Le guide définitif des campagnes de goutte à goutte

Il y a beaucoup de conversations autour du marketing par e-mail aujourd'hui, centrées sur la question de savoir s'il est toujours efficace ou non. Si vous doutez de son efficacité, considérez simplement cette statistique : pour chaque dollar dépensé en e-mail, votre retour sur investissement est de 44 $, selon le rapport annuel 2016 de Campaign Monitor. Quel autre type de marketing numérique peut même s'en approcher ? Des médias sociaux? Bloguer ? Pas assez.

Si vous êtes un spécialiste du marketing à la recherche d'une autre arme puissante dans votre arsenal de marketing par e-mail, ne cherchez pas plus loin que la campagne goutte à goutte et notre guide définitif des campagnes goutte à goutte. Essentiellement, une campagne de goutte à goutte est une série d'e-mails marketing automatisés qui sont envoyés à vos prospects sur une période de temps, dans le cadre d'une stratégie de génération de leads très efficace.

Dans ce guide définitif des campagnes anti-goutte, vous apprendrez les bases : de quoi s'agit-il, la raison d'être et comment l'exécuter parfaitement.

La campagne anti-goutte expliquée

La « campagne goutte à goutte » fait référence au rythme constant et régulier des messages marketing (généralement sous la forme d'e-mails, en raison de leur coût incroyablement bas, ce qui est un autre avantage du marketing par e-mail !) que votre marque envoie à ses clients. perspectives. La campagne entière dure un certain temps et est :

• Automatisé (les e-mails sont écrits à l'avance)
• Centré sur le comportement des utilisateurs ou des clients sur votre site Web (par exemple, après leur premier abonnement à votre newsletter)
• Selon un horaire précis

Pour être approfondies, les campagnes de goutte à goutte peuvent également inclure le publipostage et le marketing par téléphone, mais le faible coût de l'e-mail, par rapport aux autres options, en fait le choix par défaut d'aujourd'hui pour les campagnes de goutte à goutte. De plus, la nature automatisée d'une campagne de goutte à goutte est une autre raison pour laquelle l'e-mail est le mécanisme de livraison sans prise de tête : tout logiciel d'e-mail marketing décent vous permettra de programmer vos e-mails à des moments précis et à différents intervalles alors que, bien sûr, vous ne pouvez pas le faire. la même chose avec le publipostage ou les appels téléphoniques.

Voici quelques-uns des logiciels de marketing par e-mail les plus fiables que vous pouvez utiliser pour une campagne de goutte à goutte :

• MailChimp
• Contact constant
• Avoir une réponse
• Mon Emma
• LeadSimple
• InfusionSoft
• ConvertKit
• Moniteur de campagne
• Weber

Il peut être tentant pour certains de rejeter les campagnes anti-goutte comme trop insistantes puisque vous envoyez à plusieurs reprises à vos prospects - qui n'ont jusqu'à présent montré qu'un intérêt tiède pour votre marque - des informations marketing. Cependant, lorsque ces informations marketing visent principalement à éduquer vos prospects et font partie d'un cycle de vente plus long - comme c'est le cas dans les situations B2B avec des services plus compliqués ou avec des articles plus coûteux en général - c'est là qu'une campagne de goutte à goutte bien exécutée peut commercialiser de l'or.

Ce qui explique pourquoi les campagnes de goutte à goutte sont créées et exécutées en premier lieu…

La raison d'être des campagnes anti-goutte à goutte

Loin d'être insistantes, les campagnes drip sont le moyen idéal d'assurer en douceur une exposition fréquente à votre marque du point de vue du prospect. Ces nombreux points de contact vous aideront à familiariser votre marque à leurs yeux et vous permettront de continuer à vous réengager avec eux pour atteindre votre objectif numéro un : les amener plus loin dans votre entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils réalisent finalement la conversion ultime d'un achat.

La clé d'une campagne de goutte à goutte réussie est d'envoyer ces e-mails automatisés exactement au bon moment, en fonction de la façon dont vos prospects ont interagi avec votre marque à certains points de contact. Habituellement, cela aura été sur votre site.

Voici un exemple générique de ce à quoi peut ressembler une campagne anti-goutte :

1. Votre prospect atterrit sur votre site et manifeste son intérêt pour votre livre blanc gratuit en le téléchargeant
2. Votre premier e-mail automatisé, disons quelques jours plus tard, comprend une offre pour un livre électronique gratuit, car ils ont déjà exprimé leur intérêt pour la lecture de contenus plus longs comme le livre blanc
3. S'ils acceptent également le livre électronique, votre deuxième e-mail de suivi peut inclure une offre d'appel téléphonique ou de réunion pour discuter de la présentation d'une démonstration de produit.

Notez que, dans cet exemple, les réactions du prospect ont toujours été positives, car il a toujours accepté le contenu gratuit ou les offres de vos e-mails automatisés. Bien sûr, toutes les campagnes de goutte à goutte ne seront pas aussi réussies.

Disons que le prospect a refusé de répondre à votre appel à l'action et à votre offre lors de la troisième étape. Cela ne signifie pas que vous devez arrêter la campagne et les marquer comme indifférents. Au lieu de cela, prenez du recul, regroupez-vous et réengagez-les avec un contenu plus léger un peu plus tard. Un bon exemple de cela est de leur envoyer un e-mail automatisé avec une vidéo explicative de votre produit ou service, des jours ou des semaines après avoir refusé votre offre pour la démonstration du produit.

Cela illustre comment les campagnes de goutte à goutte peuvent être magistralement ajustées à l'endroit où vous pouvez facilement pivoter, si votre prospect ne répond pas à un e-mail de la série de gouttes.

Voici quelques exemples concrets de marques utilisant efficacement des campagnes anti-goutte.

Comment exécuter une campagne de goutte à goutte

La beauté d'une campagne goutte à goutte est que, statistiquement, cela fonctionne. Selon cette infographie d'Email Monks, les campagnes de goutte à goutte sont impressionnantes parce que :

• Ils affichent des taux d'ouverture 80 % supérieurs à ceux des e-mails à envoi unique
• Ils ont des taux de clics trois fois plus élevés que les e-mails classiques

Par conséquent, cela fonctionnera si vous le faites correctement, mais l'astuce consiste à bien concevoir puis exécuter la campagne. Comment est-ce que tu fais ça? Poursuivez votre lecture dans notre guide définitif sur les campagnes anti-goutte.

Décidez dans quel but utiliser une campagne de goutte à goutte

Il existe de nombreuses raisons de mettre en place une campagne de goutte à goutte. Décider ce qui convient à votre situation est la première étape de la conception de votre campagne.

Voici tous les cas d'utilisation d'une campagne drip :

• Accueil des prospects - Il s'agit généralement du premier e-mail qu'ils recevront de votre part et se produit lorsqu'un nouveau prospect ou client s'est inscrit à votre newsletter par e-mail, a acheté quelque chose, etc.
• Lead Nurturing - Il s'agit d'un e-mail plus long dans lequel vous présentez votre produit, service ou marque à votre prospect, ainsi que du contenu produit par votre marque qui lui explique comment il peut résoudre ses problèmes. Bien sûr, il devrait y avoir un appel à l'action pour encourager une discussion plus approfondie !
• Intégration de nouveaux clients - Ici, votre e-mail explique efficacement comment ils peuvent tirer le meilleur parti de votre produit ou service lorsqu'ils commencent à l'utiliser.
• Recommandations de produits - Ces e-mails sont généralement envoyés après que vos prospects ont passé un certain temps à naviguer sur votre site et que les analyses de votre site ont enregistré certains de leurs comportements d'utilisateurs ou de clients. Il convient également d'envoyer un e-mail après qu'ils ont acheté quelque chose chez vous puisque vous avez plus de données sur ce qu'ils aiment acheter !
• Abandon de panier - L'abandon de panier est un véritable fléau des e-commerçants, avec près de 70% des ventes perdues liées à cet abandon. Un autre e-mail de campagne anti-goutte est celui que vous envoyez à votre client potentiel qui a mis quelque chose dans son panier… mais n'a pas réussi à appuyer sur la gâchette et à terminer le processus de paiement.
• Renouvellements – Les e-mails de renouvellement informent vos clients lorsque leur abonnement à votre service est sur le point de se renouveler, comme une tactique pour les inciter à renouveler. Pour ceux qui ont déjà renouvelé, vous pouvez leur envoyer un e-mail de remerciement avec des informations sur les ventes incitatives ou croisées.
• Réengagement - Si votre prospect n'a pas montré beaucoup ou aucun intérêt pour votre marque, faites un suivi avec lui plus tard avec un e-mail qui met en valeur votre marque d'une manière non commerciale, en vous concentrant sur ce qu'elle peut les aider à faire dans leur vie. Si le contenu présente quelque chose de léger comme une vidéo, tant mieux.
• How-Tos - Ces e-mails sont une série qui aide extrêmement bien vos prospects à quelque chose de pratique (pensez à maîtriser les médias sociaux, à créer un blog gagnant avec de gros revenus, etc.). À la fin du cours, n'hésitez pas à inclure un appel à l'action pour un produit ou un service à un prix plus élevé. Après tout, ils sont restés avec vous tout au long du cours, il y a donc de fortes chances qu'ils aiment vraiment votre marque.
• Confirmation et désabonnements – Aux deux extrémités du spectre d'engagement de la marque, les e-mails de confirmation peuvent être utilisés pour donner à vos prospects ou clients plus d'informations sur votre marque, tandis que les désabonnements doivent contenir un dernier effort pour les raccrocher.

Notre guide définitif des campagnes anti-goutte ne serait pas complet sans une ventilation de ce qui se passe spécifiquement dans chaque campagne.

Concevoir la campagne de goutte à goutte

Maintenant que vous avez défini un objectif, vous devez concevoir la campagne de goutte à goutte.

Voici comment procéder :

1. Réfléchissez et décidez des campagnes mensuelles de goutte à goutte en fonction de vos objectifs marketing pour ce mois et au-delà. Y a-t-il un podcast que vous avez en préparation ? Peut-être avez-vous un cours de tutoriels sur votre blog ? Y a-t-il un nouveau produit ou service que vous lancez ? Quoi qu'il en soit, faites en sorte que votre campagne anti-goutte promeuve votre initiative.
2. Comprendre qui est votre public cible. Effectuez les études de marché nécessaires pour déterminer pour qui vous concevez ces campagnes goutte à goutte. C'est toute la base d'une campagne réussie !
   

   

3. Concevez votre message. Chaque e-mail est unique. Faites en sorte que le corps de votre e-mail soit plus court plutôt que plus long et valorisez la concision, car la plupart des gens ne lisent pas sur le Web, mais scannent et parcourent à la place. Décidez d'autres éléments comme le contraste des couleurs, le style et la taille de la typographie, et l'utilisation de l'urgence/de la rareté et d'autres facteurs de persuasion.
4. Planifiez votre campagne. Est-ce que ça va durer des jours, des semaines ou peut-être même des mois ? Votre message marketing correspond-il au comportement déclencheur de vos clients ? C'est également ici que vous choisissez le logiciel de marketing par e-mail spécifique à votre campagne de goutte à goutte. Reportez-vous au premier sous-titre de cet article pour une sélection d'outils de campagne anti-goutte !
5. Enfin, vous devez suivre en permanence le succès de vos campagnes. En fonction de ce que vos métriques vous disent, vous devez ajuster et modifier divers éléments, comme votre copie d'e-mail, quand vous envoyez vos e-mails, à quelle fréquence et à qui en particulier.

Le pouvoir du goutte à goutte

L'expression "campagne goutte à goutte" vient du concept selon lequel vous diffusez lentement et régulièrement un flux constant de messages marketing à vos prospects et clients, jusqu'à ce qu'ils se convertissent enfin. Pour ce faire, vous ne leur envoyez que des informations de haute qualité et éducatives sur votre marque, afin que tous ces points de contact renforcent la familiarité avec la marque.

Avec suffisamment de patience et de compréhension de votre public cible, toute campagne de goutte à goutte peut donner des résultats étonnants.

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