur votre vitrine
• Communiquer avec le service client
• Inscrivez-vous à un événement ou inscrivez-vous pour un essai gratuit d'un produit

Les campagnes drip ne sont pas un point de contact unique, mais plutôt une série d'e-mails qui engagent vos clients potentiels sans les submerger d'informations. Supposons qu'un nouveau prospect fournisse son e-mail afin de télécharger un e-book que vous offrez.

Vous avez maintenant l'introduction idéale pour présenter votre marque et les informer sur votre entreprise en envoyant une série de courts e-mails qui offrent un aperçu rapide du contenu supplémentaire sur le site.

5. Programmes de fidélité et de parrainage

Les programmes de fidélité sont traditionnellement utilisés comme tactiques de fidélisation de la clientèle, mais ils peuvent également aider les marques à acquérir de nouveaux clients s'ils offrent une valeur suffisante.

Imaginez que la marque A et la marque B proposent des produits similaires à des prix similaires, mais que la marque A dispose d'un programme de fidélité basé sur des points qui permet aux clients d'obtenir des produits gratuits lors de leurs achats. La marque A offre une valeur ajoutée contrairement à la marque B, ce qui en fait une option plus attrayante pour les consommateurs.

Les programmes de parrainage font travailler vos clients existants en les transformant en porte-parole de votre marque via le marketing de bouche à oreille. Offrez une incitation, comme une réduction ou des produits gratuits, aux clients actuels pour qu'ils partagent votre marque avec leurs amis et leur famille via un code de parrainage. Le code garantit que les références sont faciles à suivre et à analyser tandis que les incitations maintiennent les clients existants heureux et fidèles à votre marque.

6. Événements

L'acquisition de clients n'est pas réservée aux canaux numériques, elle profite également à l'étagère physique. Qu'ils soient virtuels ou en personne, les événements et les webinaires sont des outils précieux pour se connecter directement avec des clients potentiels tout en apportant une valeur ajoutée via le partage des connaissances.

Événements virtuels

Les événements virtuels tels que les webinaires, les conférences et les salons numériques peuvent atteindre un large public à une fraction du coût des événements en personne. Il est également facile et pratique pour les clients potentiels d'y assister depuis le confort de leur foyer, ce qui augmente les chances d'attirer une grande foule.

Les événements virtuels sont mieux utilisés pour présenter des produits ou démontrer des services, partager des connaissances ou des recherches et faciliter le réseautage. Ils sont également une excellente occasion de lancer une conversation numérique avec des clients potentiels puisque la plupart des participants fournissent un e-mail pour s'inscrire à des événements virtuels.

Événements en personne

Les événements en personne, tels que les salons professionnels, les événements de réseautage et les conférences, peuvent être plus coûteux en tenant compte des déplacements, de la location d'espace et du personnel, mais ils peuvent également faciliter des conversations plus approfondies, l'engagement et le renforcement de la confiance. Rencontrer des clients potentiels en face à face crée des relations et donne à votre marque une touche humaine.

Les événements en personne donnent également aux clients potentiels la possibilité d'interagir avec et d'explorer des produits et services dans la vie réelle, ce qui peut les orienter plus rapidement vers une décision d'achat.

7. Publicité traditionnelle

Malgré la croissance de la publicité numérique, les clients font toujours confiance aux canaux traditionnels, ce qui en fait un ajout important à votre mix de canaux marketing. Les méthodes traditionnelles vont des efforts à gros budget comme les publicités télévisées et les publicités dans les magazines aux efforts à plus petite échelle comme les dépliants et les promotions à la radio.

Les bons canaux pour votre marque dépendent de votre public cible, de vos objectifs commerciaux et de votre budget marketing.

Par exemple, les détaillants indépendants pourraient avoir plus de chance avec des méthodes locales comme les dépliants et les publicités à la radio pour se constituer une clientèle dans leur quartier. Les grandes marques de commerce électronique proposant des produits à prix élevé pourraient avoir plus de succès avec des publicités télévisées nationales ciblant une population plus large.

Comment réduire les coûts d'acquisition de clients

Bien que l'acquisition de nouveaux clients soit essentielle à la croissance, les coûts associés à vos canaux d'acquisition de clients peuvent être 5 fois plus élevés que le coût de fidélisation des clients. Les marques peuvent réduire les coûts d'acquisition de clients (CAC) en utilisant les clients existants, en optimisant les canaux numériques, en définissant leur public et en effectuant un suivi.

Utiliser les clients existants

L'UGC est l'un des moyens les plus efficaces pour une marque de réduire son CAC. Utiliser les mots, les images et les vidéos de clients existants pour établir la confiance avec des clients potentiels est gratuit mais, plus important encore, efficace. 85 % des acheteurs s'appuient sur l'UGC plutôt que sur le contenu de marque lorsqu'ils prennent des décisions d'achat, car il provient de vraies personnes qui ont de vraies expériences avec le produit, et non d'une équipe marketing.

Si un faible investissement financier avec un impact élevé sur le retour sur investissement semble trop beau pour être vrai, essayez le calculateur de valeur UGC pour voir comment l'utilisation d'UGC affectera vos efforts de marketing et votre budget.

Optimiser les canaux numériques

L'utilisation des meilleures pratiques de référencement sur votre site Web et votre blog et les tests A / B pour identifier la meilleure expérience utilisateur peuvent réduire le CAC à long terme. Un site Web optimisé est plus susceptible d'être mieux classé dans les résultats de recherche, attirant davantage de clients potentiels vers vos produits ou services. Les marques qui réussissent avec la recherche organique peuvent constater qu'elles sont en mesure de réduire leur budget dédié à la recherche payante.

Les tests A/B consistent à montrer différentes versions de variables, comme une page de destination ou un élément de page spécifique, à différents segments d'audience de manière aléatoire. L'objectif est de déterminer quelle version d'une variable entraîne l'impact le plus positif, qui peut varier en fonction de vos objectifs.

Supposons qu'une entreprise SaaS souhaite augmenter le nombre d'inscriptions à son essai gratuit. Il peut utiliser des tests A/B pour placer le bouton d'inscription à divers endroits sur le site Web afin de trouver l'endroit idéal.

Selon une étude de Forrester, les tests A/B qui se traduisent par une interface utilisateur améliorée peuvent augmenter les taux de conversion jusqu'à 200 %.

Définissez votre public

Cibler le bon public avec les bons canaux peut réduire considérablement votre CAC, car vous allouez stratégiquement votre budget marketing. Une analyse approfondie de votre public cible révélera les plates-formes avec lesquelles ils s'engagent le plus, où ils en sont dans leur parcours d'achat et à quelles tactiques ils sont le plus susceptibles de réagir.

Par exemple, les produits publicitaires destinés aux parents occupés sur LinkedIn peuvent ne pas donner les mêmes résultats positifs que l'investissement dans le référencement et la recherche payante en ciblant les mots-clés qu'ils sont susceptibles de rechercher, comme "sacs à dos pour enfants" ou "meilleurs sacs à dos pour enfants".

Suivre les résultats

L'un des moyens les plus simples de dépenser trop pour l'acquisition de clients consiste à ne pas suivre vos canaux d'acquisition de clients et leurs performances. Investir une part importante de votre budget marketing dans des publicités télévisées peut ne pas être efficace si votre public cible est plus jeune et n'interagit généralement pas avec les médias traditionnels.

Le suivi des résultats de vos campagnes marketing peut vous montrer que votre public de la génération Z est beaucoup plus réceptif et engagé sur TikTok et Instagram, préférant le contenu UGC et les petits influenceurs à la place.

Transformez votre stratégie d'acquisition de clients avec Bazaarvoice

La plate-forme Bazaarvoice travaille en coulisses pour alimenter votre stratégie d'acquisition de clients. Abordez le référencement en mettant en œuvre la syndication des avis pour améliorer le classement des moteurs de recherche ou gagner la confiance des consommateurs avec des publications sociales rentables et alimentées par UGC.

Découvrez-en plus sur votre public cible et suivez l'efficacité de vos réseaux sociaux avec Bazaarvoice Insights. Les solutions de Bazaarvoice aident les acheteurs à découvrir votre marque et à transformer vos canaux d'acquisition de clients.

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